 |
|
如今，王佳滎的“亮程”已經(jīng)是江浙滬地區最大的紙箱供應商之一。記者
王懌文/攝 |
生產(chǎn)車(chē)間內，吐料口正在源源不斷地推送一張張規整的紙板。26歲的王佳滎，正站在機器旁，不時(shí)地揀起從傳送帶上輸送過(guò)來(lái)的紙板，仔細檢驗。
這些通過(guò)檢驗的紙板，很快將被打包運往全國各地，送到2萬(wàn)多個(gè)淘寶賣(mài)家手中；而這些大小規格各不相同的紙板，會(huì )被折成一個(gè)個(gè)挺括結實(shí)的紙箱，嚴實(shí)地包裹著(zhù)各種各樣的網(wǎng)上商品，通過(guò)快遞，飛奔向電腦另一頭正在迫切等待收貨的買(mǎi)家。
王佳滎，目前國內最大網(wǎng)絡(luò )零售平臺淘寶網(wǎng)上的一個(gè)紙箱賣(mài)家，專(zhuān)門(mén)為賣(mài)家提供發(fā)貨需要的快遞紙箱。別看這些紙箱，小的不過(guò)幾毛錢(qián)一個(gè)，大的也只要幾塊錢(qián)，但2012年，王佳滎的“亮程紙箱”一共賣(mài)出了2000萬(wàn)個(gè)，銷(xiāo)售額達到1600多萬(wàn)元。
廢紙箱里發(fā)現商機
2008年，還在上大學(xué)的王佳滎對網(wǎng)上購物并沒(méi)有太多概念，他依稀記得自己跟著(zhù)同學(xué)在淘寶網(wǎng)注冊了一個(gè)賬號，只是在上面買(mǎi)過(guò)一支洗面奶。王佳滎所在的大學(xué)——義烏工商學(xué)院，和全球最大的小商品集散中心——義烏小商品城同在一座城市，校園里淘寶創(chuàng )業(yè)的氛圍比較濃厚。受校園氣氛的感染，王佳滎和同寢室的另外三位同學(xué)合伙開(kāi)了一個(gè)淘寶服裝店，每人出資500元，湊了2000元批發(fā)了一些男式短褲拿到網(wǎng)店上賣(mài)，網(wǎng)店之旅就此開(kāi)啟。
“我們把電子商務(wù)想得很簡(jiǎn)單，以為店開(kāi)起來(lái)了，客戶(hù)就會(huì )源源不斷。其實(shí)，我們的店鋪?lái)?yè)面很簡(jiǎn)陋，商品的照片也都是自己隨便用手機拍的，自然也沒(méi)有吸引幾個(gè)買(mǎi)家�！蓖跫褱罨貞浾f(shuō)，“因為沒(méi)有經(jīng)驗，我們的進(jìn)貨價(jià)比較高，放到網(wǎng)上的價(jià)格就毫無(wú)優(yōu)勢。一個(gè)月下來(lái)，幾乎無(wú)人問(wèn)津，只賣(mài)出了幾條短褲，最后四個(gè)人把囤積的短褲瓜分了，這個(gè)網(wǎng)店也就草草收場(chǎng)�！�
在淘寶的第一次“試水”以失敗告終，王佳滎并沒(méi)有太往心里去。過(guò)了沒(méi)多久，他在超市里的發(fā)現，讓他開(kāi)始感受到日益濃厚的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)氛圍。不記得是從什么時(shí)候開(kāi)始，每次經(jīng)過(guò)學(xué)校超市時(shí)，他都能看見(jiàn)有同學(xué)在向超市收購方便面、餐巾紙的包裝紙箱。問(wèn)了才知道，原來(lái)這些同學(xué)每天都需要通過(guò)快遞發(fā)貨，包裝貨物需要大量的紙箱。沒(méi)有想到，以前被廢棄的那些不起眼的紙箱，竟然成了許多開(kāi)網(wǎng)店的同學(xué)爭搶的寶貝。王佳滎察覺(jué)到了這其中蘊含著(zhù)的商機。
“說(shuō)來(lái)也巧，我有個(gè)同學(xué)的親戚工廠(chǎng)里正好有一批積壓的紙箱，這些紙箱在印刷時(shí)略有瑕疵，但卻都質(zhì)量過(guò)硬。我就想，不如就去那個(gè)工廠(chǎng)進(jìn)貨，在網(wǎng)上賣(mài)一些紙箱給學(xué)校里開(kāi)網(wǎng)店的同學(xué)，看看會(huì )不會(huì )有銷(xiāo)路�！�
吸取了上一次的教訓，王佳滎知道經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店并沒(méi)有那么容易，所以這次他沒(méi)有馬虎，還特意去文印店制作了一些名片，專(zhuān)門(mén)到設在學(xué)校的各個(gè)快遞服務(wù)點(diǎn)分發(fā)給來(lái)寄快遞的同學(xué)，在學(xué)校里做起了最初的宣傳。
就這樣，2008年6月，王佳滎開(kāi)始正式和一個(gè)同學(xué)合伙在網(wǎng)上賣(mài)紙箱。讓他意想不到的是，名片發(fā)出去后，自己的網(wǎng)店居然吸引了不少在學(xué)校的客戶(hù)，好多同學(xué)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )聯(lián)系了他，讓他送貨上門(mén)，每天居然還都有幾十個(gè)紙箱的銷(xiāo)量。就這樣，他定期去工廠(chǎng)進(jìn)貨，每天穿梭在各個(gè)寢室樓，忙得不亦樂(lè )乎，心中開(kāi)始有了一種小小的滿(mǎn)足感。
一個(gè)暑假網(wǎng)店升到了“皇冠級”
慢慢地，王佳滎的紙箱在校園里打開(kāi)了銷(xiāo)路，他的名氣在那些創(chuàng )業(yè)學(xué)生中間也傳開(kāi)了，回頭客逐漸多了起來(lái)。不到兩個(gè)月，他居然已經(jīng)基本壟斷了學(xué)院的紙箱供應。
盡管如此，王佳滎并不認為自己是真正意義上的網(wǎng)商。因為，現在的客戶(hù)都是同一所大學(xué)的同學(xué)；發(fā)貨方式也是原始的送貨上門(mén)。王佳滎對自己的網(wǎng)上紙箱生意到底能走多遠，并沒(méi)有太多把握，也沒(méi)有抱很大希望。
就這樣，在校園里接單、送貨的日子持續了一個(gè)多月后，一天中午，王佳滎下課回到寢室，發(fā)現有一個(gè)性急的客戶(hù)已經(jīng)直接在網(wǎng)店拍了他的幾個(gè)紙箱付款了。
“這個(gè)客戶(hù)沒(méi)有向我做任何咨詢(xún)，看到有貨就直接拍了付款。我一看對方地址，天哪，居然是上海崇明島的�！蓖跫褱瞵F在想起來(lái)還覺(jué)得有些不可思議，“沒(méi)有想到自己的網(wǎng)店可以走出校園，居然還真的會(huì )有外地的客戶(hù)找上門(mén)來(lái)�！�
王佳滎馬上給對方發(fā)貨，這時(shí)他才發(fā)現，崇明島因為地理位置的關(guān)系，普通快遞到不了，只能用EMS發(fā)貨，可買(mǎi)家卻只付了5塊錢(qián)的快遞費�！拔乙前l(fā)了貨，就肯定做了一筆虧本買(mǎi)賣(mài)。不過(guò)我沒(méi)有猶豫，馬上用EMS給他發(fā)了貨，自己光是郵費就倒貼了幾十塊錢(qián)，一點(diǎn)都沒(méi)有覺(jué)得后悔�！蓖跫褱钫f(shuō)，“相反，我感到前所未有的激動(dòng)，第一次真正覺(jué)得網(wǎng)購是有前景的，真的能把東西給賣(mài)出去�！�
這筆“虧本生意”讓王佳滎大受鼓舞，他決心好好打理自己的網(wǎng)店。轉眼就到了2008年暑假，以前的暑假，王佳滎都是在充分休息中度過(guò)的。這次，他不想長(cháng)達兩個(gè)月的假期就這么被荒廢。
“開(kāi)網(wǎng)店有信用累計，每一筆成功的訂單，都可以提升網(wǎng)店的信譽(yù)度，”王佳滎說(shuō)，“我周?chē)胁簧偻瑢W(xué)的網(wǎng)店已經(jīng)升為皇冠店了，自己的店還是鉆石級別。我是個(gè)游戲迷，喜歡游戲玩通關(guān)的那種成就感，所以突然有很強烈的想法，希望自己的網(wǎng)店能不斷升級，早日闖關(guān)成功，能體會(huì )一下皇冠店賣(mài)家的滋味�！�
在這個(gè)現在看來(lái)多少有些幼稚的想法的激勵下，整個(gè)暑假，他不是在給各個(gè)紙箱拍照，及時(shí)上傳到網(wǎng)店，就是守在電腦前，忙著(zhù)接待在線(xiàn)咨詢(xún)他的每一個(gè)客戶(hù)。一時(shí)間，旺旺獨有的“叮咚”聲此起彼伏，讓他應接不暇。而每到傍晚，他又忙著(zhù)謄寫(xiě)快遞發(fā)貨單，手臂發(fā)酸，眼睛干澀。
忙碌的暑假很快就過(guò)去了，到了9月份開(kāi)學(xué)，他發(fā)現自己的網(wǎng)店已經(jīng)如愿以?xún)斏墳榛使诘�，網(wǎng)店的流量和交易量都遠遠超過(guò)了一些比他起步更早的同學(xué)�！斑@種成就感是我之前從來(lái)沒(méi)有體會(huì )過(guò)的，和玩游戲升級通關(guān)的感覺(jué)完全不同，我覺(jué)得自己突然找到了明確的方向�！�
就這樣，王佳滎的訂單越來(lái)越多。很快，親戚工廠(chǎng)的那些積壓的紙箱都通過(guò)他們的網(wǎng)店銷(xiāo)售一空，已經(jīng)完全無(wú)法滿(mǎn)足他們的需求。王佳滎開(kāi)始為自己的貨源尋求新門(mén)路。
“我就去網(wǎng)上找了一些賣(mài)紙箱的人，從網(wǎng)店進(jìn)貨，又放到自己的網(wǎng)店賣(mài)，來(lái)回倒騰�！蓖跫褱罨貞浾f(shuō)，“這樣的方式其實(shí)并不是理想的模式，我可能進(jìn)貨價(jià)是1塊錢(qián)一個(gè)，賣(mài)給我同學(xué)也是1塊錢(qián)，一點(diǎn)利潤都沒(méi)有�？墒�，你要想有利潤，價(jià)格自然就上漲，那又會(huì )流失許多客戶(hù)�！币虼�，在很長(cháng)一段時(shí)間里，王佳滎都是“零利潤”銷(xiāo)售，盡管沒(méi)賺到什么錢(qián)，倒也積累了不少固定客戶(hù)。
但，好景不長(cháng)，王佳滎經(jīng)常進(jìn)貨的那家網(wǎng)店，因為種種原因關(guān)閉了店鋪，這意味著(zhù)他穩定的進(jìn)貨渠道又中斷了。
“我大概運氣是真的還不錯，沒(méi)想到事情居然又有了轉機，”王佳滎告訴記者，“我正在為貨源發(fā)愁時(shí)，原來(lái)那家網(wǎng)店的紙箱供應商突然找到了我，愿意和我長(cháng)期合作�！�
如此一來(lái)，王佳滎直接從生產(chǎn)廠(chǎng)家就可以買(mǎi)到紙箱，成本比之前從網(wǎng)店進(jìn)貨要低一些。這樣，他就有了一些賺取微薄利潤的空間。
就這樣，利用課余時(shí)間，王佳滎在網(wǎng)上接單，在網(wǎng)下忙著(zhù)進(jìn)貨發(fā)貨。到了2010年他大學(xué)畢業(yè)時(shí)，一個(gè)月的銷(xiāo)售額居然已經(jīng)突破了20萬(wàn)元。
從自有工廠(chǎng)到諸多供應商加盟
2010年夏天，王佳滎畢業(yè)了。面對就業(yè)的選擇，他沒(méi)有太多的迷茫，放棄了家人為他安排的一份相對安逸穩定的工作，還是決定一頭扎進(jìn)網(wǎng)購平臺，好好經(jīng)營(yíng)自己的網(wǎng)上紙箱生意。
租了一間辦公室，請了幾個(gè)客服，王佳滎開(kāi)始了自己真正意義上的電子商務(wù)職業(yè)生涯。此時(shí)，當年與他合伙的同學(xué)已經(jīng)遠赴美國求學(xué)，他只能一個(gè)人戰斗。他知道，自己畢業(yè)后經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店和以前在學(xué)校開(kāi)網(wǎng)店有很大的不同�！皩W(xué)校里是兼職，課余時(shí)間有空就做，沒(méi)有時(shí)間就歇一陣。今天賺多少，明天虧多少，從來(lái)沒(méi)有好好計算過(guò)，也沒(méi)有在意過(guò)�！蓖跫褱钫f(shuō)，“可是現在不一樣，你是老板，要為自己和員工負責，不能有一點(diǎn)閃失�！�
王佳滎感受到了前所未有的忙碌和壓力，每天基本要從早上8點(diǎn)忙到晚上10點(diǎn)�！罢f(shuō)實(shí)在的，那幾年，網(wǎng)購呈爆炸式增長(cháng)，我們真的不用擔心沒(méi)有生意可做。反倒是經(jīng)常因為自己的貨源沒(méi)法及時(shí)跟上，被一些客戶(hù)罵�！�
王佳滎說(shuō)，雖然自己生意做得還算不錯，但很長(cháng)一段時(shí)間，家人并沒(méi)有給予他太多的支持�！霸谒麄冄劾�，在網(wǎng)上開(kāi)店，賣(mài)的還是紙箱，實(shí)在不太入流�！�
但是，王佳滎卻對自己選擇的方向越來(lái)越有信心。他注意到，在電子商務(wù)發(fā)展之初，賣(mài)家和買(mǎi)家對紙箱普遍都不怎么在意，紙箱更多地只是承擔了保護商品的功能，但隨著(zhù)電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，紙箱開(kāi)始關(guān)系到了客戶(hù)體驗這一關(guān)鍵問(wèn)題。在這一階段，大賣(mài)家開(kāi)始嘗試去定制自己的紙箱，而中小賣(mài)家也開(kāi)始向紙箱廠(chǎng)訂貨了。
王佳滎覺(jué)得，自己一味依賴(lài)供應商，會(huì )讓自己最終在這個(gè)市場(chǎng)中失去主動(dòng)權。這時(shí)，他向自己的父親求助。
王佳滎的父親是杭州市余杭區一家紙板廠(chǎng)的負責人，為一些工廠(chǎng)訂制包裝箱。雖然都是和紙箱打交道，但是父親做的都是體積較大的紙箱，而王佳滎銷(xiāo)售的紙箱有些小到只能容納幾個(gè)發(fā)卡。王佳滎拿出自己在網(wǎng)上說(shuō)服顧客下單的功夫，列出網(wǎng)銷(xiāo)紙箱的種種好處和前景。最后，父親看兒子如此執著(zhù)，銷(xiāo)量也的確不錯，決定支持兒子，在自己的工廠(chǎng)開(kāi)始生產(chǎn)專(zhuān)供網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的紙箱。
“之前家里都沒(méi)有做小紙箱的設備，爸爸買(mǎi)來(lái)了可以做小紙箱的機器�！蓖跫褱钫f(shuō)，“看著(zhù)第一批小紙箱從機器里做出來(lái)時(shí)，真有點(diǎn)激動(dòng)�！�
從此，王佳滎有了自己的生產(chǎn)工廠(chǎng)，成本得到了很大程度的控制，貨源也得到了充分保證。
很快，王佳滎又開(kāi)始思考一個(gè)新問(wèn)題：由于紙箱的單價(jià)比較低，體積又相對比較大，和其他業(yè)務(wù)相比，紙箱業(yè)務(wù)就會(huì )特別受地理距離和快遞運費等因素的限制。打個(gè)比方，從杭州把紙箱發(fā)到北京，運費往往比紙箱總價(jià)還要高。
王佳滎開(kāi)始實(shí)施“全國布局、區域購買(mǎi)、就近服務(wù)”的戰略計劃——如果有北京的客戶(hù)買(mǎi)紙箱，那么可以從山東倉直接發(fā)貨；如果是福建地區的客戶(hù)，就從廈門(mén)發(fā)貨；杭州呢當然是發(fā)江浙滬地區。
這樣的計劃，要實(shí)施起來(lái)卻是十分辛苦。王佳滎在自己網(wǎng)店上發(fā)布了招商廣告，征集全國各地的合作伙伴；又通過(guò)網(wǎng)絡(luò )查詢(xún)，看見(jiàn)合適的企業(yè)就一家家電話(huà)聯(lián)系；最后，就是親自上門(mén)去考察洽談。
因為許多紙箱廠(chǎng)都在鄉鎮，為了交通方便，王佳滎一般會(huì )選擇自駕出差。從杭州到河北、山東，幾千公里的路程，他和司機輪流開(kāi)�！拔业能�(chē)，兩年就跑了十萬(wàn)公里�！�
“有時(shí)滿(mǎn)懷期待地出發(fā)，一路顛簸，希望能和外地的廠(chǎng)家談成合作�？墒怯行┢髽I(yè)規模很大，我們的訂貨量在他們那里就是九牛一毛，根本看不上我們的合作意向；有些企業(yè)實(shí)地考察后，發(fā)現各方面情況一般，也不是我們理想中的合作對象�！苯�(jīng)歷了一次次的奔波，一次次的期待和失望，王佳滎現在在山東、湖南、廣東、福建、四川等地都建立了分倉。
王佳滎根據實(shí)際情況，更青睞那些規模不大的供應商�！拔覀兊目蛻�(hù)多為小賣(mài)家，需要的紙箱產(chǎn)品種類(lèi)多但批量小，更適合那些具有生產(chǎn)靈活性的小企業(yè)�！辈贿^(guò)，無(wú)論供應商規模大小，產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量穩定性和誠信度，這都是王佳滎在與供應商談判過(guò)程中最為關(guān)注的問(wèn)題。
“我們對供應商有一定的要求，原材料由我們統一采購，成品質(zhì)量也有相同的把關(guān)標準�！蓖跫褱钫J為，統一采購能夠確保質(zhì)量，分工生產(chǎn)能確保交貨速度。隨著(zhù)自有工廠(chǎng)的實(shí)力壯大和諸多供應商的加盟，王佳滎希望自己的網(wǎng)店能有一條穩定可靠的供應鏈。
如今，王佳滎的“亮程”已經(jīng)是江浙滬地區最大的紙箱供應商之一�！拔蚁Ｍ幸惶�，所有賣(mài)家都能用我們的紙箱發(fā)貨�！�
網(wǎng)店發(fā)展需要現代化管理知識
生意越做越大，王佳滎并沒(méi)有太滿(mǎn)意。
“以前剛起步時(shí)，我們就幾個(gè)人坐一塊，從早做到晚，把事情做完就行了。第二天繼續等開(kāi)工，一路稀里糊涂地過(guò)來(lái)�！�
時(shí)間久了，王佳滎開(kāi)始慢慢感到有些吃力了：“怎樣管理倉庫的存貨，怎樣管理員工，怎樣對市場(chǎng)趨勢提前做出預判，怎樣跟客戶(hù)簽訂合同……每個(gè)環(huán)節都有學(xué)問(wèn)，都需要去不斷學(xué)習�！�
王佳滎知道，這和自己畢業(yè)后直接開(kāi)網(wǎng)店有關(guān)系�！拔覐膩�(lái)沒(méi)有去過(guò)有一定規模的企業(yè)和單位上班，根本不了解所謂的組織架構和管理體系�！�
和周?chē)囊恍┡笥呀涣�，他發(fā)現自己對企業(yè)的管理實(shí)在太欠缺�！拔液退麄兞奶�，發(fā)現他們公司有KPI(關(guān)鍵績(jì)效指標)、有流程、有分工。自己也算是注冊了一個(gè)公司，但連工作周報都從來(lái)沒(méi)有做過(guò)，更不要提定期的內部業(yè)務(wù)交流了。這在很多人看來(lái)，管理是相當混亂，或者說(shuō)根本就沒(méi)有‘管理’�！�
他知道，網(wǎng)店已經(jīng)不再是過(guò)去大家認為的小打小鬧，需要用現代化的管理理念去打造。
王佳滎為此苦惱了一陣，開(kāi)始向周?chē)苏埥滔嚓P(guān)知識和概念，自學(xué)大量的企業(yè)管理知識�！敖佑|了才發(fā)現，KPI、組織結構圖這些對企業(yè)管理者再普通不過(guò)的管理工具，我卻一無(wú)所知�！睘榇�，他還去參加了考本科國際貿易專(zhuān)業(yè)的學(xué)習。
此外，王佳滎對企業(yè)的發(fā)展也有更多考慮�！艾F在都是我們猜測客戶(hù)的需求，生產(chǎn)大小規格不一的紙箱，等著(zhù)客戶(hù)來(lái)訂貨。我希望有一天，客戶(hù)能自定義紙箱尺寸和外觀(guān)，然后我再為他訂制�！�
他還有一個(gè)更加大膽的設想——既然每天都有那么多紙箱可以直達最終消費者，那么為什么紙箱上不能印制一些廣告呢？紙箱為什么不能承擔一些媒體功能呢？