在住宅地產(chǎn)商一片歡騰之時(shí)，曾經(jīng)風(fēng)光于不受調控的潘石屹再次受傷。近日有媒體援引SOHO中國在2013年1月發(fā)布的《瑞銀大中華區會(huì )議演示文稿》顯示，2012年合約銷(xiāo)售總額僅94.68億元，與年初制定的230億元銷(xiāo)售目標相距甚遠，也與此前調整的120億元的銷(xiāo)售目標有著(zhù)不小的差距，也遠遠不及2011年109億元、2010年238億元的銷(xiāo)售額。對于SOHO中國業(yè)績(jì)的大幅下滑，曾經(jīng)供職于SOHO中國，現為商業(yè)代理公司譽(yù)翔安合伙人的王珂用“刺身變涮菜”的菜單理論向記者解釋了SOHO中國背后的客戶(hù)流失問(wèn)題，產(chǎn)品供應單一是業(yè)績(jì)下滑的主因。
菜單理論
商業(yè)地產(chǎn)是個(gè)讓開(kāi)發(fā)商們既愛(ài)又恨的東西，短期來(lái)看沉淀大量資金束縛企業(yè)發(fā)展，長(cháng)期來(lái)看是房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的未來(lái)趨勢，而潘石屹創(chuàng )造的SOHO中國散售模式卻成為了一個(gè)另類(lèi)，盡管飽受質(zhì)疑，但是在過(guò)去的幾年中潘石屹卻走出了不尋常的路。但連續兩年的業(yè)績(jì)下滑，以及去年8月SOHO中國宣布轉售為租之后，這條商業(yè)地產(chǎn)的畸形之路也宣告結束，而其中主要的推動(dòng)原因竟然是“菜單里菜品的變化引發(fā)的”。
“高和、譽(yù)翔安是由早先在SOHO中國打工的人出去創(chuàng )辦的，三家公司有著(zhù)千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，因此全比較熟悉�！蓖蹒嫦蛴浾呓榻B。在這個(gè)特定的群體中有著(zhù)這樣一個(gè)比喻，將來(lái)購買(mǎi)商業(yè)的客戶(hù)按照投資規模分為菜單的三個(gè)檔次，投資1000萬(wàn)元以?xún)鹊慕袖滩说模?000萬(wàn)-3000萬(wàn)元叫做涮肥牛的；3000萬(wàn)元以上的客戶(hù)叫做吃刺身的。
“從2006年到2011年中期，在SOHO中國的客戶(hù)中刺身級別的客戶(hù)達到了50%，山西的煤老板、鄂爾多斯的投資者、陜西的暴發(fā)戶(hù)、唐山的鋼鐵大亨等等全是潘石屹的座上客�！蓖蹒嫦蛴浾呓榻B。
曾經(jīng)被潘石屹廣泛炫耀的只在城市核心區優(yōu)質(zhì)地段開(kāi)發(fā)高端商業(yè)項目的戰略，卻成為了SOHO中國被迫轉型的導火索。
2011年鄂爾多斯、溫州民間借貸市場(chǎng)出現波動(dòng)，許多富有階層資產(chǎn)被套牢，曾經(jīng)風(fēng)光的暴發(fā)戶(hù)多被牽連其中，站在2012年初業(yè)績(jì)發(fā)布會(huì )的現場(chǎng)，潘石屹承認在2011年中的客戶(hù)名單中已經(jīng)沒(méi)有出現鋼鐵大亨的名字了。
“在過(guò)去兩年中(2011年、2012年)SOHO中國的客戶(hù)中，涮菜的客戶(hù)基本上占到六七成的比例，這直接導致了項目銷(xiāo)售速度減緩�！蓖蹒嫦蛴浾弑硎�。就如同反腐之后，酒店客戶(hù)大量下滑一樣，潘石屹的菜單全是為吃刺身和肥牛的高端客戶(hù)準備的，現而今全變成了涮菜的，潘石屹的高端消費場(chǎng)所必然門(mén)可羅雀。
單一的產(chǎn)品線(xiàn)供應未能追趕上市場(chǎng)變化是造成SOHO中國業(yè)績(jì)下滑的主要原因。
市場(chǎng)兩重天
其實(shí)SOHO中國銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的變化也折射出了商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)租售兩重天的格局。
根據中原提供的數據顯示，2012年北京寫(xiě)字樓成交面積為232.9萬(wàn)平方米，同比跌幅6%，尚不及2009年和2010年成交水平，同時(shí)2012年寫(xiě)字樓售價(jià)為25897元/平方米，同比下降3.3%。
而在租賃市場(chǎng)上，中原地產(chǎn)的數據顯示，2012年1-10月北京七大商圈內甲級寫(xiě)字樓平均租金為395元/平方米/月，全年累漲21%。
為何在商業(yè)地產(chǎn)沒(méi)有出現租賃與銷(xiāo)售齊漲的局面。王珂向記者表示，“我們能看到的是市場(chǎng)數據租金整體在上漲，但是細分來(lái)看，推動(dòng)去年寫(xiě)字樓租金快速上漲主要得益于國企和金融機構的擴張，這部分增長(cháng)占據去年新增租賃量的64%，而中小企業(yè)基本上被邊緣化了”。
“而商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)的買(mǎi)賣(mài)不能簡(jiǎn)單由租賃市場(chǎng)的前景而決定，目前在商業(yè)地產(chǎn)的客戶(hù)中主要有兩類(lèi)、一類(lèi)是經(jīng)歷民間借貸危機之后，想把資金安全地沉淀在一線(xiàn)城市的商業(yè)地產(chǎn)中，另一類(lèi)就是被限購的客戶(hù)，這兩類(lèi)客戶(hù)投資商業(yè)地產(chǎn)看的是兩個(gè)指標，一個(gè)是銀行信貸環(huán)境，另一個(gè)是手頭可以支配的現金額度�！�
王珂表示，不僅SOHO中國的銷(xiāo)售由于客戶(hù)變化受到?jīng)_擊，整體市場(chǎng)環(huán)境也均出現了明顯變化，客戶(hù)形成了M形，高端客戶(hù)和低端客戶(hù)集中，中端客戶(hù)急劇萎縮。
“去年我們代理的國投廣場(chǎng)銷(xiāo)售20億元，其中15個(gè)客戶(hù)占據8億元，192個(gè)客戶(hù)占據了10億元，剩下的8撥客戶(hù)占據了2億元�！蓖蹒娼榻B。
商業(yè)地產(chǎn)的轉型
房地產(chǎn)業(yè)的轉型似乎大家只熟悉住宅開(kāi)發(fā)商向商業(yè)地產(chǎn)、養老地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)等方向轉型，那么商業(yè)地產(chǎn)公司如何完成自身的轉型呢？
去年8月16日，SOHO中國通過(guò)一系列的發(fā)布會(huì )宣布，
SOHO中國將告別散售模式，全部持有開(kāi)發(fā)項目。
“SOHO中國轉型之后持有這些物業(yè)跟目前手中能掌握的資金總數差不多，大概在200億元左右�！蓖蹒姹硎�。
但是對于一向靠著(zhù)快速銷(xiāo)售快速周轉而受到市場(chǎng)認可的SOHO中國，突然變成穩健發(fā)展，一時(shí)間讓市場(chǎng)難以接受。
在萬(wàn)通地產(chǎn)董事長(cháng)馮侖的理論中，房地產(chǎn)商最終要從制造業(yè)轉為服務(wù)業(yè)，也就是告別買(mǎi)地賣(mài)房的“二道販子”的角色，要不就會(huì )淪為一個(gè)“代建者”的角色。
但是對于持有商業(yè)地產(chǎn)大量資金沉淀如何克服，王珂認為，轉型之后的SOHO中國將向著(zhù)復合型方向發(fā)展，在持有大量商業(yè)物業(yè)的情況下，可以通過(guò)散售一些住宅來(lái)補充現金，同時(shí)可將旗下物業(yè)打包在香港募集基金。
其實(shí)為了克服商業(yè)地產(chǎn)沉淀資金過(guò)度，近日陽(yáng)光新業(yè)也打出了輕資產(chǎn)的戰略�！八^輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)是與重資產(chǎn)業(yè)務(wù)相對而言，后者便是傳統的通過(guò)拿地開(kāi)發(fā)或并購后持有的商業(yè)地產(chǎn)項目，借租金及升值獲取收益；而輕資產(chǎn)則恰恰相反，是通過(guò)為非持有或僅持極少量股權的項目輸出規劃、設計、招商、管理、運營(yíng)等系統服務(wù)的業(yè)務(wù)模式�！标�(yáng)光新業(yè)助理總裁李睿介紹。
而在輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面，陽(yáng)光新業(yè)合作方式也靈活多樣，包括全程資產(chǎn)管理、包租模式、商業(yè)管理輸出三種方式。