瑞典企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的腳步始于一百多年前，有限的國土面積與人口數量一直推動(dòng)著(zhù)以愛(ài)立信、沃爾沃、宜家家居為代表的瑞典企業(yè)走向國際。盡管它們如今成為市場(chǎng)遍布全球的知名跨國集團，但這樣的成果并非一蹴而就，而是穩扎穩打，一步一個(gè)腳印的在不同文化、不同規則的海外市場(chǎng)建立根據地。
循序漸進(jìn)開(kāi)拓海外市場(chǎng)
為積累經(jīng)驗、降低投資風(fēng)險，瑞典企業(yè)在走向國際市場(chǎng)的過(guò)程中是循序漸進(jìn)的。首先，瑞典跨國企業(yè)一般在走出國門(mén)前就已經(jīng)歷了本土市場(chǎng)的激烈競爭�？梢哉f(shuō)，在踏出國門(mén)時(shí)，這些準跨國企業(yè)已經(jīng)積累了相當豐富的競爭經(jīng)驗和實(shí)力。其次，為了更好地把握和了解目標市場(chǎng)，瑞典企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)通常是按照地理上由近及遠的順序進(jìn)行的。
瑞典知名家居企業(yè)宜家目前在全球近40個(gè)地區開(kāi)設了300多家門(mén)店，在中國市場(chǎng)的擴張也日趨迅猛。但是，宜家邁入亞洲市場(chǎng)并不是一步到位的。宜家公司成立于上世紀50年代，最初打入的海外市場(chǎng)是瑞典的北歐鄰國——挪威和丹麥。從上世紀70年代開(kāi)始，宜家才逐漸走向歐洲大陸、新加坡和美國等地區，一直到1998年才正式進(jìn)軍中國市場(chǎng)。
瑞典林奈大學(xué)國際商業(yè)戰略研究員米卡埃爾·希爾默松(Mikael Hilmersson)接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，由于存在地理環(huán)境和文化傳統等客觀(guān)差異且缺乏國際化經(jīng)驗，企業(yè)應該先走入和自己具有相同社會(huì )條件與文化的市場(chǎng)，才能降低因不熟悉市場(chǎng)而帶來(lái)的風(fēng)險。瑞典企業(yè)正是通過(guò)由近及遠的市場(chǎng)擴張，漸漸摸索出一套適合當地市場(chǎng)條件的經(jīng)營(yíng)方式。
中小型企業(yè)“掛靠”大企業(yè)走向國際
相對于愛(ài)立信、宜家這樣市場(chǎng)資源豐富的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，占據瑞典企業(yè)總數九成的中小型企業(yè)很難完全依靠自身能力打入海外市場(chǎng)。因此，借用在瑞典本土積累的緊密的商業(yè)網(wǎng)絡(luò )與產(chǎn)業(yè)鏈條，以“掛靠”大企業(yè)形式走向國際是中小型企業(yè)的重要途徑。
以愛(ài)立信集團供應商“利利亞斯”(Liljas)、“鋅科技”(Zinkteknik)和“阿提姆斯”(Alteams)這三家中小企業(yè)為例。它們年銷(xiāo)售額的70%到80%都來(lái)自于同愛(ài)立信集團在瑞典本土市場(chǎng)的合作。在愛(ài)立信進(jìn)入東歐市場(chǎng)后，這三家企業(yè)擔心失去同愛(ài)立信的合作關(guān)系，因此相繼進(jìn)入東歐市場(chǎng)，從而繼續與愛(ài)立信的合作。
另一個(gè)“掛靠”大企業(yè)邁入海外市場(chǎng)的成功案例是瑞典垃圾收集箱生產(chǎn)公司“諾爾巴”(Norba)與沃爾沃卡車(chē)公司的合作�！爸Z爾巴”生產(chǎn)的垃圾收集箱專(zhuān)門(mén)配用于沃爾沃卡車(chē)，這家企業(yè)打入拉脫維亞市場(chǎng)時(shí)就是依靠沃爾沃卡車(chē)公司在當地的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)。
跨國企業(yè)成功的秘訣在于實(shí)現本土化
據希爾默松介紹，瑞典企業(yè)最早進(jìn)入國際市場(chǎng)時(shí)，也曾因缺乏經(jīng)驗犯過(guò)許多錯誤，例如產(chǎn)品不符合當地市場(chǎng)的真正需求。因此，瑞典跨國企業(yè)非常注重彼此之間的經(jīng)驗交流，甚至一些在國內互為競爭對手的企業(yè)在開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)也會(huì )經(jīng)常交換經(jīng)驗。瑞典貿易協(xié)會(huì )等組織也會(huì )經(jīng)常牽頭舉辦研討會(huì )，便于企業(yè)之間互相借鑒經(jīng)驗教訓。
在談到中國企業(yè)如何走進(jìn)瑞典市場(chǎng)時(shí)，希爾默松說(shuō)：“我接觸過(guò)一些中國企業(yè)，它們試圖照搬在中國的經(jīng)營(yíng)模式和理念，但事實(shí)上它們碰到了很多問(wèn)題；我強烈建議中國企業(yè)在進(jìn)入瑞典市場(chǎng)前多了解瑞典當地的商業(yè)規則和文化；它們可以盡量聘用當地雇員或通過(guò)咨詢(xún)真正了解瑞典市場(chǎng)的人，以幫助它們克服文化和商業(yè)習慣上的差異�！�
希爾默松還建議，當一家企業(yè)希望開(kāi)拓海外市場(chǎng)、但缺乏可用資源時(shí)，不妨尋找代理商幫助企業(yè)適應當地規則和社會(huì )文化，降低企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)的風(fēng)險。
希爾默松透露，一些瑞典企業(yè)在進(jìn)入俄羅斯和中國等市場(chǎng)時(shí)，會(huì )借助自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )尋找可靠的代理商。當企業(yè)在海外市場(chǎng)逐漸站穩腳跟時(shí)，可以同代理商重新就提成比例展開(kāi)談判，甚至更換代理商或徹底脫離代理商。