電梯公司奧的斯(OTIS)及其子公司西子奧的斯(XIZIOTIS)進(jìn)入中國市場(chǎng)多年，近年來(lái)卻事故頻發(fā)，不斷爆出傷人甚至奪命事件，引起社會(huì )的廣泛關(guān)注。
作為一家已擁有上百年歷史的跨國企業(yè)，奧的斯、西子奧的斯在中國市場(chǎng)上是怎么賣(mài)電梯的？是否存在不為人知的暗箱操作？
近日，《每日經(jīng)濟新聞》記者以客戶(hù)身份，分別與奧的斯、西子奧的斯的銷(xiāo)售人員進(jìn)行面談。
面對記者這個(gè)“客戶(hù)”，他們詳細介紹了如何幫客戶(hù)
“吃回扣”、如何操縱招標等操作手法。
三種合同 暗含不同“回扣”
近日，《每日經(jīng)濟新聞》記者以買(mǎi)家身份，通過(guò)奧的斯某分公司，聯(lián)系上奧的斯銷(xiāo)售人員黃明(化名)和西子奧的斯銷(xiāo)售人員陳華。
和黃明見(jiàn)面之后，一聽(tīng)說(shuō)要買(mǎi)電梯，他就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地介紹了如何幫客戶(hù)吃回扣的操作手法。
“代理商是其中很重要的一環(huán)�！秉S明說(shuō)，一般來(lái)說(shuō)，簽電梯合同有三種方式：
第一種是直銷(xiāo)合同，采購方和廠(chǎng)家直接簽，沒(méi)有任何第三方，也不會(huì )產(chǎn)生回扣等費用；
第二種，還是采購方和廠(chǎng)家簽，但會(huì )有一個(gè)第三方出現，它可能是代理商，他會(huì )拿走一部分傭金，然后拿出一部分給關(guān)鍵的人員作為回扣。
第三種，采購方和廠(chǎng)家不發(fā)生合同關(guān)系，而是廠(chǎng)家賣(mài)給代理商，代理商再賣(mài)給采購方。合同也是采購方和代理商來(lái)簽。
“因為我們是外企，抓得緊，不會(huì )允許有回扣的情況。但國內的商業(yè)環(huán)境決定我們必須要這樣做，所以就通過(guò)這樣的方式�！秉S明說(shuō)。
在上述三種方式中，黃明認為第三種合同的操作空間最大。
“第三種合同是采購方直接與代理商簽，我們會(huì )給代理商一個(gè)空間，你們的回扣在這個(gè)空間里談。比如我們80萬(wàn)元賣(mài)給代理商，代理商100萬(wàn)元賣(mài)給你，這里面有20萬(wàn)元的空間。這種空間要比第二種更大些�！秉S明說(shuō)。
黃明說(shuō)，第一種與廠(chǎng)家簽合同，是沒(méi)有回扣費用產(chǎn)生的；第二種也是與廠(chǎng)家簽，有費用產(chǎn)生，但合同上體現不出來(lái)，廠(chǎng)家可以自我保護；第三種是與代理商簽合同，費用空間也最大，表面上也與廠(chǎng)家無(wú)關(guān)。
黃明還透露，第二種和第三種同時(shí)存在，是因為“有的公司會(huì )要求與廠(chǎng)家簽”，第二種就滿(mǎn)足這一要求�！拔覀儠�(huì )跟代理商簽一個(gè)代理協(xié)議，這是約定俗成的。在商業(yè)合同達成之前，三方一定會(huì )坐下來(lái)談。代理商把數額與你談好后，廠(chǎng)家才會(huì )簽。如果(提前)簽了，而你的利益得不到保障，那我們不是砸自已的飯碗嗎？”
“如果你們公司沒(méi)有強制要與廠(chǎng)家簽的話(huà)，那與代理商簽最好，空間會(huì )更大。如果你那邊能把價(jià)格抬得高，空間就更大�！秉S明說(shuō)。
“我們公司不允許我們這樣做的。如果你想這樣做，我只能說(shuō)給你介紹方法�；仡^要談的話(huà)，我再把代理商約出來(lái)�！秉S明強調。
“公司不允許這樣做的話(huà)，那采購方的利益有沒(méi)有保證？”記者問(wèn)。
“有啊。我們有代理商在，他們可以給你保證。我們在世界能做160年，在中國做了20多年，到目前還是第一品牌，如果連這個(gè)都保證不了，那我們還怎么做��？”
“也就是說(shuō)，公司只是明的不允許，但是暗的還是可以的？”
“所有的公司都這樣的�！秉S明說(shuō)。
操縱招標私人業(yè)主最好操作
不僅如此，黃明還表示可以操縱招投標。他介紹了奧的斯在招投標過(guò)程中的
“獨特優(yōu)勢”，“奧的斯有品牌優(yōu)勢，是世界第一品牌，在招投標時(shí)奧的斯永遠是第一高價(jià)，因為品牌擺在那里，如果其他電梯是最高價(jià)，那別人會(huì )質(zhì)疑你。這說(shuō)明什么呢？可以把價(jià)格做得很高，你的空間自然就更大了�！�
“電梯設備如果50萬(wàn)元以上一定要進(jìn)行招投標。有些公司會(huì )有招投標部門(mén)，會(huì )找幾個(gè)廠(chǎng)家來(lái)報價(jià)，這是內部招標。假設你確定采購奧的斯電梯，我可以找其他廠(chǎng)相熟的銷(xiāo)售人員來(lái)報價(jià)，他們也知道做不了，回頭再讓我們的代理商給他一點(diǎn)費用�！�
“小項目尤其是私人業(yè)主這樣操作比較多，除非采購的人是大老板，他掏自己的錢(qián)來(lái)買(mǎi)。假如你不是大老板，而是用公家的錢(qián)，如果我有權力的話(huà)，我為什么不幫你做？”黃明反問(wèn)。
對一些大項目，黃明同樣表示有辦法�！跋褚恍┱牡罔F、機場(chǎng)、醫院等大型工程項目，我們都有政府層面的關(guān)系，這些其實(shí)也可以操作，只是比較費勁，要花很多精力�！�
在見(jiàn)到西子奧的斯銷(xiāo)售人員陳華(化名)后，他向記者講述了另一種暗箱操作的隱秘手法。
“一般把電梯合同采購分成兩部分，簽兩個(gè)合同，一個(gè)是設備合同，一個(gè)是安裝合同，你可以把價(jià)格做到安裝費用中去，因為安裝費是工程費用，扣稅比較低；如果做到設備合同中，因為要交增值稅，所以扣得比較高。比如安裝費用是5萬(wàn)元，那你做到6萬(wàn)元，這一萬(wàn)元扣稅后就全部返給你�；旧隙际沁@樣操作�！标惾A說(shuō)，設備費用扣稅高，雙方都沒(méi)賺到，最后給國家交稅了。
“那你們的操作比XX品牌是不是要靈活一點(diǎn)？”記者問(wèn)。
“我們肯定比XX品牌靈活些，我們公司一年能賣(mài)四萬(wàn)臺，他們只有幾千臺。你想想，這個(gè)比例擺在這里，差別肯定是有�！标惾A表示。
