備受關(guān)注的葛蘭素史克(中國)案又有新進(jìn)展。隨著(zhù)公司四大高管的落網(wǎng)，GSK中國行賄的內幕也越揭越深。記者8月31日采訪(fǎng)了部分GSK中國的高管，他們承認，該公司的大客戶(hù)團隊，專(zhuān)門(mén)通過(guò)會(huì )議等形式，向全國數百家醫院的主管副院長(cháng)、藥劑科主任大肆行賄。長(cháng)沙警方還證實(shí)，在被工商部門(mén)查處時(shí)，GSK中國進(jìn)行危機公關(guān)，北京朝陽(yáng)工商分局一名科長(cháng)涉嫌受賄被調查。同時(shí)，這些高管還大肆收受康輝上海會(huì )展公司(下稱(chēng)上�？递x)，以及瑞格制藥、國控等經(jīng)銷(xiāo)商的賄賂。

　　□案情進(jìn)展

　　長(cháng)沙警方已抓獲40余人

　　今年年初，上海臨江旅行社經(jīng)營(yíng)異常引起警方的注意。警方調查發(fā)現GSK中國公司也牽涉其中，存在重大經(jīng)濟犯罪嫌疑。今年6月，公安部指定長(cháng)沙、上海、鄭州等地警方負責偵辦此案。

　　警方調查顯示，GSK中國在華經(jīng)營(yíng)期間，為達到打開(kāi)藥品銷(xiāo)售渠道、提高藥品售價(jià)等，利用旅行社等渠道，采取直接行賄或贊助項目等形式，向個(gè)別政府部門(mén)官員、少數醫藥行業(yè)協(xié)會(huì )和基金會(huì )、醫院、醫生等大肆行賄。同時(shí)，該公司還采用虛開(kāi)增值稅專(zhuān)用發(fā)票、通過(guò)旅行社開(kāi)具假發(fā)票或虛開(kāi)普通發(fā)票套取現金等方式實(shí)施違法犯罪活動(dòng)。

　　GSK中國的企業(yè)運營(yíng)總經(jīng)理梁宏等部分高管通過(guò)旅行社，用虛增會(huì )議規模等手段進(jìn)行套現。旅行社則向部分高管支付現金等行賄，甚至包括性賄賂。高管們將套取的現金用于行賄官員和專(zhuān)家、醫生，以及中飽私囊。

　　據GSK中國的醫藥銷(xiāo)售代表稱(chēng)，GSK中國培訓員工如何向醫生行賄，并且用銷(xiāo)售額的近一成作為行賄醫生的“備用金”，幫助醫藥代表做假賬。按照GSK中國的規定，銷(xiāo)售人員可根據自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，以講課費、餐費等形式報銷(xiāo)銷(xiāo)售額的7%－10%，用來(lái)行賄醫生，達到讓醫生多開(kāi)藥的目的。

　　據了解，目前僅長(cháng)沙警方就已經(jīng)抓獲了40余人。

　　□行賄內幕

　　大客戶(hù)團隊年公關(guān)費近千萬(wàn)

　　今年45歲的黃紅，是著(zhù)名跨國藥企中國公司的高管之一。

　　黃紅進(jìn)入GSK中國之前是一名醫生。90年代中期，黃紅進(jìn)入GSK中國，從一名醫藥銷(xiāo)售代表做起，一直做到公司的企業(yè)運營(yíng)總經(jīng)理，成為該公司的高管之一，除了管理大客戶(hù)團隊，黃紅還負責供應鏈、招投標、商務(wù)團隊，管控市場(chǎng)，大權在握�！按罂蛻�(hù)團隊我一直在放權”，正是這個(gè)“放權”的部門(mén)，成為黃紅不能承受之重。8月31日，她向記者講述了大客戶(hù)團隊的情況及運行模式。

　　2009年馬克銳(MarkReilly)掌舵GSK中國之前，黃紅主要負責公司的銷(xiāo)售績(jì)效方面。馬克銳來(lái)到中國后，與她進(jìn)行了一對一的面談，告訴她大客戶(hù)團隊的意義。隨后，馬克銳向所有高管宣布成立新的大客戶(hù)團隊�！颁N(xiāo)售就是王道，”馬克銳告訴黃紅，要促進(jìn)銷(xiāo)售增長(cháng)，進(jìn)入醫院的環(huán)節非常重要，其中兩類(lèi)人物很關(guān)鍵，即醫院主管藥劑的副院長(cháng)，以及藥劑科主任。與這兩類(lèi)人建立良好的關(guān)系，能有3個(gè)方面的好處：首先，產(chǎn)品能很好地進(jìn)入醫院；在醫保藥品評審時(shí)，由于這兩類(lèi)人在參與，就能得到更多的支持；在年底對處方量較大的藥品進(jìn)行醫保費用限制時(shí)，也不會(huì )受到太大的限制。

　　在馬克銳來(lái)到之前，GSK中國其實(shí)是有大客戶(hù)團隊的，但并沒(méi)有把進(jìn)入醫院的多少作為一個(gè)考核水平。新的大客戶(hù)團隊建立后，GSK中國的醫院客戶(hù)增加到數百家，年銷(xiāo)量從原來(lái)的23億增加到現在的72余億元，年均增25%左右。

　　黃紅屬下的大客戶(hù)團隊約有50人，包括大客戶(hù)總監、項目經(jīng)理，以及區域經(jīng)理，每個(gè)區域經(jīng)理手下有6－8個(gè)人。大客戶(hù)團隊每年的公關(guān)費近千萬(wàn)元。

　　不同級別醫院拜訪(fǎng)頻率不同

　　這些公關(guān)費用的三分之一由區域經(jīng)理分配具體安排活動(dòng)，三分之二由項目經(jīng)理策劃使用。包括贊助醫院藥劑科人員參加國際會(huì )議、全國會(huì )議和論壇，并和大學(xué)合作，開(kāi)展醫院管理培訓課程，贊助藥學(xué)專(zhuān)家沙龍等。而參加的人，由基層人員提供名單，包括各大醫院和各省的學(xué)術(shù)帶頭人。

　　除了正常的會(huì )議費用，還有100萬(wàn)元用于制作小禮品及高價(jià)禮品，組織旅游，付車(chē)馬費，以這種形式向醫院人員行賄�！巴耆�是學(xué)術(shù)方面的，肯定行不通，都要用這種方式”，黃紅說(shuō)。

　　根據公司的要求，大客戶(hù)團隊對不同客戶(hù)的拜訪(fǎng)頻率也不一樣。三甲醫院的負責人，一般每周一次，二甲醫院的負責人，兩個(gè)星期或一個(gè)月拜訪(fǎng)一次。拜訪(fǎng)的時(shí)候，同樣要送禮品。在拜訪(fǎng)后，要在48小時(shí)內錄入公司的內部系統。

　　至于具體的對象，黃紅說(shuō)，他們與全國數百家三甲醫院以及二甲醫院都有聯(lián)系，這些醫院的主管副院長(cháng)和藥劑科長(cháng)，已經(jīng)成為他們公關(guān)的對象。

　　“危機公關(guān)”以錢(qián)開(kāi)路

　　此前，GSK中國另一名高管梁宏接受采訪(fǎng)時(shí)透露，去年在北京曾被一個(gè)政府部門(mén)查處，他用行賄的方式擺平此事。8月31日，長(cháng)沙警方證實(shí)，該政府部門(mén)為北京工商某分局。梁宏等人通過(guò)關(guān)系找到了時(shí)任某區工商分局科長(cháng)葉某，向其行賄6萬(wàn)元，以及1萬(wàn)元的購物卡。葉某通過(guò)隱瞞材料，對該公司降低處罰標準。因為年檢通不過(guò)，GSK中國還向北京工商部門(mén)有關(guān)人員行賄10萬(wàn)元，最終違規審核通過(guò)。

　　□內情探因

　　擴張速度迅猛年銷(xiāo)量達72億

　　GSK中國的多名高管在接受采訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)，GSK中國的高速擴張和營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售指標的沉重壓力加上豐厚的獎金誘惑，是催生醫藥代表“帶金銷(xiāo)售”的重要原因之一。同時(shí)，GSK中國高層對下層的違規行為采取默許和縱容的態(tài)度，“一邊是骯臟的行賄，一邊是冠冕堂皇的合規”。

　　馬克銳來(lái)之前的2009年，GSK中國在行業(yè)內業(yè)績(jì)平平，也沒(méi)有將藥品進(jìn)入醫院多少作為考核目標。至于總部為何讓曾在GSK亞太區做財務(wù)的馬克銳接任公司總裁，黃紅并不清楚，但她表示，馬克銳的親和力很好，讓他掌舵GSK中國，有可能是認為他了解中國，也有可能是他有銷(xiāo)售的潛力。但不管如何，在馬克銳來(lái)到中國后，在“銷(xiāo)售才是王道”的理念影響和總體營(yíng)銷(xiāo)策略的促使下，GSK在中國開(kāi)始了迅猛擴張，業(yè)績(jì)也突飛猛進(jìn)。銷(xiāo)售額年增長(cháng)率從2008年的20%左右增至目前的25%，年銷(xiāo)量從當初的25億元增長(cháng)到72億元。

　　GSK中國人力資源部招聘總監郭建華給出了一份該公司的招聘數字，也從側面佐證了GSK在中國的擴張速度。2011年9月份，郭建華被招聘至公司，負責招聘工作。從2011年9月到2012年12月，GSK中國新招聘了2000人，“這幾乎相當于一個(gè)中型醫藥銷(xiāo)售公司的規�！�，郭建華說(shuō)，他在外企做了30多年的招聘工作，“一輩子也沒(méi)有招過(guò)這么多人”。僅2012年，GSK中國的招聘費用，就達到了1000萬(wàn)元。

　　按照原計劃，該公司今年仍繼續奉行快速擴張政策，打算招聘的人數突破3000人，其中有80%是醫藥銷(xiāo)售代表。根據要求，這些銷(xiāo)售代表要會(huì )英文，而且要有在外資藥企的工作經(jīng)驗。

　　超高獎金誘惑銷(xiāo)售業(yè)績(jì)飛漲

　　黃紅說(shuō)，與別人不同，馬克銳的理念是銷(xiāo)售指標排在第一位，利潤只排在第二位，不論采用什么手段，銷(xiāo)售必須無(wú)條件完成，銷(xiāo)售所需要的資源和費用，公司會(huì )盡力支持。

　　該公司給銷(xiāo)售代表定的指標非常高，黃紅等幾名高管都承認，GSK中國給代表定的銷(xiāo)售指標是全行業(yè)最高的幾家之一。郭建華用了一句很形象的話(huà)來(lái)形容，“用盡吃奶的勁也

　　可能完不成”。根據該公司的規定，如果指標完不成，就只能拿基本工資，僅僅有4000元左右，這是既會(huì )英文、又有工作經(jīng)驗的銷(xiāo)售代表所不能接受的。據黃紅介紹，他們自己每年定的指標是比較理性的，但國際總部最后會(huì )確定一個(gè)指標，遠遠高于黃紅們定的指標，中國公司不得不接受。整個(gè)行業(yè)的增長(cháng)只有18%至20%，而GSK中國的指標為25%。

　　高指標的同時(shí)，GSK中國也制定誘人的激勵機制。按照該公司的制度，完成指標有獎金，如果能超額完成，會(huì )有超額獎金，而且不封頂。如果一名代表完成銷(xiāo)售指標，全年的獎金高達七八萬(wàn)元。如果能拿到超額獎金，所得獎金會(huì )更高。黃紅說(shuō)，她就曾見(jiàn)過(guò)一名普通銷(xiāo)售代表，拿到了40萬(wàn)元的獎金。銷(xiāo)售好的人員，還能進(jìn)入精英俱樂(lè )部，可以獲得去海外旅游的獎勵。

　　GSK中國的高管在接受采訪(fǎng)時(shí)表示，靠常規手段肯定完不成銷(xiāo)售指標，但有“客情維護費”的支持，再加上遠遠大于工資的超高獎金的誘惑，多層原因讓銷(xiāo)售業(yè)績(jì)飛漲。

　　據郭建華介紹，GSK中國的流失率也很?chē)乐兀?012年辭職率接近30%。至于是不是跟指標過(guò)高、壓力過(guò)大有關(guān)，郭建華沒(méi)有說(shuō)。

　　合規掩蓋之下骯臟行賄橫行

　　黃紅等人表示，GSK中國也有一套所謂的“合規”制度，要求所有人員的所有行為要合乎規范。但整個(gè)管理層都心知肚明，如果完全合規，銷(xiāo)售指標是不可能完成的�；鶎愉N(xiāo)售代表的行賄行為，這些做過(guò)銷(xiāo)售代表的公司高層也都清楚，只是沒(méi)有人愿意捅破這一層窗戶(hù)紙，更不會(huì )明著(zhù)教銷(xiāo)售人員對醫生、藥劑科主任行賄。郭建華說(shuō)，公司天天在講合規，天天填表格，天天學(xué)合規課程，卻把驚人的事實(shí)掩蓋了起來(lái)。

　　雖然行賄哪一位具體的專(zhuān)家，哪一位院長(cháng)，下屬不會(huì )和高層討論詳細的細節，但這并代表不知道。黃紅同時(shí)指出，如果僅靠業(yè)務(wù)部門(mén)，行賄是不可能實(shí)現的，合規部、法務(wù)部，財務(wù)部，都采取了默許和縱容的態(tài)度。

　　部分高管明確表示，如果不是公司行為，如果背后沒(méi)有上級支持，這4年僅靠一線(xiàn)人員，絕對做不到這種高速增長(cháng)。

　　GSK中國的合規部門(mén)也查出過(guò)銷(xiāo)售代表的問(wèn)題，鄭州一名代表做假發(fā)票、假POS單套現等問(wèn)題，上海也發(fā)生過(guò)這種問(wèn)題。但公司一般采取比較寬容和縱容的態(tài)度，一般是口頭警告或書(shū)面警告，最多也就是讓員工辭職。而一旦涉及到高管，基本上不會(huì )查。在這種情況下，審計也基本是走過(guò)場(chǎng)，無(wú)法觸及業(yè)務(wù)核心。

　　黃紅說(shuō)，她曾有一兩次向馬克銳報告過(guò)銷(xiāo)售代表存在不合規的現象，馬克銳的態(tài)度很模糊，只是回答她“要盡量合規”。

　　有關(guān)人士表示，隨著(zhù)更多證據的發(fā)現以及相關(guān)人員的交待，這家跨國藥企巨頭在中國的問(wèn)題，或許遠遠不止“某些人員及第三方機構因欺詐和不道德行為”那么簡(jiǎn)單，在其“合規”外衣之下，在全國范圍內有組織、成規模大肆行賄的公司行為，令人觸目驚心。GSK中國的行為，不僅破壞了市場(chǎng)秩序，也表現出了對法律的藐視，因為獲利遠大于違法成本，懲罰不痛不癢，被罰者也會(huì )記憶不牢。

　　□康輝涉案

　　行賄GSK中國高管50萬(wàn)元現金連年送

　　隨著(zhù)長(cháng)沙警方的調查深入，GSK中國更多高管等人員被發(fā)現存在受賄情況。除了梁宏、黃紅、高琦瑋等，采購部總監邱碧琳、人力資源部招聘總監郭建華、發(fā)展策略總監屠曉洲等人，也存在受賄情況，包括現金、金條、包等。警方查明，與GSK中國存在業(yè)務(wù)往來(lái)的上�？递x公司，便是涉案行賄方之一。

　　據警方介紹，上�？递x共向包括邱碧琳在內的4名從高管到具體負責人員，行賄380余萬(wàn)元。其中，上�？递x分4次向邱碧琳行賄，2009年送了一個(gè)奢侈品牌的包，2010年送了20萬(wàn)元現金，2011年送了36萬(wàn)元現金，去年和今年都是送了50萬(wàn)元的現金。

　　邱碧琳是上海人，與黃紅一樣也是45歲，其進(jìn)入GSK中國有將近10年的時(shí)間，現任公司采購部總監。邱碧琳說(shuō)，采購部主要負責公司的商務(wù)采購，包括會(huì )務(wù)、機票、旅游、住宿等。公司的市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部等業(yè)務(wù)部門(mén)需要開(kāi)會(huì )時(shí)，由采購部負責挑選承擔會(huì )務(wù)的公司等。

　　邱碧琳告訴記者，GSK中國是采取優(yōu)選供應商的方式選擇會(huì )務(wù)公司。GSK中國從2005年開(kāi)始發(fā)展優(yōu)選供應商，主要考察這些公司的一些基本信息，包括資質(zhì)、成立時(shí)間、背景情況，目前有哪些客戶(hù)等。第一批優(yōu)選供應商共有80余家，目前已經(jīng)遞減到30余家。GSK中國每?jì)赡陼?huì )對這些優(yōu)選供應商進(jìn)行打分評估，包括業(yè)務(wù)量，有沒(méi)有投訴等，不好的就會(huì )剔除。

　　邱還表示，基于良好的“合作”關(guān)系，康輝被保留在優(yōu)選供應商之列。根據GSK中國的規定，30萬(wàn)元以?xún)鹊膰鴥葧?huì )議，可以由業(yè)務(wù)部門(mén)直接聯(lián)系供應商，30萬(wàn)以上的國內會(huì )議，以及所有國際會(huì )議，要由業(yè)務(wù)部門(mén)和采購部共同協(xié)商，三方比價(jià)后挑選。對于其他高管所說(shuō)的采購部比較強勢的說(shuō)法，邱碧琳并不認同，她認為這更多的是公司采取的一種牽制措施，“如果我們提出旅行社，業(yè)務(wù)部門(mén)堅決不用，我們能強迫么？”邱碧琳說(shuō)，事實(shí)上采購部原則上會(huì )尊重使用部門(mén)，使用部門(mén)跟哪個(gè)公司合作的比較多，比較順，采購部也不會(huì )太多地加以干涉，“我們形成了一種默契”。

　　與GSK中國業(yè)務(wù)額至今總計達兩個(gè)多億

　　邱碧琳說(shuō)，上�？递x負責人每年過(guò)年的時(shí)候會(huì )請她吃飯，然后用塑料(10835, 15.00, 0.14%)袋包著(zhù)現金送給她。在她的意識里，上�？递x并不是為了有事求她才送錢(qián)，只是因為生意做大了感謝她才送禮。

　　但上�？递x會(huì )展公司總經(jīng)理王建明稱(chēng)，之所以會(huì )送禮，還是因為看中了邱等人手中的權力，為了能少被刁難，價(jià)格上卡得不那么嚴，不被踢出優(yōu)選供商的名單。

　　2008年3月，康輝會(huì )展上海有限公司成立，由他承包經(jīng)營(yíng)，自負盈虧，獨立核算。上�？递x的主要業(yè)務(wù)就是為跨國藥企做會(huì )務(wù)，通過(guò)做這種業(yè)務(wù)，上�？递x迅速成長(cháng)壯大，員工從14個(gè)人增加到90余人。據王建明稱(chēng)，平均計算，上�？递x每年從GSK中國拿到的業(yè)務(wù)額在4000萬(wàn)左右，至今總計達兩個(gè)多億。

　　王建明表示，上�？递x的員工等完全是按照優(yōu)選供應商配置的，如果被剔除，就會(huì )有大量員工失業(yè)，雖然每年都有參與GSK中國的會(huì )議業(yè)務(wù)，但“不敢冒不給(送禮)的風(fēng)險”。因此，每年過(guò)年，都會(huì )向GSK中國的相關(guān)人員“送人情”，上至采購部總監，下至采購專(zhuān)員，以及具體使用部門(mén)的人員。

　　除了這種直接的行賄，上�？递x還要幫助GSK中國的相關(guān)人員進(jìn)行套現，變相行賄。每次開(kāi)會(huì )時(shí)，GSK的部分人員會(huì )把一些無(wú)法報銷(xiāo)的餐費，以及購買(mǎi)小禮品的費用單據，拿給上�？递x。上�？递x將這些單據算在一起交給GSK中國公司。拿到錢(qián)后，再給GSK中國的員工。王建明說(shuō)，這些其實(shí)是他們公司的利潤，為了處好關(guān)系，就讓給了對方。