明州，是浙江省寧波市的舊稱(chēng)；茗，是茶葉的嫩芽�？伞懊髦菹绍�”是一款什么樣子的茶，這個(gè)問(wèn)題，恐怕不少寧波人都回答不上來(lái)。
    去年2月起，寧波市投入500萬(wàn)元茶產(chǎn)業(yè)專(zhuān)項資金，想把寧海望海茶、印雪白茶、奉化曲毫等寧波八大名茶整合起來(lái)，統一形成品牌“明州仙茗”，可一年多來(lái)，知道“明州仙茗”的本地市民依然寥寥無(wú)幾，更不用提在外地市場(chǎng)的知名度了。
    為什么政府大力主導的品牌推不開(kāi)，其中的癥結卡在何處，《經(jīng)濟參考報》記者對此展開(kāi)了一番調查。

    品牌雜而多 亟需強勢品牌

    良好的自然環(huán)境造就了寧波茶產(chǎn)業(yè)的先天優(yōu)勢，并成功孕育了望海茶、印雪白茶等八大名茶。然而，正如整個(gè)中國茶產(chǎn)業(yè)一樣，茶品牌雜、規模小、品牌龍頭不強、市場(chǎng)占有率低、營(yíng)銷(xiāo)成本過(guò)高阻礙了著(zhù)寧波茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展�！案髌放埔员镜厥袌�(chǎng)為主打市場(chǎng)，對內競爭激烈，使得產(chǎn)業(yè)利潤推薄，同時(shí)，小規模、分散化的單打獨斗的生產(chǎn)方式，使寧波茶葉市場(chǎng)雖然龐大，但缺乏競爭力�！睂幉ㄊ辛謽I(yè)局綠化造林與林業(yè)經(jīng)濟處處長(cháng)林偉平說(shuō)，幾年來(lái)，寧波在弘揚茶文化，發(fā)展茶經(jīng)濟多種活動(dòng)中，把原先名優(yōu)品牌從“多、散、小”逐步形成寧波八大名茶，而確立“明州仙茗”是為了在以前基礎上再次進(jìn)行品牌整合，使茶農增加收入、茶業(yè)增效、茶企業(yè)能夠做大做強，提高競爭力。
    目前，寧波市名優(yōu)茶以10%的產(chǎn)量貢獻75%以上的產(chǎn)值，成為寧波市茶產(chǎn)業(yè)支柱。名優(yōu)茶以高端為主，存在價(jià)格偏高現象�！案邫n名優(yōu)茶主要以是禮品消費，出現買(mǎi)茶葉的人，不喝茶，送茶葉。喝茶葉的人，反而不買(mǎi)茶葉情況，絕大多數工薪階層是消費不起，市場(chǎng)很難以打開(kāi)。而中低端茶葉開(kāi)發(fā)又相對滯后，春茶后期以及夏秋茶鮮葉原料浪費嚴重，如寧海望海茶、奉化曲毫只采一期，其茶鮮葉原料浪費達到將近六成以上，若能充分利用這些茶鮮葉資源的話(huà)，可以開(kāi)拓中低檔市場(chǎng)，提高茶產(chǎn)業(yè)效益�！� 寧波市陸羽茶業(yè)有限公司高級工程師宋光華坦言道。

    茶產(chǎn)業(yè)“一牌化” 整合舉步維艱

    明州仙茗雖然打出了新的品牌，但沒(méi)有單獨主打產(chǎn)品，缺乏統一的標準�！皩幉�8大名茶各自都有自己的標準，如采摘標準、品級標準、保管標準，而作為制定和執行標準的茶廠(chǎng)時(shí)常不參照執行，影響了茶的品質(zhì)�！� 寧波市江東聚鑫茶業(yè)有限公司總經(jīng)理張曉誠說(shuō)，在采摘茶葉時(shí)，機器采摘與人工采摘區別也很大，人工采摘要求茶葉的葉和芽之間，葉和芽各一片或是全芽，但用機器采摘就不一定能把握得那么好。
    張曉誠還說(shuō)：“做品牌，我們茶商利潤很低，寧波這8大名茶，通過(guò)茶廠(chǎng)進(jìn)貨，一盒100克茶葉利潤只有20元到30元，大部分讓茶廠(chǎng)賺走了�！彼�還給《經(jīng)濟參考報》記者算了一筆賬，按照統一品牌“明州仙茗”，走中低端市場(chǎng)，其中優(yōu)質(zhì)茶每斤以50元到200元之間，而4斤到5斤茶青炒制1斤茶葉，若1斤茶青按130元計算的話(huà)，那么茶青的成本是130乘以5=650元，除去人工成本、運營(yíng)成本，茶商幾乎就沒(méi)有利潤。
   茶葉形狀也不統一，奉化曲毫是卷曲形的，而望海茶是條形的。寧波望海茶業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理王昂平對此也有同感，明州仙茗還沒(méi)有統一標準，從外形上大家還不明白，明州仙茗到底長(cháng)的是個(gè)什么形狀？是條形還是曲形？是紅茶還是綠茶？大家都不知道。
   寧�？h茶業(yè)有限公司董事長(cháng)兼總經(jīng)理俞偉建說(shuō)，望海茶是浙江十大名茶之一，擁有多年的自身品牌，打一個(gè)新的品牌，沒(méi)有市場(chǎng)或市場(chǎng)占有率不高，同時(shí)這也是縣里的一張響亮的“名片”。而明州仙茗最初沒(méi)有定位，只要求上品牌打“明州仙茗”，現在定位中低端茶，即辦公用茶（普通茶），而“望海茶”定位中高端，只進(jìn)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和一些門(mén)店，不進(jìn)喬市，因為茶葉保鮮度保證不了，茶葉的質(zhì)量受到影響，容易砸掉自己現有的牌子。
   “一個(gè)最現實(shí)的問(wèn)題，明州仙茗的質(zhì)量怎么管？大家都打明州仙茗這個(gè)牌子，就很容易失去原有自身品牌價(jià)值。況且，明州仙茗沒(méi)有統一的品級標準，老百姓也暫時(shí)不認可。加不加明州仙茗這個(gè)牌子是一回事，老百姓還是認原來(lái)的老牌子。如：望海茶蓮頭山在前面加上明州仙茗這個(gè)牌子推出去，老百姓并不認可明州仙茗，只認原來(lái)老牌子�！� 俞偉建說(shuō)，目前政府免費鼓勵大家使用明州鮮茗這個(gè)牌子，等這個(gè)牌子成熟了，進(jìn)入企業(yè)化運作，茶企使用這個(gè)牌子將要付費，擔心付不起較高牌子使用管理費，而自身的品牌也從此消失了。
   “我本身就有這個(gè)方面的教訓，先前，望海茶的品牌是自己的，但在前幾年，將品牌交給縣里，現在自己要使用望海茶這個(gè)品牌，反而要向協(xié)會(huì )交納品牌費�！� 俞偉建說(shuō)。
    他還向《經(jīng)濟參考報》記者坦言道，望海茶的品牌、生產(chǎn)、培育出自3個(gè)單位，即深圳的望海港作為生產(chǎn)單位，有產(chǎn)品，無(wú)商標；寧�？h農林部門(mén)是創(chuàng )建試點(diǎn)培育單位；寧海茶業(yè)公司有品牌商標，無(wú)產(chǎn)品。在2000年，寧�？h為了統一品牌、統一標準、統一包裝，將3家單位整合在一起，成立寧海茶業(yè)協(xié)會(huì )，并作為管理機構。望海茶這個(gè)品牌現在就不是自己的，現在使用新品牌后，擔心可能會(huì )出現得不償失結果。
    宋光華說(shuō)，一個(gè)縣一個(gè)茶品牌，整合效果不好，有些縣擁有多年自身茶品牌的企業(yè)不愿意整合到一個(gè)現在還不知名的品牌里。如余姚的瀑布仙茗，余姚財政每年補貼1000萬(wàn)進(jìn)行扶持，遠遠超過(guò)寧波市500萬(wàn)補貼數目，不太愿意整合。
   “雖然去年成立了明州仙茗合作社，但其透明度不高、組織機構不全。管理部門(mén)對茶商、茶廠(chǎng)的引導和溝通還不夠，我也是作為明州仙茗合作社理事，但從去年的2月成立合作社以來(lái)到至今1年多，沒(méi)有開(kāi)過(guò)一次理事會(huì )”宋光華說(shuō)，總導演”太多，難以統籌。一場(chǎng)戲，舞臺搭好，但缺少演員。誰(shuí)演主角？誰(shuí)演配角？誰(shuí)演小丑？誰(shuí)跑龍套？都不明確，而合作社下面100多個(gè)成員單位思想不統一，目標不統一，沒(méi)有方向，擔心投入的資金，得到回報少。整合起來(lái)，“一牌化”需要一個(gè)“陣痛”過(guò)程。

    市場(chǎng)流通、營(yíng)銷(xiāo)為先  自“下”而“上”整合

    目前，茶葉市場(chǎng)最明顯的現象就是茶葉銷(xiāo)售的利潤空間縮小，導致多數企業(yè)迫于走向薄利多銷(xiāo)的途徑，，而“多銷(xiāo)”的背后就是“渠道”。要使“明州仙茗”茶品牌走向廣闊的市場(chǎng)，離不開(kāi)對銷(xiāo)售渠道的拓展，需要構建一個(gè)覆蓋全國的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，這就要求茶企能實(shí)施深度營(yíng)銷(xiāo)，有計劃、有重點(diǎn)的指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作終端市場(chǎng)。
    “對這個(gè)終端市場(chǎng)，可以選擇區域錯位競爭。最好避開(kāi)茶葉產(chǎn)區，去茶葉銷(xiāo)區，對省外地區進(jìn)行鋪點(diǎn)推廣�！彼喂馊A說(shuō)，如華東地區以上海為中心、華中地區以武漢為中心、華南地區以深圳為中心、華北以天津為中心、東北以沈陽(yáng)、哈爾濱為中心進(jìn)行鋪點(diǎn)推廣，對所銷(xiāo)區可以喝茶習性為主，形成錯位發(fā)展。另外，還可通過(guò)特殊營(yíng)銷(xiāo)渠道（如商務(wù)團購、旅游特產(chǎn)、星級酒店、外貿出口等）的規劃，將“明州仙茗”打造成為寧波茶葉企業(yè)的名片和代名詞，像“西湖龍井”、“黃山毛峰”、“安溪鐵觀(guān)音”、“云南普洱”一樣聞名。
    他還說(shuō)，明州仙茗進(jìn)入外地大的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，在意識上可先讓外地人了解這個(gè)品牌。如：上海的8家大的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，如進(jìn)天山茶城。選擇經(jīng)營(yíng)戶(hù)進(jìn)行補貼推廣，可以有償掛牌、試樣。讓經(jīng)營(yíng)戶(hù)利用同學(xué)、同事、朋友關(guān)系介紹、茶商推廣，比如甬商、吳商跨地區推介，這也是一種不可多得的無(wú)形品牌形象宣傳。
    林偉平說(shuō)，“像福建鐵觀(guān)音、云南普洱、西湖龍井都是歷史沿序下來(lái)的品牌，而明州仙茗則不是，它是一個(gè)新品牌，因此，知名度不高�！�
    林偉平表示，下一步計劃將合作社建成既有行業(yè)指導性質(zhì)，又具備產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)能力的經(jīng)濟實(shí)體，準備在寧波近郊建設占地100畝左右，集研發(fā)、質(zhì)檢、加工、拼配、包裝于一體的明州仙茗產(chǎn)業(yè)園，對明州仙茗進(jìn)行CI品牌形象設計、統一包裝。制訂明州仙茗優(yōu)質(zhì)茶指導性技術(shù)標準，推出明州仙茗核心品牌、明州仙茗聯(lián)盟品牌、明州仙茗優(yōu)質(zhì)茶品牌。
    “聯(lián)盟品牌采取母子品牌的方式整合資源，形成大品牌框架下的寧波名茶系列產(chǎn)品�！绷謧テ秸f(shuō)，實(shí)行大市范圍內的優(yōu)質(zhì)茶品牌統一。
    “目前，寧波的茶品牌是一個(gè)縣市一個(gè)品牌，稍微有點(diǎn)名氣要數余姚瀑布仙茗、寧海的望海茶，但它們各自為陣，規模小，生產(chǎn)方式分散，競爭力薄弱，有必要將寧波茶品牌‘一牌化’�！� 浙江大學(xué)茶學(xué)系副主任王岳飛博士說(shuō)，建議先把本地茶中高端市場(chǎng)做好，然后再去考慮開(kāi)拓外地市場(chǎng)。