“誰(shuí)消費我的產(chǎn)品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有專(zhuān)家的，惟一的專(zhuān)家是消費者。你要搞好的策劃方案，你就要去了解消費者�！�
——史玉柱
從巨人漢卡到巨人大廈，從腦白金到黃金搭檔，從《征途》到《巨人》，史玉柱的每一次騰挪轉換都與爭議相伴，而這一次，他又回到保健品市場(chǎng)。
經(jīng)過(guò)8個(gè)月的談判，今年10月底，巨人投資公司與五糧液集團合作的保健酒“黃金酒”正式上市。巨人投資決定從2008年11月至2009年2月投入3億元廣告費，啟動(dòng)全國市場(chǎng)，同時(shí)史玉柱放言：３個(gè)月內，“黃金酒”將為其賺回10個(gè)億。
盡管“豪賭”的帽子依舊揮之不去，卻幾乎沒(méi)有人再愿意僅僅把這一言論看作是史氏風(fēng)格的“不合常規”。
“史玉柱可以說(shuō)是做一行火一行，按說(shuō)保健酒也是個(gè)老行當了，也許，這回史玉柱又發(fā)現了什么別人沒(méi)想到的新點(diǎn)子？”一位網(wǎng)游研發(fā)人士私下告訴記者，經(jīng)過(guò)史氏風(fēng)格“免費游戲”的“教育”，很想知道“不合常規”的背后還有什么。
投資只投朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)
�。保霸孪卵�，巨人投資挾“腦白金”之余威，打響“黃金酒”戰役。一個(gè)登載在《華西都市報》上的半版招聘廣告稱(chēng)：“為改寫(xiě)中國白酒行業(yè)新格局，五糧液、巨人投資兩大巨頭攜手，共同打造中國第一個(gè)功能型白酒——黃金酒�，F在面向全川，誠邀精英，共創(chuàng )偉業(yè)！”同時(shí)，全國范圍內的宣傳攻勢鋪天蓋地：人民大會(huì )堂的新聞發(fā)布會(huì )、白酒行業(yè)協(xié)會(huì )大佬們的錦上添花、央視黃金時(shí)段廣告大量投放。
表面看來(lái)，這又是一次賺盡眼球的史氏風(fēng)格“大手筆”，但透過(guò)炫目的光暈，暗藏的是史玉柱對行業(yè)前景的準確判斷。
如果說(shuō)巨人漢卡時(shí)期的史玉柱身上，還帶著(zhù)一絲行業(yè)先行者的色彩，從腦白金時(shí)期開(kāi)始，他已然進(jìn)化成一位挖掘行業(yè)最大價(jià)值的投資者，這從他對投資行業(yè)的選擇可見(jiàn)一斑。大起大落后的他更信奉一個(gè)原則：投資只投朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。
進(jìn)入網(wǎng)游之前，史玉柱就曾找專(zhuān)家咨詢(xún)，得出結論：至少在8年或者更長(cháng)的時(shí)間里，網(wǎng)絡(luò )游戲的增長(cháng)速度會(huì )保持在30%以上，從而斷言當時(shí)的網(wǎng)游市場(chǎng)肯定是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。而這一次介入保健酒行業(yè)，也是因為保健酒銷(xiāo)售總額年均增長(cháng)速度超過(guò)30%，市場(chǎng)增長(cháng)空間巨大。
選準了朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，史玉柱所要做的就是：盡可能讓這一行業(yè)的盈利增長(cháng)點(diǎn)發(fā)揮作用，而這些盈利增長(cháng)點(diǎn)卻往往隱藏于人們習以為常的細枝末節之中。
縱觀(guān)史玉柱下海19年來(lái)的蹦極體驗，那些看似驚世駭俗的言論，卻往往以能詳盡每個(gè)細節的市場(chǎng)調研夯實(shí)基礎。而最終形成行業(yè)“顛覆性”影響的，就是始于史玉柱細微處的精益求精。
消費者是惟一專(zhuān)家
選準了行業(yè)，但怎么抓住消費者？為這個(gè)問(wèn)題絞盡腦汁的企業(yè)家數不勝數，但恐怕極少有人能像史玉柱那樣，每做一行都先把自己置于消費者的地位來(lái)考慮每個(gè)細節：消費者究竟需要什么？
“誰(shuí)消費我的產(chǎn)品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天�！笔酚裰f(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有專(zhuān)家的，惟一的專(zhuān)家是消費者。你要搞好的策劃方案，你就要去了解消費者�！�
1998年，史玉柱注冊成立了上海健特公司，再次投入保健品行業(yè)。這一次，他將目光瞄準了江蘇省江陰市。隨即，史玉柱戴著(zhù)墨鏡走村串鎮，搬個(gè)板凳坐在院子里跟老人們聊天。從聊天中，史玉柱不但了解到哪種功效、多少價(jià)位的保健品最適合老人，而且知道了老人們吃保健品一般舍不得自己買(mǎi)，也不會(huì )張口向子女要。這些細小瑣碎的需求累積起來(lái)，促使“今年過(guò)年不收禮，收禮還收腦白金”的口號應運而生。
任何營(yíng)銷(xiāo)策略都必須建構在市場(chǎng)調研之上，這是史玉柱的信條之一，而最好的市場(chǎng)調研莫過(guò)于親身體驗。
業(yè)內傳聞，做史玉柱的游戲策劃團隊是最“痛苦”的事，必須24小時(shí)開(kāi)機，因為史玉柱本人會(huì )以玩家身份親自體驗每個(gè)環(huán)節，一旦察覺(jué)有可能讓用戶(hù)厭煩的問(wèn)題，哪怕只是一個(gè)小小的道具，就會(huì )立刻打電話(huà)給策劃團隊要求馬上修改�！皠e的游戲要求玩家走迷宮跑路，而《征途》有自動(dòng)尋路功能，這不知道吸引了多少沒(méi)耐心的玩家�！币晃痪W(wǎng)游研發(fā)人士說(shuō)。
其實(shí)，這種對細節的精益求精早已體現在腦白金廣告的投放上。史玉柱表示，實(shí)際上，腦白金的廣告投放并不是很多人所認為的那樣全年不惜血本，其實(shí)一年只有兩個(gè)高潮，“一個(gè)是春節，一個(gè)就是中秋。中秋密度最大的是倒推10天，春節是20天，加在一起才30天，而2月至9月初的廣告量是很小的，拉到全年成本并不高�！�
巨人的地面部隊
“史玉柱是國內少有的能把思想轉化為行動(dòng)，再把行動(dòng)落實(shí)為結果的人�！笔酚裰鶑姶蟮膱绦辛ξ鹩怪靡�，但更強大的是他能推動(dòng)整個(gè)團隊把力量貫徹到各個(gè)環(huán)節，集團作戰。
在一些網(wǎng)吧，甚至洗手間里都貼著(zhù)征途網(wǎng)絡(luò )公司的宣傳四格漫畫(huà)，勤奮的推銷(xiāo)員們時(shí)常出現在玩家身邊。但玩家所不知道的是，每張海報張貼的位置甚至高度、角度，都經(jīng)由市場(chǎng)調研得出，史玉柱有時(shí)會(huì )親自檢查，如果沒(méi)有按照標準張貼海報，隨時(shí)有可能撕下重貼。
而這些被稱(chēng)為史玉柱“地面部隊”的游戲推銷(xiāo)員，大多是“腦白金”銷(xiāo)售舊部。1994年11月，腦黃金全國市場(chǎng)啟動(dòng)，有的分公司經(jīng)理直接帶上匯票赤膊上陣，不到一個(gè)月建好一個(gè)分公司。如今這支隊伍活躍在中國廣大的二、三線(xiàn)城鎮，對于如何發(fā)掘利潤，他們有著(zhù)訓練有素的敏感和才能。一個(gè)人的作用或許微小，但整個(gè)團隊的能力疊加起來(lái)，就具有了巨人的力量。
“我培養了一支隊伍，他們必須要下市場(chǎng)。我要求他們每個(gè)月必須至少要跟100個(gè)消費者進(jìn)行深度交談。必須本人拿著(zhù)產(chǎn)品上街推銷(xiāo)，推銷(xiāo)不出去就罰錢(qián)，賣(mài)掉了就作為獎金。這就逼著(zhù)他在推銷(xiāo)的過(guò)程中去完善他的說(shuō)法。一旦他的說(shuō)法見(jiàn)一個(gè)消費者就成功一個(gè)，就把他的話(huà)總結下來(lái)，變成廣告。我的策劃從來(lái)都是到市場(chǎng)里面去，從消費者那里學(xué)來(lái)的�！笔酚裰f(shuō)。
盡管巨人幾經(jīng)起落，團隊骨干卻幾乎沒(méi)有變化。史玉柱總結：“領(lǐng)導者的內心真誠是團隊愿意不離不棄的真正原因�！�