|
|
|
2011-05-09 作者：網(wǎng)友 來(lái)源：當當網(wǎng)
|
|
| |
如果是在一個(gè)關(guān)于《商戰》獲得神馬獎項的頒獎會(huì )上，相信特勞特肯定會(huì )在感謝詞上說(shuō)：“Many
thanks to Clausewitz, many thanks to <The theory on
war>”（感謝克勞塞維茨，感謝《戰爭論》）。商場(chǎng)如戰場(chǎng)，大道至簡(jiǎn)而相通，軍事理論在商戰中的適用性顯而易見(jiàn)。舉中國的例子吧，商圣范蠡助越王勾踐大軍擊敗吳王后，躲到山東經(jīng)商，不久即富可敵國。難怪白圭曾說(shuō)過(guò)：“吾治生產(chǎn)，如呂尚之謀，孫吳用兵”�！渡虘稹返淖畲筇厣�，就是將克勞塞維茨的軍事理論運用到營(yíng)銷(xiāo)競爭中，用來(lái)解決營(yíng)銷(xiāo)難題，書(shū)中列舉了諸多的商業(yè)案例（可樂(lè )戰、啤酒戰、汽車(chē)站等）來(lái)求證軍事理論的運用效果，讓經(jīng)典的軍事思想在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中綻放出睿智的光芒。
克勞塞維茨在《戰爭論》中強調的四個(gè)基本原則是：目標與數量、兵力集中、奇襲、追擊。他認為，應用最高的精力使用一切可用的兵力，在決定性打擊點(diǎn)上集中壓倒性的兵力優(yōu)勢，利用奇襲創(chuàng )造局部的數量?jì)?yōu)勢，以及獲勝后盡可能的追擊�！渡虘稹犯鶕撛瓌t將營(yíng)銷(xiāo)的戰爭劃分為四種作戰形式：第一是防御戰，這種作戰方式適用于市場(chǎng)領(lǐng)先者；第二是進(jìn)攻戰，適用于處于市場(chǎng)第二位和第三位的公司；第三是側翼戰，側翼戰是商戰中最具有創(chuàng )新性的作戰形式，適用于各類(lèi)公司搶占新市場(chǎng)或細分市場(chǎng)；第四是游擊戰，適用于大多數的小公司，只要他們立足自己的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)，不去與大公司正面交鋒，他們就有可能取得重大勝利。
我認為《商戰》給讀者有四個(gè)思考：
第一是營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式。和戰爭一樣，營(yíng)銷(xiāo)不需要高深的理論，關(guān)鍵是策略要有效。歷史上中國很多農民起義都是白手起家，并在實(shí)戰中總結出作戰經(jīng)驗的；改革開(kāi)放以來(lái)中國很多民營(yíng)企業(yè)也是在市場(chǎng)競爭中逐漸總結出營(yíng)銷(xiāo)戰略的。營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是戰勝競爭對手，這種營(yíng)銷(xiāo)策略的總結將有助于提升產(chǎn)品品牌和公司的競爭力。
第二是確定營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品的關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的重要環(huán)節，但是企業(yè)的本質(zhì)在于產(chǎn)品和服務(wù)。如果企業(yè)已經(jīng)取得了市場(chǎng)的主導地位并將長(cháng)期持續這種主導，那么就他們可以改變策略了；他們可以把矛頭指向產(chǎn)品本身，而非產(chǎn)品品牌。在戰勝競爭對手并取得了市場(chǎng)的領(lǐng)先以后，公司要將注意力轉向產(chǎn)品本身。
第三是關(guān)于競爭與合作。商戰原則并非讓每個(gè)公司產(chǎn)生敵對狀況，而是鼓勵企業(yè)要有競爭意識、危機意識。我們希望企業(yè)成長(cháng)的過(guò)程中還能和自己競爭，不斷挑戰自我，推陳出新，將產(chǎn)品和服務(wù)升級，更好地適應市場(chǎng)需要。我們希望見(jiàn)到的更多的是聯(lián)盟，比如產(chǎn)品聯(lián)盟、地區聯(lián)盟、消費群體聯(lián)盟。兵力原則會(huì )促使各個(gè)游擊隊隊伍聯(lián)合起來(lái)，進(jìn)行自我保護。
第四是戰略和戰術(shù)。我們通常的理解是戰略的中長(cháng)期的計劃，而戰術(shù)只是基于實(shí)際的作戰方法，戰術(shù)要服從于戰略的長(cháng)遠安排。在營(yíng)銷(xiāo)戰略中，作者推出的觀(guān)點(diǎn)是戰略應該服實(shí)際的需要，萬(wàn)丈高樓起于平地，戰術(shù)是平地，戰略是高樓，就像形式應該服從內容一樣，戰略應該服從戰術(shù)的需要。在戰略制定上，我們不僅要有長(cháng)遠的安排，也要有針對實(shí)際行之有效的辦法，兩者的契合度越高，執行起來(lái)將越有效。
|
|
| 凡標注來(lái)源為“經(jīng)濟參考報”或“經(jīng)濟參考網(wǎng)”的所有文字、圖片、音視頻稿件，及電子雜志等數字媒體產(chǎn)品，版權均屬新華社經(jīng)濟參考報社，未經(jīng)書(shū)面授權，不得以任何形式發(fā)表使用。 |
|
|
|
|
|