臨近年底，作為高端白酒龍頭，貴州茅臺的市場(chǎng)策略備受業(yè)界關(guān)注。而貴州茅臺欲再度通過(guò)放量手段，謀取更多高端酒的市場(chǎng)份額。

　　記者近日獨家獲悉，近期茅臺出臺新政，凡原有老經(jīng)銷(xiāo)商在12月底前按999元/瓶打款進(jìn)貨一噸飛天茅臺酒，可再按819元/瓶配給20%，明年這20%自動(dòng)增加到經(jīng)銷(xiāo)商計劃內，以此類(lèi)推。另外一個(gè)方案是，凡在12月底前按廠(chǎng)價(jià)819元/瓶打款進(jìn)年份酒（15年至50年任選）一噸，明年按819元/瓶增加一噸飛天茅臺酒的計劃，以此類(lèi)推。上述計劃并不是強制執行。

　　實(shí)際上，這已是貴州茅臺今年第二次放量。今年7月份，貴州茅臺開(kāi)始實(shí)施開(kāi)放經(jīng)銷(xiāo)權的動(dòng)作，到今年10月底結束，主要對象是新加盟團購商，而非茅臺經(jīng)銷(xiāo)商，其目的一是消化新投放的2000噸茅臺酒，二是借機通過(guò)市場(chǎng)的手段吸引對茅臺有信心的實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商。

　　華創(chuàng )證券食品飲料行業(yè)分析師薛玉虎認為，這意味著(zhù)茅臺會(huì )獲得更多的市場(chǎng)份額，畢竟上述方案全部執行也一共只有1000多噸的量，過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)商拼命找關(guān)系拿茅臺的配額，如今經(jīng)銷(xiāo)商消化這部分增量問(wèn)題不大。

　　也有業(yè)內人士表示，在價(jià)格和品牌雙重優(yōu)勢下，貴州茅臺市場(chǎng)需求大增，社會(huì )庫存得到有效消化，而其他高端酒企的庫存壓力仍較重。

　　向老經(jīng)銷(xiāo)商放量?jì)H僅是貴州茅臺的動(dòng)作之一。貴州茅臺方面近日宣布，貴州茅臺酒個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)有限公司近日將在貴陽(yáng)國家高新區正式注冊亮相，這是貴州茅臺酒股份有限公司實(shí)施“個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)”戰略中的一家子公司，目前各項前期工作正按計劃推進(jìn)，預計12月中旬正式掛牌，“茅臺酒個(gè)性化定制營(yíng)銷(xiāo)”是對茅臺“八個(gè)營(yíng)銷(xiāo)”創(chuàng )新模式的充實(shí)和發(fā)展。

　　上述個(gè)性化定制公司針對全球名人、中小企業(yè)主、個(gè)人與家庭客戶(hù)、渠道客戶(hù)、政府或集團客戶(hù)提供各種品質(zhì)的茅臺酒及系列酒定制服務(wù)，例如：區域性地理和歷史文化定制、企事業(yè)專(zhuān)屬定制、特殊紀念日定制、大型事件定制、個(gè)性時(shí)尚定制等。

　　國泰君安證券[微博]在近日一份調研報告中指出，2014年貴州茅臺力爭實(shí)現銷(xiāo)售平穩，目前貴州茅臺并未給出規劃目標，但提到實(shí)現增長(cháng)的措施有：一是積極引導大眾消費，2014年廣告要轉向終端市場(chǎng)，通過(guò)RFID打破公眾對假酒的疑慮；二是考慮發(fā)展高端定制酒，根據企業(yè)單位客戶(hù)的需要，開(kāi)發(fā)高端定制酒。

　　貴州茅臺三季報顯示，公司第三季度實(shí)現營(yíng)業(yè)收入78.6億元，單季環(huán)比增長(cháng)12%；凈利潤38億元，單季度環(huán)比增長(cháng)5%；預收賬款19億元，環(huán)比增長(cháng)11億元。

　　繼三季度之后，貴州茅臺第四季度銷(xiāo)售明顯企穩。貴州茅臺管理層在近日舉行的臨時(shí)股東大會(huì )期間對投資者透露，截至11月10日，茅臺酒銷(xiāo)量和銷(xiāo)售收入增長(cháng)20%以上。國泰君安證券指出，貴州茅臺二季度單季收入下滑4%、第三季度單季度收入增速17%，可見(jiàn)下半年以來(lái)公司銷(xiāo)售呈現回暖態(tài)勢。國泰君安判斷，6月末新增的經(jīng)銷(xiāo)商在三季度執行1000多噸計劃外供應量后，在10、11月繼續執行了更多供應量，對比其他高檔酒銷(xiāo)量下滑，公司在高檔酒市場(chǎng)份額明顯提升。

　　薛玉虎認為，對貴州茅臺來(lái)說(shuō)，其品牌力仍然是高端酒中最強的，市場(chǎng)上的需求總體供不應求，過(guò)去不少人群沒(méi)有很好的渠道穩定地獲得茅臺，盡管可能消費頻次減少了，但檔次不一定會(huì )輕易降低，在保真、可靠的基礎上，茅臺的消費人群還是非�？捎^(guān)的。各家白酒企業(yè)有不同的應對和選擇，總體上來(lái)說(shuō)，茅臺今年的一系列產(chǎn)品策略、渠道策略應對是到位的，今年黨政軍的不少量釋放到了大眾市場(chǎng)，這也證明商務(wù)消費市場(chǎng)是客觀(guān)存在的，最終茅臺擠占了其他高端酒的消費量。

　　白酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家王傳才對記者表示，今年貴州茅臺能實(shí)現一枝獨秀，主要是運用了上游產(chǎn)能稀缺優(yōu)勢和結合渠道政策實(shí)現了業(yè)績(jì)的突破，首先是貴州茅臺具有的上游產(chǎn)能稀缺優(yōu)勢，茅臺酒在醬香型白酒領(lǐng)域沒(méi)有與之等量級的競爭對手，而五糧液、瀘州老窖、洋河股份所處的濃香型白酒，消費者的選擇很多，茅臺具有較好的品類(lèi)競爭地位;其次，茅臺酒的國酒定位帶來(lái)的品牌高度，使得茅臺酒仍然是送禮的首選。