在經(jīng)歷了2012年“農藥門(mén)”、年終業(yè)績(jì)不達預期的慘淡后，張裕A正嘗試對其龐大的銷(xiāo)售體系進(jìn)行新一輪的調整，而效果尚未可知。
4月17日，有媒體報道稱(chēng)，張裕公司正在進(jìn)行新一輪的人事變動(dòng)，主要針對其銷(xiāo)售體系中的城市經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理，涉及30%左右的銷(xiāo)售人員(包括外派和外聘人員)。張裕方面回應稱(chēng)，公司銷(xiāo)售系統的變動(dòng)為正常人事安排，目前張裕所做的都是“正能量”的調整。
不過(guò)，事實(shí)或許不僅于此。本報記者在采訪(fǎng)調查中發(fā)現，除了上述相關(guān)的人事變動(dòng)，張裕的調整還包括基層業(yè)務(wù)人員的大規模換血。華南某省區業(yè)務(wù)經(jīng)理龍俊告訴記者：“張裕今年在大裁員，全國其他地區的情況我不清楚，但是我們這個(gè)省，流動(dòng)性大概有40%以上，搞得滿(mǎn)城風(fēng)雨，銷(xiāo)售團隊人人自危�！�
在2011年年報中，張裕曾展望2012年可以實(shí)現營(yíng)業(yè)收入不低于66億元，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本及三項期間費用控制在35億元以下。但根據其交出的2012年業(yè)績(jì)快報的情況來(lái)看，張裕A去年營(yíng)收僅達到56.2億元，同比下降6.77%；營(yíng)業(yè)利潤22.28億元，同比降11.25%。與其年初鎖定的目標相去甚遠。
上海一家券商酒類(lèi)分析師向記者表示，如果不解決好銷(xiāo)售團隊的問(wèn)題，張裕A在今年仍可能面臨增長(cháng)乏力的窘境。
張裕式“革新”
到年底之前，張�？赡軙�(huì )對剩下的銷(xiāo)售團隊進(jìn)行再淘汰再篩選
今年要留在張�；蛟S并非易事。根據龍俊的描述，該省的業(yè)務(wù)人員全部要經(jīng)過(guò)層層面試篩選，再結合去年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，通過(guò)的才能留下來(lái)�！按髤^領(lǐng)導會(huì )對你進(jìn)行現場(chǎng)面試，分好幾輪，他們會(huì )問(wèn)你對市場(chǎng)的了解、你的操作思路、實(shí)施辦法等各種問(wèn)題，面完他們會(huì )給出一個(gè)心里的名單，進(jìn)入第二輪，變成由七八個(gè)人組成的面試團，就這樣一輪輪的面試，剩下的人才可以留下來(lái)�！�
即便如此，留下來(lái)的人也未必會(huì )留到年底。因為有人聽(tīng)說(shuō)，到年底之前，張�？赡軙�(huì )對剩下的銷(xiāo)售團隊進(jìn)行再淘汰再篩選�！八杂幸徊糠秩酥篮�，就自己主動(dòng)辭職了，有的去別家干，有的就不再干酒水行業(yè)了，從去年到今年，整個(gè)酒業(yè)的大環(huán)境都不太好�！饼埧”硎�。
“而空出來(lái)的崗位一部分會(huì )從市場(chǎng)上進(jìn)行招聘，但還有些比較小的酒種崗位上的人裁掉就不再招了，比如保健酒和白蘭地，因為公司的大方向上希望能夠節省成本�！�
事實(shí)上，銷(xiāo)售團隊類(lèi)似的調整，在今年對張裕來(lái)說(shuō)已不是首次。此前的2月28日-3月2日，張裕召開(kāi)由各酒種銷(xiāo)售公司及渠道高管參加的會(huì )議。會(huì )上，包括重慶、寧夏等五個(gè)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理均被免職。
目前，沒(méi)有人知道張裕對銷(xiāo)售體系的革新內容還包括什么。4月17日下午，張裕方面相關(guān)人士對記者回應稱(chēng)：“公司確實(shí)在作調整，但是沒(méi)有什么具體的內容可以對外進(jìn)行披露�！�
有媒體引述張裕某內部員工的話(huà)稱(chēng)：“公司文件已經(jīng)下來(lái)了，但是只是公布了數字，據我了解，這個(gè)數字是千人左右。涉及(人事變動(dòng))的范圍包括公司外派銷(xiāo)售人員和外聘人員，其中外派人員為47人，剩下的都是外聘的�！�
龍俊解釋說(shuō)，所謂的外派就是張裕體系里的“京官”，待遇和保險福利都比外聘要好，還有各種補助標準。2005年張裕集團開(kāi)始大肆招募
“外聘軍團”，推進(jìn)“全國市場(chǎng)布局”營(yíng)銷(xiāo)的模式。當時(shí)張裕外派和外聘的人數比例不過(guò)1:4.5�！岸壳巴馀稍谖覀兪〉谋壤齼H有十分之一，基本都在擔任管理崗、起碼都是區一級的干部�！�
盡管通過(guò)考核順利留下，身為外聘的龍俊卻并不感到高興：“我們對公司的業(yè)績(jì)貢獻相比同行要大得多，所以張裕成為了行業(yè)的龍頭。但在銷(xiāo)售人員的待遇上，張裕相比同行卻幾乎沒(méi)有優(yōu)勢。做業(yè)務(wù)的人最講究投入產(chǎn)出比，而現在的張裕根本無(wú)法激發(fā)出大家的積極性�！�
營(yíng)銷(xiāo)體制陳疾
到年底之前，張�？赡軙�(huì )對剩下的銷(xiāo)售團隊進(jìn)行再淘汰再篩選
在《2012年業(yè)績(jì)快報》中，張裕公司將其去年不達目標以及各項重要指標下降的原因歸結于：受?chē)鴥绕咸丫葡M需求增速放緩，以及國外葡萄酒大量涌入，國內葡萄酒市場(chǎng)競爭進(jìn)一步加劇，營(yíng)銷(xiāo)難度加大所致。
但各方的視角卻更傾向認為，除了大環(huán)境的因素，張裕自身銷(xiāo)售體制的弊病也是重要原因之一。
平安證券一位研究員指出，近年中國人力成本快速上升，張裕此前營(yíng)銷(xiāo)考核機制較粗，應用于全國市場(chǎng)，故在2011年、尤其是2012年，底層人員激勵出現問(wèn)題，導致人員流失嚴重。對公司來(lái)說(shuō)，針對變化的環(huán)境，急需重塑機制，以保證團隊的穩定性和戰斗力。
不過(guò)，據張�；鶎尤藛T反映，2013年至今，公司仍沒(méi)有給出具體的營(yíng)銷(xiāo)考核指標，是否會(huì )做調整仍未可知。
過(guò)去的幾年間，雖然各地區的業(yè)務(wù)目標有所差異，但據張裕內部人士說(shuō)，一般每年都會(huì )是30%的增長(cháng)目標。正因為如此，2012年，張裕的銷(xiāo)售人員在收入上基本算“血本無(wú)歸”。
“去年起，市場(chǎng)突然開(kāi)始疲乏，國家經(jīng)濟下滑很快，但公司卻還是按原有的路子進(jìn)行考核，以前定的量肯定就完不成，不達標銷(xiāo)售就都拿不到錢(qián)�！睋埧』貞�，他所在的片區去年許多銷(xiāo)售的月收入不過(guò)兩三千元�！斑@點(diǎn)錢(qián)現在能活嗎？”
在張裕，業(yè)務(wù)人員的薪酬被分成基薪和崗薪，基薪只有1000多元，崗薪則與指標掛鉤�！按騻�(gè)比方，2000萬(wàn)的指標，公司會(huì )要求你1月份要達到多少比例、2月份完成多少比例、光完成這個(gè)對應比例還沒(méi)有用，還要把資金回收回來(lái)，公司才會(huì )發(fā)放對應的崗薪�！�
不過(guò)，一位張裕的基層業(yè)務(wù)人員說(shuō)，現在的公司怎么考核，他們自己人都搞不懂。錢(qián)是直接打到卡上，但錢(qián)多了少了沒(méi)有人告訴我們是怎么回事，怎么考核的，怎么發(fā)放的，我們算不懂，全部都是不透明的。我們也向更高一層的管理者反映過(guò)，但是沒(méi)有用，得到的回復是，他們也搞不懂。
“不怕告訴你，我們的三金保險都沒(méi)人交，我們也簽過(guò)勞動(dòng)合同，但是公司沒(méi)給我們交，說(shuō)讓我們自己去交，實(shí)在搞不清楚張裕這么大的一個(gè)上市公司，為什么這么基本的員工福利都保障不了�！饼埧”г拐f(shuō)。
無(wú)獨有偶，有張裕員工在論壇上發(fā)帖自曝稱(chēng)，張裕這么一個(gè)國際化知名的企業(yè)，應該有社保吧，不好意思，沒(méi)有，要么你自己去繳納，按最低標準的繳，公司一年半后給你報。
張裕的一名銷(xiāo)售人員說(shuō)：“去年我們讓經(jīng)銷(xiāo)商壓了很多貨，但是就是壓了那么多貨，還是完不成任務(wù)。針對經(jīng)銷(xiāo)商，張裕目前也拿不出額外的鼓勵政策。去年張裕的利潤回報對股東都很難交代，在這種情況下，公司哪里還有錢(qián)拿出來(lái)刺激經(jīng)銷(xiāo)商啊。所以我們每次見(jiàn)到經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商也罵娘，說(shuō)現在貨難賣(mài)，我們這么多錢(qián)就壓在倉庫里，算算銀行利息都該有多少了�！�
“我覺(jué)得企業(yè)應該在今年出臺新方案，對員工、對經(jīng)銷(xiāo)商都需要，但我感覺(jué)公司在離他的員工越來(lái)越遠�，F在的張裕哪怕再牛，品牌再有影響力、打再多廣告，但是銷(xiāo)售團隊感覺(jué)你的銷(xiāo)售體制不行，分配不均，大家賺不了錢(qián)，誰(shuí)會(huì )愿意跟著(zhù)你干啊�！饼埧τ浾哒f(shuō)。