年初頻頻爆發(fā)的零供矛盾使得零供關(guān)系再次成為業(yè)內焦點(diǎn)。今年兩會(huì )期間，從事零售業(yè)的代表、委員們亦呼吁零售商應該減少不合理收費。作為業(yè)內有名的“壞孩子”，家樂(lè )福在零供關(guān)系方面飽受爭議之后，開(kāi)啟了自我轉型，減少對通道費用的依賴(lài)。這是否意味著(zhù)零售商開(kāi)始轉變自己的盈利模式？減少對供應商收費之后，零售商利潤如何保證？零供關(guān)系將走向何方？
一系列零供矛盾讓家樂(lè )福成為零售業(yè)的“壞孩子”，但現在它試圖扭轉這一局面。
3月9日，家樂(lè )福在廣州成立“價(jià)格中心”，針對之前被媒體曝光的“價(jià)格欺詐”進(jìn)行糾偏。而在一周前，家樂(lè )福中國區總裁羅國偉致全體員工的公開(kāi)信中聲明，家樂(lè )�！氨仨毻ㄟ^(guò)有效積極的溝通與供應商創(chuàng )建一個(gè)雙贏(yíng)的合作關(guān)系”。
“2011年家樂(lè )福向供應商承諾，我們不增加任何供應商的合同扣點(diǎn)以及費用，與家樂(lè )福配合緊密的供應商還能減少費用�！�
家樂(lè )福中國區副總裁、華南區總裁曹成智告訴《中國經(jīng)營(yíng)報(微博)》記者，向供應商收取高額費用不是家樂(lè )福的盈利模式。
家樂(lè )福在對供應商釋放友善信號的同時(shí)，自我轉型的大幕緩緩拉開(kāi)。
減少扣點(diǎn)
“過(guò)去的已經(jīng)過(guò)去，更重要的是向前看�！闭缌_國偉公開(kāi)信中所述，在僵持了近3個(gè)月之后，康師傅所有系列產(chǎn)品回到了家樂(lè )福貨架。
對此，曹成智表示，康師傅提價(jià)是基于CPI上漲，對于供應商正當的、在合理范圍內的提價(jià)要求，家樂(lè )福會(huì )考慮與接受�！安贿^(guò)我們也在推進(jìn)與康師傅共同向前看的策略，如康師傅紅燒牛肉碗面在家樂(lè )福超市現在的促銷(xiāo)價(jià)是2.7元，正常的售價(jià)是3.1元。也就是說(shuō)在家樂(lè )福系統中認可了康師傅提價(jià)，但同時(shí)康師傅也給了家樂(lè )福更多的促銷(xiāo)資源，部分彌補消費者多支出的部分�！边@意味著(zhù)雙方都做出了讓步。
3月4日，曹成智召集家樂(lè )福華南區各小區長(cháng)、店長(cháng)、商品部總監、課長(cháng)及處長(cháng)等主管人員開(kāi)了一個(gè)研討會(huì )，主要內容是2011年家樂(lè )福與供應商的談判策略與目標。
“2011年，家樂(lè )福向供應商承諾三點(diǎn)：一是我們確保對任何供應商不增加合同扣點(diǎn)；二是對供應商不增加收費；三是對于那些積極聯(lián)手家樂(lè )福抵制通脹的供應商，還將主動(dòng)降低扣點(diǎn)和減少費用�！辈艹芍潜硎�，家樂(lè )福內部有一個(gè)非常清晰的減費清單，如進(jìn)店費、開(kāi)店費、條碼費等已經(jīng)明令禁止向供應商收取。
去年底家樂(lè )福與供應商矛盾激化的原因是，家樂(lè )福2011年計劃將再次提高年度合同扣點(diǎn)，而這些年來(lái)家樂(lè )福合同扣點(diǎn)不斷提高以及各種渠道費用的增長(cháng)讓很多供應商難以承受。
作為家樂(lè )福華南區總裁，在他擔任遼寧區總經(jīng)理期間就嘗試過(guò)為供應商“減負”，并通過(guò)與供應商的緊密合作來(lái)提升銷(xiāo)量，最終在減少供應商費用收取的同時(shí)家樂(lè )福的利潤反而增加。今年，曹成智作為第一個(gè)加入家樂(lè )福中國區執行委員會(huì )的中國人，力推家樂(lè )福其他區域朝給供應商“減負”的方向走。
“目前家樂(lè )福在這方面走得非常堅決。這也給整個(gè)零售行業(yè)一個(gè)模范帶頭作用�！辈艹芍钦f(shuō)。
另一方面，家樂(lè )福自我轉型也是形勢所迫，目前供應商可選擇的銷(xiāo)售渠道多元，家樂(lè )福不是唯一。為家樂(lè )福提供腐乳調料產(chǎn)品的北京二商王致和食品有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理韋治輝告訴記者，今年與家樂(lè )福的合同談判還沒(méi)有開(kāi)始，但2010年由于家樂(lè )福單方面要求將料酒、調味料等產(chǎn)品的合同扣點(diǎn)上調數倍，公司無(wú)法承受，所以去年初除了腐乳之外的產(chǎn)品都退出了家樂(lè )福系統�！拔覀儾痪芙^與家樂(lè )福合作，但是家樂(lè )福不是我們唯一選擇�！表f治輝表示。
優(yōu)化利潤結構
“我們非常清楚，家樂(lè )福的盈利模式，不是向供應商收取高額費用，而是要通過(guò)不斷地提高銷(xiāo)售、擴大市場(chǎng)份額的方式來(lái)獲得合理的盈利能力�！辈艹芍潜硎�，家樂(lè )福正在嘗試轉型。
在當前CPI高漲、供應商紛紛要求提價(jià)的情況下，家樂(lè )福正努力保持自己的低價(jià)形象以留住消費者。目前各個(gè)區域的家樂(lè )福與周邊農場(chǎng)合作，通過(guò)產(chǎn)地直供的模式，降低生鮮產(chǎn)品的采購價(jià)格，據了解，現在廣州地區產(chǎn)地直供的生鮮商品已經(jīng)達到日常采購量的30%，而在上海等市場(chǎng)達到了50%。
此外，針對供應商的漲價(jià)要求，以前只要處長(cháng)簽字就可以，但現在家樂(lè )福在上�？偛颗c各地都成立了價(jià)格管理委員會(huì )，供應商漲價(jià)必須向價(jià)格管理委員會(huì )申請并提交詳細的提價(jià)訴求、成本分析等。
在目前通脹的壓力下，家樂(lè )福要通過(guò)增加合同扣點(diǎn)或渠道費用的方式提高盈利的空間越來(lái)越小。尤其是米、面、油等價(jià)格敏感商品，有些在家樂(lè )福的合同扣點(diǎn)已經(jīng)是零，最高不超過(guò)5%。那么在保持低價(jià)形象及給供應商“減負”的背景下，家樂(lè )福如何保證自己的盈利呢？
上述家樂(lè )福內部人士透露，家樂(lè )福通過(guò)擴大高毛利商品的銷(xiāo)售量，來(lái)優(yōu)化利潤結構。如曲奇、巧克力等高毛利商品，家樂(lè )�？梢圆皇斩杨^費、促銷(xiāo)費甚至降低合同扣點(diǎn)的方式，讓供應商輕裝上陣，給家樂(lè )福更多的促銷(xiāo)資源及更低的進(jìn)價(jià)，從而共同把銷(xiāo)售做大。這樣一來(lái)，家樂(lè )福通過(guò)高毛利商品的銷(xiāo)售，增加了毛利，不僅彌補了給供應商“減負”而損失的部分利潤，還額外增加收益，從而優(yōu)化之前過(guò)重依賴(lài)合同扣點(diǎn)及渠道費用的盈利模式。而此前家樂(lè )福在遼寧嘗試的結果表明這是一個(gè)可行的方案。
“這個(gè)方案在技術(shù)層面是可行的，零售商通過(guò)調整、優(yōu)化商品結構來(lái)提升盈利能力�！币晃粯I(yè)內人士分析，關(guān)鍵是零售商如何更好地分配陳列資源。
盈利模式短期難改
目前我國大部分零售商利潤構成是：商品的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)、供應商合同扣點(diǎn)及其他渠道費用，其中后兩項占了相當的比重。而家樂(lè )福此番給供應商“減負”只是局部改良，并不是取消收費。
“零售商收取費用有它的現實(shí)性和合理性。零售商除了經(jīng)營(yíng)商品外，賣(mài)場(chǎng)的資源也是有限的，供應商處于競爭中�！币晃粌荣Y零售商表示，超市不可能免費搭臺讓供應商唱戲，因此收取一定的渠道費用是合理的，關(guān)鍵是要做到零供雙方的共贏(yíng)。如沃爾瑪和寶潔，二者默契合作使雙方的渠道成本都極大地降低。
而此前家樂(lè )福與供應商關(guān)系惡化的原因是，它不斷提高的合同扣點(diǎn)和渠道費用超過(guò)了供應商的承受能力。一位家樂(lè )福內部人士坦言，確實(shí)存在不少供應商與家樂(lè )福合作幾乎不賺錢(qián)的情況，也有供應商經(jīng)營(yíng)不當而出現虧損。因此家樂(lè )福這種盈利模式是不健康的，必須減少對收費的依賴(lài)，增加自己的盈利能力。
“我不反對收費，但要適度�！北本┐砩搪�(lián)盟代表姚文華認為零售關(guān)系最終由市場(chǎng)決定。目前我國“零供關(guān)系”正在發(fā)生轉變，原因是供應商的規模變大、談判能力越來(lái)越強，已經(jīng)敢于對零售商的不合理收費說(shuō)不。
而長(cháng)期關(guān)注零供關(guān)系的鴻駿訊息技術(shù)有限公司高級顧問(wèn)鐘升認為，隨著(zhù)我國流通市場(chǎng)的法制化和誠信環(huán)境的建立，家樂(lè )福的商業(yè)模式必然面臨調整。因為未來(lái)商業(yè)競爭不單是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)的競爭，而是各供應鏈之間，甚至企業(yè)集群之間的競爭。一旦家樂(lè )福的供應商隊伍出現問(wèn)題，將動(dòng)搖企業(yè)的核心競爭力。
除了家樂(lè )福之外，很多零售企業(yè)越來(lái)越注重零售關(guān)系的和諧。超市發(fā)副總經(jīng)理王增慶告訴記者，目前正從公司制度、流程等方面建立與供應商的全面溝通機制，如開(kāi)辟專(zhuān)門(mén)對供應商的洽談日、與供應商高層互訪(fǎng)以及邀請供應商代表做特約觀(guān)察員，及時(shí)改進(jìn)與供應商合作中出現的問(wèn)題。
不過(guò)，從短期來(lái)看零售商依靠向供應商收取通道費用的盈利模式難以徹底改變。原華潤萬(wàn)家蘇州區總經(jīng)理陳靜陽(yáng)認為，零售商手中的資源是有限的，這個(gè)資源給了高毛利商品，那么相應地就會(huì )減少低毛利商品的陳列，而一般低毛利商品都是消費者日常必需品，因此，還要看消費者是否接受這種轉變。此外，由于低毛利商品支持力度減少可能出現銷(xiāo)售額下滑，這需要把握好“度”。