過(guò)去幾十年，人身保險行業(yè)在中國發(fā)展迅速，經(jīng)歷了輝煌，但近年來(lái)卻陷入低谷，遭遇發(fā)展瓶頸。日前，在南開(kāi)大學(xué)舉行了中國金融創(chuàng )新與監管高端論壇上，不少專(zhuān)家指出，中國人身保險市場(chǎng)存在營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢、產(chǎn)品創(chuàng )新不足等問(wèn)題，壽險行業(yè)需創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式、提高代理人員素質(zhì)，促進(jìn)保險行業(yè)長(cháng)久健康發(fā)展。
    人身保險遭遇營(yíng)銷(xiāo)“過(guò)山車(chē)”
    人身保險又稱(chēng)壽險，是以人的壽命和身體為保險標的的保險。過(guò)去３０年，以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭的壽險行業(yè)發(fā)展迅猛。壽險業(yè)保費收入復合增長(cháng)率近３０％，遠高于ＧＤＰ增速，取得了輝煌成就。
    在保費收入上，保監會(huì )統計數據顯示，１９８２年全國壽險保費收入僅為１５９萬(wàn)元，占同期總保費收入的０．１５％；進(jìn)入９０年代以來(lái)，壽險業(yè)務(wù)持續高速增長(cháng)，２０１１年壽險保費總收入９７２１億，占同期保費總收入的６８％。全國壽險保險密度由１９８２年底的０．００１６元發(fā)展到２０１１年底的１０６２元，全國壽險保險深度由１９８２年底的０．０００３％發(fā)展到２０１１年底的３％。
    在營(yíng)銷(xiāo)團隊方面，營(yíng)銷(xiāo)代理模式突破了傳統營(yíng)銷(xiāo)體制下一家公司壽險營(yíng)銷(xiāo)人員只有幾百人的局限性，營(yíng)銷(xiāo)隊伍以幾十倍的速度增長(cháng)。代理人規模由１９９２年友邦保險第一批招募的２０余人，發(fā)展到現在的２３７余萬(wàn)人。
    陽(yáng)光人壽保險公司副總裁譚寧認為，營(yíng)銷(xiāo)代理人制度是壽險行業(yè)發(fā)展的核心引擎。過(guò)去十年中國壽險業(yè)依然保持年均１８．７％的保費增速，個(gè)人壽險的貢獻依然可觀(guān)。譚寧表示，盡管近幾年銀行保險發(fā)展迅猛，但個(gè)人代理銷(xiāo)售仍處于市場(chǎng)主導地位，今年前９個(gè)月，個(gè)人代理保費占所有渠道保費的４８％。
    然而，在經(jīng)歷了長(cháng)時(shí)間的快速發(fā)展后，近年來(lái)壽險行業(yè)增長(cháng)愈顯乏力。保監會(huì )公布的數據顯示：營(yíng)銷(xiāo)員月均保費從２００６年的１３７２０元下降到２０１０年的１０９５９元，平均年跌幅６．５６個(gè)百分點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)員人均傭金也從２００７年的月均２０９５元，下降到２０１０年的１４４０元，首次低于當年城鎮人均可支配收入月均１５９２元的水平。２０１１年７月，壽險營(yíng)銷(xiāo)隊伍規模歷史上首次出現負增長(cháng)。最新數據顯示，２０１２年１—１０月，全國壽險保費總收入為８５９３億元，比２０１０年同期下降了５．４％。
    粗放發(fā)展是當前營(yíng)銷(xiāo)渠道面臨瓶頸的根源
    曾經(jīng)發(fā)展迅速的壽險行業(yè)如今陷入困境，究其原因主要在于它的營(yíng)銷(xiāo)模式。譚寧表示，當年促進(jìn)壽險行業(yè)快速發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)代理人制度已經(jīng)成為制約行業(yè)發(fā)展的主要因素。目前營(yíng)銷(xiāo)員現狀主要表現為：一是企業(yè)廣增員、脫落率高；二是營(yíng)銷(xiāo)員社會(huì )地位低、保障低，沒(méi)有正式勞動(dòng)合同，也沒(méi)有醫療和養老保障；三是人員素質(zhì)低、產(chǎn)能低、收入低。
    長(cháng)江養老保險華東區負責人王揚說(shuō)，目前中國壽險市場(chǎng)呈現出規模大、效益低的局面。這一方面是由于企業(yè)粗放式發(fā)展，導致全行業(yè)過(guò)度競爭；另一方面壽險營(yíng)銷(xiāo)模式單一，效率逐漸下降。近年來(lái)電銷(xiāo)等新興渠道在財產(chǎn)保險方面有所發(fā)展，而壽險營(yíng)銷(xiāo)渠道少的弊端更加突顯。
    除了營(yíng)銷(xiāo)模式問(wèn)題，壽險產(chǎn)品也面臨比較競爭優(yōu)勢喪失、創(chuàng )新不足的困境，保險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品也日益趨同。天津財經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院金融系教授陳之楚指出，目前壽險市場(chǎng)產(chǎn)品眾多，但同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品有效性不足。壽險產(chǎn)品的主流脫離了壽險行業(yè)的核心功能和定位，保險行業(yè)創(chuàng )新的核心就是產(chǎn)品創(chuàng )新。
    此外，保險行業(yè)受宏觀(guān)經(jīng)濟的影響也較為明顯，而近幾年資本市場(chǎng)低迷，給保險業(yè)的發(fā)展帶來(lái)影響。王揚說(shuō)，投資對于保險企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，尤其是資金流轉周期較長(cháng)的壽險行業(yè)，但目前保險公司的投資能力普遍偏低。
    也有專(zhuān)家認為目前保險行業(yè)的風(fēng)險問(wèn)題要比低利潤率現象更應該引起重視，天津保監局人身保險監管處的一名工作人員表示說(shuō)，由于人身保險的特點(diǎn)是先受益后支出，壽險企業(yè)發(fā)展過(guò)快反而會(huì )有高風(fēng)險，也不利于整個(gè)金融業(yè)的穩定。目前人身保險行業(yè)面臨的低谷其實(shí)是行業(yè)正常波動(dòng)的表現，企業(yè)應該借機完善風(fēng)險管理機制，監管部門(mén)也要把防控行業(yè)風(fēng)險作為首要任務(wù)。
    壽險行業(yè)發(fā)展步入正軌需改革創(chuàng )新
    業(yè)內人士指出，目前壽險營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)到了面臨改革的關(guān)鍵時(shí)期，必須從根本營(yíng)銷(xiāo)制度上加以解決。
    南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院保險系主任朱銘來(lái)指出，目前數量龐大的營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)題是阻礙壽險行業(yè)健康發(fā)展的主要障礙。要注重完善營(yíng)銷(xiāo)人員的社會(huì )保障機制，不斷提高代理人員素質(zhì)。只有這樣，保險客戶(hù)群才能建立在誠信、高端的領(lǐng)域，才能帶動(dòng)保險行業(yè)快速發(fā)展。
    譚寧說(shuō)，改革的關(guān)鍵在于如何實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)代理人員的穩定轉型，具體可以從以下幾點(diǎn)入手：一是通過(guò)優(yōu)化選才標準，提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)；二是通過(guò)強化培訓，提升營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平和職業(yè)道德水平，實(shí)現從單純銷(xiāo)售保險產(chǎn)品到全方位理財服務(wù)的轉變；三是優(yōu)化公司的成本投入模式，逐步提升營(yíng)銷(xiāo)人員的收入水平，以此來(lái)促留存；四是嘗試營(yíng)銷(xiāo)人員分級、分類(lèi)管理，逐步提升專(zhuān)業(yè)化水平。
    另外，日本和我國臺灣地區的營(yíng)銷(xiāo)員管理模式改革經(jīng)驗為我們提供了一些借鑒。陳之楚說(shuō)，日本在１９７６—１９８７年的１２年間，實(shí)施了四次“展業(yè)體制三年規劃”，由代理制轉為雇傭制，不斷完善教育、培訓并優(yōu)化激勵機制。臺灣也在９０年代采取了明確法律地位、規范資格認證、建立教育培訓體系等措施來(lái)促進(jìn)壽險業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員體制改革。