近日，比爾阿克曼(國際知名對沖基金經(jīng)理人)發(fā)布調查報告稱(chēng)，康寶萊涉及傳銷(xiāo)業(yè)務(wù)，通過(guò)發(fā)展下線(xiàn)會(huì )員獲取非銷(xiāo)售盈利。與此同時(shí)，曾參與過(guò)康寶萊直銷(xiāo)的部分中國直銷(xiāo)員也紛紛出來(lái)指責康寶萊模式讓他們血本無(wú)歸。
但這也不禁令人思考，這家號稱(chēng)“暢銷(xiāo)全球”的減肥保健品公司為何會(huì )有此“內憂(yōu)外患”的處境？
直銷(xiāo)員自購撐起康寶萊業(yè)績(jì)
記者通過(guò)查詢(xún)康寶萊市場(chǎng)數據發(fā)現，其體重管理系列產(chǎn)品支撐了康寶萊90%以上的銷(xiāo)售額。然而據康寶萊旗下直銷(xiāo)人員介紹，這些明星減肥產(chǎn)品的主要成分其實(shí)是一些蛋白質(zhì)與維生素以及礦物質(zhì)的混合物，以“吃少一點(diǎn)，補充營(yíng)養”為原理達到減肥效果�！皩�(shí)際效果其實(shí)就跟只吃脫脂牛奶和水果差不多�！痹撊藛T介紹。
可就是這樣一款簡(jiǎn)單的減肥產(chǎn)品，其價(jià)格卻與市場(chǎng)上的其他的同類(lèi)產(chǎn)品不可同日而語(yǔ)。
根據康寶萊公司官方網(wǎng)站價(jià)格顯示，康寶萊營(yíng)養蛋白粉(400g)的價(jià)格為218元，平均每克單價(jià)0.54元。而同類(lèi)產(chǎn)品中，康恩貝蛋白質(zhì)粉(450g)的價(jià)格為118.3元，平均每克0.26元；交大昂立旗下昂立高鈣蛋白質(zhì)粉(275克×2罐)的售價(jià)為109元，折合每克0.19元。
有趣的是，在身價(jià)顯得比同類(lèi)產(chǎn)品更為尊貴的同時(shí)，其投入卻比同行精簡(jiǎn)不少。記者通過(guò)查閱各家公司的2012年財報發(fā)現，康寶萊、康恩貝、交大昂立的研發(fā)投入占營(yíng)業(yè)收入的比例分別為1.1%、2.63%、3.22%。這種反常的性?xún)r(jià)比，使得康寶萊旗下的消費者叫苦不迭。
據康寶萊直銷(xiāo)代表陳怡介紹，如果想要減肥，平均一個(gè)減肥者每月要花兩三千元買(mǎi)他們的減肥產(chǎn)品，而且需要長(cháng)年服用才能見(jiàn)效。而對短期試用者，如果效果不顯著(zhù)可能是由于服用時(shí)間不足。
“這種觀(guān)點(diǎn)在康寶萊直銷(xiāo)員中普遍存在。然而，卻并不是所有的消費者都有耐心長(cháng)期花高價(jià)服用其產(chǎn)品。這使得康寶萊實(shí)際銷(xiāo)售的情況并不如想象中的樂(lè )觀(guān)�！睆氖禄ヂ�(lián)網(wǎng)和直銷(xiāo)運作模式研究的范偉云對記者分析道。
正是這種實(shí)體銷(xiāo)售中隱現的疲軟勢頭，導致了康寶萊直銷(xiāo)員成為了康寶萊產(chǎn)品的“接盤(pán)者”。
據康寶萊公司公關(guān)部表示：“直銷(xiāo)員是公司產(chǎn)品消費者的一部分，這是直銷(xiāo)企業(yè)共同的特點(diǎn)�！币簿褪钦f(shuō)，直銷(xiāo)人員成為了康寶萊消費受眾中不可忽視的群體。
同時(shí)，康寶萊公司還認為：“直銷(xiāo)的銷(xiāo)售精髓就是純粹通過(guò)人與人的傳播完成的，而不依靠其他渠道。通常情況下，銷(xiāo)售的過(guò)程是，消費者自己使用產(chǎn)品并認可產(chǎn)品，然后分享給自己身邊的人或其他需要產(chǎn)品的人群。如果直銷(xiāo)員自己不使用、不認可自己出售的產(chǎn)品，怎么去銷(xiāo)售？”
直銷(xiāo)模式隱憂(yōu)頻現
康寶萊公司上述看似無(wú)可厚非的理論，實(shí)際上卻與我國的相關(guān)規定不甚相符。
查詢(xún)我國2005年起施行的《禁止傳銷(xiāo)條例》規定可以發(fā)現：組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的，屬于傳銷(xiāo)行為。
然而范偉云告訴記者，這條規定在中國目前的直銷(xiāo)行業(yè)中卻沒(méi)有得到重視。
“嚴格來(lái)說(shuō)，我國的法律確實(shí)不允許直銷(xiāo)企業(yè)要求被發(fā)展人員認購商品。但直銷(xiāo)員認購自己服務(wù)企業(yè)的商品，成為主要消費群體，卻已經(jīng)成為了直銷(xiāo)行業(yè)的潛規則，直銷(xiāo)企業(yè)幾乎無(wú)一例外存在這種情況�！狈秱ピ票硎�。
陳怡也對記者宣稱(chēng)：“如果不買(mǎi)產(chǎn)品就無(wú)法成為業(yè)務(wù)代表，也就不能享受提成，要想賺錢(qián)就先投資買(mǎi)產(chǎn)品吧�！�
這種要求加入直銷(xiāo)團隊的人員必須購買(mǎi)產(chǎn)品的做法，很難與傳銷(xiāo)行為明顯區別開(kāi)來(lái)。
正是這種潛規則，讓康寶萊直銷(xiāo)員陷入了“賺錢(qián)賺不到，脫身脫不了”的尷尬境地。
在陳怡提供的康寶萊獎金制度介紹中記者了解到，由于所有業(yè)績(jì)都以PV值(積分，1PV=12元)計算，使得月售1000PV成為了直銷(xiāo)員中的分水嶺。達到這個(gè)級別，直銷(xiāo)員就可以升為高級業(yè)務(wù)代表，銷(xiāo)售利潤超過(guò)20%，還可以發(fā)展自己的下級客戶(hù)，共同獲取提成。如果銷(xiāo)售額繼續擴大，獎金額度更高。
但現實(shí)卻遠沒(méi)有這么樂(lè )觀(guān)。
康寶萊一位曾經(jīng)的高級業(yè)務(wù)代表吳麗蓉告訴記者，為了保證自己有23%的銷(xiāo)售提成，每月必須達到12000元(1000PV)以上的銷(xiāo)售額。這使得她在3個(gè)月內幾乎動(dòng)用了所有的家族關(guān)系才勉強消化掉積壓的產(chǎn)品。然而在這之后，市場(chǎng)反應仍然冷淡，面對每月過(guò)萬(wàn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售壓力，她已然無(wú)計可施。
“這種還只是康寶萊直銷(xiāo)團隊中的初級直銷(xiāo)人員�！标愨鶎τ浾咄嘎�，如果想做到更高的層次，“人比銷(xiāo)售更重要”。
康寶萊獎金制度規定：“無(wú)限代獎金，即直銷(xiāo)員可領(lǐng)取自己以下前三代直銷(xiāo)員銷(xiāo)售總額的1%至5%；四代以后無(wú)數代銷(xiāo)售總額的1%、2%、3%至3.5%�！边@使得拉人入伙的吸引力甚至超過(guò)了銷(xiāo)售本身。
“拉人雖然沒(méi)有提成，但是下線(xiàn)有業(yè)績(jì)你就有提成。同時(shí)，雖然公司沒(méi)有明文規定要買(mǎi)貨，但是我的上級卻不斷要求我們進(jìn)貨，否則影響提成。這與‘金字塔銷(xiāo)售’有什么區別？”吳麗蓉對記者透露。正是這種擔憂(yōu)，使得她最終選擇退出康寶萊直銷(xiāo)。
“太極”招式規避責任
既然存在諸多漏洞，康寶萊為何仍然平安無(wú)事？
范偉云告訴記者，一般直銷(xiāo)企業(yè)遇到這些問(wèn)題都會(huì )通過(guò)各種方式打“太極”，就算能查到參與上下線(xiàn)的人，也查不到這些人與直銷(xiāo)企業(yè)之間的直接關(guān)系。企業(yè)總部會(huì )把所有的問(wèn)題都推到經(jīng)銷(xiāo)商身上，從而使之與公司總部無(wú)關(guān)。
而康寶萊打“太極”的主要招式之一，則是“營(yíng)養俱樂(lè )部”模式。
據一位武漢康寶萊經(jīng)銷(xiāo)商介紹，這些所謂的營(yíng)養俱樂(lè )部，并沒(méi)有統一的店名、商標，甚至從店外看不出和康寶萊有任何關(guān)系，而是多以“養生館”等形式出現。其主要業(yè)務(wù)也不是以零售康寶萊產(chǎn)品為主，而是為客戶(hù)提供健康咨詢(xún)和管理服務(wù)，讓客戶(hù)到店里按照事先配好的療程食用康寶萊的保健食品。其投資規模一般在3萬(wàn)元至5萬(wàn)元左右，不需要加盟金和技術(shù)轉讓費，甚至店員也只需雇用三四個(gè)，其中一兩個(gè)負責派發(fā)傳單做好宣傳。
上述經(jīng)銷(xiāo)商還告訴記者，康寶萊內部規定這種營(yíng)養俱樂(lè )部必須向康寶萊公司報備，經(jīng)過(guò)公司批準方可開(kāi)設。但為了防止經(jīng)銷(xiāo)商出問(wèn)題連累自己，康寶萊在自己與俱樂(lè )部之間豎起了“保護網(wǎng)”：禁止營(yíng)養俱樂(lè )部用“連鎖”、“加盟”、“特許經(jīng)營(yíng)”等字樣宣傳經(jīng)營(yíng)模式，并且不允許這些俱樂(lè )部名稱(chēng)中使用“康寶萊”字樣。
對此，上海鼎力律師事務(wù)所主任趙山對記者分析，由于康寶萊的營(yíng)養俱樂(lè )部是獨立法人，其實(shí)言下之意就是可以在店里賣(mài)康寶萊的產(chǎn)品，也可以賣(mài)別人家的產(chǎn)品，即使出事也與“康寶萊”無(wú)關(guān)，這正是康寶萊規避責任的做法。但也由于這些公司均是獨立的法人，使得康寶萊公司在撇清干系的同時(shí)，其監管力度也大打折扣，經(jīng)銷(xiāo)商的違規操作很難有效監管。如果因此導致產(chǎn)品引起問(wèn)題，公司仍然無(wú)法回避法律責任。
低門(mén)檻高起點(diǎn)的傭金支付；營(yíng)養俱樂(lè )部可發(fā)展自己不限人數的團隊。這些，都是直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展模式中無(wú)法回避的誘惑。但范偉云認為，當這種誘惑不斷壯大的時(shí)候，由于相關(guān)法規《直銷(xiāo)管理條例》已出臺多年，條例中對于很多直銷(xiāo)運作中的具體問(wèn)題都沒(méi)有作出明確規定，如直銷(xiāo)與傳銷(xiāo)的概念界定，單層次直銷(xiāo)和多層次直銷(xiāo)的明確區別等，讓很多直銷(xiāo)企業(yè)鉆了空子，也給具體執法帶來(lái)了很大困難。
在趙山看來(lái)，想要改善直銷(xiāo)行業(yè)監管的亂象，首先各級工商行政管理部門(mén)需要及時(shí)發(fā)現并制止部分直銷(xiāo)企業(yè)存在的違規問(wèn)題，以主動(dòng)執法加強監管；而直銷(xiāo)企業(yè)也應該加強自律，規范自身經(jīng)營(yíng)行為；同時(shí)，參與者更要警惕投機心理，增強風(fēng)險意識，謹慎參與。