蘇寧6月8日起全面實(shí)行線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)，強勢加入6月的電商價(jià)格戰。不過(guò)，蘇寧云商集團股份有限公司副總裁、華北大區執行總裁侯恩龍在接受北京商報記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示，蘇寧完全打通線(xiàn)上線(xiàn)下價(jià)格后，線(xiàn)上平臺將失去原有的低價(jià)競爭優(yōu)勢，而線(xiàn)下又有體驗展示功能，因此以后將沒(méi)有電商價(jià)格戰的概念。
門(mén)店改變：
無(wú)限拓展銷(xiāo)售線(xiàn)
蘇寧全國門(mén)店推行首日，線(xiàn)下價(jià)格變動(dòng)頻率超過(guò)80%，有些敏感暢銷(xiāo)品類(lèi)更是一日多變，經(jīng)過(guò)統計，全天蘇寧門(mén)店共計更換標簽3050萬(wàn)張。這是北京商報記者從蘇寧總部方面得到的一組數字。
不過(guò)，侯恩龍解釋?zhuān)@只是蘇寧線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)的一個(gè)小縮影。蘇寧線(xiàn)上價(jià)格和門(mén)店價(jià)格將百分之百相同，如果線(xiàn)上或線(xiàn)下價(jià)格有階段性波動(dòng)，將采取就低不就高原則。
蘇寧實(shí)體店不僅會(huì )實(shí)時(shí)更換標簽，線(xiàn)下的銷(xiāo)售人員也將打破原有的品牌以及品類(lèi)甚至線(xiàn)上線(xiàn)下的限制，主動(dòng)銷(xiāo)售蘇寧易購上的任何商品，并可在線(xiàn)下完成POS結算。激勵員工的辦法就是，“所有員工賣(mài)出的產(chǎn)品都可以尋源，門(mén)店員工賣(mài)出易購的產(chǎn)品也會(huì )被計入他的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。收入增長(cháng)會(huì )讓員工們擁抱網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售”。
另外，隨著(zhù)線(xiàn)上線(xiàn)下POS系統和物流配送等方面的完全打通，未來(lái)蘇寧易購上也可以銷(xiāo)售實(shí)體門(mén)店的商品。
對于線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)后對實(shí)體門(mén)店的影響，侯恩龍介紹，一線(xiàn)市場(chǎng)門(mén)店會(huì )更加集中，堅持大店策略，社區店未來(lái)將不是發(fā)展重點(diǎn)；二三級市場(chǎng)會(huì )大幅推進(jìn)實(shí)體店，因為在這些市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的占比還很低，實(shí)體店可以作為體驗、銷(xiāo)售、物流的載體，也帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的進(jìn)入。
方式改變：
社交媒體營(yíng)銷(xiāo)
智能手機、平板電腦的應用，讓零售行業(yè)從電商時(shí)代迅速升級到移動(dòng)購物時(shí)代。對于蘇寧來(lái)講，社交媒體是擴大線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)影響的絕佳工具。
侯恩龍給北京商報記者算了一筆賬，假設一位銷(xiāo)售員的微信里有50個(gè)好友，而這50個(gè)好友又都有200個(gè)粉絲，銷(xiāo)售員通過(guò)自己的微信推介產(chǎn)品促銷(xiāo)信息，可以影響到1萬(wàn)人。社交化運營(yíng)的影響是巨大的，這是傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式無(wú)法比擬的。
由于銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)統籌發(fā)生改變，蘇寧希望門(mén)店的所有銷(xiāo)售人員都能夠主動(dòng)運用社交化營(yíng)銷(xiāo)工具，拓展促銷(xiāo)推廣平臺。
侯恩龍透露，到今年底，北京的60家門(mén)店都會(huì )實(shí)現WiFi覆蓋，顧客可以更加便利地在店內比價(jià)購物，同時(shí)，銷(xiāo)售員也可以更便捷地利用社交媒體進(jìn)行推廣。
其實(shí)，蘇寧的線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)是“以店面為平臺千軍萬(wàn)馬做電商，以個(gè)人為中心螞蟻搬家做網(wǎng)購”，利用店面的展示功能、網(wǎng)上平臺的產(chǎn)品豐富和低價(jià)優(yōu)勢、門(mén)店與配送員結合等策略，淡化目前電商單一的價(jià)格促銷(xiāo)策略。所以侯恩龍才會(huì )自信地認為，“以后將沒(méi)有電商價(jià)格戰的概念”。
前臺的改變離不開(kāi)后臺的調整。據侯恩龍介紹，蘇寧線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)的更長(cháng)遠目標是實(shí)現“貨通天下”，即利用蘇寧現有門(mén)店、網(wǎng)上平臺、物流以及與第三方的合作，可以將各地名優(yōu)土特賣(mài)向全國。
關(guān)系改變：
供應商可從中受益
蘇寧的線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)，首先引起傳統零售同行的擔心。其認為，目前線(xiàn)上的超低價(jià)可能會(huì )使另一渠道的商品價(jià)格降到供應商限價(jià)以下，由此引起新一輪零供矛盾。
不過(guò)，侯恩龍卻認為這是在妖魔化線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)政策。侯恩龍指出，在美國線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)已有十多年歷史，這應該是未來(lái)國內零售業(yè)發(fā)展的方向。同時(shí)，實(shí)行線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)，既可以幫助供應商拓寬銷(xiāo)售渠道，還可以降低營(yíng)銷(xiāo)成本等。不僅如此，廠(chǎng)家的尾貨可以直接在蘇寧易購銷(xiāo)售，不用再到門(mén)店出樣。
侯恩龍強調，同價(jià)雖然會(huì )使部分商品的毛利率降低，但卻能夠大幅增加門(mén)店和線(xiàn)上銷(xiāo)售成交幾率，增加顧客粘性，擴大銷(xiāo)售規模，提升毛利額。今年初，蘇寧已與三星、海爾、聯(lián)想等大的供應商討論這一問(wèn)題，在商品選擇、系統對接、價(jià)格策略等實(shí)施細節上都進(jìn)行了落實(shí)。其實(shí)，供應商都希望把蛋糕做大，這樣能夠更好地彌補價(jià)格競爭的壓力。
侯恩龍透露，本月底，蘇寧易購將大規模地向所有中小企業(yè)開(kāi)放，不過(guò)，在資質(zhì)審查、產(chǎn)品審核等方面會(huì )有嚴格入駐標準。蘇寧將為這些中小企業(yè)提供信息、金融、物流配送等服務(wù)。無(wú)論是供應商還是銷(xiāo)售人員，屆時(shí)都可以體驗到線(xiàn)上線(xiàn)下帶來(lái)的利好。