冰山一角緩緩浮出了水面。
　　發(fā)行環(huán)節、渠道環(huán)節、銷(xiāo)售環(huán)節、維護環(huán)節……資產(chǎn)管理行業(yè)的“潛規則”可謂環(huán)環(huán)相扣。
　　這些“不能說(shuō)的秘密”如同一層窗戶(hù)紙，蒙在券商、基金、銀行這一串若明若暗的利益鏈條上。但是如今，它被捅出了一個(gè)小洞。
　　本報記者在調查中發(fā)現，“做低凈值”、“贖舊買(mǎi)新”、“倒賣(mài)客戶(hù)”、“幫忙資金”等手法，已經(jīng)成為行業(yè)中半公開(kāi)的手法。
　　既觸目驚心，又習以為常，“大家都這么干”，這就是證券資產(chǎn)管理行業(yè)的“潛規則”。
　　“無(wú)論是券商理財產(chǎn)品還是公募基金，最忌諱把凈值正好做在1元面值附近。如果虧，干脆就虧到0.9元之下，套住投資者�！�
　　“我看到同行產(chǎn)品正好打開(kāi)封閉，銷(xiāo)售方案就變得非常簡(jiǎn)單，就是動(dòng)員銀行渠道，讓客戶(hù)贖回老產(chǎn)品，認購我們的新產(chǎn)品�！�
　　“我們給銀行客戶(hù)經(jīng)理的獎勵很可觀(guān)，銀行客戶(hù)經(jīng)理可以來(lái)回倒賣(mài)客戶(hù)。一只產(chǎn)品有3個(gè)月封閉期，一筆資金理論上每年最多可以倒騰4次，拿4次獎勵�！�
　　“如果遇到認購資金不足，或是瀕臨清盤(pán)的時(shí)候，幫忙資金就出場(chǎng)了。當然，幫忙資金不是活雷鋒，這個(gè)忙也不是免費幫的�！�

　　冰山露出一角

　　沒(méi)有一家資產(chǎn)管理機構能夠心平氣和地接受這樣的結果——費盡心思拿到產(chǎn)品發(fā)行批文，花大力氣找客戶(hù)、談渠道，辛辛苦苦完成發(fā)行工作，剛以為可以松一口氣，可誰(shuí)知在第一個(gè)開(kāi)放期就遭遇了瘋狂贖回。
　　“東吳財富3號”集合理財產(chǎn)品首個(gè)開(kāi)放日即遭巨額贖回的事件令整個(gè)市場(chǎng)矚目。上周末，“財富3號”管理人東吳證券又接連兩次發(fā)布投資人巨額退出公告，稱(chēng)7月11日、7月12日，申請退出財富3號的凈份額，雙雙超過(guò)上個(gè)交易日的10%，再度發(fā)生巨額退出。(相關(guān)報道詳見(jiàn)本報7月13日頭版)
　　據東吳證券的內部人士透露，為期三天的開(kāi)放日過(guò)后，“財富3號”的實(shí)際管理凈值，已從原先的2.36億元，銳減至3000余萬(wàn)元。按照證監會(huì )規定，集合理財產(chǎn)品受托資產(chǎn)凈值連續20個(gè)交易日低于1億元(7月11日至8月7日)，東吳證券將于8月8日啟動(dòng)集合理財產(chǎn)品的終止清算程序。從目前形勢來(lái)看，“財富3號”的清盤(pán)幾乎已成定局。
　　“假設產(chǎn)品就此清盤(pán)，那么他們白忙活不說(shuō)，肯定還要虧本�！币晃粯I(yè)內人士給記者算了一筆賬，發(fā)行一只券商理財產(chǎn)品，前前后后需要這樣一些花費：宣傳費、銷(xiāo)售獎勵費、渠道維護費等，管理人能賺取的，是今后產(chǎn)品實(shí)際運行過(guò)程中每日按一定比例提取的管理費。管理費中的一部分，通常會(huì )以尾隨傭金的形式返還給銷(xiāo)售渠道，剩余部分則用來(lái)支付投研團隊、銷(xiāo)售團隊的工資和獎金。因此，產(chǎn)品的存續期越長(cháng)，管理凈值越高，產(chǎn)品發(fā)起人越賺錢(qián)。
　　一石激起千層浪，究竟是什么原因導致“財富3號”誕生不久就遭遇“突然死亡”？?jì)糁得髅鞲哂诿嬷�，資金為何選擇集體撤離？
　　“東吳證券該產(chǎn)品的內部到底發(fā)生了什么我們無(wú)從得知，但很有可能他們也觸碰到了潛規則的某一敏感部分�！币幻�知情人士表示，拋開(kāi)這個(gè)單一事件，資產(chǎn)管理行業(yè)背后的“玩法”可謂不少。

　　潛規則

    1 做低凈值　　

　　“在我們看來(lái)，東吳財富3號的最大失誤，是把凈值做得不尷不尬�！蹦硺I(yè)內資深人士告訴記者，無(wú)論是券商集合理財產(chǎn)品還是公募基金產(chǎn)品，最忌諱把凈值正好做在1元面值附近�！叭绻麡I(yè)績(jì)做得好，就要好到1.1元以上，如果虧，干脆就虧到0.9元之下。在這個(gè)區間內，最容易遭到贖回�！�
　　遺憾的是，“財富3號”只是在產(chǎn)品封閉建倉期內順利地提走了管理費。為期三個(gè)月的封閉期剛過(guò)，資金就仿佛說(shuō)好了一般集體涌出。公開(kāi)資料顯示，東吳證券花費了大約兩個(gè)月的時(shí)間，才為“財富3號”募集來(lái)2.36億元；但投資人把2.36億元贖回至3000多萬(wàn)，只花了短短3天時(shí)間。
　　是“財富3號”的管理業(yè)績(jì)不好嗎？統計顯示，“財富3號”成立于今年4月10日，除了在4月27日、5月4日兩周曾略微跌破面值，其余時(shí)間凈值始終保持在1元面值上方。換句話(huà)說(shuō)，“財富3號”的實(shí)際運作結果是——遠遠跑贏(yíng)大盤(pán)。
　　一般來(lái)說(shuō)，凈值做到1.1元以上，投資人認可管理人的投研能力，不但不會(huì )贖回產(chǎn)品，相反還有可能追加。私募界的大佬“澤熙投資”，就是一個(gè)典型案例，由于澤熙旗下產(chǎn)品投資業(yè)績(jì)歷來(lái)出色，市場(chǎng)上一度出現過(guò)“搶購”現象。反過(guò)來(lái)，凈值跌到0.9元以下，投資人雖然抱怨管理人投資水平太差，但也不愿輕易“割肉”，總希望等反彈了再走，結果是被迫“留”了下來(lái)。
　　最近幾年，股市始終處于低迷狀態(tài)，難覓趨勢性向上行情，投資也變得越來(lái)越難，資產(chǎn)管理行業(yè)內流行著(zhù)一種“套住投資人”的說(shuō)法——產(chǎn)品發(fā)行階段追求規模，完成發(fā)行之后故意把業(yè)績(jì)做差，投資者被套后不主動(dòng)贖回，管理人就可以舒服地靠提取管理費過(guò)活。
　　當然，這種做法的后遺癥也非常強烈，即公司的口碑變差，新產(chǎn)品的發(fā)行工作更加步履維艱。
　　“東吳證券前兩個(gè)產(chǎn)品的表現已經(jīng)很不理想，第三只產(chǎn)品不得不做得相對好一些�！睋�接近東吳證券的人士介紹，“財富3號”確實(shí)想在市場(chǎng)弱勢的時(shí)候給投資人帶來(lái)絕對收益，因此采用了謹慎的投資策略，至少在行情不理想的時(shí)候沒(méi)有發(fā)生虧損。怎料這么一來(lái)，卻恰好讓資金有了奪路而逃的條件。

　　2 贖舊買(mǎi)新

　　資金們?yōu)楹味鴣?lái)，又為何而去？
　　超過(guò)2個(gè)億的資金三天內能快速從一只券商集合理財產(chǎn)品中撤離，這部分資金到底會(huì )流向何方？業(yè)內人士的答案驚人一致——很可能去認購另一只即將發(fā)行的券商集合理財產(chǎn)品或公募基金產(chǎn)品。
　　“故意把凈值做低套住客戶(hù)賺管理費”無(wú)疑是證券資產(chǎn)管理行業(yè)的潛規則之一，但這遠遠不是全部。依靠銷(xiāo)售渠道玩“贖舊買(mǎi)新”的賬面游戲，才是資產(chǎn)管理產(chǎn)品發(fā)行的核心秘密。
　　“現在發(fā)基金、發(fā)券商集合理財產(chǎn)品多如牛毛，一款接著(zhù)一款，應接不暇。全靠強制分任務(wù)，否則很難完成發(fā)行。大家只能用一筆資金做周轉，先完成任務(wù)，一開(kāi)放就贖回，加快周轉�！睎|吳“財富3號”快速清盤(pán)事件發(fā)生后，一位名為“自由的古德曼”的網(wǎng)友通過(guò)微博發(fā)表爆料了這一行業(yè)潛規則。
　　事實(shí)上，“贖舊買(mǎi)新”的現象在業(yè)內極為普遍。某券商資產(chǎn)管理部門(mén)資深渠道銷(xiāo)售王晴(化名)給記者講述了自己的親身經(jīng)歷。
　　王晴在推廣新產(chǎn)品的時(shí)候，往往會(huì )先查閱公開(kāi)資料，了解近期哪些產(chǎn)品即將到期。
　　“某次公司發(fā)行一款新產(chǎn)品，我了解到有家同行的產(chǎn)品恰好在同一時(shí)段打開(kāi)封閉。我的銷(xiāo)售方案就變得非常簡(jiǎn)單，主要工作就是動(dòng)員銀行渠道勸客戶(hù)贖回打開(kāi)封閉起的老產(chǎn)品，認購我們公司發(fā)行的新產(chǎn)品�！�
　　王晴告訴記者，現階段銀行渠道是公募基金和券商資產(chǎn)管理產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要平臺，搞定了銀行，基本也就搞定了銷(xiāo)售�！爱敃r(shí)公司開(kāi)出的銷(xiāo)售激勵非常理想，對方滿(mǎn)口答應。我也認為這次銷(xiāo)售任務(wù)可以輕松完成，但萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的是，一周之后，銀行方面卻變卦了�！�
　　原來(lái)戲劇的事發(fā)生了，股市行情在一周內風(fēng)云突變，老產(chǎn)品的凈值從0.97元快速跳水至0.89元�！斑@一變化令人措手不及，銀行方面的人告訴我，實(shí)在沒(méi)辦法勸客戶(hù)割肉，這樣一來(lái)，也就沒(méi)有資金用來(lái)認購我們公司發(fā)行的新產(chǎn)品了�！�

　　3 倒賣(mài)客戶(hù)

　　在資金的“倒騰”中，銀行客戶(hù)經(jīng)理成為利益鏈條中最關(guān)鍵的一環(huán)。
　　知情人士透露，近年來(lái)，發(fā)行渠道過(guò)于擁擠是資產(chǎn)管理機構普遍反映的核心問(wèn)題。為引起銀行的重視，機構在發(fā)行新產(chǎn)品的階段，不得不給予高額銷(xiāo)售激勵。
　　“業(yè)內普遍采用激勵到個(gè)人的方法，刺激銀行客戶(hù)經(jīng)理建議客戶(hù)購買(mǎi)自己的產(chǎn)品�！笨偛课挥诒狈降纳虾Ｄ匙C券營(yíng)業(yè)部經(jīng)理告訴記者，不少機構給出的銷(xiāo)售激勵費用在千分之五左右，也就是說(shuō)，只要能賣(mài)掉一定金額的基金或券商集合理財產(chǎn)品，客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人就能一次性獲得資產(chǎn)管理機構的返點(diǎn)獎勵。
　　正因為各路機構給出的費用頗為可觀(guān)，不少銀行客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)始來(lái)回“倒賣(mài)”客戶(hù)。一只產(chǎn)品有3個(gè)月封閉期，一筆資金理論上每年最多可以倒騰4次，拿4次獎勵。當然，如此操作的前提是，每只產(chǎn)品在打開(kāi)封閉期的時(shí)候，凈值為正，或者略微虧一點(diǎn)點(diǎn)。
　　目前，沒(méi)有任何證據可以證明，東吳證券“財富3號”巨額退出后的資金會(huì )流向何處，但行業(yè)潛規則的存在，令人不由自主地聯(lián)想，這些錢(qián)，是不是去認購某些新近發(fā)行的基金或是券商集合理財產(chǎn)品了呢？

　　4 幫忙資金

　　據了解，東吳證券“財富3號”已決定清盤(pán)。但很多人也想問(wèn)，如果不清盤(pán)，該產(chǎn)品有沒(méi)有可能“起死回生”？答案是有可能，當然，必須有“幫忙資金”。
　　上周末，東吳證券第一次公告“財富3號”受托凈值低于1億元后，本報記者第一時(shí)間與業(yè)內人士取得聯(lián)系，不少人認為，考慮到當時(shí)“財富3號”的剩余凈值仍有9700萬(wàn)元，如果動(dòng)用一些“幫忙資金”，該產(chǎn)品仍有可能“起死回生”。
　　何謂“幫忙資金”？顧名思義，是指在資產(chǎn)管理機構發(fā)行產(chǎn)品只差最后一口氣，或是產(chǎn)品瀕臨清盤(pán)線(xiàn)的時(shí)候，給予“幫助”資金。當然，“幫忙資金”不是活雷鋒，這個(gè)忙，也不是免費幫的。
　　根據現有規定，公募基金成立的最低資金門(mén)檻是人民幣2億元，券商集合理財則是1億元；兩類(lèi)產(chǎn)品相應的清盤(pán)紅線(xiàn)，則分別為5000萬(wàn)元和1億元。
　　從上述條件不難看出，公募基金的成立門(mén)檻相對較高，而券商集合理財產(chǎn)品的清盤(pán)威脅更大，對于“幫忙資金”而言，這恰恰提供了兩種不同的生財之道。
　　一是當基金遇到認購資金不足，無(wú)法成立的時(shí)候，“幫忙資金”可認購一部分基金，幫助基金順利完成發(fā)行。條件是基金管理人在三個(gè)月的封閉期內不建倉，“幫忙資金”到期走人，基金給予一定的經(jīng)濟補貼。由于基金的募集線(xiàn)是清盤(pán)線(xiàn)的4倍，“幫忙資金”的撤離通常不會(huì )導致基金清盤(pán)。
　　當然，“幫忙資金”要求，自己的本金無(wú)論如何不能受到損失，不然，區區經(jīng)濟補貼很可能會(huì )入不敷出。因此，基金管理人往往會(huì )給予承諾——三個(gè)月內不建倉股票，只配置固定收益類(lèi)資產(chǎn)。
　　二是面對瀕臨清盤(pán)的資管產(chǎn)品，“幫忙資金”也可以“雪中送炭”。 券商集合理財產(chǎn)品的特點(diǎn)是，由于募集線(xiàn)僅1億元，成立不用過(guò)分擔憂(yōu)，但由于清盤(pán)線(xiàn)同樣為1億元，導致券商集合理財很容易掉入清盤(pán)“漩渦”。證監會(huì )規定，券商集合理財計劃的清盤(pán)條件是“集合計劃受托資產(chǎn)凈值持續20個(gè)工作日低于1億元”，因此，只要打破這一連續狀態(tài)，就可以讓產(chǎn)品繼續“茍延殘喘”下去。
　　“之前我們有個(gè)產(chǎn)品，實(shí)際凈值已經(jīng)低于1億元，但在第20個(gè)工作日來(lái)臨的時(shí)候，找來(lái)一些幫忙資金申購一些，就可以起到阻斷的效果，又可以撐上一陣子�！鄙虾Ｄ炒笮腿�商資管部?jì)炔咳耸繉τ浾弑硎�，采用這種方式，瀕臨清盤(pán)的產(chǎn)品就可以“吊”住一口氣，繼續運作下去。
　　不過(guò)，很多券商最終還是會(huì )選擇放棄，畢竟長(cháng)期使用“幫忙資金”要付出高額成本，不如清盤(pán)之后，再發(fā)一只新產(chǎn)品。

　　思考

　　用制度建設來(lái)掃除“潛規則”

　　首個(gè)快速清盤(pán)案例的出現，無(wú)疑為整個(gè)行業(yè)敲響了警鐘。東吳“財富3號”本身的運作是否規范，外人難以置喙，但其最終命運則警示了那些“潛規則”玩家：不要以為這些拆東墻補西墻的游戲，可以堂而皇之地在資產(chǎn)管理行業(yè)一直繼續玩下去。
　　為追求首發(fā)規模不惜重金收買(mǎi)渠道、拉攏幫忙資金大量注水，為了比拼規模大量“贖舊買(mǎi)新”……資管行業(yè)的種種怪現象，更進(jìn)一步說(shuō)，是包括券商、基金等機構在內的證券市場(chǎng)共同面對的問(wèn)題。
　　從法律法規的角度說(shuō)，監管部門(mén)多年來(lái)一直嚴禁基金券商銷(xiāo)售理財產(chǎn)品時(shí)向客戶(hù)承諾保底收益。但從“潛規則”中看到，在約定時(shí)間內承諾不建倉等變相保底收益現象依然屢禁不止。明知故犯，來(lái)源于“法不責眾”的僥幸心理。
　　熟知行業(yè)的人不難發(fā)現，盡管市場(chǎng)建設日臻完善，但證券市場(chǎng)某些從業(yè)者在市場(chǎng)化競爭的表象之下，對規則的輕蔑、對監管的漠視、對鉆空的熱衷，依然相當嚴重。而這一切，歸根結底是對市場(chǎng)的傷害。
　　如果我們把眼光放得更寬一點(diǎn)，就會(huì )發(fā)現，這些所謂的“潛規則”也并非證券行業(yè)、甚至資本市場(chǎng)所獨有，而是普遍存在于我們身邊。相反，由于證券市場(chǎng)有較為完善的信息披露原則，其公平公正公開(kāi)的特色依然占據主流。但不可否認，跑關(guān)系、吃回扣、虛增業(yè)績(jì)這些毛病……在講究人情，講究變通的文化環(huán)境里，證券市場(chǎng)也多少沾了點(diǎn)。
　　因此，要徹底解決市場(chǎng)的這些痼疾，一方面要寄望于中國證券市場(chǎng)的誠信建設、制度監管和文化理念要走在社會(huì )前頭；另一方面也迫切需要全體社會(huì )對契約精神、公平原則等游戲規則的內在追求。
　　當然，仔細分析，這些“潛規則”的存在也有一定客觀(guān)因素。我們完全可以通過(guò)現行制度的完善，大大遏制這種現象，這比任何道德說(shuō)教都管用。值得注意的是，業(yè)內普遍反映的兩大問(wèn)題，監管部門(mén)正在積極應對。
　　關(guān)于銷(xiāo)售渠道擁擠，證監會(huì )今年以來(lái)先后向多家第三方理財機構發(fā)放牌照，試圖讓機構逐漸擺脫對銀行渠道的過(guò)度依賴(lài)癥；另一方面，監管機構也注意到有關(guān)清盤(pán)線(xiàn)規定對于券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的制約。在今年5月監管層發(fā)布的《證券公司客戶(hù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)管理辦法(修訂征求意見(jiàn)稿)》和《證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)細則(修訂征求意見(jiàn)稿)》中，已對有關(guān)券商資管產(chǎn)品清盤(pán)線(xiàn)的條款予以了刪除。
　　截至目前，上述管理辦法和業(yè)務(wù)細則尚未正式執行。相信隨著(zhù)制度漏洞相繼被清除，證券市場(chǎng)健康的肌體將會(huì )對“潛規則”更具抵抗力。