[ 陳小龍表示：“飲料作為沖動(dòng)型消費品，一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對銷(xiāo)售影響非常大。在爭奪渠道的競爭中雙方就進(jìn)入了‘陣地戰’�！� ]

　　日前，在蘇州木瀆鎮木瀆商城，加多寶與王老吉雙方業(yè)務(wù)員再爆沖突，其中王老吉一名業(yè)務(wù)員面部受傷。而在此前，雙方還在南昌街頭發(fā)生群毆事件。
　　業(yè)內人士坦言，多次沖突背后，是雙方業(yè)務(wù)高度沖突、業(yè)務(wù)員收入與業(yè)績(jì)高度掛鉤導致。在品牌更迭、旺季來(lái)臨的背景下，這種沖突可能越發(fā)劍拔弩張。
　　值得注意的是，這種渠道上的“野蠻”競爭并非發(fā)生在加多寶與王老吉身上的個(gè)案，而是眾多行業(yè)拓展渠道時(shí)均面臨的問(wèn)題，尤其是一些快消產(chǎn)品。

　　“暗斗”升級
　　即便在警方通報了案件情況后，加多寶與王老吉雙方依舊各執一詞。根據警方通報，事情源于加多寶公司業(yè)務(wù)員郝某張貼廣告時(shí)，遇到廣藥數名員工，雙方就張貼廣告、拉宣傳橫幅發(fā)生爭執，爭執過(guò)程中，王老吉一員工受傷。目前雙方均被警方刑事拘留。
　　事件發(fā)生后，廣藥方面指責加多寶員工破壞廣藥宣傳用品，廣藥員工上前阻攔時(shí)被劃傷。加多寶方面則向《第一財經(jīng)日報(微博)》表示，事件起源于加多寶一名員工作業(yè)時(shí)遭遇廣藥12名員工圍毆，員工進(jìn)行了正當防衛。廣藥集團相關(guān)負責人向記者表示，加多寶屬于惡意誣賴(lài)，公司將于31日召開(kāi)說(shuō)明會(huì )說(shuō)明情況。
　　孰是孰非尚待定論，但快消行業(yè)屢爆沖突，甚至大打出手，足見(jiàn)該行業(yè)競爭激烈程度。
　　營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家陳小龍介紹，事實(shí)上，此前，百事可樂(lè )與可口可樂(lè )、康師傅與統一、青島啤酒(微博)(32.63,-0.12,-0.37%)與漓江啤酒都曾爆發(fā)人員大打出手的事情。陳小龍表示，其原因與快消類(lèi)公司一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)員工比較年輕，在市場(chǎng)激烈競爭下，雙方企業(yè)給員工灌輸的競爭理念令雙方員工互不相容，稍有不慎，極容易產(chǎn)生摩擦爭斗。
　　此外，一家飲料經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)總監楊娟向記者表示，加多寶跟王老吉兩個(gè)產(chǎn)品在品牌定位、消費人群、銷(xiāo)售渠道等各方面高度重合，兩家很容易產(chǎn)生沖突。而目前，廣藥剛重獲王老吉品牌經(jīng)營(yíng)權，急于鋪貨，而加多寶為保持原有市場(chǎng)份額，也急于宣傳推廣。在品牌更迭，旺季來(lái)臨的時(shí)候，沖突越發(fā)激烈。

　　業(yè)務(wù)員五成收入靠業(yè)績(jì)
　　不過(guò)，引發(fā)沖突這樣的事件，其背后更多是企業(yè)對業(yè)務(wù)員施以銷(xiāo)售壓力，并將銷(xiāo)售人員收入與業(yè)績(jì)掛鉤所致。陳小龍以及一位飲料行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理均指出，一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員的收入近50%與其負責區域的業(yè)績(jì)相掛鉤，沖突爆發(fā)在所難免。
　　業(yè)內人士表示，因加多寶與王老吉的歷史淵源以及目前存在的爭斗關(guān)系，使得雙方明顯處于互不相容的境地，再加上此前涼茶渠道多為加多寶控制，回歸廣藥集團的紅罐王老吉要想有所作為，就必須要從加多寶的渠道中“虎口奪食”，這顯然也是加多寶不愿意看到的。
　　另?yè)�廣藥集團方面披露的信息，今年廣藥希望紅罐王老吉的銷(xiāo)售收入能達到30億元左右，目前正在不斷通過(guò)自建及代工的方式增加產(chǎn)能，而且加速向渠道鋪貨。
　　陳小龍表示：“飲料作為沖動(dòng)型消費品，一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對銷(xiāo)售影響非常大。在爭奪渠道的競爭中雙方就進(jìn)入了‘陣地戰’�！�
　　在這種情況下，加多寶為保市場(chǎng)，也加大了對一線(xiàn)銷(xiāo)售系統的施壓。
　　加多寶相關(guān)人士介紹，按照加多寶公司品牌管理中心的計劃，加多寶要在6月1日前完成一二線(xiàn)城市所有廣告、海報、店鋪招牌的撤換；到8月底之前，全國包括渠道最前端的農村市場(chǎng)都要完成這部分的工作。并且，加多寶每年的銷(xiāo)售目標是在上一年度基礎上提高10%，然后再設定挑戰目標即再提高20%。加多寶在一線(xiàn)的員工幾乎每周都要拜訪(fǎng)負責轄區的銷(xiāo)售店，這種高密度的推廣活動(dòng)顯然收到了一定成效。
　　記者在上海多家小店看到，加多寶飲料幾乎都擺在最顯眼處，一些小店店主甚至不知道紅罐王老吉的存在，只是認為加多寶就是紅罐王老吉。
　　對于雙方多次爭斗，中國品牌研究院首席研究員鄭學(xué)勤表示，頻繁發(fā)生的爭斗事件，可能會(huì )對雙方公司的品牌形象造成傷害。長(cháng)此以往，會(huì )影響兩家公司在消費者心中的觀(guān)感，進(jìn)而影響到產(chǎn)品銷(xiāo)售。他還說(shuō)，作為國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的王老吉涼茶，兩家公司都應該好好發(fā)掘它的價(jià)值，避免這種“武斗”繼續發(fā)生。
　　華夏基石營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理譚長(cháng)春認為，渠道營(yíng)銷(xiāo)，最終落點(diǎn)都是要把產(chǎn)品送到消費者手里�；鶎拥拇黉N(xiāo)員利益驅動(dòng)設計，主要是“賣(mài)得多提成也多”，這一點(diǎn)無(wú)法改變。如果要談解決好渠道流血事件的發(fā)生，只能希望企業(yè)建立起一種商業(yè)道德機制，不制造惡性競爭。通過(guò)提升營(yíng)銷(xiāo)能力，品牌服務(wù)能力來(lái)爭奪消費者。