對保險公司來(lái)說(shuō)，6月底是一個(gè)考核節點(diǎn)，上半年業(yè)績(jì)不理想的公司在最后的時(shí)間段里會(huì )奮力沖刺。而由于找準了客戶(hù)的“從眾”和“跟風(fēng)”心理，每次保險公司以“停售”概念進(jìn)行產(chǎn)品運作，相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量往往都遠超正常投保水平
日前，經(jīng)濟導報記者接到讀者反映，新華人壽部分分支機構以“‘好利年年’將于月底停售”為借口進(jìn)行產(chǎn)品炒作。導報記者對此進(jìn)行了調查，發(fā)現作為今年“開(kāi)門(mén)紅”的主打新產(chǎn)品，但該產(chǎn)品并未列入停售計劃。業(yè)內人士告訴導報記者，“炒停式營(yíng)銷(xiāo)”是行業(yè)潛規則，是考核節點(diǎn)沖刺階段迅速拉升業(yè)績(jì)的產(chǎn)品運作手段。由于“炒�！痹谶\作環(huán)節上都是口頭行為，監管部門(mén)對此也很難認定。不過(guò)，導報記者注意到，本月初保監會(huì )就禁止保險機構“炒�！焙拖嚓P(guān)處理辦法已經(jīng)開(kāi)始征求意見(jiàn)。
月底停售？
“‘好利年年’將于6月30日停售，這是我公司的一款快速返還明星產(chǎn)品，憑借快速見(jiàn)利和安全靈活的突出優(yōu)勢，自上市半年以來(lái)就熱銷(xiāo)8萬(wàn)件。相信大多數人的選擇，最后一周火爆銷(xiāo)售，機不可失，請大家抓緊時(shí)間聯(lián)系我辦理�！毙氯A人壽業(yè)務(wù)員張先生，日前正忙著(zhù)向他的客戶(hù)發(fā)布如上信息。他告訴導報記者，“好利年年”確實(shí)是一款不錯的產(chǎn)品，公司培訓的時(shí)候培訓經(jīng)理告訴他們這款產(chǎn)品月底就要停售，他要趕緊把這個(gè)消息通知他的客戶(hù)。
導報記者了解到，所謂要停售的這款“好利年年”兩全保險(分紅型)正是新華保險今年“開(kāi)門(mén)紅”的主打產(chǎn)品，該產(chǎn)品被譽(yù)為“新華保險分紅險的集大成之作”，以快速返還著(zhù)稱(chēng)。上市之初，該公司向媒體發(fā)布的產(chǎn)品說(shuō)明稱(chēng)：“‘好利年年’的最大優(yōu)勢是快速見(jiàn)利，每?jì)赡昙纯煞颠�保額的10%，客戶(hù)因此可以快速體驗到它的實(shí)際利益�！�
據稱(chēng)，該產(chǎn)品很受市場(chǎng)歡迎。5月16日，新華保險發(fā)布的媒體消息稱(chēng)，“‘好利年年’截至目前已承保保單近4萬(wàn)件，成為繼新華保險‘尊享人生’之后，廣受客戶(hù)青睞的新型產(chǎn)品�！鄙鲜鰪埾壬嬖V導報記者，保監會(huì )最新要求，限制銷(xiāo)售繳費期短、領(lǐng)取期早的快速返還型產(chǎn)品，“好利年年”正是受到限制的產(chǎn)品之一。
導報記者了解到，部分快速返還型兩全保險為了迎合消費者早見(jiàn)收益的心理而“越賣(mài)越短”，走向“重投資輕保障”的誤區，保監會(huì )要求該種產(chǎn)品的保險金首次給付不得早于3年、保險期間不得少于5年，目前保監會(huì )已將該規定下發(fā)至各地方保監局和各家保險公司征求意見(jiàn)。
考核節點(diǎn)上的沖刺
然而，導報記者了解到，“好利年年”并沒(méi)有被列入停售計劃。26日上午，導報記者致電新華保險全國統一客服熱線(xiàn)，工作人員告訴導報記者“目前還沒(méi)接到產(chǎn)品停售通知，停售計劃里尚無(wú)該產(chǎn)品，山東分公司也沒(méi)有登記停售時(shí)間”。同日，導報記者登錄新華保險官網(wǎng)，發(fā)現在產(chǎn)品中心里，該產(chǎn)品還可以通過(guò)填寫(xiě)投保意向進(jìn)行保單申請。
“不停售能有充分的理由去拜訪(fǎng)客戶(hù)嗎？這是保險公司慣用的一種產(chǎn)品運作方式，是行業(yè)潛規則�！瘪v濟某大型保險公司個(gè)險營(yíng)銷(xiāo)負責人告訴導報記者，通過(guò)這種方式運作產(chǎn)品是違規的，但是監管部門(mén)對此很難查處。對于保險公司來(lái)說(shuō)，“炒停式營(yíng)銷(xiāo)”仍不失為短時(shí)間內迅速拉升業(yè)績(jì)的好辦法。
該負責人向導報記者透露，對保險公司來(lái)說(shuō)，6月底是一個(gè)考核節點(diǎn)，上半年業(yè)績(jì)不理想的公司在最后的時(shí)間段里會(huì )奮力沖刺。而由于找準了客戶(hù)的“從眾”和“跟風(fēng)”心理，每次保險公司以“停售”概念進(jìn)行產(chǎn)品運作，相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量往往都遠超正常投保水平。
而對于監管部門(mén)來(lái)說(shuō)，如何認定“炒停式營(yíng)銷(xiāo)”卻是一個(gè)棘手難題。導報記者獲悉，“炒�！币话闶怯煞种C構自發(fā)策劃，并向銷(xiāo)售人員進(jìn)行口頭宣傳，然后再由銷(xiāo)售人員對客戶(hù)進(jìn)行口頭宣傳的，很少有統一規范的企劃文案，甚至連正式的宣傳材料都沒(méi)有，監管部門(mén)也無(wú)從查處。
導報記者了解到，“炒停式營(yíng)銷(xiāo)”對消費者選擇產(chǎn)品造成的誤導效應目前已引起監管部門(mén)的重視，保監會(huì )在本月初發(fā)布的《人身保險公司保險條款和保險費率管理辦法(征求意見(jiàn)稿)》中首次明文規定，禁止保險機構使用“停售”等概念進(jìn)行產(chǎn)品炒作和營(yíng)銷(xiāo)，一旦發(fā)現將處以重罰，情節嚴重的，將限制其業(yè)務(wù)范圍、責令停止接受新業(yè)務(wù)或者吊銷(xiāo)業(yè)務(wù)許可證。