隨著(zhù)陳曉、孫一丁相繼離開(kāi)，國美電器內戰終于告一段落，然而黃光裕家族重掌大權后國美電器戰略如何調整？外界一直有些云霧繚繞的感覺(jué)，而“五一”黃金周是黃光裕之妻杜鵑實(shí)際操盤(pán)下國美電器第一次出手。
國美電器總部上周末已經(jīng)向各地分公司發(fā)出了五一決戰的號召，其中就提到了要恢復國美電器以往的“狼性文化”，從2011年3月開(kāi)始國美開(kāi)始重拾對蘇寧電器的強勢政策，雙方隔空交火已經(jīng)多次，但是五一顯示是雙方正面交鋒的一個(gè)節點(diǎn)。
全國范圍內兩大電器連鎖巨頭的交火已經(jīng)不可避免，而北京、上海、廣州等一線(xiàn)城市更是交鋒的熱點(diǎn)區域，對于在廣東多年來(lái)一直擁有優(yōu)勢的國美電器來(lái)說(shuō)，面對蘇寧電器總裁金明今年3月提出的將廣東打造為蘇寧第二根據地的說(shuō)法，將利用這次五一黃金周的機會(huì )進(jìn)行一次全面反擊。
從廣州國美經(jīng)營(yíng)戰略調整來(lái)看，可以看出“黃氏國美”經(jīng)營(yíng)策略重要調整，其中不僅放棄了陳曉時(shí)代提升單店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量戰略，而將門(mén)店擴張放在了優(yōu)先位置，同時(shí)也要恢復對供應商的強勢姿態(tài)。
兩條腿走路的邏輯
今年3月7日在廣州番禺的空調峰會(huì )上，被外界看作黃光裕家族近臣的國美電器副總裁李俊濤就曾高調的表示，“2011年國美電器上市和非上市部分將至少新開(kāi)480家門(mén)店”，之前蘇寧電器曾公布2011年將新增370家門(mén)店。
這一開(kāi)店規模是國美電器發(fā)展史上年度開(kāi)店數量最多的一次，其中上市公司計劃新增260家門(mén)店，而之前2009年國美電器凈減少了300家門(mén)店，而去年則新增門(mén)店100家門(mén)店，這次的開(kāi)店計劃顯然是對陳曉戰略的重大修正，然而如此龐大的開(kāi)店計劃還需要各地分公司去落實(shí)。
作為國美系統內部業(yè)績(jì)前三的上海永樂(lè )、廣州國美和北京大中顯然是開(kāi)店的重點(diǎn)區域，廣州國美總經(jīng)理高集群4月18日告訴本報記者，“我們接到的開(kāi)店任務(wù)是今年新增40家門(mén)店，現在公司內部提的說(shuō)法是門(mén)店擴張和單店質(zhì)量要并舉�！�
2010年“五一”是廣州國美門(mén)店數量的最低谷，當時(shí)是92家，其實(shí)去年下半年為了應對黃光裕家族對于國美被蘇寧趕超的說(shuō)法，陳曉的團隊就開(kāi)始加快開(kāi)店速度，去年國美電器新開(kāi)門(mén)店達到17家，不過(guò)也關(guān)停了幾家。
而廣州國美真正在開(kāi)店方面發(fā)力是從今年3月陳曉離開(kāi)后開(kāi)始，短短兩個(gè)月時(shí)間內國美電器已經(jīng)新開(kāi)門(mén)店16家，這幾乎相當于去年全年的數字，“我們的目標是到年底門(mén)店數量上升到150家�！备呒罕硎�。
之前蘇寧電器不僅將廣州大區分為廣州和中山兩大大區，同時(shí)其門(mén)店數量去年年底已經(jīng)達到109家，而今年計劃新開(kāi)40家門(mén)店，而蘇寧更是將廣東作為江蘇總部外的第二根據地進(jìn)行重點(diǎn)資金和政策支持。
然而陳曉時(shí)代之所以對店面進(jìn)行重點(diǎn)調整其實(shí)是因為供應商對于過(guò)多的無(wú)效門(mén)店有很大意見(jiàn)，對此國美新一輪的擴張也進(jìn)行了很大調整，那就是重點(diǎn)向二級市場(chǎng)進(jìn)行布局，同時(shí)在縣城人口超過(guò)5萬(wàn)區域進(jìn)行全面覆蓋。
高集群表示，“一級城市電器銷(xiāo)售增幅今年以來(lái)已經(jīng)下滑，所以國美拓展的重點(diǎn)轉向了二級市場(chǎng)，一方面廣州國美擁有5大區域性物流基地和6大物流中轉站的后臺支撐，同時(shí)關(guān)鍵是在二三級市場(chǎng)開(kāi)設的門(mén)店將取消廠(chǎng)商的促銷(xiāo)員，而且將由國美出資統一裝修，這其實(shí)讓供應商避免了新的資源投入，這樣就可以解決供應商抵制的問(wèn)題�！�
按照廣州國美的計劃，今年五一黃金周其銷(xiāo)售目標定在了12億元，比去年的8.6億元有了明顯提升，他還指出，“今年3月后解決了內部斗爭問(wèn)題，所以我們也要大舉反擊了�！�
按照他的說(shuō)法，國美電器第一季度就完成了上半年利潤目標的65%，所以第二季度就可以放手去通過(guò)降價(jià)促銷(xiāo)搶奪市場(chǎng)份額了，而從上市公司的數據顯示，廣州國美和廣州蘇寧的利潤一直有較大差距，2010年廣州國美凈利潤為2.65億元，而廣州蘇寧則為4500萬(wàn)元左右。
恢復“狼性”？
在大舉擴張的同時(shí)，國美電器在與供應商的接觸中也恢復了黃光裕時(shí)期的強勢，這也是黃氏國美與陳曉時(shí)代最大差別。
一位國美電器分公司負責人表示，“陳曉時(shí)代的國美對于供應商過(guò)于溫和，陳曉?xún)A向于通過(guò)談判來(lái)解決廠(chǎng)商分歧，但是供應商強勢卻擠壓了國美電器利潤空間，而且很多供應商的年度合同成為馬拉松式談判，但實(shí)際上生意是打出來(lái)的，而不是談出來(lái)的�！�
國美電器的2010年年報顯示其來(lái)自供應商的收入為21.67億元，已經(jīng)連續兩年出現較大下降，而同期蘇寧電器來(lái)自供應商的收入則超過(guò)30億元，顯然這也是雙方凈利潤差距持續拉大的原因之一，高集群表示，“國美放寬與供應商的合作條件，但是對手并沒(méi)有放松，所以國美需要更加強勢一些，該屬于國美的一定要拿到�！�
國美電器的門(mén)店擴張速度將超過(guò)以往就是對供應商恢復強勢的一個(gè)信號，按照以往的合作模式，新開(kāi)門(mén)店在進(jìn)場(chǎng)費、廣告促銷(xiāo)費方面供應商又將拿出很多新的資源支持，與此同時(shí)國美電器還通過(guò)定制等方式與一些相對弱勢的品牌進(jìn)行了特殊排他性經(jīng)營(yíng)。
上周?chē)离娖髋c三洋電視的獨家經(jīng)營(yíng)戰略合作只是一個(gè)案例，國美電器與伊萊克斯冰箱、惠而浦冰箱也進(jìn)行了類(lèi)似的合作，而國美電器負責采購的副總裁牟貴先甚至前往臺灣與面板商、OEM廠(chǎng)商談判來(lái)確定五一的華碩、宏碁等品牌的PC定單。
之所以采取這種模式，是因為如果國美推出自有品牌的產(chǎn)品，比如說(shuō)去年6月推出的飛觸平板電腦，效果并不見(jiàn)得好，而與比較成熟的品牌簽署定制合同的比例越高，國美的獲利空間也越大。
除了總部與供應商的溝通外，在廣州國美也與格蘭仕、志高、奧克斯、TCL等二線(xiàn)空調品牌簽署了10萬(wàn)臺的定制產(chǎn)品定單，而這些定單意味著(zhù)直銷(xiāo)模式延伸。高集群表示，“以往工廠(chǎng)在向各地銷(xiāo)售分公司出貨的過(guò)程中已經(jīng)截留了部分利潤，甚至有的是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)向國美供貨，中間環(huán)節太多，而現在的合作模式工廠(chǎng)和國美都能獲得利潤的最大化�！�
除了定制模式外，廣州國美還在探討讓自己的銷(xiāo)售員隊伍住戶(hù)取代經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)員隊伍，之前國美、蘇寧探討這一模式并不成功，而百思買(mǎi)堅持這一模式更是遇到了滑鐵盧，但是國美這次也開(kāi)始了新的試點(diǎn)。
高集群表示，“供應商將逐步只負責生產(chǎn)，而國美等銷(xiāo)售商則只負責銷(xiāo)售，國美將率先推動(dòng)�！�
廣州國美在得到廣東聯(lián)通和廣東電信的話(huà)費補貼后，從6月1日將強硬停止1500元以上非智能手機的銷(xiāo)售，顯然這對部分國產(chǎn)品牌和諾基亞都是重大打擊，然而國美的強勢從此可見(jiàn)一斑，而黃氏國美的改革能夠成功嗎？
有接近國美人士透露，國美電器現在策略都是杜鵑制定和公布的，而出任國美董事局主席的張大中還沒(méi)有發(fā)出自己的聲音。