[ 現在一個(gè)雅芳直銷(xiāo)員只要辦個(gè)營(yíng)業(yè)執照就可以直接從雅芳進(jìn)貨，而且是7折，專(zhuān)賣(mài)店拿貨價(jià)是6.3折，我每月店租5萬(wàn)，還有水電等費用，7個(gè)點(diǎn)的折扣完全抵不上 ]

　　近日，據媒體報道，江蘇泰州市泰興區的雅芳經(jīng)銷(xiāo)商周錦輝再次向工商部門(mén)舉報稱(chēng)，雅芳違反了《直銷(xiāo)管理條例》，實(shí)施多層次計酬。
　　而在2010年7月份，周錦輝等多名雅芳經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)“抱團”向雅芳中國討說(shuō)法，起因是雅芳中國的“全直銷(xiāo)轉型”戰略。
　　在經(jīng)銷(xiāo)商激烈的矛盾沖突的背后，是雅芳中國轉型未能成功而造成的被動(dòng)局面。

　　再遭舉報

　　雅芳中國的“全直銷(xiāo)轉型”始于2010年，自那時(shí)起，與經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)賣(mài)店等渠道之間的矛盾沖突就不斷上演。
　　開(kāi)了8年雅芳專(zhuān)賣(mài)店的唐曉琳（化名）昨天告訴《第一財經(jīng)日報》記者，對于進(jìn)貨量較大的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)、零售方面的折扣比例等公司政策的變化影響較大，所以與雅芳的矛盾也會(huì )更大�！把欧际遣豢赡芡素浀�，而且只有0.5%的比例可以換貨�！�
　　唐曉琳是在2011年2月主動(dòng)放棄雅芳專(zhuān)賣(mài)店的，她把尾貨低價(jià)處理掉后就關(guān)掉了店面。她說(shuō)，像她這樣開(kāi)在鎮里的雅芳小專(zhuān)賣(mài)店，按照雅芳的最低進(jìn)貨要求6500元/月，所以壓貨并不是很多。實(shí)際上，從2004年開(kāi)始到2009年，她在江蘇省無(wú)錫市某鎮里開(kāi)的這個(gè)雅芳專(zhuān)賣(mài)店生意一直不錯，每月有2.5萬(wàn)元左右的進(jìn)賬，但后來(lái)便迅速走下坡路。
　　“主要原因還是由于雅芳對專(zhuān)賣(mài)店政策的變化，讓我們越來(lái)越?jīng)]錢(qián)賺�！碧茣粤照f(shuō)，她周邊幾個(gè)鎮的雅芳專(zhuān)賣(mài)店也都不做了，或者是做其他品牌，兼著(zhù)做一點(diǎn)雅芳。
　　“很簡(jiǎn)單，現在一個(gè)雅芳直銷(xiāo)員只要辦個(gè)營(yíng)業(yè)執照就可以直接從雅芳進(jìn)貨，而且是7折，專(zhuān)賣(mài)店拿貨價(jià)是6.3折，我每月店租5萬(wàn)，還有水電等費用，7個(gè)點(diǎn)的折扣完全抵不上�！碧茣粤照f(shuō)，如果一個(gè)鎮里直銷(xiāo)員有幾十到上百個(gè)，誰(shuí)還會(huì )在專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)雅芳產(chǎn)品呢？
　　和經(jīng)銷(xiāo)商一樣，唐曉琳等專(zhuān)賣(mài)店主所感受到的變化，是從2010年雅芳全直銷(xiāo)轉型開(kāi)始的。作為全球五大直銷(xiāo)公司之首，曾是全球直銷(xiāo)模式發(fā)明者的雅芳1990年進(jìn)入中國，是最早進(jìn)入中國的大型外資直銷(xiāo)公司，也是第一個(gè)取得中國營(yíng)銷(xiāo)牌照的直銷(xiāo)巨頭。
　　2010年4月底，雅芳(中國)原總經(jīng)理高壽康因“賄賂門(mén)”停職后，南拉丁美洲原總經(jīng)理奧多內茲空降中國市場(chǎng)，并表示將重新調整產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售激勵政策，均衡優(yōu)化直銷(xiāo)、零售方面的折扣比例，將“專(zhuān)賣(mài)店+直銷(xiāo)”混合模式轉為“全直銷(xiāo)模式”。
　　雅芳計劃分階段推行轉型并在2011年上半年完成，不過(guò)一系列弱化經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售功能轉變?yōu)榉��?wù)網(wǎng)點(diǎn)的政策，讓雅芳在華6000家專(zhuān)賣(mài)店該如何處理的問(wèn)題被認為是一個(gè)棘手的“火藥桶”，此前也曾發(fā)生引發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商與雅芳沖突的“霸王合同”事件。
　　“正是源自經(jīng)銷(xiāo)商認為雅芳在轉型全直銷(xiāo)的同時(shí)沒(méi)有拿出解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題的合理方案，產(chǎn)生對自己未來(lái)被清理的擔憂(yōu)和對雅芳商業(yè)信譽(yù)的質(zhì)疑�！敝袊�三星研究院技術(shù)產(chǎn)業(yè)組研究員孫曉菲表示。

　　轉型期的混亂

　　1990年，雅芳正式全面入駐中國市場(chǎng)。1998年，雅芳暫停所有直銷(xiāo)營(yíng)運，并隨后成為中國首家獲政府批準轉型的直銷(xiāo)企業(yè)，采用批發(fā)、零售方式進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。同年9月，雅芳又獲國家對外貿易經(jīng)濟合作部的批準，采用“店鋪銷(xiāo)售+雇用推銷(xiāo)員”的體制銷(xiāo)售產(chǎn)品。2006年2月，雅芳（中國）有限公司被國家商務(wù)部授予國內首張直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可證，推出了“服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)+直銷(xiāo)員”的新直銷(xiāo)模式。
　　2010年，雅芳中國開(kāi)始全直銷(xiāo)轉型。然而除了專(zhuān)賣(mài)店與直銷(xiāo)員在對客戶(hù)、市場(chǎng)資源的爭奪上必然產(chǎn)生矛盾，雅芳公司對市場(chǎng)管控不力，也產(chǎn)生市場(chǎng)上竄貨、低價(jià)銷(xiāo)售等問(wèn)題嚴重，“雅芳去年就承諾將不會(huì )在淘寶上看到其產(chǎn)品，但是你看看現在，淘寶上雅芳的產(chǎn)品還是不少�！碧茣粤照f(shuō)。
　　不僅僅是公司策略的調整對專(zhuān)賣(mài)店和經(jīng)銷(xiāo)商的影響，唐曉琳說(shuō)自己開(kāi)店八年，積累了不少“回頭”客，但是這些老顧客漸漸不再青睞雅芳產(chǎn)品，一方面是因為他們也有了更多的選擇，另一方面雅芳市場(chǎng)價(jià)格混亂。
　　孫曉菲認為，雅芳的每一次調整都是比較被動(dòng)的，要么是政策沖突，要么是政策沖突后的歷史遺留問(wèn)題。在這種情況下，戰略變動(dòng)可能難以避免，但至少不應過(guò)分地以業(yè)績(jì)?yōu)閷�向，以犧牲合作伙伴利益為代價(jià)。
　　她表示：“如果當時(shí)雅芳能更多地考慮如何在確保專(zhuān)賣(mài)店店主利益的情況下，幫助其轉向直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，而不是急于甩掉這個(gè)包袱，也許雅芳的陣痛期不會(huì )如此之長(cháng)�！�
　　雅芳最新財報顯示，其第一財季實(shí)現凈利潤2650萬(wàn)美元，同比大降82%。營(yíng)業(yè)額和營(yíng)業(yè)利潤率也持續下滑，其中營(yíng)業(yè)額25.6億美元，同比下滑2%，營(yíng)業(yè)利潤率從上年同期的9.4%降至2.8%。雅芳將原因歸咎于成本上升及重組費用的增加。
　　而在中國，2009年，雅芳中國直銷(xiāo)業(yè)績(jì)只有25億元人民幣，跌出中國直銷(xiāo)行業(yè)前三名。2010年全年，雅芳在中國市場(chǎng)虧損1080萬(wàn)美元。2011年，安利初步統計銷(xiāo)售額260億元人民幣，雅芳卻止步于20億元人民幣，跌至行業(yè)第六。
　　唐曉琳告訴記者，從2011年2月開(kāi)始，她已經(jīng)開(kāi)始轉向做另一家直銷(xiāo)品牌的產(chǎn)品。