為防止經(jīng)銷(xiāo)商出問(wèn)題，康寶萊也在自己與經(jīng)銷(xiāo)商之間架起了隔離層�？祵毴R公司規定，禁止營(yíng)養俱樂(lè )部用“連鎖”“加盟”“特許經(jīng)營(yíng)”等字樣宣傳經(jīng)營(yíng)模式，并且不允許這些俱樂(lè )部名稱(chēng)中使用“康寶萊”字樣。
從去年5月至今，全球營(yíng)養品巨頭康寶萊接連卷入多空對決的旋渦，對沖基金經(jīng)理人威廉姆·阿克曼直指該公司存在金字塔式騙術(shù)，其認為康寶萊是通過(guò)發(fā)展會(huì )員來(lái)賺錢(qián)，而非賣(mài)產(chǎn)品。
值得關(guān)注的是，今年8月伊始，有外媒報道稱(chēng)資本大鱷索羅斯已用大量資金做多康寶萊，這也是康寶萊“多空大戰”以來(lái)又一位億萬(wàn)富翁級投資者加入多方陣營(yíng)。而此消息也使得康寶萊股價(jià)當日一度飆升10%以上。
隨著(zhù)多空對決愈演愈烈，除了資本市場(chǎng)上的表現，康寶萊在中國市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)管控和產(chǎn)品效果已成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。
近日通過(guò)暗訪(fǎng)發(fā)現，康寶萊在中國市場(chǎng)疾速擴張的同時(shí)，其銷(xiāo)售模式也隱含五大疑點(diǎn)：變相“入會(huì )費”的收取，涉嫌夸大的產(chǎn)品功效，產(chǎn)品或存暴利，高速擴張卻缺乏嚴格監管的俱樂(lè )部，以及產(chǎn)品購買(mǎi)人群過(guò)度依賴(lài)業(yè)務(wù)員或準業(yè)務(wù)員……
一系列問(wèn)題讓這家企業(yè)的直銷(xiāo)模式變味，并與國務(wù)院2005年頒布并實(shí)施的《禁止傳銷(xiāo)條例》中的部分規定相違背，以致其模式蒙上一層傳銷(xiāo)色彩。
變相的“入會(huì )費”
“小鐘，你最好這兩天就打1000PV的貨，這樣就可以讓你升為高級業(yè)務(wù)代表，這樣就可以發(fā)展你的客戶(hù)，獲取提成�！苯榻B記者成為康寶萊貴賓客戶(hù)的康寶萊業(yè)務(wù)代表李明(化名)已經(jīng)多次催促記者購買(mǎi)康寶萊產(chǎn)品，盡管記者多次表達不想買(mǎi)產(chǎn)品。
根據李明的解釋?zhuān)祵毴R公司將所有業(yè)績(jì)以PV值計算，1PV等于人民幣12元，月完成1200元至48000元(也就是100PV至4000PV)可獲得15%至30%的銷(xiāo)售提成。他告訴記者，要想賺錢(qián)就要先投資買(mǎi)產(chǎn)品，產(chǎn)品到手后很容易就可以賣(mài)掉，但如果不賣(mài)這些產(chǎn)品就無(wú)法成為業(yè)務(wù)代表，就不能享受提成。
康寶萊的制勝法寶是其遍布全國的直銷(xiāo)員，然而，想要成為這些直銷(xiāo)員并不容易，其中很重要的一點(diǎn)是要購買(mǎi)康寶萊的產(chǎn)品并達到一定的量，這變相的“入會(huì )費”或違反國家相關(guān)規定。
按照李明的要求，記者要買(mǎi)1000PV即12000元的產(chǎn)品才能成為康寶萊的直銷(xiāo)人員。記者是通過(guò)暗訪(fǎng)、以想要成為康寶萊直銷(xiāo)人員的目的找到李明的，而李明在給記者辦理了貴賓客戶(hù)身份后卻遲遲不讓記者成為業(yè)務(wù)代表(即康寶萊直銷(xiāo)人員，可以通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品獲取提成)，他告訴記者，必須先吃一定劑量的產(chǎn)品才能去當銷(xiāo)售，目的是讓記者了解產(chǎn)品。隨著(zhù)記者一再推辭買(mǎi)產(chǎn)品，李明干脆說(shuō)：“你不買(mǎi)產(chǎn)品是不可能成為業(yè)務(wù)代表的，這點(diǎn)產(chǎn)品是很容易賣(mài)掉的�！�
而在另一家康寶萊旗下加盟俱樂(lè )部，一位銷(xiāo)售人員也一直堅持要記者買(mǎi)入一定產(chǎn)品才能夠成為業(yè)務(wù)員。
根據2005年11月1日起施行的《禁止傳銷(xiāo)條例》中第二章第七條內容，組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的，屬于傳銷(xiāo)行為�？梢�(jiàn)，康寶萊直銷(xiāo)人員要求加入直銷(xiāo)人員必須購買(mǎi)產(chǎn)品的做法與傳銷(xiāo)很接近。
為了誘使記者迅速成為業(yè)務(wù)代表，李明一直給記者灌輸成為業(yè)務(wù)代表的好處。記者曾向一位直銷(xiāo)員詢(xún)問(wèn)一月收入多少，這位直銷(xiāo)員告訴記者：“我剛做這行半年，現在每月兩萬(wàn)元左右�！本驮谟浾唧@嘆能有如此高的收入時(shí)，一旁的李明擺擺手說(shuō)：“這不算多！”
直銷(xiāo)員隨意“開(kāi)藥方”
這些直銷(xiāo)員一直試圖游說(shuō)記者購買(mǎi)產(chǎn)品“入會(huì )”，但其推銷(xiāo)保健品的專(zhuān)業(yè)性并不令人信服。針對記者指出的不同癥狀，這些直銷(xiāo)員給出的“藥方”卻十分雷同，一種蛋白質(zhì)混合飲料產(chǎn)品幾乎成了“萬(wàn)金油”。
“康寶萊有沒(méi)有產(chǎn)品可以解決失眠問(wèn)題？”記者以想要解決健康問(wèn)題的顧客身份來(lái)到一家位于楊浦區的康寶萊營(yíng)養俱樂(lè )部，店內銷(xiāo)售人員立馬向記者推薦了康寶萊的蛋白混合飲料�！拔覀兊牡鞍谆旌巷嬃喜粌H含有豐富的蛋白質(zhì)，還有數十種維生素，你把身體調理好了，睡眠自然會(huì )改善�！庇浾吡⒓促|(zhì)疑該產(chǎn)品以前宣傳的功能主要是減肥，但銷(xiāo)售人員解釋說(shuō)：“這款產(chǎn)品一日代兩餐可以減肥，如果你不想減肥的話(huà)一日代一餐也可以改善健康問(wèn)題�！�
當記者又表示自己存在一定的脾胃虛寒等問(wèn)題時(shí)。而該銷(xiāo)售人員又向記者推薦了上述同一款產(chǎn)品，即蛋白混合飲料�！澳愕膯�(wèn)題應該還是身體調理不好，排毒也有問(wèn)題，使用我們的產(chǎn)品調理一下就會(huì )好的�！庇浾咦⒁獾皆撲N(xiāo)售人員在給記者講解時(shí)，正在使用手機通過(guò)“百度知道”進(jìn)行查詢(xún)。
銷(xiāo)售人員又給記者看了一本產(chǎn)品宣傳冊，里面介紹了康寶萊產(chǎn)品改善各種健康問(wèn)題的搭配方案。記者注意到，該宣傳冊中列舉的健康問(wèn)題包括肥胖、失眠、婦科炎癥、慢性膽囊炎、慢性胰腺炎、甲狀腺功能亢進(jìn)、結腸炎、鼻炎、高血壓、高血脂、冠心病、肝硬化等數十種，幾乎每種健康問(wèn)題的改善方案中都包括上面提到的蛋白混合飲料。
該銷(xiāo)售人員解釋說(shuō)：“蛋白混合飲料是我們康寶萊的基礎產(chǎn)品，富含蛋白質(zhì)和多種維生素，可以說(shuō)是改善各種健康問(wèn)題的基礎產(chǎn)品�！绷硗庠撲N(xiāo)售人員還提到，蛋白混合飲料還有排毒抗壓的作用。
不過(guò)康寶萊的基礎產(chǎn)品蛋白混合飲料究竟有沒(méi)有銷(xiāo)售人員口中“包治百病”的神奇功效呢？隨后記者聯(lián)系了幾位曾經(jīng)使用過(guò)康寶萊產(chǎn)品的消費者，他們普遍表示感覺(jué)自己的健康問(wèn)題有一定的改善，但并不是特別明顯�！氨＝∑房隙ǘ加幸欢ㄕ{理身體的作用，但到底有沒(méi)有他們宣傳的那么神奇，我使用康寶萊的產(chǎn)品一年多了并沒(méi)有明顯的感覺(jué)�！�
減肥產(chǎn)品隱藏暴利
在直銷(xiāo)員口中號稱(chēng)暢銷(xiāo)全球的康寶萊減肥保健品到底蘊藏著(zhù)什么秘密？
記者通過(guò)咨詢(xún)康寶萊直銷(xiāo)員以及分析發(fā)現，康寶萊的明星減肥產(chǎn)品主要成分是一些蛋白質(zhì)與維生素以及礦物質(zhì)的混合物，所謂減肥原理就是讓人吃少一點(diǎn)，同時(shí)補充一定的營(yíng)養元素，這樣的做法與一日三餐中一到兩餐只吃脫脂牛奶加水果相似。然而，如此簡(jiǎn)單的減肥原理竟然要消費者付出每年數萬(wàn)元的代價(jià)，遠高于市場(chǎng)上不少同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格。
然而，在如此高昂的價(jià)格下，康寶萊的研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)等成本所占營(yíng)收的比例卻并沒(méi)有高于一些同類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)商。
記者參加了康寶萊公司內舉辦的一個(gè)減肥產(chǎn)品介紹會(huì )，有一百多人參加了該發(fā)布會(huì )，發(fā)布會(huì )上介紹了康寶萊產(chǎn)品的功效，其主打的減肥產(chǎn)品蛋白混合飲料主要用于調配成奶昔作為代餐(代替正餐)，記者采訪(fǎng)了一些試用該產(chǎn)品的消費者，普遍表示剛開(kāi)始吃會(huì )有饑餓感，而事實(shí)上，這是一種無(wú)異于減少飯量的減肥法�？祵毴R對該產(chǎn)品的介紹稱(chēng)，產(chǎn)品主要成分為大豆蛋白、維生素及礦物質(zhì)，產(chǎn)品低膽固醇、低脂肪、低熱量。
中國保健協(xié)會(huì )市場(chǎng)工作委員會(huì )秘書(shū)長(cháng)王大宏指出，康寶萊的減肥產(chǎn)品蛋白混合飲料的主要原理就是通過(guò)代餐減少人體的脂肪攝入量，從而達到減肥的效果。
王大宏還向本報記者稱(chēng)，目前我國保健品市場(chǎng)確實(shí)存在部分銷(xiāo)售人員缺乏相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識的情況�！跋M者在選購保健品的時(shí)候要注意保健品外包裝上標明的產(chǎn)品成分和功效，對于其銷(xiāo)售人員宣稱(chēng)的超過(guò)標簽的功能不要輕易相信，如果需要最好咨詢(xún)一下?tīng)I養專(zhuān)家�！�
對此有專(zhuān)家提醒消費者，選用保健品要根據自己的身體狀況，根據《中國居民膳食營(yíng)養素參考攝入量》，每個(gè)成年人每天攝入的維生素和礦物質(zhì)都有一定的參考范圍，如果過(guò)量攝入也會(huì )影響身體健康。同時(shí)某些特殊人群也可能不適合食用某些類(lèi)別的保健產(chǎn)品，比如蛋白類(lèi)營(yíng)養品就不適用于蛋白質(zhì)過(guò)敏和存在腎功能障礙的人群。
令人驚嘆的是，李明介紹，平均算來(lái)，一個(gè)減肥者每月要花兩三千元買(mǎi)減肥產(chǎn)品。一位已經(jīng)試用康寶萊減肥產(chǎn)品一個(gè)禮拜的消費者告訴記者，雖然康寶萊舉辦活動(dòng)中有一些現身說(shuō)法的消費者自稱(chēng)一個(gè)禮拜就有效果，但她試用了一個(gè)禮拜，幾乎沒(méi)有見(jiàn)到效果，按照計劃，每月要花費2000元左右，按照銷(xiāo)售人員的說(shuō)法，她需要常年堅持吃下去。
目前，康寶萊銷(xiāo)售的體重管理系列產(chǎn)品支撐了康寶萊90%以上的銷(xiāo)售額。
為了了解康寶萊產(chǎn)品的定價(jià)是否合理，記者選取了康寶萊一些產(chǎn)品與市場(chǎng)部分同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行對比�？祵毴R產(chǎn)品普遍高于市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品，而研發(fā)費用所占營(yíng)收的比例均低于或基本接近同類(lèi)產(chǎn)品。
記者將康寶萊的營(yíng)養蛋白粉、B族維生素片、維生素C含片、潔面乳產(chǎn)品與市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品比較發(fā)現，康寶萊的研發(fā)成本占營(yíng)收比例低于其他產(chǎn)品的前提下，價(jià)格(根據官網(wǎng)或一號店價(jià)格)普遍高于其他產(chǎn)品。
康寶萊公司官方價(jià)格顯示，康寶萊營(yíng)養蛋白粉(400g)價(jià)格218元，平均每克單價(jià)0.54元。而康恩貝(600572.SH)旗下康恩貝蛋白質(zhì)粉(450g)價(jià)格118.3元，平均每克0.26元，價(jià)格不及康寶萊一半。交大昂立旗下昂立高鈣蛋白質(zhì)粉(275g×2)售價(jià)109元，折合每克0.19元，價(jià)格依舊低于康寶萊同類(lèi)產(chǎn)品。哈藥股份沛力蛋白質(zhì)粉(350g)價(jià)格118.3元，平均每克0.42元，依舊低于康寶萊。
那么，與其他同類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠(chǎng)商相比，價(jià)格偏高的康寶萊的研發(fā)投入占營(yíng)收的比例怎樣呢？記者通過(guò)查閱各家公司的2012年財報發(fā)現，康寶萊、康恩貝、交大昂立、哈藥股份的研發(fā)投入占營(yíng)收比例分別為1.1%、2.63%、3.22%、1.26%。
對此，食品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家陳思廷表示，產(chǎn)品的價(jià)格不僅僅由成本決定，還包括品牌價(jià)值、規模效益等諸多因素�！皬臓I(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)講，成本不是產(chǎn)品價(jià)格的唯一決定因素，比成本更重要的是消費者的認可，即消費者對于某一產(chǎn)品的功能和附加值愿意支付的價(jià)格�！钡顷愃纪⒁脖硎�，某些企業(yè)可能存在虛假宣傳的情況，通過(guò)夸大產(chǎn)品的功能和效果讓消費者支付較高的價(jià)錢(qián)。
松散的俱樂(lè )部監管
在康寶萊多層級的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )中，令其引以為豪的是俱樂(lè )部銷(xiāo)售渠道。俱樂(lè )部創(chuàng )建社交場(chǎng)所，每日有銷(xiāo)售人員召集親友來(lái)到俱樂(lè )部，接受產(chǎn)品信息，進(jìn)而促成產(chǎn)品銷(xiāo)售。
根據康寶萊的規定，俱樂(lè )部必須向康寶萊公司報備，經(jīng)過(guò)公司批準方可開(kāi)設。然而，這些公司均是獨立的法人，這就讓康寶萊公司的監管大打折扣，經(jīng)銷(xiāo)商的違規操作也很難監管，近日安利則爆發(fā)了一起由于經(jīng)銷(xiāo)商違規操作，導致一位客戶(hù)過(guò)量食用安利減肥產(chǎn)品直接或間接致死，安利方面則認為，在這件事情上，安利公司沒(méi)有需要承擔的責任，涉事方屬于安利公司的“經(jīng)銷(xiāo)商”，獨立經(jīng)營(yíng)獨立承擔責任。
同樣，為防止經(jīng)銷(xiāo)商出問(wèn)題，康寶萊也在自己與經(jīng)銷(xiāo)商之間架起了隔離層�？祵毴R公司規定，禁止營(yíng)養俱樂(lè )部用“連鎖”“加盟”“特許經(jīng)營(yíng)”等字樣宣傳經(jīng)營(yíng)模式，并且不允許這些俱樂(lè )部名稱(chēng)中使用“康寶萊”字樣。
對此，有業(yè)內人士分析稱(chēng)，這樣的做法顯然是想將自己與經(jīng)銷(xiāo)商從法律上隔離開(kāi)，一旦經(jīng)銷(xiāo)商出問(wèn)題即可將責任推卸得一干二凈。
然而，根據我國自2005年12月1日起實(shí)施的《直銷(xiāo)管理條例》，直銷(xiāo)企業(yè)對其直銷(xiāo)員的直銷(xiāo)行為承擔連帶責任，能夠證明直銷(xiāo)員的直銷(xiāo)行為與本企業(yè)無(wú)關(guān)的除外。由此可見(jiàn)，直銷(xiāo)員的直銷(xiāo)行為直接與相關(guān)公司掛鉤，企業(yè)并不能輕易推卸責任。
直銷(xiāo)員成消費大軍
很多消費者并非單純抱著(zhù)減肥健身的態(tài)度而來(lái)，康寶萊在很多次內部培訓中不斷模糊消費者跟投資者的界限。
記者多次參加康寶萊的內部培訓，并在與一些營(yíng)養師(直銷(xiāo)人員)接觸后，發(fā)現他們有個(gè)跟傳銷(xiāo)很類(lèi)似的做法，就是先期給你宣傳的是投資經(jīng)營(yíng)行為，后來(lái)你不知不覺(jué)成為了消費者。
這不禁令人擔憂(yōu)，康寶萊的消費者到底由哪些人構成？是單純想購買(mǎi)保健品的消費者，還是康寶萊的銷(xiāo)售人員或者準銷(xiāo)售人員？事實(shí)上，記者參加的數次康寶萊內部培訓中，發(fā)現很多來(lái)聽(tīng)課的人抱著(zhù)賺錢(qián)的想法而來(lái)，而將記者發(fā)展成客戶(hù)的上家李明自稱(chēng)已經(jīng)鼓動(dòng)了很多親友加入康寶萊直銷(xiāo)團隊，在他看來(lái)，這是一個(gè)非常有前景的行業(yè)。
“近期準備把我一個(gè)外甥也介紹進(jìn)來(lái)，他現在的工作根本沒(méi)前途�！崩蠲鞅硎�。并且，記者接觸到的所有銷(xiāo)售人員全部都自稱(chēng)購買(mǎi)并使用了康寶萊的產(chǎn)品�？梢�(jiàn)，銷(xiāo)售人員或者打算成為銷(xiāo)售人員的人占了康寶萊購買(mǎi)量的很重要一部分。
康寶萊2012年財報顯示，全球大約有320萬(wàn)銷(xiāo)售人員，中國有20萬(wàn)銷(xiāo)售代表、工作人員和獨立的服務(wù)提供者。如此龐大的銷(xiāo)售隊伍，如果按照康寶萊直銷(xiāo)員李明要求的12000元“入會(huì )費”，那么中國區域，光這些直銷(xiāo)員入會(huì )費就可以高達24億元，并且，記者接觸了多位直銷(xiāo)員，無(wú)一例外均表示推銷(xiāo)康寶萊產(chǎn)品的同時(shí)，也在長(cháng)期食用康寶萊產(chǎn)品，如此算來(lái)，光直銷(xiāo)員就可以給康寶萊帶來(lái)不菲的收入。
值得關(guān)注的是，到底有多少收入是源自銷(xiāo)售人員，多少是源自真正的消費者，康寶萊的財報并未交代。但從記者對康寶萊幾家營(yíng)養俱樂(lè )部的考察發(fā)現，真正購買(mǎi)的消費者并不多，但幾乎所有直銷(xiāo)員都自稱(chēng)在吃康寶萊的產(chǎn)品，如果一家直銷(xiāo)公司過(guò)度依賴(lài)直銷(xiāo)員的購買(mǎi)，那么該公司的收入、利潤將會(huì )依賴(lài)直銷(xiāo)員，一旦發(fā)展不了足夠“下線(xiàn)”加入來(lái)購買(mǎi)產(chǎn)品，會(huì )導致已經(jīng)加入的直銷(xiāo)員無(wú)法賺到足夠的錢(qián)，卻需要投入大量資金購買(mǎi)產(chǎn)品以及開(kāi)俱樂(lè )部。