中國移動(dòng)在巴基斯坦長(cháng)達四年多的努力，換來(lái)的是CMPak年復一年行業(yè)排名最末的頹人業(yè)績(jì)，這捆住了中國移動(dòng)繼續"走出去"的腳步
　　走在巴基斯坦首都伊斯蘭堡，中國移動(dòng)國際品牌標識“ZONG”隨處可見(jiàn)，當地人早已不陌生�！癦ONG”招牌還常見(jiàn)與紅火的中餐館“捆綁”在一起，但ZONG的實(shí)際業(yè)績(jì)，遠不如看到的那么紅火。
　　巴基斯坦作為世界第六大人口大國，自2003年加快電信開(kāi)放以來(lái)，逐漸成為國際運營(yíng)商角逐的市場(chǎng)。2007年初，中國移動(dòng)以5.6億美元的代價(jià)將巴基斯坦第五大運營(yíng)商辛姆巴科公司（CMPak）收入囊中，邁出了其國際化的第一步。2008年，中國移動(dòng)啟動(dòng)其全新國際品牌ZONG。
　　然而，時(shí)至今日，ZONG都沒(méi)有新的成員加入，CMPak仍是中國移動(dòng)海外收購的惟一案例。而中國移動(dòng)在巴基斯坦長(cháng)達四年多的努力，換來(lái)的是CMPak年復一年行業(yè)排名最末的頹人業(yè)績(jì)。
　　過(guò)去五年是巴基斯坦電信業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)代，但中國移動(dòng)由于多項戰略失誤錯失了時(shí)機。目前，巴基斯坦運營(yíng)商的每用戶(hù)平均收入（ARPU值）接近2.5美元，而中國移動(dòng)ZONG的ARPU值僅約10元人民幣。兩年來(lái)，盡管ZONG的用戶(hù)總數從收購時(shí)的低于150萬(wàn)增至692萬(wàn)，但與前四家運營(yíng)商仍差距顯著(zhù)。
　　從2010年開(kāi)始，中國移動(dòng)開(kāi)始重新審視巴基斯坦市場(chǎng)戰略，也做了各種調整，但效果甚微�！叭绻�連巴基斯坦都做不好，其他地方也不要去了�！敝袊�移動(dòng)董事長(cháng)王建宙曾在收購巴基斯坦CMPak后如此表示。巴基斯坦與中國睦鄰友好，王建宙言下之意：在這樣的友邦鄰國都做不好，遑論他處？
　　在“走出去”問(wèn)題上，目前的中國移動(dòng)幾乎回到了2004年的起點(diǎn)。從巴基斯坦最大電信運營(yíng)商PTCL，到國際運營(yíng)商Millicom，中國移動(dòng)的海外并購保守有余，進(jìn)取不足，留下了諸多令人痛惜的敗筆。今年以來(lái)，王建宙在多種場(chǎng)合提出要加快中國電信運營(yíng)商“走出去”的步伐，并透露中國移動(dòng)已經(jīng)制定了海外拓展第二步計劃，在關(guān)心新興市場(chǎng)之外，將更多關(guān)注跟技術(shù)發(fā)展有關(guān)的市場(chǎng)，合作視野亦拓寬至歐洲、北美、非洲等各地。值此之際，深入探討過(guò)往海外收購的得失經(jīng)驗，應是中國移動(dòng)推進(jìn)未來(lái)國際化發(fā)展的題中之義。

　　起個(gè)大早趕個(gè)晚集

　　一位曾為中國移動(dòng)海外并購提供咨詢(xún)服務(wù)的中介機構人士，形容中國移動(dòng)走出去的戰略是“起了個(gè)大早，趕了個(gè)晚集”。早在2004年，中國移動(dòng)即啟動(dòng)了海外戰略，目光瞄向海外并購�！懊總�(gè)國家只要有可能的項目，都會(huì )去看、去談，去了很多國家，談了很多項目。那都是真正地去看項目，而不是坐在家里搜集資料�！鄙鲜鋈耸繉ω斝隆缎率兰o》記者稱(chēng)，“那時(shí)候中海油、中石油等都還未開(kāi)始嘗試�！�
　　2004年，中國移動(dòng)在時(shí)任副總經(jīng)理李躍牽頭下成立了海外投資辦公室，所嘗試的第一單海外收購即巴基斯坦電信（PTCL）并購案。
　　從上個(gè)世紀九十年代開(kāi)始，巴基斯坦就啟動(dòng)了電信私有化進(jìn)程，直到2003年巴基斯坦正式通過(guò)了電信解除管制法案，這一進(jìn)程開(kāi)始加速。但是，由于諸多歷史原因，PTCL一直居于壟斷地位。2005年，為促進(jìn)電信市場(chǎng)的開(kāi)放和有效競爭，巴基斯坦政府將其持有的PTCL子公司UFONE的26%股份向國際投資者拍賣(mài)，中國移動(dòng)、新加坡電信、阿聯(lián)酋電信（Etisalat）、沙特電信等13家跨國運營(yíng)商進(jìn)入競標。最后，Etisalat以26億美元的報價(jià)獲勝，遠遠高于中國移動(dòng)14億美元的報價(jià)。
　　事后，王建宙在各種場(chǎng)合表示并不后悔此次收購，稱(chēng)“若出價(jià)過(guò)高，市場(chǎng)壓力太大”。但UFONE之后幾年的市場(chǎng)表現讓Etisalat獲得了足夠回報。巴基斯坦電信管理局（PTA）數據顯示，UFONE自2004年以來(lái)用戶(hù)數增長(cháng)近10倍，到2010年穩定在2000萬(wàn)左右，無(wú)論收入還是市場(chǎng)占有率均排名第三，緊跟挪威運營(yíng)商Telenor，同屬行業(yè)第二陣營(yíng)。
　　PTCL并購案失利后，Millicom進(jìn)入了中國移動(dòng)的視野。Millicom是在納斯達克上市的國際移動(dòng)通信運營(yíng)商，由瑞典電信和媒體集團Kinnevik控股，總部設在盧森堡。該公司主要在拉丁美洲、非洲和亞洲的16個(gè)新興市場(chǎng)國家發(fā)展，擁有近1000萬(wàn)名用戶(hù)。2006年，Millicom有意出售股權。中國移動(dòng)聘請了中金公司等機構作為財務(wù)顧問(wèn)，準備連同私募股權投資機構貝恩資本一起入股，雙方談判已進(jìn)入最后簽字階段。
　　一位知情人士對財新《新世紀》記者透露，當時(shí)Millicom的市值大概56億美元，投行幫中國移動(dòng)計算的估值為40余億美元。最終，中國移動(dòng)因擔心新興國家政治風(fēng)險太大，收購后難以管理而放棄。但后來(lái)，Millicom的市值曾最高漲到了150億美元。
　　然而，更具諷刺意味的是，巴基斯坦電信運營(yíng)商PAKTEL是Millicom全球十幾個(gè)子公司中業(yè)績(jì)最差的一家子公司，在中國移動(dòng)收購Millicom時(shí)投行對其估值為零。但兩年后，中國移動(dòng)卻以5.6億美元收購了PAKTEL，后改名為CMPak。
　　PAKTEL當時(shí)號稱(chēng)巴基斯坦第五大運營(yíng)商，但實(shí)際上該國全部六家運營(yíng)商中排名第六的Instaphone已瀕臨退市邊緣，2009年Instaphone的用戶(hù)數完全歸零，這意味著(zhù)，PAKTEL從一開(kāi)始就是行業(yè)之末。
　　“王建宙考慮巴基斯坦是長(cháng)期友好鄰邦，政治上無(wú)風(fēng)險。當時(shí)巴基斯坦也政局穩定，經(jīng)濟正常，穆沙拉夫在位子上也很穩當�！鄙鲜鲋�情人士稱(chēng)。
　　王建宙一直把巴基斯坦當做實(shí)施國際化戰略的重要一步。中國移動(dòng)在2006年-2007年間的公司重要文件中，屢屢提到國際化，稱(chēng)在未來(lái)幾年要讓國際化收入占到總收入重要比例�！拔覀兝斫�，‘重要比例’至少要達到20%吧？但現在基本上連零頭都沒(méi)有�！鄙鲜鋈耸糠Q(chēng)。

　　貽誤戰機

　　上述中介機構人士對財新《新世紀》記者稱(chēng)，無(wú)論是行業(yè)屬性、國際形勢，還是自身資金實(shí)力，中國移動(dòng)都是最應該做且最有可能做海外并購的中國公司，“遺憾的是并沒(méi)有做好。巴基斯坦人口多，移動(dòng)電信起點(diǎn)低、基數大，回頭來(lái)看，2007年到2009年巴基斯坦電信行業(yè)的市場(chǎng)表現超過(guò)了我們當初的預測，可見(jiàn)當時(shí)的估值并不算過(guò)高�！�
　　2009年-2010年，是巴基斯坦政治經(jīng)濟局勢特別復雜的兩年。政治上，穆沙拉夫下臺后各種政治動(dòng)亂頻出；經(jīng)濟上受全球金融危機的影響也持續低迷。PTA稱(chēng)，巴基斯坦移動(dòng)行業(yè)也經(jīng)歷了一段艱難的時(shí)期，但很快，下跌的電信數據指標便趨于穩定。2009年-2010年財年總用戶(hù)仍增長(cháng)5.1%，總收入較上財年增長(cháng)了11%。
　　PTA向財新《新世紀》記者提供的數據顯示，2006年7月中國移動(dòng)介入收購之時(shí)的用戶(hù)覆蓋率僅為39%，在此前的2005年為22%，2004年僅有8%左右，這種急劇增長(cháng)的新興市場(chǎng)特征正是吸引國際投資者之處。2006年至2009年正是巴基斯坦電信市場(chǎng)增長(cháng)最為迅猛的階段，2007年的用戶(hù)覆蓋率直線(xiàn)上升為54%，2010年則穩步增長(cháng)到61%，目前的電信市場(chǎng)增長(cháng)已趨于平穩。
　　然而，正趕上巴基斯坦高速增長(cháng)時(shí)期的中國移動(dòng)，投入逐年遞增，卻并沒(méi)有因此獲得高回報。中國移動(dòng)進(jìn)入巴基斯坦以來(lái)，包括鋪設基站、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等在內的各項投入已超過(guò)20億美元。與整體行業(yè)增長(cháng)及其他運營(yíng)商的持續高速發(fā)展相比較，ZONG發(fā)展緩慢。而政治經(jīng)濟等外因顯然不足為據，最重要的還是運營(yíng)商自身的決策與戰略失誤。
　　有中國移動(dòng)派駐巴基斯坦的工作人員回憶稱(chēng)，中國移動(dòng)在很多項目采購上采取“坐山觀(guān)虎斗”的策略，遲遲不做項目決策，任由中興、華為、愛(ài)立信等設備供應商激烈爭斗。雖然最后中國移動(dòng)獲得了幾乎最劃算的供應商價(jià)格，但也耽誤了市場(chǎng)發(fā)展的最佳時(shí)期。
　　2008年，中興通訊宣布與中國移動(dòng)巴基斯坦子公司CMPak正式簽訂了GSM基礎建設二期擴充的合同，總價(jià)值1億美元。此次擴充主要覆蓋巴基斯坦中部地區，這一地區人口占全國超過(guò)一半，也是該國GDP最高的地區，因此成為巴基斯坦電信運營(yíng)商最重要的通話(huà)服務(wù)爭奪區域。
　　中國移動(dòng)收購CMPak從2006年開(kāi)始談判，2007年1月即已談成，但直到2008年，中國移動(dòng)才真正啟用其全新的國際品牌“ZONG”。而此時(shí)，Mobilink、Telenor、Ufone、Warid等其他四大運營(yíng)商都早已站穩了腳跟�！拔矣浀脛偸召彽臅r(shí)候，CMPak用戶(hù)大概100多萬(wàn)，但好多都是假用戶(hù)，或者是那種用一次性卡的用戶(hù)。2009年底大概也就五六百萬(wàn)的樣子，而且還有很多水分，但是其他幾個(gè)運營(yíng)商都是每年千萬(wàn)級別的增長(cháng)。所以指望巴基斯坦子公司盈利，基本是不可能的�！鄙鲜鲋袊�移動(dòng)派駐巴基斯坦員工稱(chēng)。
　　市場(chǎng)策略的失敗，則源于用人上的重大失誤。一位參與并購的投行人士向財新《新世紀》記者透露，在并購完成時(shí)，該投行對中國移動(dòng)提出了“保留原來(lái)團隊，尤其是管理團隊”的建議，但中國移動(dòng)沒(méi)有采納，自己派了十幾個(gè)中國人過(guò)去替換了原管理團隊，尤其人事、財務(wù)等重要崗位均由“自己人”掌握�！耙婚_(kāi)始派去巴基斯坦的人，都是從中國移動(dòng)各省級分公司抽調的，語(yǔ)言能力都不太過(guò)關(guān)，各方溝通效果不理想�！鄙鲜鋈耸糠Q(chēng)。
　　2009年之后，市場(chǎng)沒(méi)有大起色，加之政治不穩定帶來(lái)的不安定感，中國移動(dòng)陸續撤回了原有派駐人員，決定徹底本地化，尤其市場(chǎng)部全部都換成了巴基斯坦當地人，但本地化也未見(jiàn)效。

　　行不通的中國模式

　　從中國市場(chǎng)的“老大”到巴基斯坦市場(chǎng)的“老末”，中國移動(dòng)無(wú)論在心態(tài)還是戰略上，都顯示出了不適應。中國移動(dòng)欲以“農村包圍城市”的中國式發(fā)展路徑，來(lái)敲開(kāi)巴基斯坦的市場(chǎng)大門(mén)。但事實(shí)證明，在不同的監管政策框架下，巴基斯坦市場(chǎng)與中國市場(chǎng)有著(zhù)天壤之別。
　　中國是一個(gè)壟斷型市場(chǎng)，運營(yíng)商在定價(jià)上享有天然優(yōu)勢；但巴基斯坦自電信管制徹底放開(kāi)之后，市場(chǎng)競爭自由而充分，用戶(hù)普及率大幅提高，電信收入逐年遞增，但資費呈逐步下降趨勢。
　　PTA報告稱(chēng)，巴基斯坦移動(dòng)行業(yè)在2009年-2010財年行業(yè)總收入2367億盧比（約合181.2億元人民幣），較上財年增長(cháng)11%，但與此同時(shí)，資費下降了10%-20%，已接近成本邊緣。同時(shí)，巴基斯坦也是少數電信行業(yè)被課以重稅的國家。
　　因而，用戶(hù)覆蓋率幾乎成為運營(yíng)商獲利的最重要指標。熟悉巴基斯坦電信市場(chǎng)的人士稱(chēng)，巴基斯坦用戶(hù)首先是典型的“價(jià)格型”用戶(hù)，因為用戶(hù)普遍有“煲電話(huà)粥”的習慣，這使得幾大電信運營(yíng)商持續處于價(jià)格戰中；其次是通話(huà)質(zhì)量。上述長(cháng)期服務(wù)于中國移動(dòng)海外收購的投行人士稱(chēng)，中國移動(dòng)進(jìn)入巴基斯坦之后才發(fā)現，軍方干擾電信信號的情況十分普遍，這極大地影響了信號的穩定和通話(huà)質(zhì)量，但這方面與軍方多次交涉都無(wú)進(jìn)展。同時(shí)，巴基斯坦實(shí)行自由攜號轉網(wǎng)，只是入新網(wǎng)時(shí)需要交一點(diǎn)激活稅，這讓用戶(hù)忠誠度很低，像ZONE這種新品牌且服務(wù)質(zhì)量不穩定的公司，很有可能在另一家運營(yíng)商的價(jià)格優(yōu)勢吸引下直接流失。
　　雖然巴基斯坦政府與中國政府頗為友好，但在開(kāi)放的電信市場(chǎng)，政府幾乎很少干預市場(chǎng)競爭，中國移動(dòng)在巴基斯坦難以獲得任何特殊政策。相反，由于政府早前與阿聯(lián)酋Etisalat電信的協(xié)議，中國移動(dòng)的長(cháng)途電話(huà)執照遲遲難以獲得。2010年，巴基斯坦政府與阿聯(lián)酋Etisalat聯(lián)系，尋求其同意為中移動(dòng)巴基斯坦子公司CMPak發(fā)放國際長(cháng)途電話(huà)營(yíng)業(yè)執照。實(shí)際上，早在2008年9月24日，政府已批準向CMPak發(fā)放上述執照。但最終Etisalat以巴方違反雙方于2006年初所簽的《巴電信公司股權收購協(xié)議》，而對此動(dòng)議提出了強烈反對。
　　同時(shí)，中國本地、長(cháng)途和移動(dòng)電話(huà)牌照發(fā)放給國有企業(yè)，牌照數量少且不收取牌照費，而巴基斯坦本地接入、長(cháng)途/國際、移動(dòng)電話(huà)、克什米爾及北部地區（AJK&NA）等都需要牌照許可且需交費，如移動(dòng)電話(huà)運營(yíng)牌照費為2.91億美元，有效期15年。
　　盡管中巴市場(chǎng)環(huán)境有種種不同之處，中國移動(dòng)還是試圖把在中國實(shí)驗成功的“農村戰略”經(jīng)驗用到巴基斯坦。2004年，王建宙頂著(zhù)大多數人的反對進(jìn)軍中國農村市場(chǎng)。反對者認為，農村用戶(hù)ARPU值太低，但投入巨大。然而，正是農村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，支持了中國移動(dòng)數年的高速增長(cháng)，近年來(lái)，來(lái)自中國農村的新用戶(hù)占到了新用戶(hù)總數的一半以上。
　　但是，“農村包圍城市”的戰略在巴基斯坦并無(wú)明顯優(yōu)勢。相對于中國農村，巴基斯坦的農村土地成本絲毫不低于城市。因巴基斯坦實(shí)行土地私有化，電信運營(yíng)商需要大量基站及機房用地，不僅開(kāi)支巨大，且機房和基站建設很難統一規劃，具有相當大的隨機性。
　　為了節約成本，2009年之后，中國移動(dòng)開(kāi)始將中國全國范圍的集中采購同時(shí)向巴基斯坦開(kāi)放，各省也常將自己冗余或者“次一點(diǎn)”的設備轉給巴基斯坦子公司去使用。但巴基斯坦整體基礎設施建設都十分薄弱，尤其是農村地區，這都影響了電信運營(yíng)商網(wǎng)絡(luò )的建設和維護。
　　PTA在評估報告中稱(chēng)，在問(wèn)題多發(fā)區，由于干擾和物理?yè)p壞導致的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )服務(wù)中斷使得通信在這類(lèi)地區普及困難。同時(shí)，惡劣的自然氣候條件比如暴雨，洪水和地震也是服務(wù)不穩定的因素。電力短缺和未預先告知的電力中斷，也造成了許多移動(dòng)設施的損壞。
　　巴基斯坦是新興市場(chǎng)中低ARPU值的地區。原因主要是預付費用戶(hù)的低開(kāi)戶(hù)使用率；同時(shí)語(yǔ)音業(yè)務(wù)使用較多，數據業(yè)務(wù)相對較少。目前，中國移動(dòng)有意把中國當下如火如荼的移動(dòng)數據業(yè)務(wù)引入巴基斯坦，但這一招是否有效還有待觀(guān)察。

　　重組在即

　　雖然巴基斯坦的移動(dòng)用戶(hù)覆蓋率在未來(lái)仍有成長(cháng)空間，但是短期內，愈演愈烈的價(jià)格戰已令運營(yíng)商們處境尷尬。
　　日前，有巴基斯坦媒體報道，Telenor巴基斯坦首席執行官喬恩?艾迪?阿卜杜拉（Jon Eddy Abdullah）指出，當地市場(chǎng)會(huì )從五家移動(dòng)運營(yíng)商減少至三家，五家數量太多了。
　　PTA的統計顯示，2009年底巴基斯坦移動(dòng)用戶(hù)普及率已達59.6%，因Instaphone已處于退市邊緣，瓜分9758萬(wàn)移動(dòng)用戶(hù)的運營(yíng)商主要有五家，分別為埃及奧斯康Orascom的Mobilink（3080萬(wàn)）、挪威跨國運營(yíng)商Telenor巴基斯坦子公司（2250萬(wàn)）、Warid電信（1884.7萬(wàn)）、Ufone（1851萬(wàn)）和中國移動(dòng)的ZONG（692萬(wàn)）。
　　阿卜杜拉公開(kāi)稱(chēng)，運營(yíng)商必須合并重組，且應在當地政府頒發(fā)3G牌照前完成。目前，巴基斯坦運營(yíng)商的ARPU值不足2.5美元，而中國移動(dòng)在巴基斯坦的ARPU值僅約10元人民幣。兩年來(lái)，盡管ZONG的用戶(hù)總數從收購時(shí)的低于150萬(wàn)增至692萬(wàn)，但與前四家運營(yíng)商仍差距顯著(zhù)。
　　五大運營(yíng)商的重組整合正箭在弦上。一位投行人士向財新《新世紀》記者透露，這兩年，中國移動(dòng)高管幾乎與巴基斯坦前四大運營(yíng)商談了個(gè)遍，希望通過(guò)再收購來(lái)實(shí)現發(fā)展平衡。與此同時(shí)，中國移動(dòng)也試圖把巴基斯坦加入其中國集團以求協(xié)同效應，但這似乎又與本地化戰略背道而馳。
　　中國移動(dòng)的下一步并購計劃將瞄向互聯(lián)網(wǎng)。上述投行人士稱(chēng)，“當年騰訊30億美元估值時(shí)，我們就介紹過(guò)中國移動(dòng)入股，但未談成，現在騰訊的市值都四五百億美元了。如今每每跟中國移動(dòng)的人談起此事，他們都痛心疾首。三年內，應該還會(huì )有不少大交易發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域�！�
　　不必說(shuō)騰訊，Millicom足以令中國移動(dòng)痛惜。說(shuō)起此前錯過(guò)的機會(huì )，一位參與人員感嘆道：“我們做了這么多并購案，Millicom收購算是中國并購最極端的case（案例）�！�