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“高回扣”“抗生素”“可替代”，這是外資藥企近年來(lái)在中國市場(chǎng)上大肆“攻城略地”的不二法門(mén)。近日，一位常年在珠三角一帶從事抗生素銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商衛輝（化名），向記者坦陳了跨國藥企的“市場(chǎng)法則”。
——定價(jià)基準包含“營(yíng)銷(xiāo)回扣”，最高可達５０％。衛輝告訴記者，外資藥品定價(jià)的基準是按照產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)／到岸價(jià)為基數，以中國周邊國家如泰國、馬來(lái)西亞、菲律賓、印度尼西亞、韓國等的銷(xiāo)售價(jià)格作為橫向參照，再對照企業(yè)報表，確定相關(guān)的運營(yíng)成本。
不過(guò)，由于港口物流運輸的透明度很高，同一種藥物到岸價(jià)差距不大，這就意味著(zhù)運營(yíng)成本成為關(guān)鍵因素。運營(yíng)成本包括稅收、渠道流通成本、推廣模式、盈利要求和營(yíng)銷(xiāo)成本。在營(yíng)銷(xiāo)成本中，自然包含著(zhù)２０％—３０％的營(yíng)銷(xiāo)回扣，再加上推廣模式中有“專(zhuān)營(yíng)推廣模式”的費用，也可以作為給予關(guān)系戶(hù)的回扣，這樣算來(lái)，最高的回扣甚至可以高達５０％。
——可替代品回扣價(jià)格高�！安豢商娲钡膯我凰幤坊乜哿攘瓤蓴�，“可替代品”既要“拼關(guān)系”更要“拼回扣”。一般來(lái)說(shuō)，治療腫瘤癌癥的藥物多為“不可替代”的單一藥品，這些藥品生產(chǎn)難度大，技術(shù)含量高，使用人群有限，回扣的點(diǎn)數自然很小�？股仡�(lèi)藥物則大部分為“可替代品”，此類(lèi)藥品不是專(zhuān)利保護已經(jīng)過(guò)期，就是將近過(guò)期，生產(chǎn)制造比較成熟，可替代性極強。這類(lèi)藥品僅營(yíng)銷(xiāo)回扣就可以高達５０％，加上其他邀請醫生出國培訓等開(kāi)銷(xiāo)，用來(lái)支付回扣的資金總額甚至高達７０％。
——慢性藥“細水長(cháng)流”同樣高利潤。心腦血管類(lèi)的慢性病藥，一方面只要納入醫保序列，就可以享受?chē)已a貼，另一方面這類(lèi)患者基數大，盡管回扣點(diǎn)數高，但長(cháng)年累月下來(lái)，藥企回報甚至要高于腫瘤類(lèi)藥物。
據２０１２年艾美仕市場(chǎng)研究公司中國醫院藥品統計報告數據顯示，調脂藥物在中國處方藥市場(chǎng)銷(xiāo)售已達到４１億元。近五年來(lái)，降血脂藥物的銷(xiāo)售額增長(cháng)達２８％，降脂藥物的零售價(jià)格同期增長(cháng)為５％。其中降血脂的頭號重磅藥物阿托伐他汀，每盒７粒，總價(jià)７０元，回扣１０－１５元左右。一個(gè)病人每月大概需花費３００元，每月每位病人支付的回扣就超過(guò)７０元，全年在中國銷(xiāo)售超過(guò)１０億元，這意味著(zhù)回扣也超過(guò)２．５億元。
——外資“高回扣”“低風(fēng)險”的好日子很快就要到頭。外資藥企在中國市場(chǎng)上的“潛規則”，通過(guò)“高回扣”“學(xué)位賄賂”“性賄賂”的手段，很快就會(huì )走到盡頭。如果國內藥企抓住機遇，加快研發(fā)投入力度，就能形成強大的替代優(yōu)勢。
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