“培訓我們用各種方式去打開(kāi)銷(xiāo)路，提供相關(guān)的費用，還教我們作假……我覺(jué)得公司是默許甚至鼓勵向醫生行賄的�！保吩拢玻橙�，在河南鄭州警方審訊場(chǎng)所，葛蘭素史克中國公司醫藥代表王某坦言。
連日來(lái)，全球制藥巨頭葛蘭素史克在華涉嫌嚴重經(jīng)濟犯罪一案受到持續高度關(guān)注，公安機關(guān)也在馬不停蹄地展開(kāi)工作——繼葛蘭素史克（中國）投資有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“ＧＳＫ（中國）”）多名高管落網(wǎng)之后，包括銷(xiāo)售人員和醫生在內的更多涉案人員也被依法調查。
醫藥代表怎樣將醫生“拉下水”？ＧＳＫ（中國）如何掩蓋“黑金”交易？醫生又如何幫助藥企擴大銷(xiāo)路？新華社記者對此案進(jìn)行了追蹤采訪(fǎng)，在辦案民警的介紹和犯罪嫌疑人的講述之下，以“講課”之名行賄賂之實(shí)的學(xué)術(shù)“畫(huà)皮”被層層剝開(kāi)——
拉醫生“下水” 手段繁多令人瞠目
�。牵樱耍ㄖ袊┑匿N(xiāo)售團隊結構一般為“銷(xiāo)售總監－大區銷(xiāo)售經(jīng)理－區域銷(xiāo)售經(jīng)理－醫藥代表”。３１歲的涉案人員李某某是鄭州大區的一名區域銷(xiāo)售經(jīng)理，管著(zhù)７名醫藥代表，負責向鄭州市１０多家醫院推銷(xiāo)“舒利迭”“輔舒酮”“萬(wàn)托林”等ＧＳＫ（中國）生產(chǎn)的呼吸類(lèi)藥品。
事實(shí)上，在被警方控制之前，他和同事已從內部得知“不少高管被帶走、風(fēng)聲越來(lái)越緊”。７月８日，李某某的一位上司從上�？偛匡w到鄭州，電話(huà)通知包括他在內的多名鄭州大區銷(xiāo)售負責人開(kāi)會(huì )，教他們如何應付警方調查。但會(huì )還沒(méi)開(kāi)，李某某等人就已被警方帶走。
醫藥代表出身的李某某，曾在多家外資藥企工作，２０１２年跳槽到ＧＳＫ（中國）擔任現職，熟諳業(yè)內“潛規則”。在他看來(lái)，只有不努力的銷(xiāo)售，沒(méi)有搞不定的醫生。
李某某說(shuō)，一名ＧＳＫ（中國）銷(xiāo)售人員上崗前，會(huì )接受專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)培訓，除了能講述藥品的性能、優(yōu)點(diǎn)和適應癥之外，重點(diǎn)培訓銷(xiāo)售技巧和策略，其核心內容是“客情維護”，即維護與醫院、醫生的關(guān)系。每個(gè)醫藥代表會(huì )領(lǐng)到１萬(wàn)元的經(jīng)費和一張大名單，上面有全國各個(gè)醫院的醫生檔案，接下來(lái)就是按照區域去聯(lián)系醫生，投其所好地“做工作”。
“我們一般把醫生分成三種類(lèi)型，學(xué)術(shù)型、關(guān)系型和資源型�！崩钅衬痴f(shuō)，對于學(xué)術(shù)型的，就通過(guò)多提供講課、參加高端會(huì )議的機會(huì )，來(lái)幫他增加影響力；對于關(guān)系型的，就通過(guò)請客送禮搞好關(guān)系，他如果認可你這個(gè)人就多開(kāi)你的藥；對于資源型的，就是看在他身上投入多少錢(qián)，投入的多，他開(kāi)你的藥也多。
在ＧＳＫ（中國），衡量一個(gè)銷(xiāo)售人員的重要標準之一，即是否了解你的客戶(hù)（醫生）。如：醫生對藥品的認可程度到了哪一步？開(kāi)處方的習慣是什么？工作、作息規律是什么？每周什么時(shí)候上夜班？什么時(shí)候在家？
“夜班時(shí)他一般有空跟你談，或者你也可以登門(mén)‘家訪(fǎng)’。此外，醫生有什么個(gè)人愛(ài)好、家里有哪些人等信息也要掌握”，李某某說(shuō)，“喜歡吃飯喝酒就找機會(huì )宴請，喜歡釣魚(yú)就陪他釣魚(yú)，喜歡打球就請他打球；他的孩子喜歡看書(shū)就買(mǎi)書(shū)，喜歡運動(dòng)就送名牌運動(dòng)鞋……了解客戶(hù)才能找到機會(huì )拉關(guān)系�！�
李某某還交代，他以前一個(gè)同事曾經(jīng)遇到一個(gè)老醫生，“那么大年紀了還喜歡洗澡按摩，一次就是三百、五百的花銷(xiāo)，洗完澡就要求安排個(gè)小姐按摩。但是人家銷(xiāo)量大你得罪不起，得罪了就完不成銷(xiāo)售任務(wù)，老板開(kāi)一次會(huì )罵一次�！�
�。常禋q的王某是李某某手下一名醫藥代表。她供述稱(chēng)，除了這些常規手段之外，自己還有“殺手锏”——直接坐進(jìn)醫生辦公室，幫忙敲鍵盤(pán)打字、開(kāi)電子處方等，從一個(gè)醫藥代表?yè)u身一變成了醫生“助理”。
“公司要求我們必須把客戶(hù)作為上帝，盡可能滿(mǎn)足他們的一切需求�！蓖跄痴f(shuō)。如果碰到一個(gè)比較“色”的醫生，“晚上一個(gè)電話(huà)打過(guò)來(lái)讓你去，不管幾點(diǎn)了你也得去”。
她還介紹，公司高層其實(shí)對醫藥代表的這些行為心知肚明，不僅不反對，一些高管甚至曾對銷(xiāo)售部門(mén)明確指示：“認錢(qián)就談錢(qián)，認學(xué)術(shù)就給學(xué)術(shù)機會(huì )！”
逃避懲處 虛開(kāi)作假編織“畫(huà)皮”
辦案民警介紹，每名醫藥代表的行賄經(jīng)費是有額度限制的，一般是銷(xiāo)售額的７％到１０％。也就是說(shuō)，賣(mài)１０萬(wàn)元藥，就有７０００元到１萬(wàn)元可用于向醫生行賄。
“這些錢(qián)要集中在最能產(chǎn)生銷(xiāo)量的醫生身上”，王某說(shuō)，一旦工作做通，經(jīng)醫生同意，便建立該醫生的檔案，根據該醫生開(kāi)具藥品的數量向其個(gè)人賬戶(hù)支付“獎勵”。
“你怎么知道醫生一定時(shí)期內開(kāi)了哪幾種你的藥？每種藥各開(kāi)了多少？”記者問(wèn)王某。
王某稱(chēng)，行內管這個(gè)叫“統方”或“打單”�！敖y方”一般要花“信息費”從醫院的藥方、信息科拿出來(lái)，一次“統方”的費用可達數百元。公司按照醫生開(kāi)藥量的不同，將醫生分成Ａ類(lèi)、Ｂ類(lèi)客戶(hù)，“比如每個(gè)月開(kāi)４０到６０支的，是Ａ類(lèi)客戶(hù)，是重點(diǎn)，一般是主任、副主任，處方量比較大�！�
“有的醫生回避赤裸裸的金錢(qián)交易，但希望提高自己的名聲。這時(shí)，學(xué)術(shù)會(huì )議或者講課的作用就體現出來(lái)�！蓖跄掣嬖V記者，會(huì )議的費用由公司支付，參會(huì )人員的禮品由公司提供，會(huì )后的旅游也由公司贊助；此外，還盡可能多邀請醫生講課，然后以“講課費”的形式將行賄款支付給醫生。
“其實(shí)，很多時(shí)候醫生是沒(méi)去講課的，我只是把講課費的單子送給他簽字，然后把錢(qián)給他。這種情況超過(guò)一半�！蓖跄痴f(shuō)。
“那你們怎么向公司報賬？”記者問(wèn)。
王某承認，她會(huì )在報賬單上虛構講課的主題、時(shí)間、地點(diǎn)、參加人數等�！鞍ㄡt生講課用的ＰＰＴ課件，都是公司的市場(chǎng)部、醫學(xué)部準備好的，一般有５—６套，如果在單子上寫(xiě)某醫生用了某個(gè)課件，下次就換一個(gè)，可以做到一個(gè)月不重樣，這樣看起來(lái)不會(huì )太假�！�
“我們向公司報賬時(shí)，只有講課費和餐費可以報，如果講課費不夠，我就去買(mǎi)一些餐飲發(fā)票抵充。公司其實(shí)對這個(gè)很清楚，還擔心我們做的不夠真，財務(wù)部、審計部有時(shí)候也會(huì )還打電話(huà)來(lái)，指出哪里不合規，教我們怎么修改，改好了再寄回去�！蓖跄痴f(shuō)。
辦案民警查明，在ＧＳＫ（中國）高層的默許甚至變相鼓勵下，醫藥代表們以“講課費”的名義大量報賬，掩蓋了行賄、送禮以及請醫生旅游、娛樂(lè )等各種名目的開(kāi)銷(xiāo)，以幫助公司做平賬目、規避法律風(fēng)險。
“黑金”利誘 醫生變成賣(mài)藥推手
李某某、王某等人的落網(wǎng)，牽出了一些醫生，其中不乏主任、副主任醫師。已從醫２０多年的于夫（化名）是其中之一，在當地一家知名醫院擔任呼吸科主任。
�。玻埃保蹦�，經(jīng)同事介紹，于夫成為王某的客戶(hù)�！爱敃r(shí)ＧＳＫ（中國）的醫藥代表找到我，說(shuō)他們是全球排名靠前的大公司，重視學(xué)術(shù)活動(dòng)，可以提升醫生的醫療水平，也贊助一些全國性或國際會(huì )議，解決會(huì )務(wù)費、住宿交通費，還可以請我們旅游�！庇诜蛘f(shuō)。
“熟了以后，逢年過(guò)節肯定會(huì )來(lái)拜訪(fǎng)，請吃飯、送禮品，拉近感情。我們科室搞活動(dòng)，王某也主動(dòng)埋單。我們幫他們賣(mài)了多少藥，他們給我們什么回報，大家都心里有數�！庇诜蚋嬖V記者。后來(lái)，王某向于夫明確提出，近兩年銷(xiāo)售任務(wù)重、壓力大，可以直接給回扣：每支“舒利迭”２０元，每支“輔舒酮”１０元。
王某“搞定”了于夫所在科室的所有醫生，并與每個(gè)人點(diǎn)對點(diǎn)談條件。在這個(gè)呼吸科，一個(gè)月可以開(kāi)出２００－３００支“舒利迭”，以及４００－５００支“輔舒酮”，ＧＳＫ（中國）給醫藥代表的兩種藥品考核價(jià)與醫院賣(mài)給患者的實(shí)際價(jià)格之間，都有數十元的差價(jià)。
李某某、王某都表示，近兩年公司定了年均３０％的銷(xiāo)售增長(cháng)任務(wù)，但如果相關(guān)病患量沒(méi)有增加的話(huà)，就只能靠醫生多開(kāi)藥�！耙话銇�(lái)說(shuō)，醫院客觀(guān)上也確實(shí)會(huì )主動(dòng)追銷(xiāo)量，有傾向性的多開(kāi)藥�！庇诜蛘f(shuō)。
李某某還交代，一些“吃不死人、治不好病、價(jià)格高、回扣多”的藥是最好賣(mài)的，尤其是心腦血管類(lèi)、活血化瘀類(lèi)、中成藥類(lèi)的，只要醫藥代表和醫生的關(guān)系“到位了”，有些醫生甚至還能開(kāi)一些不對癥的藥。記者就此詢(xún)問(wèn)于夫，他極力否認自己開(kāi)過(guò)不對癥的藥，只承認“適應癥允許的情況下，私人關(guān)系還是起作用的”，但同時(shí)不否認，“在利益的驅動(dòng)下，肯定會(huì )有人這樣做”。
“羊毛出在羊身上，行賄成本都是由患者埋單……公司養了好幾千名銷(xiāo)售人員，工資、獎金、運營(yíng)費用是很大的開(kāi)支。如果沒(méi)有推廣費用，如果不找醫生拉關(guān)系，醫生對藥品的選擇就會(huì )單純從藥效出發(fā)，藥價(jià)必然會(huì )降下來(lái)�！闭f(shuō)到此處，李某某、王某無(wú)不流露出深深的悔意和愧疚。
�。吩拢玻比�，葛蘭素史克總公司分管?chē)H事務(wù)的總裁Ａｂｂａｓ�。龋酰螅螅幔椋钤诒还膊考s見(jiàn)時(shí)表示，計劃通過(guò)調整運營(yíng)模式，降低藥品價(jià)格中的運營(yíng)成本。有關(guān)人士指出，擠出藥價(jià)中的“黑色成本”，遏制藥價(jià)虛高、過(guò)度醫療，是實(shí)實(shí)在在的民生工程。此次公安機關(guān)重拳打擊是一個(gè)良好契機，以依法嚴懲的態(tài)勢帶動(dòng)監管力度的收緊，希望所有藥企、醫院、醫生都以此為戒、警鐘長(cháng)鳴、規范運作，讓藥價(jià)回歸正常、讓學(xué)術(shù)回歸學(xué)術(shù)、讓醫院回歸醫院，用更優(yōu)質(zhì)、更便宜的藥品和醫療服務(wù)惠及廣大患者。