國內電器零售巨頭國美最近不太平靜。繼上周?chē)蓝戮智爸飨悤源蟊瑖镭攧?wù)漏洞丑聞后，業(yè)內又頻傳國美與供應商矛盾進(jìn)一步激化的消息。
昨日
（5月17日），國美供應商之一、國內某知名家電品牌廠(chǎng)商負責人高峰（化名）向《每日經(jīng)濟新聞》記者披露，國美內部正在醞釀對供貨商采取新一輪的“高壓”政策，其中最為明顯的是，將供貨商每月的返點(diǎn)由去年的16%提高至19%以上。
“的確是聽(tīng)到了這個(gè)消息，我們還沒(méi)有最后確定，具體的還需要同國美方面進(jìn)行談判�！蹦持娨晱S(chǎng)商副總裁昨日表示。
但是，國美電器副總裁、國美新聞發(fā)言人何陽(yáng)青則對《每日經(jīng)濟新聞》記者否認了這一說(shuō)法。他表示，國美取消進(jìn)場(chǎng)費等原來(lái)不透明、不規范的費用，通過(guò)制造企業(yè)供應商和國美雙方進(jìn)行財務(wù)對賬，將合理性的成本納入合同中，這也就造成了合同點(diǎn)位的提升，但是，這種提升卻實(shí)現了渠道的透明化。
另一方面，國美今年新開(kāi)480家門(mén)店的計劃，加重供應商對進(jìn)場(chǎng)費提高的預期。一系列舉措已讓供貨商開(kāi)始擔心：國美將重新恢復黃光裕時(shí)代對供應商強勢政策，而大規模擴張的資金需求會(huì )由此轉嫁到自己的身上。
3月以來(lái)零供摩擦持續升級
今年3月以來(lái)，國美與供應商的摩擦持續不斷。
“五一”前夕，國美湖南分部為提高業(yè)績(jì)，單方面將各品牌零售價(jià)格打了8折，導致創(chuàng )維、康佳、海信和TCL四大彩電品牌聯(lián)合做出撤柜決定，而后多方經(jīng)過(guò)談判達成和解。
對此，何陽(yáng)青坦承：“這是內部管教不嚴”，不過(guò)他認為，這只是國美內部的個(gè)案，不能以偏概全，何況國美已及時(shí)進(jìn)行糾正。
然而，《每日經(jīng)濟新聞》記者了解到，湖南事件并非個(gè)案�！拔逡弧逼陂g，河南國美和永樂(lè )因將創(chuàng )維的一款42寸液晶價(jià)格降至2999元，導致創(chuàng )維撤掉了河南所有國美永樂(lè )賣(mài)場(chǎng)的廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員，并停止對國美永樂(lè )供貨。隨后，國美方面又將創(chuàng )維之前的存貨全部按7~8打折銷(xiāo)售。創(chuàng )維在挺了不到半個(gè)月后，不得不和國美方面談判和解。
打折糾紛剛剛平息，國美方面重拾“進(jìn)場(chǎng)費”又激發(fā)雙方的矛盾。
“從2009年開(kāi)始，國美對供應商和外界宣稱(chēng)，不收取進(jìn)場(chǎng)費，因為國美已經(jīng)和廠(chǎng)家簽訂了大額合同�！备叻灞硎�。但是其所在的廣州國美目前的新政策是，在新增加的門(mén)店，將向供貨商收取大額的進(jìn)場(chǎng)費。
而在“陳曉時(shí)代”，國美對于新店的進(jìn)場(chǎng)模式是：在“好攤位”上，廠(chǎng)商需要出錢(qián)購買(mǎi)，但是，如果廠(chǎng)商從綜合經(jīng)營(yíng)效果考慮不出錢(qián)，國美也會(huì )給廠(chǎng)商一個(gè)一般的攤位讓其進(jìn)場(chǎng)。
“但是這個(gè)規定到了今年3月份就不行了�！备叻逯赋�，按照國美新政，新開(kāi)一個(gè)門(mén)店會(huì )先設定一個(gè)進(jìn)場(chǎng)的額度，比如一個(gè)中型店（200萬(wàn)~400萬(wàn)），供應商想進(jìn)場(chǎng)必須先出5~8萬(wàn)元的進(jìn)場(chǎng)費才能選位置，不想出錢(qián)就不能進(jìn)場(chǎng)。
“不進(jìn)場(chǎng)又不行，因為大盤(pán)合同簽訂了一個(gè)進(jìn)場(chǎng)率，供應商不進(jìn)場(chǎng)會(huì )違反合同，然后國美會(huì )拿
‘好位置’去賣(mài)更高的錢(qián)�！备叻鍖Υ吮硎竞軣o(wú)奈。
據《每日經(jīng)濟新聞》了解，所謂的大盤(pán)合同就是由供應商總部和國美總部簽訂的經(jīng)銷(xiāo)合同，其對于進(jìn)場(chǎng)率要求不得低于95%，而一般的城市
（除了北上廣）最多也就20多家店，這也意味著(zhù)供貨商如果不進(jìn)場(chǎng)就違反了合同的規定。
在高峰看來(lái)，2009年以來(lái)，國美在改善與供應商的關(guān)系方面的確做了很多事情。首先是縮短了供應商的賬期、開(kāi)始統一由總部與廠(chǎng)家的總部對接簽訂合同，以改善混亂的收費情況。
不過(guò)，也有人對此持保留意見(jiàn)。某國美內部人士此前曾表示，陳曉?xún)A向于通過(guò)談判來(lái)解決廠(chǎng)商分歧，這也造成了很多供應商的年度合同成為“馬拉松”式談判，甚至讓供應商強勢擠壓了國美電器利潤空間。
杜鵑回歸后的強勢戰略
有行業(yè)人士認為，在黃光裕時(shí)代，國美內部一直秉承一種理念，即生意是打出來(lái)的，不是談出來(lái)的。國美一系列“高壓”政策的背后來(lái)自于杜鵑回歸之后的戰略調整。
據知情人士透露，“五一”前夕，國美內部召開(kāi)了由1400多家門(mén)店店長(cháng)參加的視頻會(huì )議，杜鵑親自參與，會(huì )議指出要改變陳曉時(shí)代的做法，對供應商采取新的政策以獲取更大的盈利空間，增強股民的信心。
“杜鵑在會(huì )議中最重要的要求是各門(mén)店店長(cháng)主動(dòng)去找廠(chǎng)家搶資源，搶不到資源就打價(jià)格，得到市場(chǎng)份額�！鄙鲜鲋槿耸勘硎�。
對此，何陽(yáng)青予以否認。他表示，有關(guān)公司戰略層面的事情，在其年初董事會(huì )上就已經(jīng)確定了。而何陽(yáng)青沒(méi)有透露進(jìn)一步的細節。
今年3月28日，張大中宣布對國美之前的五年戰略規劃做出新調整，其中核心策略就是要將門(mén)店數量與單店效益并舉，并宣布將在2011年新開(kāi)480家門(mén)店。由此，2011年國美的門(mén)店數將達到陳曉曾擬定的2014年2000家的水平。
據了解，國美此次擴張重點(diǎn)在對二級市場(chǎng)進(jìn)行布局，同時(shí)在縣城人口超過(guò)5萬(wàn)區域進(jìn)行全面覆蓋。
行業(yè)人士認為，“大躍進(jìn)”式的開(kāi)店軌道，無(wú)疑會(huì )給國美帶來(lái)巨大的資金壓力，這也造成了各種進(jìn)場(chǎng)費或再度回到國美賣(mài)場(chǎng)。
國美2010年財報顯示，國美的資本性支出在2010年達到5.55億元，比2009年資本支出的3.32億元增加了67.17%，主要用于新開(kāi)門(mén)店和門(mén)店改造，以及網(wǎng)絡(luò )設備購置和對庫巴網(wǎng)的注資。而2010年，國美僅新開(kāi)門(mén)店139家，關(guān)閉了39家，凈增門(mén)店數只有100家。
業(yè)內人士指出，零售商盈利模式主要是“吃差價(jià)”，通過(guò)擴大網(wǎng)點(diǎn)規模和提高銷(xiāo)售規模，逼迫供應商降低采購價(jià)格，獲取采購價(jià)與零售價(jià)差價(jià)以達到盈利的目的。而國美、蘇寧在兼顧“吃差價(jià)”的基礎上，更強調“吃供應商”的盈利模式。
兩家公司的利潤來(lái)源和構成就是最好的佐證。國美電器的2010年年報顯示其來(lái)自供應商的收入為21.67億元，而蘇寧電器來(lái)自供應商的收入則超過(guò)30億元。
一位廣州的供應商對記者表示，按照國美內部的規劃，他所在的區域今年新開(kāi)門(mén)店數將達28家，就連一個(gè)地級市也要新開(kāi)4家門(mén)店。在他看來(lái)，門(mén)店越開(kāi)越多，而國美并不怎么關(guān)心每家店的效益。
國美擴張新政引爭議
在何陽(yáng)青看來(lái)，目前國美占整個(gè)連鎖行業(yè)的市場(chǎng)份額只有10%，依照國際上標準，行業(yè)排名第一的份額至少要達到25%，這也意味著(zhù)國美的目標遠沒(méi)達到。
“國美五年規劃和今年開(kāi)店的規劃是國美基于中國市場(chǎng)的判斷，我們是委托麥肯錫專(zhuān)業(yè)的機構來(lái)做的�！焙侮�(yáng)青指出。
然而，頻繁的開(kāi)店的確給供應商帶來(lái)了巨額的成本開(kāi)支，僅供應商的專(zhuān)柜制作費用1個(gè)月就高達十多萬(wàn)，這就直接導致供應商在地級市所有的渠道利潤都抵不上對國美的投入。讓供應商無(wú)法忍受的是，國美這些新開(kāi)門(mén)店還要向他們收取大額的進(jìn)場(chǎng)費。
一供應商給記者算了一筆賬：一家門(mén)店一年費用主要包括：新店裝修費用2萬(wàn)元，找個(gè)“好位置”逾10萬(wàn)元，開(kāi)店促銷(xiāo)費一般在3萬(wàn)~5萬(wàn)元；其他隱形費用，諸如花籃費等雜費，還需要1萬(wàn)元左右。這樣，如果該品牌在國美單店的年銷(xiāo)售收入不足800萬(wàn)元，供貨商肯定虧損。
而對于供應商的反應，何陽(yáng)青表示，目前國美正通過(guò)改進(jìn)商品的經(jīng)營(yíng)模式，以降低供應商成本。據他介紹，今年年初，同三洋彩電、伊萊克斯、宏基等品牌廠(chǎng)商通過(guò)協(xié)同供應鏈管理，減少中間成本和制造成本。
“我們內部正在醞釀取消保底銷(xiāo)售的合同，降低供應商進(jìn)駐國美的門(mén)檻，使國美的商品更具多樣性�！焙侮�(yáng)青表示。
在家電專(zhuān)家劉步塵看來(lái)，大規模開(kāi)店對于國美的好處顯而易見(jiàn)，能極大地增加國美營(yíng)業(yè)收入，也能極大地增加國美的盈利能力，對增加國美的盈利更是不言自明。
不過(guò)，他認為，國美通過(guò)“大規模開(kāi)店”及“提高返點(diǎn)”兩項重要舉措增加盈利能力的做法，必然產(chǎn)生一個(gè)結果，那就是供應商的利益無(wú)法得到保證，這就是癥結所在。
“國美目前的戰略是非理性的”，劉步塵指出，最后的結果令人擔心，一則能否開(kāi)這么多店，是個(gè)問(wèn)號；二則即使能開(kāi)這么多店，將產(chǎn)生多少無(wú)效門(mén)店（即虧損門(mén)店、營(yíng)業(yè)額達不到預期的門(mén)店）也未可知。而且，國美還面臨另一巨大風(fēng)險，那就是可能導致供應商反水，倒向對手的懷抱，屆時(shí)國美將面臨新的困境。