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中關(guān)村“繁榮”的景象背后，正在醞釀一場(chǎng)前所未有的危機，以誠信為本的商業(yè)信條已被越來(lái)越多的商家拋棄，取而代之的是以透支誠信為代價(jià)的欺詐經(jīng)營(yíng)，并已被演義得日漸熟練且自成體系。
少數誠信不好的商家對一個(gè)商圈的影響是有限的，但當非誠信經(jīng)營(yíng)成為大多數商家的共同選擇時(shí)，便已經(jīng)從根本上動(dòng)搖了這個(gè)群體所賴(lài)以生存的商業(yè)基礎。
2008年，隨著(zhù)IT冬天的來(lái)臨，經(jīng)銷(xiāo)商正在承受著(zhù)越來(lái)越重的生存壓力，而這種壓力正在被商家試圖以?huà)仐壵\信的方式轉嫁給消費者。而這飲鴆止渴的行為也進(jìn)一步加速著(zhù)自我毀滅的進(jìn)程。
中關(guān)村正在遭遇自建立以來(lái)最黑暗的時(shí)刻，以電腦城為基礎的商業(yè)形態(tài)在這個(gè)冬天經(jīng)歷著(zhù)最為嚴厲的考驗，在3C、連鎖等商業(yè)形態(tài)的進(jìn)逼之下，中關(guān)村等待著(zhù)一次浴火重生。
輸掉的官司
“我萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到，板上釘釘的官司竟然輸了�！蓖蹉y波手里拿著(zhù)判決書(shū)，滿(mǎn)臉無(wú)奈。
2008年9月10日，消費者王銀波收到了北京海淀區法院的民事判決書(shū)，針對王銀波狀告北京神州想聯(lián)科技有限公司價(jià)格欺詐一案做出一審判決，以證據不足為由，駁回其訴訟請求。
對于王銀波來(lái)說(shuō)，這個(gè)結果多少有點(diǎn)諷刺意味，一方面自己現在是一家網(wǎng)絡(luò )公司的運營(yíng)總監，也算是IT圈里的人，另一方面自己十年前也曾經(jīng)在中關(guān)村一家IT公司工作過(guò)近兩年，算是對中關(guān)村比較熟悉了，可盡管有這樣的資歷，買(mǎi)電腦還是栽了跟頭。
三個(gè)月前的6月15日，受小舅子的委托，王銀波去中關(guān)村買(mǎi)一臺筆記本，在位于中關(guān)村的北京想聯(lián)科技有限公司內發(fā)生了如下的一幕。
“想聯(lián)公司的工作人員向我介紹了一款三星筆記本，價(jià)格是5000元，我提出先看配置再付款，但是他們說(shuō)先付款才能快一點(diǎn)拿到機器，我就支付了5000元現金�！蓖蹉y波稱(chēng)付完錢(qián)之后，情況就開(kāi)始發(fā)生變化了。
想聯(lián)公司的業(yè)務(wù)員先是稱(chēng)這臺三星筆記本運行速度慢，而給他推薦了另一款DELL的機器，而條件是需要再增加四百塊錢(qián)，王銀波想想可以有更高的配置，于是答應了，對方也很快為這臺DELL的機器裝好了系統，王銀波也隨手在服務(wù)確認單上簽了字。而回到家中上網(wǎng)一查型號，王銀波吸了口涼氣，DELL這款機器網(wǎng)上的報價(jià)最高的三千四百元，最低的只有三千元。
這明顯是被人坑了，憤怒的王銀波立刻去找商家退貨，提出不但要退貨，而且要雙倍賠償。為了更加有把握，王銀波甚至專(zhuān)門(mén)請了兩位律師一起前往。然而想聯(lián)公司想都沒(méi)想就直接拒絕了王銀波的要求。
“后來(lái)他們說(shuō)給我一塊U盤(pán)了事，我沒(méi)同意，他們又提出可以給個(gè)40G的移動(dòng)硬盤(pán)，但我怎么可能答應”。王銀波回憶，由于雙方?jīng)]有達成協(xié)議，電腦城的管理部門(mén)介入，表示：“他們賣(mài)多少，那是他們自主決定的，我們不管，你如果說(shuō)他們欺詐，那你就要拿出證據�！边@讓王銀波確信電腦城明顯和這些人是一伙的。遂決定用法律手段解決。
6月下旬，王銀波通過(guò)律師將想聯(lián)公司告上法庭，理由是價(jià)格欺詐�！吧底佣伎吹贸鏊麄兪窃隍_人，我堅信法律會(huì )給我一個(gè)說(shuō)法�！睘橥蹉y波說(shuō)。
在支付給律師4000塊費用時(shí)，他堅信自己能贏(yíng)得這場(chǎng)官司，并且這個(gè)費用最終還得商家來(lái)出，那時(shí)他最擔心的是，一旦自己勝訴，對于這樣的商家，執行會(huì )不會(huì )有困難？
然而，事實(shí)證明，王銀波的擔心是多余的，因為他是敗訴的一方，法院以證據不足為由駁回他的訴訟請求。
接到判決書(shū)，律師說(shuō)如果要再上訴的話(huà)，不要再掏律師費了，可以再試試，王銀波對此卻心灰意冷�！斑@次敗訴了，自己也沒(méi)什么想法了，挺無(wú)奈的，也不想折騰了�！蓖蹉y波淡淡地說(shuō)。
雖然輸了官司，小舅子的筆記本還得重新買(mǎi)，有了前車(chē)之鑒，王銀波第二次買(mǎi)筆記本選擇了某全國連鎖3C賣(mài)場(chǎng)，“中關(guān)村電腦城打死再也不去了，哪怕多花點(diǎn)錢(qián)也買(mǎi)個(gè)心理踏實(shí)�！蓖蹉y波說(shuō)道。
“我在網(wǎng)上看到了很多類(lèi)似的案例，最后都不了了之，我本來(lái)想通過(guò)這件事（勝訴），讓大家對中關(guān)村有信心�，F在想想，覺(jué)得自己挺幼稚的，要是在工商局工作可能能解決好，我們這些平頭百姓根本就無(wú)能為力。中關(guān)村再也不值得信任了�！蓖蹉y波沮喪地說(shuō)。
探訪(fǎng)中關(guān)村
9月20日，下午兩點(diǎn)，筆者專(zhuān)程探訪(fǎng)中關(guān)村某電腦城11
層，整個(gè)樓層中看不到幾個(gè)消費者，而各個(gè)店面的銷(xiāo)售人員卻有幾十人站在各家門(mén)口，一旦有客人從自己門(mén)口走過(guò)，便上去熱情邀請，吆喝聲此起彼伏。
筆者隨意走進(jìn)一家店面，店員立刻端上杯熱水，詢(xún)問(wèn)需要什么機器，筆者假裝要買(mǎi)一臺數碼相機，與店員周旋。
而在店面的一角，一個(gè)學(xué)生打扮的女孩坐在沙發(fā)上，已經(jīng)哭成淚人，三四個(gè)店員圍坐在女孩周?chē)�，女孩不時(shí)情緒激動(dòng)，大聲哭起來(lái)，嘴里嚷嚷著(zhù)：“我太傻了，就相信你們了，反正這兩個(gè)鏡頭我不要了�！�
店員們木然地抽著(zhù)煙，當聽(tīng)說(shuō)女孩提出退貨時(shí)，一個(gè)店員冷笑一聲，說(shuō)道，你想都別想。另一個(gè)店員則好像好聲勸慰。女孩哭聲時(shí)斷時(shí)續，但哭聲依然很大，一個(gè)店員大概擔心影響生意，對著(zhù)門(mén)口放音樂(lè )的同事吼：“音樂(lè )聲再調大些�！绷⒖�，店內的哭聲人聲統統被巨大的音樂(lè )聲淹沒(méi)。
忽然，又一對年輕情侶奪門(mén)而入，指著(zhù)一個(gè)店員說(shuō)：“算你狠，這個(gè)價(jià)格你都敢賣(mài)�！彪S即找到一個(gè)座位坐下來(lái)，掏出一個(gè)相機，放在桌上，等待處理。一個(gè)店員迎過(guò)去問(wèn)怎么了，年輕人情緒激動(dòng)的說(shuō)，別人賣(mài)一千二的相機，你們賣(mài)給我二千五百塊錢(qián)。還沒(méi)等說(shuō)完，店員扔下他扭頭自顧忙去了，年輕人坐在椅子上干坐著(zhù)，忽然看見(jiàn)了旁邊還在不斷發(fā)出哭聲的女孩......
筆者從電腦城11
層下樓梯到10層，樓道的兩側排滿(mǎn)了IT賣(mài)場(chǎng)，過(guò)道上同樣站滿(mǎn)了翹首等待的銷(xiāo)售員。
一家店面內，110的警察正在處理一起買(mǎi)賣(mài)糾紛，一位小伙子情緒激動(dòng)地在給警察講述自己的遭遇。
“我和女朋友來(lái)電腦城想買(mǎi)個(gè)DV，問(wèn)他們有沒(méi)有這個(gè)機型，他們說(shuō)有，然后就給我拿來(lái)了一個(gè)盒子，問(wèn)我說(shuō)你看是不是這個(gè)機子，我看了看盒子外面，看不清楚，就隨手打開(kāi)了盒子包裝，但是他們就說(shuō)，你打開(kāi)了包裝，只能買(mǎi)了，不買(mǎi)就不能走�！毙』镒诱f(shuō)著(zhù)已經(jīng)眼睛含著(zhù)淚，“這哪是在做生意，不買(mǎi)東西還不讓我走了，就是強買(mǎi)強賣(mài)�！�
與小伙子態(tài)度不同，賣(mài)東西的女店員倒是一副講道理的口氣，她也向警察闡述了自己的說(shuō)法。
“他說(shuō)要這款機器，我們家沒(méi)有，于是向別家公司調的貨，他要是不買(mǎi)的話(huà)，我還可以給人家退回去，但是他卻打開(kāi)了包裝，這樣我們就沒(méi)法給人家退了，我跟他說(shuō)，你把包裝都拆了，所以這個(gè)機子我們也給你個(gè)公道價(jià)格，你買(mǎi)了大家就算了，他還不愿意�！迸陠T說(shuō)道。
順著(zhù)小伙子所指，可以看到，與正常的外包裝封條貼在盒子開(kāi)口的最關(guān)鍵和最醒目的地方有所不同，這個(gè)盒子的一個(gè)封條十分隱蔽地藏在開(kāi)口舌頭的下方，而關(guān)鍵的開(kāi)口處卻沒(méi)有封條，在花哨的外包裝下，十有八九的人都不會(huì )發(fā)現這個(gè)封條的存在，而會(huì )隨手打開(kāi)包裝。
“一是你沒(méi)有告訴我這個(gè)盒子沒(méi)有打開(kāi)，也沒(méi)有提醒我這個(gè)盒子不能打開(kāi)，而是讓我感覺(jué)這個(gè)盒子是開(kāi)開(kāi)的，同時(shí)，照你的說(shuō)法，難道我們連看機器的機會(huì )都沒(méi)有，只能通過(guò)一個(gè)盒子就必須確定買(mǎi)還是不買(mǎi)？”小伙子爭辯道。
“反正包裝是你拆開(kāi)的，你今天就必須買(mǎi)�！迸陠T說(shuō)道。
110警察聽(tīng)著(zhù)雙方的爭執，看了看盒子，研究半天，對雙方表示，沒(méi)有辦法解決這種糾紛，你們還是找物業(yè)管理方吧。物業(yè)趕到，一面客客氣氣送走了警察，一面把雙方當事人帶到了調解室，筆者也以“看看”為由，一路跟了下去。
到了物業(yè)處，電腦城的調解人員詢(xún)問(wèn)完事情經(jīng)過(guò)后，把小伙子拉到一邊，勸，“你反正也是要買(mǎi)DV，現在你又打開(kāi)了人家的包裝，不如我去查詢(xún)一個(gè)價(jià)格，看他們出的價(jià)格是否有問(wèn)題，如果沒(méi)有問(wèn)題，你不如就買(mǎi)下算了，機器總是要買(mǎi)的么�！薄拔覀兊耐聭B(tài)度不好，你不要介意，我們這可是新機子，你再仔細看看�！币煌碌焦芾硖幍呐陠T的同事—高個(gè)子的光頭青年，此時(shí)面帶微笑地說(shuō)道。
小伙子此時(shí)顯然是被說(shuō)動(dòng)了，對光頭青年諾諾地說(shuō)，你這樣說(shuō)話(huà)，人還是能接受，做生意嘛，不能說(shuō)必須買(mǎi)你的機器，不買(mǎi)就不能走人。
電腦城管理人員出去一會(huì )兒回來(lái)說(shuō)，我查過(guò)價(jià)格了，他們賣(mài)給你的價(jià)格一點(diǎn)都不高，絕對沒(méi)有問(wèn)題。
一場(chǎng)糾紛就此達成協(xié)議，小伙子還是以最初的價(jià)格買(mǎi)走了這款機器，商家又出了一個(gè)機器，電腦城又解決了一次糾紛。
成熟的模式與完整的系統
“在中關(guān)村發(fā)生這種被騙的事情已經(jīng)是很平常的事情，沒(méi)什么值得大驚小怪，包括我們也在轉型�！币呀�(jīng)在中關(guān)村混跡了五年的宋強對此不以為然，從店員開(kāi)始做起，一直到現在的店長(cháng)，宋強對中關(guān)村發(fā)生的事情已經(jīng)見(jiàn)怪不怪了。
所謂轉型，既如文章開(kāi)頭王銀波的遭遇，消費者在去電腦城之前，已經(jīng)在網(wǎng)上查詢(xún)并確定了自己想買(mǎi)的機器，而且對于價(jià)格也十分了解。對待這樣的客戶(hù)，商家一般首先會(huì )報出一個(gè)較低的價(jià)格，以此為誘餌，吸引客戶(hù)到達樓上的店面，隨即便伺機給客戶(hù)推薦另一款產(chǎn)品，利用客戶(hù)對這款產(chǎn)品不熟悉的特點(diǎn)，然后以遠遠高出市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格賣(mài)給客戶(hù)，這樣，就完成了一次轉型。
“現在這都是公開(kāi)的秘密了，只是與前幾年相比，現在很多公司的做法的確挺瘋狂的�！彼螐娬f(shuō)道。雖然坦陳自己也“轉型”，但是也只是有時(shí)候操作，而有些公司幾乎單單都在轉。
在中關(guān)村一家公司老板周叢看來(lái)，如果一個(gè)消費者來(lái)到中關(guān)村，90%人都將會(huì )被商家收羅�！耙话闱闆r下，會(huì )有20%到30%的消費者會(huì )被轉型，這部分人大多對市場(chǎng)和行情不了解，且對自己要買(mǎi)的機器沒(méi)有充分的把握。但如果消費者就是堅持要買(mǎi)自己看中的機型，那么20%到30%的人會(huì )在配件方面被商家賣(mài)了高價(jià)，如果一些客戶(hù)不要配件，那么好，商家則要求消費者先交錢(qián)，而一旦交了錢(qián)，往往消費者等了半天會(huì )被告之，沒(méi)有貨了，一個(gè)星期后才能到貨，此時(shí)錢(qián)已經(jīng)沒(méi)有再要回來(lái)的可能，甚至會(huì )有文身和光頭的青年出現，以武力相威脅，消費者這時(shí)大多會(huì )屈服。想想看，在這重重的陷阱之下，真正能不落圈套的消費者會(huì )有幾個(gè)�！�
“對于商家而言，現在沒(méi)有哪家公司是真正不轉型的，這已經(jīng)成為集體的潛規則�！痹谥軈部磥�(lái)，如果說(shuō)之前這種欺詐消費者只是一些個(gè)別現象，那么現在這種現象已經(jīng)蔓延到了整個(gè)中關(guān)村，以轉型為代表的操作手法已經(jīng)從一些個(gè)別公司變成了大部分公司都在參與的做法。
“欺詐并不可怕，可怕的是欺詐成為一種普遍認可和操作的商業(yè)模式了，可怕的是這種非誠信經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)被絕大多數的商家接受并加以復制，成為了中關(guān)村的一種常態(tài)�！敝軈脖硎�，在中關(guān)村欺詐，蒙騙已經(jīng)成為一套非常完整的體系和系統，對于單個(gè)公司而言，有專(zhuān)門(mén)拉客的，有專(zhuān)門(mén)談判的，有專(zhuān)門(mén)擺平顧客的，甚至在公司的設置上，也會(huì )除了大廳之外，還會(huì )有單獨的小隔間用來(lái)談判和解決問(wèn)題。
而對于整個(gè)中關(guān)村而言，這也形成了一個(gè)體系，凡是進(jìn)入到這個(gè)體系的消費者，最終都可能被騙，而訴之無(wú)門(mén)。
在周叢看來(lái)，誰(shuí)都知道這樣的時(shí)日長(cháng)不了，但誰(shuí)都在繼續轉型，這種欺詐已經(jīng)成為一種不計后果的行為，“大家都知道有完蛋的一天，但誰(shuí)都忍不住要繼續撈上一把�！�
“中關(guān)村已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)惡性循環(huán)的時(shí)期，口碑與日俱下導致了客流減少，客流減少使得成本和收益壓力增大，進(jìn)而導致轉型欺詐現象更加肆無(wú)忌憚，反過(guò)來(lái)又再次成為眾矢之的，使更多的消費者遠離中關(guān)村�！敝軈舱f(shuō)道。
刀手周章
周章不愿意別人把自己稱(chēng)做“刀手”，在他看來(lái)，這是個(gè)不值得吹噓的角色，甚至有些不光彩。
事實(shí)上，在中關(guān)村的生態(tài)中，“刀手”有著(zhù)其光鮮的一面，能被中關(guān)村圈里私下稱(chēng)為“刀手”的人，往往都是公司的銷(xiāo)售精英，承擔著(zhù)主要的銷(xiāo)售任務(wù)。這些人往往具有高超的銷(xiāo)售技巧和豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗，對客戶(hù)的心理和銷(xiāo)售的節奏能夠有很強的把控力。也是因此，在公司中，“刀手”的地位往往能夠做到部門(mén)經(jīng)理級別，深為公司器重。
不僅僅如此，在中關(guān)村欺詐風(fēng)盛行的今天，“刀手”也已成為公司銷(xiāo)售中欺詐客戶(hù)的主要實(shí)施者和操盤(pán)手，“刀”字本身就有暗含有“宰客”之意，他（她）能根據客戶(hù)的信息迅速判斷決定采用什么樣的方法，宰多少，而且下手快而狠。
在中關(guān)村的IT公司，一般都會(huì )按照樓上樓下兩個(gè)店安排，樓下店面是展示區，主要以展示產(chǎn)品和吸引客戶(hù)為主，并不進(jìn)行實(shí)際銷(xiāo)售。樓下的銷(xiāo)售人員主要的任務(wù)則是將客戶(hù)帶到樓上。而十層八層樓上一般都會(huì )比樓下大出幾倍的面積，里面陳列著(zhù)各種品牌的產(chǎn)品，這里主要進(jìn)行銷(xiāo)售，而“刀手”就是樓上的主要銷(xiāo)售人員。
在中關(guān)村的“刀手”幾乎家家都有一兩個(gè)，而周章就是其中之一。從外地來(lái)北京已經(jīng)三四年之間，從最初的一般的店面銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)努力成為了一名銷(xiāo)售精英，周章也曾付出了大量的努力。如今，周章所在的公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品主要以數碼相機和筆記本為主，他也是公司銷(xiāo)售人員中資歷最老的一個(gè)。
“中關(guān)村的銷(xiāo)售時(shí)間主要在早上的10
點(diǎn)到11點(diǎn)之間，下午主要在1點(diǎn)到2點(diǎn)之間，現在已經(jīng)3點(diǎn)多了，你看哪有幾個(gè)人。估計今天又是個(gè)‘鋼圈’�！敝苷聦裉斓臉I(yè)績(jì)有些郁悶，因為他的一個(gè)同事在剛剛的一次相機銷(xiāo)售中，完成了一次轉型，公司凈掙了“一毛六”。
這里要解釋下這些中關(guān)村的行話(huà)，所謂“鋼圈”就代表銷(xiāo)售為零，而“一塊”代表一萬(wàn)元、“一毛”則代表一千元，“一分”代表一百。也就是說(shuō)，剛剛自己的同事，通過(guò)轉型，讓一個(gè)只有兩百元利潤的數碼相機到達了一千六百元，按照提成，他的同事這筆單至少要提成
10%，即一百六十塊。
“樓下的導購一個(gè)月還有800的底薪，拉上來(lái)一個(gè)客戶(hù)成交還有35元錢(qián)的提成，而我們這些人都沒(méi)有基本工資，而是靠提成生活，因此必須特別賣(mài)力才行�！敝苷抡f(shuō)道。
按照公司的要求，周章每個(gè)月的任務(wù)是完成流水70萬(wàn)，利潤必須達到1.5
萬(wàn)，且提成比例不同，如果完成一萬(wàn)的利潤，按照10%提，如果完成1.5萬(wàn)以上，則按15%提。
周章這個(gè)月的營(yíng)業(yè)額任務(wù)基本可以完成了，因為就在幾天前，他剛跟一個(gè)老客戶(hù)完成了一筆50萬(wàn)元的訂單，但感到失望的是，利潤只有8000塊。這離他的營(yíng)業(yè)額任務(wù)不遠了，但是為了能有更多的提成，他還必須在隨后的一些天里，再加把勁，這樣才能保證3000塊以上的收入。
“我們不想騙消費者，可是沒(méi)辦法�！敝苷略谡劦狡墼p的原因時(shí)說(shuō)道，“我們公司70多平方米的面積，30
多個(gè)員工，每天的實(shí)際開(kāi)銷(xiāo)就要在四五千，這就是說(shuō)，如果每天20個(gè)單子，每個(gè)單子掙250，那么我們才剛剛保證不賠本，但實(shí)際上，現在這樣的生意，一天能做幾單就不錯了。因此一旦有客戶(hù)，就要盡可能提高利潤，沒(méi)有辦法，大家都要生存下去�！�
同時(shí)，周章也認為：“其實(shí)也不能完全都怪商家，有時(shí)候消費者自己太貪，做生意哪有不掙錢(qián)的，他們一味地要最低價(jià)，如果按照他給的價(jià)格，只能是賠著(zhù)做了，那商家還活不活？銷(xiāo)售一生氣宰他也是應該的�！�
“現在競爭太激烈了，你看哪個(gè)客戶(hù)從店里拎著(zhù)東西出來(lái)，整個(gè)樓道銷(xiāo)售看他都是異樣的眼光，因為只有他自己不知道自己已經(jīng)被騙了�！敝苷抡f(shuō)道，“騙別人，自己也不舒服，誰(shuí)都不是畜生，也知道受騙的感受，只是沒(méi)有辦法而已，這個(gè)工作就是個(gè)垃圾職業(yè)�！�
如今周章對這份工作已經(jīng)厭倦了，掙不了太多錢(qián)，還要背負良心的譴責，最關(guān)鍵的是他對中關(guān)村的未來(lái)已經(jīng)完全喪失了信心�！斑@里沒(méi)有黑幕，只有潛規則。中關(guān)村已經(jīng)不行了，很多公司都是在賠著(zhù)做，口碑越來(lái)越差，欺詐也越來(lái)越厲害，折騰不了多久了�！彼f(shuō)道。
現在周章最大的愿望就是能換個(gè)工作，他想先堅持到過(guò)年，希望能重新找到一份心安理得的工作，從此離開(kāi)中關(guān)村。
老板的苦衷
找到錢(qián)剛，是因為網(wǎng)上的一個(gè)帖子，這個(gè)帖子稱(chēng)，買(mǎi)相機遭遇黑店，黑店的經(jīng)理就是錢(qián)剛。發(fā)貼者詳細控訴了自己被錢(qián)剛的公司騙掉兩千多元的慘痛經(jīng)歷，并將錢(qián)剛的公司名稱(chēng)地址，乃至電話(huà)都披露在網(wǎng)上，希望以此曝光黑店，懲罰奸商。
與之前預計的一樣，要采訪(fǎng)錢(qián)剛并不順利，電話(huà)那頭聽(tīng)說(shuō)要采訪(fǎng)，第一個(gè)回答就是錢(qián)剛去外地出差了，等后來(lái)見(jiàn)了面才知道回答我電話(huà)的正是錢(qián)剛本人。
見(jiàn)到錢(qián)剛，比想象中坦率從容�！耙粋�(gè)學(xué)生，本來(lái)就沒(méi)錢(qián)，被我掙了兩千，能不跟我拼命嗎？但又能怎么樣？”錢(qián)剛坐在店面的沙發(fā)里，平靜地說(shuō)道。
如今，錢(qián)剛在這座電腦城一共有三個(gè)店面，一樓大廳有兩個(gè)店面，主要用來(lái)展示產(chǎn)品，吸引客戶(hù)，18層的賣(mài)場(chǎng)則主要是銷(xiāo)售和辦公，人員有十幾個(gè)。
在錢(qián)剛看來(lái)，中關(guān)村的經(jīng)銷(xiāo)商采取欺詐消費者的手段實(shí)在也是不得已而為之。他為筆者算了一筆賬，他的公司三個(gè)賣(mài)場(chǎng)一個(gè)月總共的租金是五萬(wàn)，再加上銷(xiāo)售、財務(wù)、商務(wù)、庫管、電費、電話(huà)費等，如今公司每個(gè)月的成本是六萬(wàn)三千元。六萬(wàn)三除以三十天，每天的硬性成本是二千一百元，而這還沒(méi)有算樓下銷(xiāo)售和樓上人員的各20%總共40%的提成，加上提成，公司每天的銷(xiāo)售利潤必須達到三千五百元，才可以實(shí)現保本。
“這樣的情況下，一天的毛利不上塊（萬(wàn)），吃誰(shuí)喝誰(shuí)去？而要實(shí)現一天的毛利，就意味著(zhù)最少我們每天必須賣(mài)八臺機器，而每臺機器的利潤需達到一千二百五十才行，你覺(jué)得我們怎么才能完成這個(gè)任務(wù)？”錢(qián)剛反問(wèn)道。
錢(qián)剛認為，高房租和網(wǎng)絡(luò )是促使經(jīng)銷(xiāo)商非誠信經(jīng)營(yíng)的直接原因。電腦城的房租近幾年開(kāi)始迅速飆升，使得成本大幅攀升。
“幾年前八千塊的鋪位漲到了四萬(wàn)，而幾年前還是三萬(wàn)的鋪位如今漲到了二十萬(wàn)，房租漲了幾倍之多，利潤卻越來(lái)越少了�！卞X(qián)剛表示，利潤縮水主要是因為網(wǎng)絡(luò )經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)動(dòng)價(jià)格沖擊。
在位于錢(qián)剛18層的店面中的一角，如今已經(jīng)用毛玻璃隔起了一個(gè)大約五平方米左右的單獨空間，而這個(gè)空間被錢(qián)剛以每個(gè)月三千元的價(jià)格出租給了一個(gè)網(wǎng)絡(luò )渠道。
“他們基本不要實(shí)體店面，在電腦城租一個(gè)辦公的空間三五千塊，再加上網(wǎng)絡(luò )店面上的費用三千塊錢(qián)，一共也就是六到八千塊的成本，一兩個(gè)人就可以開(kāi)始單干�！卞X(qián)剛表示，實(shí)體店面相對于這樣的小的網(wǎng)絡(luò )渠道卻沒(méi)有優(yōu)勢可言。
原因很簡(jiǎn)單，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售不需要樣機、不需要庫存、不需要承擔高額的店面成本，“假設他們以4750元未稅的價(jià)格銷(xiāo)售，他還掙25塊錢(qián)，而我們同樣的機器賣(mài)到4850，還是賠錢(qián)的。原因很簡(jiǎn)單，就是因為我們的成本費用高出他們幾倍，在這種情況下，消費者往往拿著(zhù)網(wǎng)店給出的價(jià)格來(lái)實(shí)體店面購買(mǎi)，你說(shuō)實(shí)體店面怎么活？”
錢(qián)剛表示，這樣的網(wǎng)店銷(xiāo)售商如今已經(jīng)是一個(gè)非常大的群體，僅自己所在的電腦城里已經(jīng)有上百家這樣的網(wǎng)店，而中關(guān)村在線(xiàn)等網(wǎng)站的商家更是有五六千家之多。這樣的網(wǎng)店往往掙一點(diǎn)就可以成交，這樣的價(jià)格戰也使得實(shí)體店面的生存岌岌可危。
“中關(guān)村(賣(mài)場(chǎng))快死了，名氣越來(lái)越差了。中關(guān)村要想口碑好起來(lái)，就需要一次徹底的洗牌，而洗牌最后的結果也只有15%的渠道能剩下來(lái)�，F在都是在硬扛，誰(shuí)能剩到最后，誰(shuí)就可能留下來(lái)�！卞X(qián)剛表示。
在他看來(lái)，更危險的是，中關(guān)村的商業(yè)邏輯也悄然發(fā)生變化，對于很多渠道商而言，只有兩條路可走，要么也加入欺詐的行列，以高利潤維持高成本，要么就離開(kāi)中關(guān)村。
惡性循環(huán)的根源
“如果說(shuō)非誠信經(jīng)營(yíng)現象，在中關(guān)村成立之初就存在，但那時(shí)是針對企業(yè)級的，也是偶發(fā)的現象，而現在則是針對消費者的，是頻繁發(fā)生的，這是與之前的不同�！币晃恢嘘P(guān)村老渠道商這樣說(shuō)。
如上所說(shuō)，中關(guān)村在過(guò)去的二十多年時(shí)間里，職能和角色都發(fā)生了巨大的變化，過(guò)去以批發(fā)和行業(yè)客戶(hù)為主的集散地特征正在消退，而以零售為主的中關(guān)村商業(yè)形態(tài)已經(jīng)成型。在業(yè)內人士看來(lái)，零售形態(tài)中消費者更加弱勢，這也是容易滋生欺詐的一個(gè)客觀(guān)條件。
而如果要探詢(xún)滋生非誠信經(jīng)營(yíng)的原因，不難發(fā)現，主要原因有兩點(diǎn)：1.成本驟升，2.利潤下降。
“我們兩年前還能維持22%的利潤，現在已經(jīng)降到了6%。以前我們這樣的公司，過(guò)去一年掙一百萬(wàn)，現在平均下來(lái)也就十五萬(wàn)�！闭劦浆F在中關(guān)村的形勢，錢(qián)剛頗為感嘆。
與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò )導致的價(jià)格透明化也進(jìn)一步侵蝕了渠道商的利潤。而很多低成本網(wǎng)店以極低價(jià)格售賣(mài)對市場(chǎng)形成了最為殘酷的價(jià)格打壓。
諸多因素影響之下，渠道商日益艱難。有渠道表示，雖然銷(xiāo)量上升了，但是利潤卻在下滑，因此整體而言，公司的贏(yíng)利水平出現明顯的倒退。
利潤下降的同時(shí)，成本卻在大幅攀升�！斑@兩年無(wú)論是人力成本，還是店面租金都出現了大幅攀升，而尤其以租金的上漲為主�！鼻郎恬T濤抱怨道。
“中關(guān)村的房租在近幾年出現了持續上漲，而最明顯則是2006年之后，房租幾乎是以每年15%的速度在非理性增長(cháng)，我們公司四十平方米的店鋪2006年租金還是70萬(wàn)，而到了2008年已經(jīng)漲到了一百萬(wàn)�！瘪T濤說(shuō)。
馮濤認為，房租高漲大大提高了渠道的運營(yíng)成本，甚至已經(jīng)超出了渠道的承受能力。在解釋房租快速上漲的原因時(shí)，馮濤認為首先是電腦城對贏(yíng)利預期過(guò)高，而廠(chǎng)商也在無(wú)意之間成為房租高漲的推動(dòng)力量。
“在2006年之前，租鋪位一般都是渠道商自己的事情，廠(chǎng)商并不直接參與，而之后，廠(chǎng)商開(kāi)始介入到電腦城鋪位的爭奪，尤其爭奪電腦城里面的黃金鋪位。例如海爾提出的為渠道商承擔半年或者一年的房租等等，其他廠(chǎng)商紛紛效仿，廠(chǎng)商的加入使得電腦城對贏(yíng)利有了更高的預期，反向刺激了房租上漲�！瘪T濤表示。
實(shí)際上，成本升高與利潤下降并非新鮮話(huà)題，而在馮濤看來(lái)，關(guān)鍵在于這兩年兩者的比例發(fā)生了根本性的變化，也就是說(shuō)，過(guò)高的成本和過(guò)低的利潤形成了倒掛，出現了收支失衡，渠道商已經(jīng)開(kāi)始從最初掙錢(qián)到現在少掙錢(qián)甚至賠錢(qián)。而這也是欺詐現象發(fā)生的重要原因。
然而也有不同的觀(guān)點(diǎn)，鼎好電子商場(chǎng)業(yè)務(wù)總監李忠晉對于不誠信的原因也有著(zhù)自己的看法：“即使我們調低房租，這些人還會(huì )依然存在，這種現象也會(huì )存在，關(guān)鍵在于人的貪欲和逐利�！彼瑫r(shí)表示，鼎好一直在努力遏制不誠信現象的發(fā)生。但同時(shí)電腦城監管時(shí)也有現實(shí)難度，賣(mài)場(chǎng)并不是裁判者，現在的狀況是一碗飯一百個(gè)人吃，過(guò)度競爭并不是賣(mài)場(chǎng)造成的。
也有賣(mài)場(chǎng)人士表示，雖然這兩年房租是有上漲的現象，但將這種現象的責任推給電腦城并不合理，房租上漲主要是由供求關(guān)系決定。
事實(shí)上，細細探究不難發(fā)現，除此之外，欺詐發(fā)生的表象下，還有著(zhù)更深層次的原因。
首先是新零售勢力的崛起，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售、宏圖三胞以及國美、蘇寧這樣的3C賣(mài)場(chǎng)都對傳統賣(mài)場(chǎng)零售業(yè)態(tài)形成了巨大的沖擊，而其中又以國美、蘇寧為突出代表。
近兩年，IT廠(chǎng)商與3C賣(mài)場(chǎng)之間的隔閡與偏見(jiàn)正在逐步消解，為了能夠更加融洽地合作，雙方都在做著(zhù)妥協(xié)和讓步，來(lái)積極地適應對方。DELL、聯(lián)想為代表的企業(yè)都將與3C賣(mài)場(chǎng)的合作看做是戰略重點(diǎn)，并且在各方面展開(kāi)合作。而3C
賣(mài)場(chǎng)IT產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)量也在大幅攀升，成為對電腦城業(yè)態(tài)沖擊最大的一股力量。
其次是，中關(guān)村缺乏一個(gè)健康的保證公平競爭的商業(yè)機制，實(shí)際上也就是一套相對合理公正的游戲規則。這個(gè)機制的最本質(zhì)特征應該是對誠信的維護和對不正當競爭的懲戒，但建立這個(gè)機制則需要政府部門(mén)、電腦城、廠(chǎng)商、渠道共同搭建，但顯然，這個(gè)環(huán)節明顯缺失了。
“這（欺詐現象）其實(shí)是由工商、法院、警察、電腦城、經(jīng)銷(xiāo)商共同促成的結果，這些環(huán)節在有意無(wú)意之間，為欺詐現象搭建了一個(gè)得以滋生的溫床�！鼻郎踢@句話(huà)雖然有過(guò)激的嫌疑，但卻也說(shuō)出了關(guān)鍵。
由于缺乏一個(gè)健康競爭的商業(yè)機制，致使很多小的商家可以乘虛而入，通過(guò)不正當的手段競爭，而大的商家的規�；瘍�(yōu)勢卻無(wú)法發(fā)揮出來(lái)，反倒成為公司的劣勢。如一些小公司靈活，可以不開(kāi)發(fā)票，可以四處炒貨，這就使得整個(gè)電腦城經(jīng)銷(xiāo)商群體無(wú)法長(cháng)大，大大延長(cháng)了優(yōu)勝劣汰的時(shí)間，從而延緩了整個(gè)行業(yè)的進(jìn)化和成長(cháng)速度。
等待中的浴火重生
“今年的價(jià)格戰格外的嚴重�！庇⑻貭栔袊髤^銷(xiāo)售總監李翔評論，這個(gè)時(shí)期也可以說(shuō)是黎明前的黑暗。
事實(shí)上，業(yè)界有著(zhù)更加悲觀(guān)的看法，認為現在中關(guān)村渠道商已經(jīng)到了最艱難的時(shí)刻，中關(guān)村也步入了最黑暗的時(shí)期。
馮濤對于這樣的觀(guān)點(diǎn)也表示認同，“現在的中關(guān)村已經(jīng)沒(méi)有可以挽回的余地了。它只能重新洗牌�！彼烙�，中關(guān)村現在有六成左右的商家已經(jīng)是賠著(zhù)做，希望扛過(guò)這個(gè)冬天。
然而，對于更多的渠道商而言，黑夜已經(jīng)來(lái)臨，而黎明還不知什么時(shí)候出現。對于將來(lái)的洗牌的結果大多仍處于迷茫中。但洗牌大體的出路業(yè)界仍然能梳理出兩個(gè)方向—一種可能是電腦城的經(jīng)銷(xiāo)商大量出局，剩下少數的成規模的公司，他們?yōu)榱擞懈蟮陌l(fā)展，往往能在誠信方面有所堅持，最終使得整個(gè)市場(chǎng)的誠信環(huán)境逐步恢復。
另外一種可能則是中關(guān)村的客流將會(huì )大量分流，網(wǎng)絡(luò )、社區等連鎖店面逐步被大多數人接受和認可。而這個(gè)過(guò)程也將伴隨著(zhù)中關(guān)村這種聚集型商圈的逐步衰落，正如當年欺詐橫行的很多汽車(chē)交易市場(chǎng)逐步被4S店取代一樣。而這個(gè)過(guò)程中，國美、宏三以及美承等連鎖企業(yè)往往會(huì )有更大的發(fā)展機遇和生存空間。
顯然，這兩條路中的任何一條，都沒(méi)有給中關(guān)村的經(jīng)銷(xiāo)商提供一條可行的出路。對于他們而言，繼續在中關(guān)村按照原來(lái)的傳統方式經(jīng)營(yíng)已經(jīng)是日暮西山，而自尋出路已是迫在眉睫。
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