“(總部)雖然提了回歸零售，但近期沒(méi)找我們開(kāi)會(huì )，還是按照以前的方式開(kāi)店�！毖欧寄硰V州經(jīng)銷(xiāo)商高小姐(化名)對記者表示，雖然去年下半年就已經(jīng)知道雅芳要做零售的消息，但到目前為止，高小姐店里仍然沒(méi)什么動(dòng)靜。
高小姐的專(zhuān)賣(mài)店位置較偏，主要收入來(lái)源是依托美容院，賣(mài)產(chǎn)品。
而同處廣州的另一經(jīng)銷(xiāo)商，岑若琴(化名)的境況則稍微好點(diǎn)，她的門(mén)店位置較好，在廣州有名的商業(yè)街。本月20日，店面得到雅芳公司的支持，獲得舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)的機會(huì )。這是自2008年轉向“全直銷(xiāo)”模式以來(lái)，門(mén)店從公司得到的首次大規模支持。
第四次轉型
岑若琴做雅芳已經(jīng)16年了。從最初的雅芳小姐，到如今的雅芳經(jīng)銷(xiāo)商，她的生意之路隨著(zhù)雅芳中國的一次次轉型，不斷變化。
“1998年到2005年，是我做雅芳的巔峰時(shí)期�！贬羟俳榻B，最近兩年銷(xiāo)售量一直下滑，要不是店鋪所處地段較優(yōu)，人流量大，也許會(huì )像其他雅芳專(zhuān)賣(mài)店一樣，被淹沒(méi)在各種化妝品沖擊的浪潮中。
據知情人介紹，經(jīng)歷多次轉型折騰后，雅芳經(jīng)銷(xiāo)商流失率很高，網(wǎng)點(diǎn)數量也由鼎盛時(shí)期的1萬(wàn)多家，縮減為5000家左右。
在2008年“全直銷(xiāo)”模式下，岑若琴的門(mén)店發(fā)展了一些在校大學(xué)生、工廠(chǎng)員工，或者周邊街坊顧客做直銷(xiāo)人員。去年門(mén)店里停止了直銷(xiāo)模式，原先的直銷(xiāo)人員流失率達60%�！袄系闹变N(xiāo)人員仍會(huì )在我這里拿貨，我就以7.5折的價(jià)格賣(mài)給他們�！敝徊贿^(guò)公司不會(huì )再給直銷(xiāo)人員提供培訓之類(lèi)的支持。
不論是直銷(xiāo)業(yè)務(wù)還是專(zhuān)賣(mài)店零售業(yè)務(wù)，雅芳在中國的表現，似乎都不如意。
公開(kāi)資料顯示，2012年，雅芳虧損4250萬(wàn)美元，全球總銷(xiāo)售額107億美元，營(yíng)收下降5%。而其競爭對手安利則以113億美元的全球銷(xiāo)售額，首次超越雅芳，成為全球第一大直銷(xiāo)公司。
昔日的“全球第一直銷(xiāo)”巨頭雅芳，正值艱難時(shí)刻：全球業(yè)績(jì)持續下滑，拉美市場(chǎng)增長(cháng)不足，雅芳中國前途未卜……
2012年，林展宏出任雅芳中國區總經(jīng)理，以“回歸零售”為核心的第四次轉型計劃，浮出水面。
勝算難料
雅芳在中國面臨著(zhù)巨大的關(guān)口，雖然這不是雅芳中國第一次面對如此兇險的境況，但對于業(yè)績(jì)疲軟、不斷被對手甩下的雅芳而言，這樣的折騰，非常消耗“體能”。
林展宏在年初曾對經(jīng)銷(xiāo)商表示：從去年下半年開(kāi)始，我們加大了對零售業(yè)務(wù)的支持力度。
這表示，未來(lái)幾年，雅芳在中國的業(yè)務(wù)重心是零售。作為第一家在華取得直銷(xiāo)牌照的企業(yè)，七年后，雅芳的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)似乎越來(lái)越被邊緣化。
岑若琴認為，以往雅芳在年輕消費群體中仍大受歡迎的時(shí)候，直銷(xiāo)還有利可圖，如今對比做直銷(xiāo)，她更傾向零售模式。因為，做直銷(xiāo)對于她這樣的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有利潤可言。
年初，關(guān)于雅芳要走向大批發(fā)模式的傳言不斷。為安撫軍心，林展宏曾表示，雅芳致力于零售渠道建設的首要任務(wù)，就是給雅芳專(zhuān)賣(mài)店提供大力支持。
在零售渠道方面，林展宏曾表態(tài)，鼓勵專(zhuān)柜經(jīng)銷(xiāo)商們繼續并肩作戰，并相信該渠道與專(zhuān)賣(mài)店渠道互補，也承諾在發(fā)布一個(gè)完整的計劃之前要確保將任何可能的沖突減到最低。
有業(yè)內人士認為，長(cháng)期陷入“直銷(xiāo)”和“專(zhuān)賣(mài)店”泥淖的雅芳，假如新的零售體系沒(méi)有比較細化的市場(chǎng)策略和較為公允的利益分配體系，可能又將陷入專(zhuān)賣(mài)店和其他零售渠道的利益糾紛中。
據化妝品資深人士馮建軍介紹，化妝品零售渠道主要有3種，專(zhuān)賣(mài)店渠道、專(zhuān)柜KA渠道和化妝品店。
回歸零售的雅芳是否會(huì )開(kāi)拓其他零售渠道很難說(shuō)，畢竟經(jīng)過(guò)“全直銷(xiāo)”模式的折騰后，雅芳專(zhuān)賣(mài)店數量已經(jīng)大大減少。有知情人透露，在江西、長(cháng)沙等二三線(xiàn)城市，雅芳專(zhuān)賣(mài)店流失率高達40%。
就眼下的零售環(huán)境而言，自建渠道與借助成熟的銷(xiāo)售渠道相比，面對的成本壓力則大得多。
錯失最好發(fā)展機遇的雅芳，在中國市場(chǎng)正遭遇品牌老化的尷尬處境。據岑若琴介紹，店里大部分的銷(xiāo)售額靠40~60歲的婦女支撐，“他們大多是雅芳十幾年的老顧客、老會(huì )員�！�
另外，記者在采訪(fǎng)中了解到，雅芳很多專(zhuān)賣(mài)店除了做直銷(xiāo)人員的提貨網(wǎng)點(diǎn)，通常還會(huì )通過(guò)網(wǎng)絡(luò )為顧客代購其他品牌的產(chǎn)品，如安利、櫻雪等。
據熟悉雅芳渠道的知情人透露，早在2011年，經(jīng)營(yíng)其他品牌的情況在雅芳專(zhuān)賣(mài)店很常見(jiàn)，80%的店都已經(jīng)不做專(zhuān)賣(mài)了。雖然公司不允許，但在沒(méi)有人檢查的情況下，很多專(zhuān)賣(mài)店都經(jīng)營(yíng)多個(gè)牌子的產(chǎn)品。
而且雅芳很多專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)名存實(shí)亡，大多數經(jīng)銷(xiāo)商只是為了保證在雅芳的賬號是活動(dòng)的，給自己一個(gè)保障。
中國市場(chǎng)的痛點(diǎn)
有業(yè)內人士認為，中國市場(chǎng)的糟糕表現，成為雅芳被安利趕超的直接原因。
雅芳進(jìn)入中國不到23年，卻經(jīng)歷了前后四次轉型：1998年，雅芳轉型做專(zhuān)賣(mài)店，初期業(yè)績(jì)喜人，當時(shí)中國區經(jīng)理高康壽，在臺灣地區擁有成功的專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)驗；2005年，“賄賂門(mén)”爆發(fā)，雅芳總部提出“全直銷(xiāo)”發(fā)展計劃，專(zhuān)賣(mài)店遭打壓，雅芳中國出現早期衰敗跡象；2008年，遭受重創(chuàng )的雅芳中國執行“直銷(xiāo)+專(zhuān)賣(mài)店”雙模式，利益沖突進(jìn)一步加劇，導致雅芳利潤不斷下滑，中國市場(chǎng)的銷(xiāo)售額不斷下跌；2012年，雅芳中國決意回歸零售。
雅芳中國的每一次轉型都是傷筋動(dòng)骨的大轉身。據接近雅芳的知情人介紹，在拉丁美洲、歐洲、加拿大等區域，雅芳的業(yè)務(wù)核心仍然是單層次的直銷(xiāo)。中國大陸、臺灣地區、菲律賓則發(fā)展除直銷(xiāo)以外的專(zhuān)賣(mài)店業(yè)務(wù)，這也是當年雅芳總部特別不認同的地方。全直銷(xiāo)模式的失敗，使得雅芳總部認同了零售模式，只是此時(shí)的雅芳中國，已經(jīng)失去了最好的發(fā)展時(shí)機。
綜合雅芳近幾年財報，雅芳的核心收入來(lái)源主要在拉美市場(chǎng)。2010年，雅芳超過(guò)42%的銷(xiāo)售收入來(lái)自該區域，2011年這一比例超過(guò)45%，而雅芳中國的銷(xiāo)售收入則在逐漸遞減，到2012年，銷(xiāo)售額跌破10億元。
隨著(zhù)全球經(jīng)濟的變化，中國等新興市場(chǎng)成了全球幾大直銷(xiāo)公司的主要增長(cháng)點(diǎn)。中國市場(chǎng)的頹勢，無(wú)疑成為雅芳全球業(yè)績(jì)開(kāi)倒車(chē)的重要因素之一。