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    “信貸銷(xiāo)售”曾是三一重工(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“三一”)迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的法寶，但在房地產(chǎn)調控加碼、宏觀(guān)經(jīng)濟放緩的大背景下，依舊激進(jìn)的“信貸銷(xiāo)售”策略，正在變成讓三一隱隱作痛的“附體毒瘤”。

　　小客戶(hù)大麻煩

　　“事情都快過(guò)去一年了，我現在也記不清到底是哪一天了�！闭劦胶腿�一之間的“不愉快”，老楊有些無(wú)奈，但他告訴《經(jīng)濟參考報》記者，“那件事”讓他終生難忘。
　　2011年8月的一天中午，在新疆和田一處施工工地，20余名手持木棍的彪形大漢突然闖入，他們將工人控制住，叫囂著(zhù)“誰(shuí)動(dòng)就打死誰(shuí)”，并強行拖走了一臺價(jià)值90余萬(wàn)元的挖掘機。而這臺機器的所有者就是老楊。
　　“我當時(shí)不在工地，工人給我打手機，我一下就蒙了。跑回工地時(shí)，那些人已經(jīng)把機器拖走了。我們開(kāi)車(chē)就追，追上后，他們說(shuō)要收6萬(wàn)元的‘拖車(chē)費’。當時(shí)工程方還沒(méi)給結算，我們根本拿不出錢(qián)來(lái)。這些人拿著(zhù)木棍鐵管，根本就不和我們談，到底還是強行把機器拖走了�！崩蠗罡嬖V記者。
　　這并不是一起簡(jiǎn)單的“持械搶劫”案件，在老楊的故事里，除了他自己，另一個(gè)主角是國內最大的工程機械制造商三一重工。老楊說(shuō)，他后來(lái)才知道那些人就是三一派來(lái)的，而自己的挖掘機現在還在新疆和田，“鎖機”(廠(chǎng)商通過(guò)GPS等手段禁止用戶(hù)進(jìn)一步使用產(chǎn)品)已經(jīng)一年多了。
　　老楊家住河南駐馬店，有個(gè)規模并不大的包工隊，在省內省外四處干著(zhù)各種大大小小的施工項目。2008年底，國家“四萬(wàn)億”刺激計劃的出臺像一劑強心針，全國各地一夜之間冒出了無(wú)數大型工程項目。老楊說(shuō)，2009年和2010年，他的工程隊像趕場(chǎng)一樣，到處接活兒，兩年之間，自己的腰包也迅速鼓了起來(lái)。
　　“包工隊本身就是個(gè)辛苦活，再說(shuō)我年紀也大了，所以就想趁著(zhù)時(shí)機好，提高一下包工隊的實(shí)力�！崩蠗钫f(shuō)，2010年底的時(shí)候，他動(dòng)了買(mǎi)大型設備的心思，一來(lái)能接更大的工程，二來(lái)還能把機器租出去，這樣不但能賺更多錢(qián)，還省心。
　　2011年年初，老楊開(kāi)始考察市場(chǎng)，最終決定購買(mǎi)一臺挖掘機。隨后他來(lái)到河南鄭州高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區的三一直銷(xiāo)點(diǎn)，詢(xún)問(wèn)SY235C挖掘機的售價(jià)。工作人員告訴他，這臺機器的售價(jià)每臺在95萬(wàn)元左右。這個(gè)價(jià)格讓老楊犯了難，他說(shuō)：“搞工程的，經(jīng)常要自己先墊付工程款，有時(shí)候還不能按時(shí)拿到工錢(qián)，所以我不敢一下把錢(qián)全拿出來(lái)買(mǎi)挖掘機�！�
　　三一的銷(xiāo)售人員了解到老楊的顧慮后，告訴他，可以通過(guò)按揭貸款的方式購買(mǎi)挖掘機，只要交納一定比例的首付款，就能把機器開(kāi)走，之后按時(shí)交納余款就可以了。
　　“當時(shí)三一的銷(xiāo)售人員跟我講，就是把機器租出去，每個(gè)月的租金都夠還款了。我一合計，按揭貸款挺合適的，就同意了�！�
　　2011年4月，老楊付了購機器款的20%、約18萬(wàn)元首付款，就將這臺SY235C挖掘機開(kāi)了回去。隨后，老楊帶著(zhù)這臺機器直奔新疆和田，開(kāi)始了新的工程。但讓他沒(méi)想到的是，沒(méi)過(guò)多久，這臺挖掘機就出了故障�！翱隙ú皇切∶�病，是根本就發(fā)動(dòng)不起來(lái)�！崩蠗钫f(shuō)，為了按期完成工程，他不得不自掏腰包修機器，但還是因為修理機器耽誤了工時(shí)，整個(gè)工程的工期因此延后了。
　　而這一延后，引發(fā)了一連串風(fēng)波。因為不能按期完成工程，工程款被一拖再拖，老楊也因此無(wú)法及時(shí)交納購買(mǎi)機器的貸款余款。2011年8月，在沒(méi)有收到任何提醒的情況下，老楊的挖掘機就被強行拖走了。
　　老楊說(shuō)，當得知是三一雇的人拖走機器后，他找三一去理論。他認為，是三一機器的質(zhì)量問(wèn)題造成了工程延誤，致使他不能按時(shí)交納余款�！拔叶啻魏腿�一協(xié)商，希望拿回機器。但他們說(shuō)，必須把從2011年8月到現在應繳的余款一次交清，否則就不給機器�！崩蠗钣X(jué)得三一的做法讓人無(wú)法接受，他告訴記者，已經(jīng)在河南鄭州當地法院起訴了三一。

　　激進(jìn)銷(xiāo)售滋生毒瘤

　　事實(shí)上，老楊的故事并不是個(gè)案。從2011年開(kāi)始，個(gè)人客戶(hù)通過(guò)“信貸銷(xiāo)售”的方式購買(mǎi)三一的產(chǎn)品后，機器被強行拖走的事情層出不窮。河南、河北、湖南的數十名購買(mǎi)過(guò)三一產(chǎn)品的個(gè)人客戶(hù)都向《經(jīng)濟參考報》記者講述了他們和老楊類(lèi)似的遭遇。而老楊還向記者展示了一張40余人的名單，他告訴記者，這些名單上的人和他一樣，都是因為沒(méi)有及時(shí)還款而被三一拖走了機器。這些人曾一起去找三一理論，但都無(wú)功而返。
　　隨后，記者在一些客戶(hù)的指點(diǎn)下，查閱了湖南省長(cháng)沙多個(gè)縣級人民法院的網(wǎng)站，搜索到70多個(gè)與三一存在“買(mǎi)賣(mài)合同糾紛”或“按揭貸款糾紛”的個(gè)人案件。這些案件的案情和老楊的故事有很多相同之處，基本上都是通過(guò)按揭貸款，或者分期付款等“信貸銷(xiāo)售”的方式，購買(mǎi)了三一的大型設備，因無(wú)法及時(shí)還款而被強行收回設備，并被起訴。
　　而據老楊和其他接受記者采訪(fǎng)的當事人介紹，在一家大型機械工程設備論壇上，從2011年開(kāi)始，公布過(guò)與老楊有類(lèi)似經(jīng)歷的個(gè)人客戶(hù)超過(guò)200人。
　　河北一位工程隊老板告訴《經(jīng)濟參考報》記者，他購買(mǎi)了三一一臺價(jià)值200余萬(wàn)元的工程車(chē)，但到2011年下半年后，很難再接到工程量大的項目，因此無(wú)力償還貸款。
　　一位湖南和湖北地區的三一代理商告訴《經(jīng)濟參考報》記者，“信貸銷(xiāo)售”是工程機械行業(yè)常用的一種銷(xiāo)售方式，不但三一、徐工機械等國內廠(chǎng)商采用，卡特彼勒、沃爾沃、斗山重工、小松重工等國際廠(chǎng)商也廣泛使用，特別是在發(fā)達國家，信貸銷(xiāo)售的比例通常占到工程機械廠(chǎng)商銷(xiāo)售份額的90%左右。
　　“國內廠(chǎng)商的信貸銷(xiāo)售主要有三種形式，銀行按揭、分期付款和融資租賃�！边@位代理商介紹，盡管這三種銷(xiāo)售方式存在一定的差別，但都需要廠(chǎng)商以本身的資質(zhì)進(jìn)行擔保，并且對客戶(hù)的資質(zhì)進(jìn)行嚴格的審核。一旦出現客戶(hù)還不上款的情況，廠(chǎng)商可能會(huì )受到連帶責任。
　　“什么也沒(méi)審，都是他們幫著(zhù)辦的，我就按他們說(shuō)的填了幾張表”。老楊說(shuō)，后來(lái)買(mǎi)機器、辦貸款的所有手續，都是三一的銷(xiāo)售員工幫助辦理的，而且辦理得都很順利。這個(gè)順利的過(guò)程讓記者吃驚，在詢(xún)問(wèn)老楊他是和哪家銀行簽署的貸款協(xié)議時(shí)，老楊一時(shí)竟回答不上來(lái)，在查詢(xún)了合同后，他才告訴記者是河南鄭州當地的光大銀行�！拔叶际前彦X(qián)給下面的人，下面的人再去找三一，讓他們幫著(zhù)去辦的�！崩蠗钸@樣說(shuō)。
　　上述代理商介紹，按照三一的購買(mǎi)流程，客戶(hù)確定購買(mǎi)產(chǎn)品之后，三一下屬的融資租賃公司，或者資產(chǎn)管理公司就會(huì )啟動(dòng)按揭貸款申請程序，幫助客戶(hù)完成貸款。在這個(gè)過(guò)程中，三一下屬的第三方公司負責審核客戶(hù)的資質(zhì)，同時(shí)為客戶(hù)進(jìn)行擔保，幫助客戶(hù)盡快獲得銀行的放款。
　　不過(guò)，老楊的經(jīng)歷顯示，三一在幫助他完成銀行貸款時(shí)候，似乎忽略了客戶(hù)資質(zhì)審查這一關(guān)鍵環(huán)節。至少老楊告訴記者，在整個(gè)購買(mǎi)過(guò)程中，三一方面并未對他的資產(chǎn)情況和工程隊實(shí)力進(jìn)行過(guò)詢(xún)問(wèn)和調查。
　　三一的多份年報均披露稱(chēng)，公司全權委托湖南中發(fā)和昆山中發(fā)(湖南中發(fā)的子公司)辦理該公司客戶(hù)向銀行“申請工程機械按揭貸款購買(mǎi)本公司生產(chǎn)的工程機械設備”的手續，并向客戶(hù)收取相關(guān)手續費，貸款金額不超過(guò)所購工程機械款的7成，期限最長(cháng)3年。這意味著(zhù)，按照三一的規定，通過(guò)按揭貸款購買(mǎi)設備，最少要付30%的首付款。但老楊在購買(mǎi)挖掘機時(shí)，僅僅付了20%的首付款，就順利拿到了設備。而記者在調查中發(fā)現，不少個(gè)人客戶(hù)都只付了15%左右的首付款就拿到了設備。
　　老楊告訴記者，他付20%算是多的，一些同行購買(mǎi)三一兩三百萬(wàn)元的大型設備時(shí)，首付款更少。對此，上述代理商也予以證實(shí)。他告訴記者，從2009年開(kāi)始，工程機械企業(yè)在銷(xiāo)售方面就拼得很兇，為了抓住客戶(hù)，做大銷(xiāo)售，廠(chǎng)家會(huì )降低首付款的比例，在購買(mǎi)一些價(jià)值500萬(wàn)元甚至更貴的設備時(shí)，三一甚至允許客戶(hù)只付5%的首付款。上述代理商介紹，在三一的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )中，5%的案例并不少見(jiàn)，零首付的單子也出現過(guò)。
　　“如果采用融資租賃的方式，客戶(hù)零首付就可以把機器開(kāi)走�！边@位代理商還告訴記者，零首付融資租賃業(yè)務(wù)目前在國內工程機械銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛使用，一方面用戶(hù)可以快速獲得機器，另一方面廠(chǎng)商也能進(jìn)一步擴大銷(xiāo)售收入。
　　但記者在調查中卻發(fā)現，和老楊一樣，很多通過(guò)融資租賃獲得三一設備的個(gè)人客戶(hù)，同樣沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴格的資質(zhì)審查。而根據沃爾沃等國際公司的管理，在為個(gè)人客戶(hù)辦理融資租賃業(yè)務(wù)時(shí)，除了要通過(guò)第三方機構對客戶(hù)的財力進(jìn)行審查外，一般還會(huì )要求客戶(hù)首付一定比例的首付款，否則將產(chǎn)生巨大的風(fēng)險。
　　中國工程機械協(xié)會(huì )的一位知情人士告訴《經(jīng)濟參考報》記者，三一擴張非常激進(jìn)，整體業(yè)務(wù)以銷(xiāo)售為主導，常常忽視了風(fēng)險控制，這才造成了今天個(gè)人客戶(hù)不能按時(shí)交款的局面。而上述代理商則介紹，在實(shí)際對個(gè)人客戶(hù)審核時(shí)，這道程序的作用十分有限，由于有三一提供擔保，銀行幾乎完全依賴(lài)三一的審核和判斷。
　　對于老楊的情況，以及三一是否在信貸銷(xiāo)售時(shí)進(jìn)行了風(fēng)險防范等問(wèn)題，記者聯(lián)系了三一方面進(jìn)行采訪(fǎng)，但截至發(fā)稿時(shí)，三一方面并未做出回應。

　　失控邊緣的風(fēng)險

　　“在‘四萬(wàn)億’投下去以后的2009年，低首付甚至零首付確實(shí)幫助廠(chǎng)商擴大了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。但那時(shí)候全國各地的工程建設一片熱火朝天，個(gè)人用戶(hù)能夠按時(shí)還款。但現在情況不一樣了，房地產(chǎn)調控后，很多個(gè)人和小包工隊都沒(méi)活兒可干，想按時(shí)還款，很難！”上述知情人士這樣說(shuō)。
　　在這樣的大背景下，三一激進(jìn)的銷(xiāo)售策略，正在將巨大的風(fēng)險推向自己。
　　“我了解過(guò)很多個(gè)人客戶(hù)和三一間的糾紛。很多客戶(hù)都來(lái)自農村，唯一的抵押物就是評估價(jià)值最多十來(lái)萬(wàn)元的宅基地。這些人沒(méi)有固定收入，卻可以購買(mǎi)到價(jià)值超過(guò)百萬(wàn)的重型機械，真讓人不敢想象�！鄙鲜鲋�情人補充。
　　2011年10月，三一集團發(fā)布的《2011年度第二期中期票據募集說(shuō)明書(shū)》披露，“目前，本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的結算方式分為分期付款、按揭貸款或融資租賃和全額付款等四種。其中，10%左右為全額付款，30%左右為分期付款，60%左右為按揭貸款或融資租賃”。對此，有業(yè)內人士指出，考慮到三一集團90%的營(yíng)業(yè)收入由三一重工貢獻，因此，三一重工的銷(xiāo)售模式應該大致與三一集團類(lèi)似。
　　三一重工2011年9月在香港聯(lián)交所披露的信息顯示，其2010年融資租賃的比例約為10%。由此，可以大致推算，在三一重工的四種銷(xiāo)售模式中，全額付款的比例約占10%，分期付款約占30%，按揭貸款約占50%，融資租賃約占10%。而記者在采訪(fǎng)中發(fā)現，絕大多數像老楊一樣的客戶(hù)，都是以分期付款和按揭貸款的方式購買(mǎi)的三一的設備。
　　上述知情人士介紹，包括“分期付款”和“按揭貸款”在內的“信貸銷(xiāo)售”，對三一重工銷(xiāo)售增長(cháng)有著(zhù)巨大的推動(dòng)作用，但三一過(guò)度寬松的信貸條件，卻使得下游需求不斷被透支，最終卻可能埋下巨大的隱患。
　　事實(shí)上，三一用激進(jìn)的信貸銷(xiāo)售手段，在通過(guò)老楊們不斷做大銷(xiāo)售的同時(shí)，帶來(lái)的還有不斷惡化的財務(wù)數據。
　　對于三一重工來(lái)說(shuō)，“分期付款”雖然拉動(dòng)了銷(xiāo)售，卻讓?xiě)�收賬款也水漲船高。2010年底，三一重工應收賬款為57億元，2011年6月底已飆升至134億元，2011年9月底又進(jìn)一步上升至149億元，而到了2012年一季度末，應收賬款已經(jīng)高達201億元，相比2010年底，激增了144億元，增幅達到令人咋舌的253%。
　　除此之外，“分期付款”還擠占了公司大量的現金流。2010年，三一“經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現金流凈額”高達67.5億元，但2011年前三季度，這一數字卻大幅下滑至-15.2億元，而到了2012年第一季度末，這一數字已經(jīng)變成了-43.89億元，顯示出三一的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現金流正在急劇惡化。
　　而三一十分鐘情的“按揭貸款”同樣給公司帶來(lái)了巨大的風(fēng)險。三一財報數據顯示，截至2010年底，三一重工的客戶(hù)通過(guò)湖南中發(fā)和昆山中發(fā)辦理的“按揭貸款余額”已高達174.34億元，而到2011年底，這一數據已經(jīng)激增到了210.22億元�！　「鶕�三一財報的表述，湖南中發(fā)和昆山中發(fā)與三一重工共同承擔因客戶(hù)逾期付款按揭貸款業(yè)務(wù)的債務(wù)代償責任，這意味著(zhù)，如果用戶(hù)不能在規定的時(shí)間內向銀行還款，三一將不得不償還210.22億元的巨額債務(wù)。
　　截至2012年一季度末，三一的“按揭貸款余額”和“應收賬款”累計已經(jīng)超過(guò)354億元，而外界預測，隨著(zhù)三一在8月31日公布2012年半年報，這兩項財務(wù)數據有可能繼續惡化。事實(shí)上，三一也發(fā)現了問(wèn)題的嚴重性。早在2011年10月，三一集團在其“中期票據募集說(shuō)明書(shū)”中就發(fā)出了預警，“由于分期付款、按揭貸款或融資租賃是本公司主要的銷(xiāo)售結算方式，如果未來(lái)工程機械市場(chǎng)出現萎縮，客戶(hù)違約情況有可能增加，這將對本公司正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生影響”。而在三一的財報中，對這一問(wèn)題也多次加以提示。
　　對于三一而言，其激進(jìn)的信貸銷(xiāo)售策略正在變成附著(zhù)在身體上毒瘤，已經(jīng)開(kāi)始讓三一隱隱作痛。未來(lái)，是否仍將繼續這一銷(xiāo)售策略，將成為三一不得不認真思考的問(wèn)題。

(應被采訪(fǎng)者要求，文中人物均隱去真實(shí)姓名，或使用化名)