近期，新華保險正在其內部實(shí)施一項浩大而又低調的系統化工程，全系統有超過(guò)5000名銷(xiāo)售人員參加了“財富規劃師”認證考試，通過(guò)率大約60%。據悉，這看似改善和優(yōu)化銷(xiāo)售隊伍機構的一項具體舉措，實(shí)際上卻是新華保險加速推進(jìn)戰略轉型的基礎性、全局性工程，由其董事長(cháng)兼CEO康典親自主導和指揮。
前不久，康典在出席新華保險2013年中期業(yè)績(jì)推介會(huì )上表示：“公司所有的情況和變化都在掌控之中，將堅定不移地推進(jìn)戰略轉型”�？档渌傅摹皯鹇赞D型”，就是由以前“以銷(xiāo)售為中心”到目前“以客戶(hù)為中心”的全面變革。圍繞著(zhù)這場(chǎng)新華歷史上前所未有的巨大變革，新華保險正在圍繞客戶(hù)全生命周期及核心客戶(hù)群建設八大體系和三個(gè)能力。但核心還是要解決客戶(hù)在哪里和誰(shuí)去獲取的瓶頸。
客戶(hù)究竟在哪里？城鎮化無(wú)疑是中國經(jīng)濟發(fā)展的最大動(dòng)力，也是打造中國經(jīng)濟升級版的重要路徑。成千上萬(wàn)進(jìn)入城鎮的新人群不僅創(chuàng )造了更多的財富，也將萌生巨大的消費意愿，除了當下購買(mǎi)更多更好的商品，人們將更愿意為自己未來(lái)的保障和生活品質(zhì)付費。與此同時(shí)，中國人口老齡化進(jìn)一步加深，2012年，60歲及以上老年人口近兩億，占總人口的14.3%，到2025年，這個(gè)數字將突破3億。不久前召開(kāi)的國務(wù)院常務(wù)會(huì )議，健康服務(wù)業(yè)被列為經(jīng)濟發(fā)展的重要支點(diǎn)，而發(fā)展養老以及保險產(chǎn)業(yè)是重中之重。
接下來(lái)的問(wèn)題是，作為保險行業(yè)，如何來(lái)滿(mǎn)足這種巨大的需求？作為四大上市險企之一的新華保險給出的答案是，提升員工專(zhuān)業(yè)素養，增強營(yíng)銷(xiāo)團隊專(zhuān)業(yè)化能力。面臨城鎮化和老齡化的歷史機遇時(shí)，新華保險為實(shí)現“以全方位壽險業(yè)務(wù)為核心的金融服務(wù)集團”，將目標逐漸向核心客戶(hù)人群轉移。根據“以客戶(hù)為中心”的戰略，努力將內、外勤員工打造成一支全新的、職業(yè)化、高績(jì)效、高服務(wù)能力的“財富規劃師”隊伍，讓他們立足于為客戶(hù)的生命和健康提供保障，幫助客戶(hù)實(shí)現家庭財富的保值增值，通過(guò)提供適合的產(chǎn)品和服務(wù)開(kāi)發(fā)出更多的商業(yè)價(jià)值。簡(jiǎn)而言之，就是“讓客戶(hù)的財富和規劃師的職業(yè)生涯共成長(cháng)”。
為實(shí)現這一目標，新華保險從圍繞客戶(hù)全生命周期及核心客戶(hù)群為重心的八大體系建設、三個(gè)能力建設等多個(gè)方面入手，依托產(chǎn)品，打造高標準營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團隊，為核心客戶(hù)提供精細化服務(wù)。以培訓教材為例，康典以保險從業(yè)人員的身份體會(huì )行業(yè)面臨的各種狀況后，親率公司各部門(mén)通力合作，集中高校權威專(zhuān)家、公司經(jīng)理人等多方智慧編制了《新華財富規劃手冊》。通過(guò)對公司內、外勤員工兼顧共性和個(gè)性系統化的培訓，強調了各個(gè)業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)調；從思想到技能實(shí)現銷(xiāo)售的標準化流程，排濾掉滲透到各個(gè)環(huán)節的急躁心態(tài)，用專(zhuān)業(yè)素質(zhì)贏(yíng)得客戶(hù)乃至全社會(huì )的尊重和信賴(lài)。手冊在打通內、外勤和銷(xiāo)售渠道界限的同時(shí)，也適合希望了解壽險、購買(mǎi)壽險的人們閱讀。
對于外界普遍關(guān)心的業(yè)務(wù)員留存問(wèn)題，在上半年度業(yè)績(jì)發(fā)布會(huì )上，新華保險董事長(cháng)兼CEO康典表示，“營(yíng)銷(xiāo)員從他熟悉的方式轉型到用新的方式去面對客戶(hù)需要一定時(shí)間，個(gè)人業(yè)務(wù)調整也確實(shí)面臨巨大壓力，但是，公司將對每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員重新培訓，大量的工作都在進(jìn)行中，我們相信會(huì )有不錯的效果”。
其實(shí)，行業(yè)轉型已大勢所趨。尤其是在保監會(huì )“鼓勵保險公司能多開(kāi)展一些保障型保險業(yè)務(wù)，加強保險產(chǎn)品的保障功能”的導向下，以“回歸本源，注重價(jià)值，積極穩妥”為關(guān)鍵詞的行業(yè)重塑已悄然開(kāi)始。上半年年報顯示，新華保險營(yíng)銷(xiāo)員渠道產(chǎn)品結構顯著(zhù)優(yōu)化，首年保費中傳統險和健康險占比達27%，較2012年同期提高14個(gè)百分點(diǎn)，價(jià)值率也明顯提升。
可以預見(jiàn)，如果財富規劃師成為人壽保險銷(xiāo)售隊伍的主流，必將極大地刺激市場(chǎng)需求，滿(mǎn)足老百姓越來(lái)越旺盛和多樣化的保險需求。