“客戶(hù)出手猶豫時(shí),房托就要出馬了”
2012-05-21   作者:記者 烏夢(mèng)達/廣州報道  來(lái)源:經(jīng)濟參考報
 
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    “很多人以為買(mǎi)房是深思熟慮后的決定,但我告訴你,真買(mǎi)房的瞬間其實(shí)就是頭腦一熱!崩蠲(化名)指點(diǎn)《經(jīng)濟參考報》記者。而他身旁的售樓處,空空蕩蕩。
  李明是廣州市海珠區一個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售經(jīng)理,他所在的公司在華南市場(chǎng)赫赫有名,“只是最近幾年發(fā)展沒(méi)那么快,10年前,我們公司的地位就像如今的萬(wàn)科一樣”。
  他已經(jīng)3個(gè)星期沒(méi)休假了!叭蝿(wù)太重了!彼5月的任務(wù)是銷(xiāo)售8000萬(wàn)元,但過(guò)了最容易突擊任務(wù)的五一黃金周,只賣(mài)了2000多萬(wàn)元,“壓力山大!彼猿,過(guò)去賣(mài)樓從沒(méi)這么愁過(guò)。
  為此,他們用了不少辦法。第一個(gè)就是找“房托”。他舉例,昨天就有一個(gè)客人準備買(mǎi)房,但有些猶豫!氨緛(lái)客人說(shuō)想等等再說(shuō),但我們用點(diǎn)辦法就讓他立刻做了決定!
  “一般在客人準備出手、又有點(diǎn)猶豫的時(shí)候,房托就要出馬了!崩蠲髡f(shuō),我們就是不能給他們理性思考的機會(huì ),要給他營(yíng)造一種環(huán)境:此時(shí)不買(mǎi),后悔終生。
  記者6日親眼目睹了一起“房托”的成功案例。一個(gè)客人看完了樣板房,看中了一套建筑面積80平方米左右、總價(jià)180萬(wàn)元的單位。談到僵持的時(shí)候,另一個(gè)銷(xiāo)售人員帶著(zhù)“客人”坐到了旁邊。巧的是,那個(gè)銷(xiāo)售員也大談這套房樓層多合適、朝向多好,布局多協(xié)調,如此好房必然喜好者眾多。顯然,新來(lái)的“客人”恰好也看上了這套房。
  記者發(fā)現,兩邊的銷(xiāo)售人員講話(huà)的聲音大小拿捏很到位,既不會(huì )讓客人認為是刻意想讓他聽(tīng)到,又會(huì )有一些關(guān)鍵信息飄入耳中。
  這時(shí),銷(xiāo)售人員無(wú)奈地告訴新來(lái)的“客人”:“先生,不好意思,您看中的那套房已經(jīng)被別的客人選中了,但他還沒(méi)有做決定,你要么等一等,要么先去看看別的單位?”
  “這有用嗎,太假了吧?”記者在旁邊問(wèn)!翱辞闆r。要是這招不靈,還有關(guān)鍵的后招”。李明點(diǎn)撥記者。
  攤牌的時(shí)間到了!跋壬,您覺(jué)得怎么樣,如果您還不能確定的話(huà),我們不能保證為您保留!
  客人說(shuō):“我再想想!
  這時(shí),新“客人”對他的銷(xiāo)售員說(shuō):“我要了”。然后掏出銀行卡,去往柜臺,準備交10萬(wàn)元定金。
  當“房托”拿著(zhù)“交款證明”出來(lái)時(shí),客人坐不住了,直接走到售樓處把房訂了,當然,作為對先選購用戶(hù)的“優(yōu)待”政策,他拿到了那套單位。
  李明表示,自從使用了“房托”,銷(xiāo)售多少有點(diǎn)起色,但按這個(gè)進(jìn)度,他很可能完不成任務(wù)。他抱怨,調控之下,開(kāi)發(fā)商的日子都不好做,但不同的開(kāi)發(fā)商選擇的策略不同。周邊一些中小開(kāi)發(fā)商的樓盤(pán)很多選擇以?xún)r(jià)換量,靠降價(jià)跑銷(xiāo)量,“旁邊樓盤(pán)的價(jià)格比我們低三四千,我們這邊當然很難賣(mài)”。
  而他的第二個(gè)辦法就是“低調降價(jià)”!罢f(shuō)白了就是偷著(zhù)降!彼榻B,一般對購房者報價(jià)是26000元左右,如果購房者看完樣板房還有興趣,再報個(gè)“每平米優(yōu)惠2000左右的價(jià)格”,雖然這個(gè)價(jià)格比周邊樓盤(pán)還高,但還是會(huì )有購房者動(dòng)心,如果最后購房者一切都滿(mǎn)意,就是對價(jià)格還有點(diǎn)猶豫,就再送些家具、電器。
  他解釋?zhuān)约汗疽话阒鞔蛑懈叨速彿空,如果降價(jià)幅度太大,很容易引起已購房者的不滿(mǎn),搞不好還引發(fā)房鬧,所以現在很謹慎。
  但這也會(huì )帶來(lái)新的問(wèn)題,“很多購房者一聽(tīng)我們的價(jià)格比周邊貴不少,根本不坐下來(lái),直接就轉身走了,所以現在成交這么差,F在誰(shuí)降價(jià)多,誰(shuí)賣(mài)得多”。
  他說(shuō):“現在是我最難的時(shí)候了!
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