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華菱星馬董事長(cháng)劉漢如自信地為嘉賓介紹華菱自產(chǎn)重型發(fā)動(dòng)機 |
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華菱星馬汽車(chē)(集團)股份有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng)“華菱星馬汽車(chē)”)，是全國重要的重型卡車(chē)、重型專(zhuān)用車(chē)及零部件生產(chǎn)研發(fā)基地，國家重點(diǎn)支持企業(yè)，首批“國家汽車(chē)整車(chē)出口基地企業(yè)”，科技創(chuàng )新型試點(diǎn)企業(yè)，是國家倡導發(fā)展自主品牌、堅持自主創(chuàng )新的典范。經(jīng)過(guò)四十多年的不斷積累與完善，形成了具有自身特色的企業(yè)文化。堅持“以人為本、科技為先、創(chuàng )新為魂、追求卓越”的經(jīng)營(yíng)理念，秉承“為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值、為員工創(chuàng )造機會(huì )、為企業(yè)創(chuàng )造效益、為社會(huì )創(chuàng )造財富”的經(jīng)營(yíng)宗旨。公司先后榮獲全國五一勞動(dòng)獎狀、全國文明單位等稱(chēng)號，產(chǎn)品連續多年榮獲中國質(zhì)量協(xié)會(huì )“全國用戶(hù)滿(mǎn)意產(chǎn)品”稱(chēng)號。公司在劉漢如董事長(cháng)的帶領(lǐng)下，貫徹科學(xué)發(fā)展觀(guān)，積極落實(shí)國家部委及省市關(guān)于加大推進(jìn)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)結構調整的政策，推動(dòng)自主創(chuàng )新和自主品牌建設，取得了跨越式的發(fā)展�！笆濉逼陂g，公司計劃投資50億元實(shí)施年產(chǎn)10萬(wàn)輛重卡、5萬(wàn)臺發(fā)動(dòng)機、核心汽車(chē)零部件以及年產(chǎn)5萬(wàn)輛重型專(zhuān)用車(chē)項目，達產(chǎn)后可實(shí)現年銷(xiāo)售收入300億元、利稅30億元。
華菱重卡南美市場(chǎng)猛增42%
劉堯英
與國內市場(chǎng)低迷狀況不同的是，今年以來(lái)，華菱海外出口市場(chǎng)較之往年呈現大幅增長(cháng)的勢頭。華菱公司負責南美市場(chǎng)區域的陳偉告訴筆者，“從年初到現在，華菱南美市場(chǎng)出口量呈現穩定增長(cháng)的態(tài)勢，今年比去年增長(cháng)了42%，到年底，出口量有望達到400輛”。
南美客商青睞華菱天然氣車(chē)
近日，南美客商攜技術(shù)專(zhuān)家、商務(wù)專(zhuān)家一行8人來(lái)華菱考察，集團公司董事長(cháng)劉漢如熱情接待。雙方就天然氣重卡技術(shù)、天然氣發(fā)展趨勢作了深入交流。陳偉介紹，此番南美客商來(lái)華菱，旨在考察華菱天然氣車(chē)型，增進(jìn)了解，加強與華菱的合作關(guān)系。
當日，南美客商一行在董事長(cháng)劉漢如的帶領(lǐng)下，深入一線(xiàn)生產(chǎn)車(chē)間，詳細了解了華菱沖壓、焊裝、涂裝、總裝四大工藝生產(chǎn)線(xiàn)，無(wú)不對華菱汽車(chē)的技術(shù)工藝水平表示稱(chēng)贊。參觀(guān)途中，南美客商還不時(shí)就工藝線(xiàn)生產(chǎn)進(jìn)行技術(shù)咨詢(xún)和交流，并試駕了華菱天然氣車(chē)型，了解天然氣車(chē)的行駛性能和操控性能。
華菱南美市場(chǎng)有潛力
陳偉介紹，“在南美重卡市場(chǎng)，北美、歐洲重卡品牌是主導產(chǎn)品，如：佩卡、納威司達、沃爾沃、斯堪尼亞等，可以說(shuō)歐美重卡品牌在南美重卡市場(chǎng)雙分天下。中國重卡品牌在當地的市場(chǎng)份額比較少，較之國內知名重卡品牌，華菱在南美地區的市場(chǎng)占有量與之持平”。
“南美重卡市場(chǎng)量需求一直穩步增長(cháng)，這得益于當地政局穩定，經(jīng)濟發(fā)展平穩。在南美，厄瓜多爾、巴西等是重卡需求大國。墨西哥、哥倫比亞、委內瑞拉重卡需求量在增加，是國內外諸多重卡品牌的必爭之地，也是來(lái)年華菱在南美的主攻市場(chǎng)。屆時(shí)，華菱在南美的市場(chǎng)將形成整體統一的區域市場(chǎng)”。
“世界重卡品牌有很多，以歐美為首。出口海外首先要在國際上打響華菱品牌”陳偉分析道，“最初一些南美經(jīng)銷(xiāo)商找上華菱洽談合作事宜，就是通過(guò)國際知名品牌車(chē)展了解華菱的。像漢諾威這種車(chē)展，就是華菱在國際上提高知名度的機會(huì )。再就是與國際知名零部件商合作也是提高國際知名度的一種方式�！�
陳偉告訴筆者，“海外市場(chǎng)客戶(hù)對歐美卡車(chē)品牌的認知度很高，用戶(hù)對中國卡車(chē)品牌的接受度還比較低。但是，我對華菱很有信心。首先，華菱主打高端，質(zhì)量向歐美看齊；其次，華菱價(jià)格比歐美卡車(chē)品牌低；再就是堅持華菱的‘差異化’戰略，大服務(wù)理念”。
靠服務(wù)開(kāi)拓市場(chǎng)
陳偉坦言：“雖然，今年南美市場(chǎng)出口量在華菱整體出口量占有率上升到20%，并有望突破。但是，華菱在南美的市場(chǎng)還處于開(kāi)發(fā)、嘗試階段，還沒(méi)有真正打開(kāi)。華菱要拓展當地市場(chǎng)還有很多工作要做，其中，最重要的就是服務(wù)�！�
“與國內重卡用戶(hù)一樣，海外客戶(hù)買(mǎi)車(chē)買(mǎi)‘最大價(jià)值的產(chǎn)品’，就是要你的車(chē)不僅要比別的車(chē)價(jià)格合理，更重要的是三包服務(wù)政策比人家好，售后服務(wù)有保障”陳偉說(shuō)，“雖然，中國卡車(chē)價(jià)格比歐美卡車(chē)低，但是價(jià)格競爭優(yōu)勢正在被勞動(dòng)力、原材料成本等的上漲削弱。華菱要走向海外市場(chǎng)靠的是質(zhì)量和品質(zhì)，這與華菱追尋的目標、企業(yè)的宗旨是一致的。差異化競爭戰略的重點(diǎn)應該在服務(wù)上，無(wú)論是在國內還是國外，最為關(guān)鍵的競爭還是在服務(wù)上面的競爭，華菱服務(wù)目前還靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做，我們得協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好華菱服務(wù)，打響華菱在當地的口碑，提高華菱品牌接受度�！�
華菱重卡，在江西市場(chǎng)創(chuàng )下奇跡
——走近江西菱馬汽車(chē)貿易公司總經(jīng)理楊彬彬
金易
高安市是江西省的一個(gè)縣級市，隸屬于江西宜春市。這個(gè)常住人口90萬(wàn)左右、經(jīng)濟總量在2010年才突破100億的市，雖然在江西省屬于10強縣，但放在全國卻是一個(gè)并不突出的縣市。然而，華菱重卡卻在這個(gè)縣級市創(chuàng )下了一個(gè)奇跡：5年間累計銷(xiāo)售3400多臺！
一個(gè)縣級市何以有如此驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)？華菱重卡在高安唯一的一級經(jīng)銷(xiāo)商——江西菱馬汽貿公司總經(jīng)理楊彬彬對此做了介紹。
楊彬彬的公司設在高安市320國道的路邊，場(chǎng)地不大，停放著(zhù)幾輛華菱樣車(chē)；上下10來(lái)間的辦公樓很不起眼；作為總經(jīng)理的辦公室也是十分的儉樸，除了一張辦公桌幾乎沒(méi)有其他的陳設；楊彬彬更給人一種不起眼的感覺(jué)，瘦瘦的身材，不高的個(gè)頭，身著(zhù)一件極普通的夾克衫，舉止說(shuō)話(huà)十分的謙和。初次接觸他，難以相信正是這樣一位不起眼的人創(chuàng )下了華菱重卡在高安的銷(xiāo)售奇跡。
楊彬彬介紹說(shuō)，他的公司有如此的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，主要得益于高安多年來(lái)已經(jīng)形成的頗具規模的重卡市場(chǎng)。
奇特的高安現象
高安不是一個(gè)工業(yè)大縣，也不是一個(gè)資源大縣，近年來(lái)也沒(méi)有大規模的基礎建設，但卻是一個(gè)運輸大縣，運輸業(yè)成為了高安的支柱產(chǎn)業(yè)。不大的高安市擁有正式注冊的物流公司400多家，在高安掛牌的重型卡車(chē)保有量達到15000多臺，占據了整個(gè)江西省的60%，從業(yè)人員15萬(wàn)多人，如此多的物流公司和重卡保有量，即使是發(fā)達地區的中等城市也難以比及。
是什么因素造就了高安如此龐大的運輸產(chǎn)業(yè)？楊彬彬分析了其中的原因。
第一個(gè)因素是高安交通條件相當優(yōu)越。新建的贛粵高速公路穿境而過(guò)，浙贛鐵路和京九鐵路支線(xiàn)連接南部6個(gè)鄉鎮，錦河、肖河水運貫東西，同匯贛江，320國道橫穿境內50公里，6條省道在市內聯(lián)結成網(wǎng)，處于東北方向連“昌九”(昌九工業(yè)走廊)，東南方向接“京九”(京九鐵路)的重要位置。因為交通便利，從改革開(kāi)放之初，就有人選擇了一條致富之路——跑運輸，受先行者致富效應的帶動(dòng)，越來(lái)越多的人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，終于形成了高安人致富的主渠道。
第二個(gè)因素是高安市政府優(yōu)惠政策的大力扶持。早在九十年代末期，高安市政府就抓住了運輸業(yè)發(fā)展的勢頭，因勢利導地推出了優(yōu)惠的信貸政策和稅收政策鼓勵市民購車(chē)跑運輸，其中的稅收政策給予年終返利30-40%；其次動(dòng)用全市的公安司法力量為運輸業(yè)的發(fā)展保駕護航，凡是侵害當地業(yè)主合法利益的外地客戶(hù)，無(wú)論他距離多遠，都會(huì )運用法律武器一追到底，絕不姑息。如此安全優(yōu)越的投資環(huán)境，不僅鼓勵了當地市民進(jìn)入運輸行業(yè)，也吸引了大批周邊省市的人進(jìn)入高安投資置業(yè)。
第三個(gè)因素是，基于第二個(gè)因素，越來(lái)越多的當地運輸戶(hù)紛紛創(chuàng )立物流公司，大膽地做大自己的產(chǎn)業(yè)，并且敢于以大比例的墊資方式吸引外地運輸戶(hù)購車(chē)，掛靠自己的公司。
因為這三個(gè)因素，使高安的運輸業(yè)得到了快速發(fā)展，造就了高安成為全國汽運業(yè)四強縣市之一。
強大的運輸業(yè)，也同步造就了重卡交易市場(chǎng)。小小的高安市吸引了全國所有重卡企業(yè)的眼球，紛紛立足高安，設立一級經(jīng)銷(xiāo)商，從九十年代末期開(kāi)始，高安逐步形成了全國一個(gè)重要的重卡交易市場(chǎng)。
后來(lái)居上的駿馬
順勢而為，楊彬彬也自覺(jué)地跳進(jìn)了高安運輸業(yè)大發(fā)展的潮流之中。不過(guò)，他是一個(gè)后來(lái)者。
楊彬彬今年37歲，原是安徽安慶人，從小隨父親定居到高安，十幾歲就開(kāi)始做生意。最初做的是農用車(chē)配件銷(xiāo)售，漸而發(fā)展到農用整車(chē)銷(xiāo)售，當他醒悟過(guò)來(lái)，在高安應該順應潮流做重卡生意才有“錢(qián)途”的時(shí)候，已經(jīng)是2006年了。
賣(mài)什么品牌的重卡呢？全國幾乎所有品牌的重卡都已經(jīng)在高安設立了一級經(jīng)銷(xiāo)商，不可能再設立第二家。做二級代理？同樣不可能，沒(méi)有哪家一級經(jīng)銷(xiāo)商愿意在同一塊地皮上設立二級代理。就在他非�？鄲乐H，楊彬彬在網(wǎng)上發(fā)現了一個(gè)重卡新品牌——華菱重卡。他從網(wǎng)上了解到，華菱重卡是老家安徽的一家企業(yè)，是基于日本三菱技術(shù)平臺打造的中高檔重卡，他繼而了解到，在高安還沒(méi)有一家華菱的經(jīng)銷(xiāo)商。這一切讓他內心暗暗驚喜：“真是天助我也！”，他立即趕到華菱生產(chǎn)基地安徽馬鞍山，遞交了華菱經(jīng)銷(xiāo)商代理權的申請。但是，讓他沒(méi)有想到的是，華菱營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)了解到他經(jīng)濟實(shí)力不夠，拒絕了他的申請。面對拒絕他沒(méi)有放棄，而是不斷地聯(lián)系，不斷地請求，連續幾個(gè)月下來(lái)，終于打動(dòng)了華菱營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的領(lǐng)導，批準了他的申請。拿到代理合同已經(jīng)是2006年12月了。
2007年初，他進(jìn)了兩臺華菱樣車(chē)，和他的幾臺農用車(chē)放在一起，開(kāi)始了由銷(xiāo)售農用車(chē)向銷(xiāo)售重卡轉型的征途。
高安的重卡市場(chǎng)早在九十年代末期就已經(jīng)初具規模，各路品牌早已占據了這個(gè)市場(chǎng)，并且形成了極力拼殺的競爭局面。而華菱重卡剛剛面世一年多，在高安幾乎無(wú)人知道華菱品牌。如何打進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，如何打開(kāi)銷(xiāo)售局面？這對一個(gè)后來(lái)者無(wú)疑是一場(chǎng)嚴峻挑戰。
楊彬彬滿(mǎn)懷信心地接受了挑戰。因為，他已經(jīng)對華菱汽車(chē)有了全面的了解，這是一個(gè)技術(shù)起點(diǎn)高、內在質(zhì)量高、外觀(guān)大氣精致的車(chē)，是一個(gè)極具市場(chǎng)潛力的車(chē)，選擇華菱絕對沒(méi)有錯！
他首先進(jìn)行了一番市場(chǎng)調查，摸清了各路經(jīng)銷(xiāo)商在高安的銷(xiāo)售政策，然后針對他們的政策制定了自己的政策，原則就是銷(xiāo)售政策要比所有的經(jīng)銷(xiāo)商更優(yōu)惠，對物流公司要更具吸引力。隨后，他和他的三位雇員，帶著(zhù)自己的政策和大疊的華菱重卡宣傳畫(huà)和技術(shù)資料，開(kāi)始了對400多家物流公司挨門(mén)挨戶(hù)的走訪(fǎng)。每到一家，把華菱的宣傳畫(huà)貼在了這家公司的墻上，把技術(shù)資料攤在了公司老板的桌上，把自己的銷(xiāo)售政策灌輸給老板。最初的熱情得到的往往是冷遇，但是他沒(méi)有灰心，一趟沒(méi)有效果就來(lái)第二趟、第三趟，一次次地奔波，一次次地懇心交流，終于打動(dòng)了一個(gè)個(gè)老板的心。有些老板抱著(zhù)試試看的心態(tài)，開(kāi)始購買(mǎi)少量的華菱車(chē)。
2007年全年，楊彬彬苦心經(jīng)營(yíng)，賣(mài)出去34臺華菱重卡。
正是這34臺華菱，在高安市場(chǎng)迅速產(chǎn)生了連鎖效應！憑著(zhù)更優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策，憑著(zhù)華菱重卡美觀(guān)精致的外觀(guān)，憑著(zhù)華菱高性?xún)r(jià)比、高出勤率的內在質(zhì)量，這34臺車(chē)吸引了越來(lái)越多的人的關(guān)注，引起了越來(lái)越多人的興趣，勾起了越來(lái)越多人購買(mǎi)華菱車(chē)的欲望！
銷(xiāo)售局面迅速打開(kāi)，2008年，楊彬彬賣(mài)出華菱車(chē)380多臺，比2007年翻了十倍多！
隨后的三年，都是成倍增長(cháng)，三年累計銷(xiāo)售2800多臺。即使在2012年，全國的重卡市場(chǎng)處于十分蕭條的狀態(tài)，截止到11月初，他的公司也已經(jīng)實(shí)現了銷(xiāo)售500臺的好成績(jì)。2010年，重卡銷(xiāo)售高峰時(shí)期，許多客戶(hù)為了趕在他人前面提到華菱，出城40公里攔截華菱車(chē)，更有甚者，還多次發(fā)生了客戶(hù)之間為了搶購華菱而爭執的事件。
楊彬彬介紹，經(jīng)他公司賣(mài)出的華菱車(chē)，已經(jīng)占據了整個(gè)高安市五分之一的市場(chǎng)份額，銷(xiāo)售量?jì)H次于解放和歐曼，位列第三。當年賣(mài)農甲車(chē)的時(shí)候，最好的念頭產(chǎn)值只有4000萬(wàn)，改賣(mài)華菱重卡后，2010年勢頭最好的年產(chǎn)值達到4個(gè)億，翻了十倍。原來(lái)公司員工連他自己只有4個(gè)人，現在增加到20多人。
當然，楊彬彬沒(méi)有就此滿(mǎn)足，他要繼續拼搏，繼續前進(jìn)。他告訴我，他計劃投資1000多萬(wàn)，在高安打造一個(gè)形象最佳、規模最大的華菱4S店。目前場(chǎng)地已經(jīng)征下來(lái)了，進(jìn)入了平整場(chǎng)地的階段，預計2013年中就可投入使用。
楊彬彬，一個(gè)不起眼的人，在高安創(chuàng )下了華菱重卡的銷(xiāo)售奇跡，他是一匹名副其實(shí)的后來(lái)居上的駿馬！