2011年是“十二五”的開(kāi)局之年，據最新研究報告指出，“十二五”期間將是重卡企業(yè)發(fā)展的黃金期。星馬集團對未來(lái)五年定下了“年產(chǎn)重卡10萬(wàn)輛，專(zhuān)用車(chē)五萬(wàn)輛，年銷(xiāo)售收入超過(guò)500億元”的目標。
劉漢如給2011年的華菱公司提出了“跨越四萬(wàn)輛、挑戰五萬(wàn)輛”的新目標。盡管對今年上半年的重卡市場(chǎng)十分看好，但是在去年各重卡企業(yè)銷(xiāo)量猛增的背后，市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，要沖擊五萬(wàn)輛，這對剛成長(cháng)起來(lái)的華菱來(lái)說(shuō)機遇和挑戰并存。
開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品
縱觀(guān)2011年各重卡廠(chǎng)家的商務(wù)政策，不難發(fā)現各家企業(yè)均在積極強化服務(wù)體系，華菱也提出了要構建、強化華菱公司全價(jià)值鏈的“大服務(wù)體系”，緊跟華菱重卡產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展步伐，完善業(yè)務(wù)鏈條，從“維修服務(wù)”盈利模式向“銷(xiāo)售+維修保養+水平業(yè)務(wù)”盈利模式轉變。
“靠服務(wù)來(lái)保持華菱的持續穩定的增長(cháng)�！眲h如認為，商用車(chē)的競爭在各個(gè)領(lǐng)域將最終走向同質(zhì)化，要提升華菱品牌的魅力必須依靠服務(wù)來(lái)做支撐，通過(guò)做好做細來(lái)避免同質(zhì)化競爭。然而，單純依靠過(guò)去服務(wù)保障部來(lái)面對客戶(hù)顯然不適應當今市場(chǎng)競爭和品牌建設的需要。面對復雜多變、競爭激烈的市場(chǎng)，劉漢如提出力爭進(jìn)入國內重卡第一梯隊，而這一艱巨的任務(wù)需要華菱重卡全方位進(jìn)行突圍。
為此，劉漢如果斷做出開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品的決策，2007年啟動(dòng)，2008年作為華菱主打的高端重卡——星凱馬亮相，2009年11月上市。實(shí)際上，剛剛將星凱馬投放市場(chǎng)時(shí)，許多用戶(hù)都因其過(guò)高的市場(chǎng)售價(jià)而觀(guān)望，但近幾年，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，尤其是公路運輸管理不斷規范，計重收費制度全面實(shí)施，這就要求物流運輸行業(yè)通過(guò)提升運輸效率，減輕車(chē)身自重，降低單位貨運量的燃油消耗水平等措施來(lái)實(shí)現理想的盈利水平。車(chē)主對于車(chē)的要求也向高速重載、輕量化、燃油經(jīng)濟性強、出勤率高等高端化方向轉變，而不再單純地計較價(jià)格。
高端重卡產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)量遞增，使得我國重卡高端化趨勢日漸明朗，高端重卡漸成主流，并且正逐步改變著(zhù)重卡市場(chǎng)的產(chǎn)品結構�！爸袊ㄜ�(chē)市場(chǎng)的需求也是在往高端重卡方向發(fā)展�！眲h如說(shuō)，而這也是華菱一直都致力于占據制高點(diǎn)領(lǐng)域的原因。
大服務(wù)和金融平臺建設
目前，國內卡車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化現象越來(lái)越嚴重，服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)方式也很相似。在卡車(chē)行業(yè)，各個(gè)廠(chǎng)家紛紛制定了適合自己廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)模式�？v觀(guān)2010年以來(lái)各廠(chǎng)家的成績(jì)單，華菱分外惹人矚目。探究華菱取得業(yè)績(jì)緣由，我們不難發(fā)現華菱公司作為一家重卡制造商，借鑒了整個(gè)汽車(chē)行業(yè)和國內外比較成熟的重型汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式，取得了比較好的效果，銷(xiāo)售量增長(cháng)比較快，品牌知名度和美譽(yù)度比較好。
大服務(wù)和金融平臺建設是華菱根據重卡行業(yè)近年來(lái)的發(fā)展態(tài)勢、重卡市場(chǎng)競爭情況和企業(yè)自身發(fā)展階段為自己量身定做的營(yíng)銷(xiāo)模式，這種模式已經(jīng)顯現出了它旺盛的生命力。
憑借著(zhù)“咬定青山不放松”的精神，華菱先后在湖南、江西、內蒙古等地取得了一個(gè)又一個(gè)的突破。華菱營(yíng)銷(xiāo)人員正是憑借這種精耕細作的精神，掌握了各個(gè)銷(xiāo)售地區物流市場(chǎng)的特點(diǎn)，在其中一個(gè)細分市場(chǎng)打開(kāi)了局面，接著(zhù)便持續深入了解客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，這是在激烈競爭中提高華菱產(chǎn)品市場(chǎng)份額的有效手段。
如果說(shuō)品質(zhì)是實(shí)現高效物流的重要推手，那么完備的服務(wù)網(wǎng)絡(luò )則是另外一只看不見(jiàn)的手。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，華菱目前大部分經(jīng)銷(xiāo)商都在自己主動(dòng)做服務(wù)，而華菱目前的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)遍及除西藏外的所有省市自治區。與此同時(shí)，華菱公司的“三網(wǎng)”(銷(xiāo)售網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、備件網(wǎng))聯(lián)動(dòng)機制在自身的重卡業(yè)務(wù)中已全面推進(jìn)，已形成了集“銷(xiāo)售、服務(wù)、備件、信息反饋”四位一體的網(wǎng)絡(luò )體系。而在2010年初，為了進(jìn)一步實(shí)現備件的專(zhuān)業(yè)化運作，華菱公司為此專(zhuān)門(mén)成立了重卡備件銷(xiāo)售服務(wù)公司，這些措施都為今年以來(lái)華菱的銷(xiāo)售保駕護航。
同時(shí)，華菱為各級經(jīng)銷(xiāo)商提供按揭、汽車(chē)租賃等項目，為營(yíng)銷(xiāo)體系進(jìn)入主流市場(chǎng)起到至關(guān)重要的作用。
注重內外兼修
在營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)方面，華菱注重內外兼修。從本部強有力的科學(xué)管理與營(yíng)銷(xiāo)政策支持，到區域各經(jīng)銷(xiāo)商、代理商勇于開(kāi)拓的探索與實(shí)踐，華菱營(yíng)銷(xiāo)體系運行機制進(jìn)一步向市場(chǎng)化發(fā)展。尤其是河南和內蒙古市場(chǎng)突破戰役取得階段性勝利，華菱市場(chǎng)份額顯著(zhù)提升，為華菱2011年華北市場(chǎng)戰略的進(jìn)一步推進(jìn)打下了良好基礎。此外，華菱終端營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式創(chuàng )新與實(shí)踐取得豐富成果，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)一步拓展、客戶(hù)關(guān)系進(jìn)一步深化，實(shí)行了更科學(xué)高效的內部管理，人員素質(zhì)也得到明顯提高；區域市場(chǎng)分析更加科學(xué)化，細分市場(chǎng)的把控能力有了較大改善。
據悉，2011年，華菱將全面完善以客戶(hù)為基礎的營(yíng)銷(xiāo)運行機制，鞏固客戶(hù)關(guān)系，及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)在技術(shù)與非技術(shù)方面的服務(wù)需求，保障營(yíng)銷(xiāo)體系內外協(xié)同運行的效率標準。同時(shí)，華菱還將進(jìn)一步完善營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )布局，高效把握市場(chǎng)資源，克服“大分散，小集中”的網(wǎng)絡(luò )現狀，加大華菱營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的覆蓋度與影響力。另外，進(jìn)一步貫徹客戶(hù)關(guān)系管理標準，把握客戶(hù)需求動(dòng)態(tài)，建立客戶(hù)分類(lèi)與專(zhuān)項維護模式，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。華菱還將加大營(yíng)銷(xiāo)團隊培訓力度，全面提升營(yíng)銷(xiāo)團隊素質(zhì)，包括增加市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，制定相應的培訓與激勵舉措以及配合盈利渠道的拓展，將華菱營(yíng)銷(xiāo)團隊建設成為最具市場(chǎng)開(kāi)拓力和能提供最高效服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。