近日，鄭州有一個(gè)“紅薯哥”受到了大家的關(guān)注�！凹t薯哥”張山在黃河灘邊種了幾百畝地，地里面現在有二十萬(wàn)斤的紅薯收獲了，但目前紅薯的價(jià)格有點(diǎn)低。而且賣(mài)相也不太好，現在眼看著(zhù)要下霜，紅薯再刨不出來(lái)，就會(huì )全都爛在地里，所以張山就請大家去他地里免費挖紅薯�！凹t薯哥”的故事有哪些耐人尋味的地方？生態(tài)園有機食品的網(wǎng)銷(xiāo)可否局部緩解農產(chǎn)品賣(mài)難的現象？央視財經(jīng)頻道主持人史小諾和特邀評論員商務(wù)部研究院研究員馬宇、著(zhù)名財經(jīng)評論員劉戈共同評論。
20萬(wàn)斤紅薯，免費讓市民來(lái)挖，鄭州紅薯哥為什么要免費贈菜，有機農產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò )熱銷(xiāo)方興未艾，新手段能否緩解部分農產(chǎn)品賣(mài)難？
11月21號下午，一陣節奏強勁的江南Style樂(lè )器聲在鄭州市路口響起。一位男士在為市民免費送紅薯，不一會(huì )兒一車(chē)一千公斤的紅薯就送光了，張山是這次活動(dòng)的發(fā)起者，他是鄭州一家生態(tài)農業(yè)園的負責人，在黃河灘種了七八百畝地，有紅薯、白菜、蘿卜等，但是現在菜價(jià)比較低賣(mài)不出去�，F在地里還有二十萬(wàn)斤紅薯，眼看就要下霜了，紅薯再刨不出來(lái)會(huì )爛在地里，他決定24號，讓市民免費到他的農業(yè)園去挖，園區還剩有蘿卜、白菜，當天蘿卜以每個(gè)0.5元，白菜每棵兩元的價(jià)格出售。
張山（某農業(yè)園負責人）：爛在地里還不如送出去，然后順便幫著(zhù)周?chē)罕娰u(mài)點(diǎn)其他蔬菜，他們的價(jià)格賣(mài)的非常低。賣(mài)的一毛多錢(qián)一斤，好的賣(mài)一毛五，差的一毛。
記者：什么賣(mài)了一毛多錢(qián)斤？
張山（某農業(yè)園負責人）：蘿卜和白菜。最高的就賣(mài)一毛五到一毛之間。
記者：現在地里還有嗎？
張山（某農業(yè)園負責人）：地里還有幾十萬(wàn)斤。
說(shuō)起蔬菜賣(mài)難的原因，張山說(shuō)，一方面是今年種植面積比較大，四十畝的紅薯產(chǎn)量達到了20多萬(wàn)斤。再有蔬菜集中上市，賣(mài)不上價(jià)。另外他種的紅薯不打農藥，地里蟲(chóng)子很多；就把紅薯咬了，賣(mài)相比較差，在市場(chǎng)上頂多三四毛錢(qián)一斤，他給記者粗算了一下，免費送紅薯要賠四五萬(wàn)塊錢(qián)。
張山（某農業(yè)園負責人）：我們的紅薯沒(méi)有按照規�；N植要求的要撒化肥，然后我們人工除草下來(lái)一畝地的成本，大概花到1200—1500（元）之間。
劉戈：紅薯哥是不是在模仿蘿卜哥的做法？
（《央視財經(jīng)評論》評論員）
一方面來(lái)講，確實(shí)他算了一筆帳，如果要是我把紅薯再雇人挖出來(lái)，那最后的成本可能和最后的收益來(lái)比，可能得不償失。所以他做了這個(gè)事。去年的同時(shí)還有另外一個(gè)人叫“蘿卜哥”，那么我覺(jué)得他是不是在一定的程度上在模仿蘿卜哥的做法？
在一定的程度上，我可以把它看成事件營(yíng)銷(xiāo)，他自己的可能不一定承認。但是我覺(jué)得他實(shí)際上起到了這樣一個(gè)客觀(guān)的作用。因為紅薯哥種了八百多畝地，規模還是比較大的�，F在20萬(wàn)斤的紅薯大概也就是十幾二十畝的產(chǎn)量，占他種植面積的5%左右。如果通過(guò)這樣一個(gè)公益的活動(dòng)，讓他自己的菜和周邊其他人的菜引起大家的關(guān)注。這樣對他的蘿卜、大白菜以及其他農戶(hù)的菜會(huì )有一個(gè)連帶的營(yíng)銷(xiāo)效果。紅薯哥是找的報社，因為他在之前已經(jīng)在市里做過(guò)一些贈送活動(dòng)，把他的紅薯打成小包裝向市民贈送，所以當時(shí)報社的記者就采訪(fǎng)了他，后來(lái)他跟報紙記者說(shuō)，我有這么一個(gè)活動(dòng)，報紙就給他報出來(lái)了。
馬宇：現在整體的農產(chǎn)品是供大于求
（《央視財經(jīng)評論》特約評論員）
要從成本來(lái)說(shuō)，也是幾萬(wàn)塊錢(qián)的成本。這事很有意思，這是把紅薯歸入菜這一類(lèi)，本來(lái)紅薯在中國人的習慣里屬于主食，我們叫主糧，而最近這幾年，我們是把它作為一種經(jīng)濟作物，作為一種蔬菜，甚至是一種點(diǎn)心。在超市里就是作為一種點(diǎn)心，但這實(shí)際上有一個(gè)前提是什么？就是我們現在整體的農產(chǎn)品供大于求。所以我們才出現這種情況，經(jīng)常會(huì )看到各種品種的蔬菜，或者其他東西出現賣(mài)難的問(wèn)題。
韓紅剛：“蘿卜哥”現在堅持進(jìn)社區銷(xiāo)售
（“蘿卜哥”）
辛苦一年了，可能感覺(jué)到這個(gè)東西爛了可惜。由于刨出去紅薯拉出去賣(mài)掉這個(gè)成本，還不如讓人自己刨走。因為刨出來(lái)以后，他賣(mài)四毛錢(qián)，賣(mài)五毛錢(qián)一斤。包括人工、運輸這些加起來(lái)，甚至還賠錢(qián)。但是我自己來(lái)說(shuō)，我做完蘿卜之后，我就考慮到下一年種什么東西？賣(mài)到什么地方？我們就是通過(guò)自身來(lái)說(shuō)，我每周堅持進(jìn)社區，從2012年元月15號開(kāi)始一直到現在，我們每周進(jìn)社區都進(jìn)來(lái)40次�，F在就是周邊將近三萬(wàn)人，我們的東西在那很受顧客歡迎。
劉戈：建立農民種菜人的營(yíng)銷(xiāo)意識
（《央視財經(jīng)評論》評論員）
我們還是從韓紅剛說(shuō)起，我給他打過(guò)一個(gè)電話(huà)�，F在韓紅剛的紅薯沒(méi)有問(wèn)題，在他自己社區的蔬菜店里賣(mài)的很好，四毛錢(qián)一斤，當然也不是很貴。那么這一年發(fā)生了什么？從去年他做了免費讓大家挖蘿卜的活動(dòng)之后，他不斷的在成長(cháng)。他首先建立了一個(gè)自己的模式，叫地頭采集社區銷(xiāo)售，就是一個(gè)基地一臺車(chē)，一個(gè)門(mén)市部，一個(gè)社區，這四個(gè)一合起來(lái)，他把自己的菜采集起來(lái)以后，拉到社區給他提供的菜店里，然后他無(wú)公害、有機的蔬菜通過(guò)自己建立起來(lái)的渠道，得到了銷(xiāo)售，而且他有自己的個(gè)人微博，還有他的“蘿卜哥”現在已經(jīng)成了注冊商標，也已經(jīng)成立了“蘿卜哥”農產(chǎn)品有限公司，雖然現在規模不大，但是已經(jīng)有了自己的產(chǎn)品，他的土豆叫優(yōu)酷土豆，有了產(chǎn)品的包裝意識。他還到其他一些地方對他的蔬菜進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)，又通過(guò)他的微博聯(lián)系了一些外來(lái)的客商，所以雖然他的菜現在還沒(méi)有上，但基本上已經(jīng)有著(zhù)落了，心里頭不慌。
紅薯哥害怕這個(gè)紅薯賣(mài)不出去。已經(jīng)挖了菜窖，也就是說(shuō)他都做好了準備，他做好了準備以后，他心里就有底了。所以現在看，今年的“紅薯哥”實(shí)際上是去年的“蘿卜哥”，有了這樣的一年，有了這樣一個(gè)成長(cháng)，農民種菜人的營(yíng)銷(xiāo)意識如果建立起來(lái)以后，由原來(lái)一個(gè)農民變成了一個(gè)農業(yè)經(jīng)營(yíng)者，這樣他就把他的風(fēng)險通過(guò)他的經(jīng)營(yíng)行為，比如說(shuō)品牌的建設、渠道的建設，把他的風(fēng)險降到了最低。
馬宇：“紅薯哥”的做法可以解決滯銷(xiāo)的問(wèn)題
（《央視財經(jīng)評論》特約評論員）
現在就是什么？就是從原來(lái)一個(gè)簡(jiǎn)單的、自立自足的小農生產(chǎn)者轉變成一個(gè)現代經(jīng)營(yíng)者，生產(chǎn)的同時(shí)還要管銷(xiāo)售。實(shí)際上，在市場(chǎng)經(jīng)濟里，一個(gè)基本的理念就是市場(chǎng)引導銷(xiāo)售，我們說(shuō)的這個(gè)銷(xiāo)售是主導生產(chǎn)，或者是市場(chǎng)在前，在這里邊，實(shí)際上問(wèn)題還沒(méi)有完全解決。比如說(shuō)市場(chǎng)消費，不管是高端消費，還是有機食品的需求在這。為什么韓紅剛餓張山生產(chǎn)的有機食品或者有機蔬菜仍然不能有效的到達這個(gè)消費者手里，滿(mǎn)足這個(gè)市場(chǎng)的需求？
這里面有兩塊，一個(gè)就是銷(xiāo)售渠道的問(wèn)題，另外還有一個(gè)就是品牌的問(wèn)題，這實(shí)際上就是市場(chǎng)信息不對稱(chēng)的問(wèn)題�，F在“蘿卜哥”或者“紅薯哥”在一定程度上解決了對接問(wèn)題，不管它是用什么樣的方式，可能一開(kāi)始像“蘿卜哥”用一種直銷(xiāo)的方式，這樣他生產(chǎn)出來(lái)的蔬菜或者甚至食品可以直接到社區、到消費者手里。而現在的“紅薯哥”的有機食品也想用這樣的方式，但是現在還沒(méi)有做出來(lái)。但這樣也算是一種營(yíng)銷(xiāo)，就這種免費刨紅薯，但順便可以買(mǎi)蘿卜，或者是其他的蔬菜，或者是帶動(dòng)周邊的蔬菜銷(xiāo)售，這樣實(shí)際上也可以解決滯銷(xiāo)的問(wèn)題。
戴中久：要解決產(chǎn)需信息對稱(chēng)和產(chǎn)需供求平衡的問(wèn)題
（中國蔬菜流通協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)《央視財經(jīng)評論》特約評論員）
商務(wù)部這些年推出了，在主產(chǎn)地跟主銷(xiāo)地建立產(chǎn)需鏈條建設這么一個(gè)綜合試點(diǎn)。從蔬菜的主產(chǎn)地，到蔬菜的主銷(xiāo)地之間建立起一個(gè)產(chǎn)區鏈條的快速通道，使產(chǎn)地的蔬菜，能夠通過(guò)產(chǎn)地的給配中心，及時(shí)的通過(guò)物流平臺輸送到銷(xiāo)地的市場(chǎng)。
另外，從根本上還是要解決一個(gè)產(chǎn)需信息對稱(chēng)和產(chǎn)需供求平衡的問(wèn)題。從源頭上講，就應該控制和掌握和引導蔬菜的種植面積，現在我們國家的蔬菜生產(chǎn)都是千家萬(wàn)戶(hù)的小農生產(chǎn)。它的信息渠道是不暢通的�，F在的菜農第二年種什么，他只是根據上一年的價(jià)格走，上一年什么東西賣(mài)的好，明年就種什么。第三，應該發(fā)揮我們行業(yè)協(xié)會(huì )的作用，比如中國蔬菜流通協(xié)會(huì )，今年我們已經(jīng)配合商務(wù)部，在北京新發(fā)地，在海南舉行了兩場(chǎng)蔬菜的產(chǎn)需對接會(huì )議。就是把產(chǎn)地和銷(xiāo)地的供應商和采購商組織起來(lái)。提前進(jìn)行一些產(chǎn)需對接，簽訂一些產(chǎn)需購銷(xiāo)合同，在賣(mài)難出現之前，就給它緩解了。
劉戈：農業(yè)生產(chǎn)者必須要有經(jīng)營(yíng)意識
（《央視財經(jīng)評論》評論員）
我今天看了很長(cháng)時(shí)間“蘿卜哥”的微博，里面有人向他求教，你的農產(chǎn)品怎么賣(mài)出去的？他的回答就是，求助之前先自主，也就是說(shuō)你必須行動(dòng)起來(lái)，你把自己的微博建立起來(lái)，然后你去和各個(gè)地方有可能潛在的訂戶(hù)進(jìn)行合作，去做一些準備。比如因為他紅薯種的很多，所以他提前挖了窖，提前購買(mǎi)了，用了粉碎紅薯進(jìn)行淀粉制作的準備，所以他心中有數，他最后總結說(shuō)，經(jīng)歷讓我反思，反思讓我行動(dòng)。
現在在目前這樣一種情況下，尤其是種植規模已經(jīng)達到一定程度，幾十畝、上百畝的這樣一些專(zhuān)業(yè)化的農業(yè)生產(chǎn)，你已經(jīng)不能僅僅把自己當成一個(gè)農業(yè)生產(chǎn)者了，因為你已經(jīng)不是原來(lái)的小農生產(chǎn)了。在這種情況下，如果你仍然沒(méi)有經(jīng)營(yíng)意識，那么風(fēng)險最后肯定會(huì )落在你頭上。
馬宇：對生產(chǎn)者來(lái)說(shuō) 必須要有一個(gè)準確的定位
（《央視財經(jīng)評論》特約評論員）
對生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，特別重要的一點(diǎn)是什么？需要定位，必須要有一個(gè)準確的定位，要根據自己的生產(chǎn)規模和生產(chǎn)品種去干自己的市場(chǎng)，弄清楚自己的消費群到底在什么地方？假如我的生產(chǎn)規模比較小�？赡芫褪羌彝プ约悍N的，除了自己食用以外。剩下的那部分我要銷(xiāo)售。那么你的定位只能是周邊的集市，自己去賣(mài)就行了，這樣的市場(chǎng)風(fēng)險非常小。但假如我們做到像“紅薯哥”或者“蘿卜哥”這樣的幾十畝、幾百畝的規模的話(huà)，你不可能是自己食用，只有進(jìn)市場(chǎng)，而這時(shí)候如果是一個(gè)很小的市場(chǎng)，那就滿(mǎn)足不了你，你也就沒(méi)法完全銷(xiāo)售出去。那這個(gè)時(shí)候你的定位，可能就是要跟社區、跟超市要對接、要結合，這肯定用直銷(xiāo)的方式或者是什么別的方式。
還有一個(gè)，實(shí)際上要再做大的話(huà)，你不可能完全用直銷(xiāo)的方式去解決所有農產(chǎn)品的問(wèn)題，尤其是對一些特定的產(chǎn)品。所以這時(shí)候你還必須有一個(gè)更廣闊的市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道，這時(shí)候你還必須跟一些物流企業(yè)或者說(shuō)一些大的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行對接。另外還有一個(gè)，實(shí)際上我們現在可能還有一條路，現在拓展應該說(shuō)還是沒(méi)有完全到位，就是國際市場(chǎng)。實(shí)際上從我們國家現在的這個(gè)情況來(lái)看，應該說(shuō)有相當的農產(chǎn)品具有國際競爭力。在這個(gè)時(shí)候，比方說(shuō)有一些小天作物，比如像水果、蔬菜這樣的，尤其還有一些高端的、勞動(dòng)力投入比重比較大的的作物，我們是有國際競爭力的。那么我自己生產(chǎn)的時(shí)候，最后可以通過(guò)一些龍頭公司、一些貿易公司或者一些農業(yè)企業(yè)，最后打國際市場(chǎng)。