茅臺似乎患上了大幅提價(jià)后遺癥。自年初提價(jià)后，日前，多個(gè)地方的經(jīng)銷(xiāo)商反映，茅臺的中檔系列酒包括王子酒、迎賓酒和低度酒（38°茅臺、43°茅臺），出現滯銷(xiāo)現象。
　　滯銷(xiāo)發(fā)生在身上似乎匪夷所思，但業(yè)內人士指出，“中檔魔咒”其實(shí)是“茅、五、瀘”等以國內高端白酒為主的企業(yè)共同的難題。

　　大幅提價(jià)后遺癥

　　近日，《第一財經(jīng)日報》記者在沈陽(yáng)秋季糖酒會(huì )期間召開(kāi)的貴州茅臺四個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商懇談會(huì )上獲悉，部分地區的茅臺經(jīng)銷(xiāo)商反映茅臺的系列酒產(chǎn)品出現了一定程度的滯銷(xiāo)、竄貨現象。
　　出現滯銷(xiāo)、竄貨的主要是茅臺的中檔系列酒，包括王子酒、迎賓酒和低度酒（38°茅臺、43°茅臺）。
　　某區域迎賓酒經(jīng)銷(xiāo)商對本報透露，其所負責的區域迎賓酒銷(xiāo)量比去年同期大概下滑了近50%，正常年份全年的銷(xiāo)量是6000多件，但是今年到目前為止仍然有3000多件在倉庫中。而據他了解，其所在的省份整個(gè)迎賓酒市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商都有不少庫存。
　　一位貴州的經(jīng)銷(xiāo)商表示，貴州茅臺對王子酒、迎賓酒有了變化，“從戰略品種變成利潤品種”，大幅提價(jià)的過(guò)程中，包裝并無(wú)大的變化，也因此出現了滯銷(xiāo)現象。
　　有陜西經(jīng)銷(xiāo)商則“訴苦”，提價(jià)后的價(jià)格定位已經(jīng)和當地的“西鳳酒15年”差不多了。一位河南王子酒經(jīng)銷(xiāo)商表示，王子酒的價(jià)格提升之后，“銷(xiāo)售難度提高了”，原因是在河南市場(chǎng)上省外品牌如、郎酒市場(chǎng)投入非常之大，有的市場(chǎng)投入甚至達到銷(xiāo)售額的40%、50%。
　　王子酒、迎賓酒提價(jià)是去年12月16日貴州茅臺平均上調其產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)20%的一部分。今年年初，茅臺53度迎賓酒、53度王子酒零售價(jià)由此前的78元、138元漲到109元、199元，漲幅將近50%。
　　有消息稱(chēng)，“十二五”期間包括系列酒、低度酒在內的中檔酒被貴州茅臺重新定位為重要的利潤增長(cháng)點(diǎn)，公司規劃到“十二五”末其400億年收入目標中有100億由中檔酒貢獻。分析人士指出，能否解決好系列酒目前存在的問(wèn)題，關(guān)乎其400億目標的實(shí)現。
　　分析人士認為，貴州茅臺系列酒產(chǎn)品出現提價(jià)后遺癥的最根本的原因是，貴州茅臺經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)其高端產(chǎn)品時(shí)，主要都是依靠團購、茅臺的品牌拉力，而非是渠道控制力。盛初營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)合伙人黃磊昨日在接受本報記者采訪(fǎng)時(shí)也指出，王子酒、迎賓酒的產(chǎn)品設計仍然沿用飛天茅臺的思路、產(chǎn)品力一般也是一大原因。
　　不過(guò)，并不是貴州茅臺所有的系列酒產(chǎn)品均存在滯銷(xiāo)、竄貨的問(wèn)題。如今年5月底面世的定價(jià)在600多元的新品漢醬酒上市依賴(lài)鋪貨順利，銷(xiāo)售情況較好。

　　高端白酒的“中檔魔咒”

　　滯銷(xiāo)、竄貨現象出現在貴州茅臺身上似乎匪夷所思，但是業(yè)內人士指出，茅臺目前所面臨的問(wèn)題其實(shí)是“茅、五、瀘”等以高端白酒為主的企業(yè)共同的難題，高端白酒企業(yè)似乎都面臨“中檔魔咒”的困惑。
　　盛初營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)董事長(cháng)王朝成曾指出，高端白酒主要依靠品牌拉力，而中高端白酒則對渠道推力要求更高，兩種產(chǎn)品是完全不同的商業(yè)模式，因此以高檔白酒為主的企業(yè)如瀘州老窖要想同時(shí)做好高端白酒和中端白酒，從商業(yè)模式上就難以兼容。
　　2009年瀘州老窖旗下的主力產(chǎn)品之一老窖特曲也曾因為過(guò)度提價(jià)等原因出現銷(xiāo)量下滑，分析人士指出，如今1573產(chǎn)品產(chǎn)量有限的瀘州老窖也因為執行“大招商、招大商”策略，在多種產(chǎn)品上進(jìn)行推廣，而面臨著(zhù)中高端產(chǎn)品推廣上缺乏重點(diǎn)品種、產(chǎn)品線(xiàn)太多、“子品牌自相殘殺”的質(zhì)疑。
　　則通過(guò)設立反應更為迅速、權限更大的華東營(yíng)銷(xiāo)中心，加大推廣五糧醇等中端重點(diǎn)產(chǎn)品力度等方式破除這一“中檔魔咒”。
　　有數據顯示，由于五糧醇等中檔產(chǎn)品保持了較高的增速，今年上半年五糧液系列酒產(chǎn)品銷(xiāo)售總量同比增加30.50%。黃磊表示，公司在與五糧液進(jìn)行五糧醇的合作時(shí)，在區域市場(chǎng)上引入了平臺商的概念，平臺商通常為所在區域的一個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商，原先由廠(chǎng)家做的事情由平臺商來(lái)做，平臺商完成控價(jià)等工作，這樣廠(chǎng)家在區域市場(chǎng)上就進(jìn)而掌握了一定的資源，而不同于原先的總經(jīng)銷(xiāo)模式即廠(chǎng)家給銷(xiāo)售費用，區域市場(chǎng)主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商自主進(jìn)行。