今年上半年，券商首次公開(kāi)募股(IPO)承銷(xiāo)市場(chǎng)出現了數目和募集資金雙降的局面，有很多券商甚至顆粒無(wú)收。
作為券商最主要的業(yè)務(wù)收入之一，如果IPO業(yè)務(wù)吃緊，除了業(yè)務(wù)壓力之外，券商還會(huì )上演“生存危機”。因此，目前部分券商為幫助公司創(chuàng )收，已經(jīng)開(kāi)始使出渾身解數來(lái)爭奪IPO承銷(xiāo)項目。
據記者調查了解，各家券商機構爭奪IPO項目的背后，存在著(zhù)不少隱秘的中間人，他們或是企業(yè)內部人士，或是與券商相關(guān)人士，還有PE夾雜在其中。
“這些中間人的收入不菲，最高的可達項目總承銷(xiāo)費用20%，一般則為5%-10%�！逼桨沧C券一位內部人士告訴記者，一個(gè)總承銷(xiāo)費用為5000萬(wàn)的項目，需要支付給中間人至少500-1000萬(wàn)。
中間人傭金高達10%
“沒(méi)想到他們會(huì )找我聯(lián)系業(yè)務(wù)�！睋晃唤諟蕚湓俅紊陥驣PO材料的民企董秘趙先生介紹，他已經(jīng)不止一次接到了中金、中信證券等大券商的電話(huà)，要求承攬他們的IPO業(yè)務(wù)。而在三年前該公司第一次IPO申請的時(shí)候，這些券商根本看不上他們。
趙先生透露，雖然他們已經(jīng)選定了承銷(xiāo)商，但是其他券商依然通過(guò)中間人找到了他們來(lái)爭取這個(gè)項目，這使得券商之間的競爭進(jìn)一步升級。
“在我們這個(gè)行業(yè)挖項目很平常。平安挖過(guò)別人的一些項目，當然也有別的券商挖我們的項目�！币晃黄桨沧C券內部人士告訴記者，如今項目競爭激烈、僧多粥少，他們會(huì )開(kāi)出較高的傭金給中間人。
這位平安證券的內部人士說(shuō)，目前，包括會(huì )計師事務(wù)所、律師事務(wù)所、銀行、信托公司、PE在內的機構，都已經(jīng)成為券商爭奪項目的中間機構，而且這群中間人隊伍還在繼續擴大，成為券商爭奪IPO項目的關(guān)鍵“殺手锏”。
如果中間人能夠幫助他們談成一個(gè)項目，提成可達到整個(gè)項目的10%-20%。在高額傭金的誘惑下，平安證券內部，全公司的人都會(huì )積極推薦身邊的項目，保薦人身邊的親友以及會(huì )計師、律師事務(wù)所也會(huì )成為項目的來(lái)源。
上述那家再次申報IPO的民企就是通過(guò)中間人找到了承銷(xiāo)商。趙先生說(shuō)，“因為有這個(gè)朋友的存在，我們才選定了這家券商”。在他的眼中，正是這位中間人幫了他的大忙，但是，他并不知道這位中間人由此可以獲得不菲傭金。
“大部分中間人只是負責推薦項目，有的會(huì )幫助你把項目接攬下來(lái)，但是更主要的還是券商投行部負責項目攬存的人�！闭猩套C券保薦人之一王亮告訴記者。
券商互相挖項目
通過(guò)券商內部負責項目攬存的人，以及對中間人的爭取，券商才能將某企業(yè)的IPO項目爭取過(guò)來(lái)，然而，即使券商已經(jīng)將項目談了下來(lái)，在后續工作過(guò)程當中，服務(wù)如果不到位，承銷(xiāo)商仍有被換的可能。
“我們從別的券商手里挖過(guò)來(lái)的一個(gè)項目，正是中間人幫我們爭取，然后我們才開(kāi)始進(jìn)駐這家企業(yè)負責后續工作�！焙暝醋C券投行部的一位負責人告訴記者，他們爭取企業(yè)IPO項目的主要方式就是爭奪對其項目攸關(guān)的中間人。
據其透露，2011年，宏源證券接手這個(gè)IPO項目的時(shí)候，之前的那家券商實(shí)際上已經(jīng)幾乎都把招股說(shuō)明書(shū)等材料制作完畢，但是，由于專(zhuān)業(yè)服務(wù)等原因，之前那家券商接手的兩年時(shí)間，該項目一直沒(méi)有獲得突破。
由于該企業(yè)上市進(jìn)程進(jìn)展緩慢，同時(shí)，券商相關(guān)負責人和這家企業(yè)老板之間存在矛盾，使得這家企業(yè)出現換券商的想法。
了解到這個(gè)信息之后，通過(guò)內部的關(guān)系，宏源證券接觸到了這家企業(yè)的執行副總，此后，在談到IPO業(yè)務(wù)的時(shí)候“一拍即合”。
“這家企業(yè)的副總就成為了我們的中間人。同時(shí)我們承諾，如果這個(gè)項目能夠談成，同時(shí)企業(yè)上市成功，我們就會(huì )將券商總承銷(xiāo)費用的5%-10%支付給他�！闭且驗楦哳~傭金及承諾的服務(wù)打動(dòng)了這位副總，最后他說(shuō)服企業(yè)老板換了券商。
不過(guò)，中間人充當攬存人的案例并不多見(jiàn)，大部分IPO承銷(xiāo)項目的爭取，依然需要券商內部負責攬存項目的人的努力。
IPO爭奪全面升級
“在他們經(jīng)手的項目當中，券商的品牌很重要�！闭猩套C券的一位保薦人介紹，爭奪IPO業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的就是品牌。
更重要的，則是與企業(yè)老板的投緣程度，如果中間人坦誠介紹了雙方情況，同時(shí)中間人與老板交情不錯，雙方交談得也不錯，那么，他們獲得這個(gè)項目就會(huì )相對容易一些。
現在IPO項目僧多粥少，因此爭奪會(huì )異常激烈。而在民營(yíng)企業(yè)眼中，券商的過(guò)往業(yè)績(jì)也成為他們選擇券商的標準之一。
上述民企董秘趙先生認為，“錢(qián)其實(shí)是次要的，服務(wù)和經(jīng)驗最關(guān)鍵�！�
趙先生介紹說(shuō)，經(jīng)過(guò)第一輪接觸和篩選，中金公司和中信證券以及三線(xiàn)的小券商就已經(jīng)被他們否定。除了中間人的介紹，在幾個(gè)中等規模的機構，他們還會(huì )在市場(chǎng)化程度以及經(jīng)驗方面進(jìn)行比較，最終再考慮保薦人排期和時(shí)間等問(wèn)題，他們才敲定了其中的一家。