前董事局主席陳曉的“揭底”，引發(fā)了家電連鎖零供關(guān)系大討論，盡管不情愿，國美電器還是再一次無(wú)奈地被置于漩渦中心。近日，國美電器副總裁李俊濤、副總裁牟貴先，作為兩個(gè)負責具體業(yè)務(wù)最高級別的高管，接受記者采訪(fǎng)時(shí)打破沉默，首次對“進(jìn)場(chǎng)費”、“開(kāi)店大躍進(jìn)”等問(wèn)題做出回應，“我們不會(huì )通過(guò)提高點(diǎn)位來(lái)增加利潤”。在他們看來(lái)，國美正面臨被妖魔化的風(fēng)險。
“多拿三個(gè)點(diǎn)凈利潤就到7%了，但這是不可能的”
陳曉爆出的國美“三宗罪”大致可以概括為：第一，對供應商來(lái)說(shuō)，國美收取的進(jìn)場(chǎng)費在賣(mài)場(chǎng)業(yè)內最高；第二，國美從總部到柜臺，每個(gè)環(huán)節都向供貨商收費；第三，即使海爾、西門(mén)子這類(lèi)家電巨頭，每銷(xiāo)售100元也只能從國美拿到55元回款。而處于弱勢的小家電企業(yè)回款拿得更少。
陳曉此后向媒體表示，這并不是自己真實(shí)意思的表達，但影響還是蝴蝶效應般被迅速擴大了，有供應商指責國美將返點(diǎn)強硬地從16%提高到19%，有分析稱(chēng)離開(kāi)陳曉的國美將采取“大棒新政”，而這些都指向中國零售業(yè)由來(lái)已久的話(huà)題——零供關(guān)系。
李俊濤否認了國美巨額進(jìn)場(chǎng)費和提高返點(diǎn)的說(shuō)法，稱(chēng)這些是“胡說(shuō)八道”。他表示，國美從2009年已經(jīng)徹底取消了進(jìn)場(chǎng)費，“誰(shuí)要是再收進(jìn)場(chǎng)費，格殺勿論。我們跟供應商把合同外的費用納入合同內，讓雙方成本透明可控�！彼硎�，目前國美來(lái)自供應商的非經(jīng)營(yíng)性收入主要包括兩部分，大型節假日和供應商共同制定的營(yíng)銷(xiāo)策略，國美會(huì )掏出自己的費用，供應商也有自己的預算；第二部分就是門(mén)店里展臺的制作，各個(gè)廠(chǎng)家形象、大小不一樣，成本差別很大，供應商要承擔。除此之外，不存在層級收費的問(wèn)題。
對于提高供應商的返點(diǎn)，牟貴先承認有商業(yè)就會(huì )有博弈�！氨热缯f(shuō)租金漲了，員工工資漲了，我們也會(huì )和供應商談，適當地解決問(wèn)題。對不同的供應商，政策也是不一樣的，要考慮的是怎樣是合理的？”他表示，國美的凈利潤約為4%�！叭绻覀冇斜臼孪蚬⿷潭嗄萌齻�(gè)點(diǎn)的話(huà)，我們的凈利潤就能達到7%，但這是不可能的�！�
“45元進(jìn)國美口袋是文字游戲”
事實(shí)上，不采取國外的商品經(jīng)營(yíng)模式，而采取賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式是中國的“特色”之一。在供過(guò)于求的時(shí)代，供貨商必須借助強勢的賣(mài)場(chǎng)，要想占領(lǐng)優(yōu)勢地段，更得付出高額代價(jià)。組成家電賣(mài)場(chǎng)“后臺毛利”的還有返點(diǎn)，其與進(jìn)場(chǎng)費一起成為家電連鎖商們最終利潤的重要來(lái)源。
家電賣(mài)場(chǎng)這樣做的好處是，存貨風(fēng)險小，讓不同的廠(chǎng)商競價(jià)獲得較高的收益；副作用是，流通環(huán)節被指責擠壓了供貨商的利潤，在市場(chǎng)上扮演了推高產(chǎn)品價(jià)格的不光彩角色。即使家電賣(mài)場(chǎng)近兩年都取消了進(jìn)場(chǎng)費這一名目，但供應商卻認為只是“換湯不換藥”，進(jìn)而有了“賣(mài)100元的貨，賣(mài)場(chǎng)要拿走45元”的抱怨。
不過(guò)，對于這種指責，李俊濤表示是又一次的“概念”偷換，是文字游戲�！叭绻悄菢�，國美就有45元的毛利，毛利率就高達45%。而國美綜合毛利率大概在18%，還有27%的利潤哪里去了？”他指出，這45元并不是進(jìn)了國美的口袋，從制造到渠道終端的中間環(huán)節太多，效率太低，很大一部分成本就“浪費在了路上”。
牟貴先告訴記者，國美近年來(lái)一直在做的事就是推進(jìn)廠(chǎng)商協(xié)同供應鏈的管理，提升效率�！氨热�，運輸、倉儲和送貨環(huán)節管理不善會(huì )造成很多的殘次機，一多半的成本就被打掉了。我們現在通過(guò)和供應商一起提高管理，把殘次率從2%降到0.5%，相當于節約出0.75個(gè)點(diǎn)的成本，我們和海爾一年就有150個(gè)億的銷(xiāo)售規模，相當于成本省下一個(gè)多億，雙方各分一半，一家就多掙了幾千萬(wàn)�！�
“這才是零售行業(yè)的核心，不是天天研究供應商有多少錢(qián)，然后去搶他的�！蹦操F先稱(chēng)，除了供應量管理，國美也逐步嘗試向商品經(jīng)營(yíng)轉型。
“新開(kāi)480家門(mén)店不是大躍進(jìn)”
除了零供關(guān)系，國美的擴張計劃也飽受質(zhì)疑。在陳曉看來(lái)，“國美提出新開(kāi)480家門(mén)店，是完全不可能實(shí)現的，是賭氣的做法，不是正常經(jīng)營(yíng)的方式�！睂Υ�，國美高管也作出回應。國美方面表示，國美今年計劃新增480家門(mén)店，是國美五年發(fā)展戰略的重要步驟，是通過(guò)對中國宏觀(guān)經(jīng)濟及中國二三線(xiàn)市場(chǎng)消費的科學(xué)分析的結果，這一結果也得到咨詢(xún)公司麥肯錫的論證。
“如果單純看國美今年新開(kāi)480家門(mén)店，會(huì )感覺(jué)目標很大，但國美目前在全國300多個(gè)城市擁有自己的網(wǎng)絡(luò )和經(jīng)營(yíng)管理團隊，如果每個(gè)城市一年內開(kāi)出1.6個(gè)門(mén)店，就能完成480家新增門(mén)店的目標，從這一角度理解，480家的計劃并不大�！彼硎�，國美已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)門(mén)店網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化的過(guò)程，在這一過(guò)程中，關(guān)閉了100多家效益不好、而且沒(méi)有未來(lái)成長(cháng)空間的門(mén)店，因此，在這一輪新開(kāi)的門(mén)店中，首先確保的是新增門(mén)店的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。所有新開(kāi)門(mén)店在一年內將有五個(gè)考核期。而且這480家新增門(mén)店中有60%會(huì )開(kāi)在二三級市場(chǎng)，給供應商提供更有效的通路。
牟貴先透露，從一季度的開(kāi)店進(jìn)度看，國美已經(jīng)新增門(mén)店150家左右，按照這樣的速度，今年完成新開(kāi)門(mén)店480家是完全可以實(shí)現的。