|
《發(fā)現利潤區》：贏(yíng)利模式言之有物嗎？
|
|
|
|
|
2010-11-22 作者：楊吉 來(lái)源：博銳管理在線(xiàn)
|
|
| |
《發(fā)現利潤區》是一本值得反復誦讀的書(shū)，而且它探討的主題令人為之振奮、充滿(mǎn)期待。在你所處的行業(yè)里，哪里能讓你賺錢(qián)？當今的利潤區（指為公司帶來(lái)高額利潤的經(jīng)濟活動(dòng)領(lǐng)域）何在？明天的利潤區又將轉移到何處？為何有的公司能逐年創(chuàng )造持久、高額的利潤？為何他們總能先于競爭對手發(fā)現該行業(yè)不斷變動(dòng)的利潤區？為何其他公司因為固守傳統經(jīng)營(yíng)之道進(jìn)入非利潤區而受挫……商業(yè)領(lǐng)域中的首要問(wèn)題就是贏(yíng)利，那么當《發(fā)現利潤區》以一種試圖解開(kāi)所有贏(yíng)利奧秘的姿態(tài)出現時(shí)，它將注定為一本受爭議之作！
爭議而不是非議，要肯定一點(diǎn)的是《發(fā)現利潤區》對22種贏(yíng)利模式的概括并非憑空臆造。它們是作者對不下百家企業(yè)長(cháng)時(shí)間觀(guān)察、發(fā)現和總結的成果。當然，作者也為自己預留了退讓的空間，他們說(shuō)：“贏(yíng)利是一種極其復雜的現象。關(guān)于利潤如何產(chǎn)生，以及利潤為何產(chǎn)生，每一行業(yè)或每一公司的情況都與其他行業(yè)或其他公司差異巨大……更多的贏(yíng)利模式將在若干年中被發(fā)現。在某些行業(yè)里，利潤是在兩種或三種贏(yíng)利模式的共同作用下發(fā)生的�！贝送�，他們還補充道：“從這些不同的贏(yíng)利模式可以看出，獲利機制可以很不一樣。同時(shí)，在每種模式的作用機制中，客戶(hù)的影響力十分重要，比如在收購成本、購買(mǎi)行為、價(jià)格敏感度、談判地位等方面�！笔聦�(shí)上，理解這兩段話(huà)的微言大義對準確把握《發(fā)現利潤區》的思想能起到至關(guān)重要的作用。它不像菲利普?科特勒為該書(shū)作推薦時(shí)所說(shuō)“按照其建議采取行動(dòng)，那么公司一定能夠實(shí)現利潤增長(cháng)”的那樣獨斷、肯定。有時(shí)候，知道和不知道這22種贏(yíng)利模式的效果是一樣的。知道的未必一定能贏(yíng)利，不知道的也未必一定不能贏(yíng)利。例如，作者給通用電氣概括的贏(yíng)利模式是“客戶(hù)解決方案模式”，但在通用電氣那邊或許就完全不是這樣的，它們的回應有可能就是“純粹的硬件供應利潤點(diǎn)太少，于是我們試圖從咨詢(xún)、解決方案等一攬子服務(wù)中擴大贏(yíng)利面”。所以，作者那兩段話(huà)想要表達的真實(shí)意思是：我們歸納的22種商業(yè)模式是事后回溯所得的，它們并不一定是企業(yè)贏(yíng)利的唯一正解；而且贏(yíng)利模式會(huì )因企業(yè)的不同而不同，并不是一成不變、具有普遍意義的，所以“更多的贏(yíng)利模式將在若干年中被發(fā)現”。
隨著(zhù)這樣的解讀，問(wèn)題也就出來(lái)了。如果說(shuō)，22種商業(yè)模式是未完成的，是需要不斷被補充、更新、替代的，那么歸納工作本身有何意義，或者意義究竟有多大？按照作者的思維邏輯，與其說(shuō)是“發(fā)現利潤區”，倒不如說(shuō)是“發(fā)現那些贏(yíng)利公司的商業(yè)模式”，即22種模式是對應于通用電氣、惠普、可口可樂(lè )、迪斯尼、微軟、甲骨文、耐克、星巴克、豐田、康柏、克萊斯勒、索尼、西南航空等卓越企業(yè)的。這些企業(yè)依靠智慧和實(shí)踐創(chuàng )造出了種種運營(yíng)模式、贏(yíng)利方法，但它們的經(jīng)驗是否必然適用于其他企業(yè)呢，這一點(diǎn)是值得深入探究的。
正如幾個(gè)月前，國內某主流商業(yè)雜志評選出的“2007年中國最佳商業(yè)模式”，林林種種、花樣繁多都是《發(fā)現利潤區》里所不曾提及的，如“逆向打分價(jià)值鏈模式”、“全能代工模式”、“商業(yè)‘腦白金’模式”、“‘小門(mén)戶(hù)＋聯(lián)盟’模式”、“服務(wù)器模式”，等等。聯(lián)系到《發(fā)現利潤區》一書(shū)，這些“后生代”商業(yè)模式所反映出來(lái)的一個(gè)問(wèn)題是，當每一個(gè)贏(yíng)利方法都可以被說(shuō)成某某模式的時(shí)候，會(huì )不會(huì )因為太強調個(gè)性反而忽略了共性？另外，從目前多數情況來(lái)說(shuō)，對商業(yè)模式的言說(shuō)基本屬于“事后諸葛亮”的，而很少或者幾乎很難見(jiàn)到一個(gè)企業(yè)運用某種前人的商業(yè)模式使自己進(jìn)入利潤區的。即使難得有成功的個(gè)案，在商業(yè)模式多如牛毛、呈泛濫之勢的今天，指不定又會(huì )被命名為某種新的商業(yè)模式，于是，在商業(yè)模式的譜系當中又多了一個(gè)工具利器，只是這個(gè)利器除了當事人誰(shuí)都不能用而已。
針對上述追問(wèn)，《發(fā)現利潤區》中有一段話(huà)應被反復品讀，它出現在書(shū)的第二章最后一段：“作為一個(gè)新的市場(chǎng)環(huán)境下的管理者，以客戶(hù)為中心的思維是你最有力的工具。但僅此是不夠的。不考慮贏(yíng)利問(wèn)題，以客戶(hù)為中心的思維最終是不結果實(shí)的。為客戶(hù)做重要的事情是必要的，但不是充分的。贏(yíng)利不再像從前那樣容易。你必須設計一項明確的計劃和機制，來(lái)引導利潤產(chǎn)生。你必須有目的地、明確地、積極地考慮什么樣的未來(lái)行動(dòng)可能帶來(lái)贏(yíng)利，為此你將采用哪種贏(yíng)利模式�！敝链�，作者對商業(yè)模式的認識已交代得一清二楚，即商業(yè)模式首先得以客戶(hù)為中心為前提，針對市場(chǎng)環(huán)境、客戶(hù)需求的變化而不斷更新企業(yè)設計，這個(gè)設計既包括產(chǎn)品更新，也包括流程重造，也包括企業(yè)分拆……總之，模式是為贏(yíng)利服務(wù)的，而不是相反。
|
|
| 凡標注來(lái)源為“經(jīng)濟參考報”或“經(jīng)濟參考網(wǎng)”的所有文字、圖片、音視頻稿件，及電子雜志等數字媒體產(chǎn)品，版權均屬新華社經(jīng)濟參考報社，未經(jīng)書(shū)面授權，不得以任何形式發(fā)表使用。 |
|
|
|
|
|