目前，白酒行業(yè)深處調整期，五糧液正計劃通過(guò)渠道變革來(lái)“過(guò)冬”。針對公司的營(yíng)銷(xiāo)體系，五糧液目前已經(jīng)建立七大營(yíng)銷(xiāo)中心，并籌劃分別成立營(yíng)銷(xiāo)公司，預計營(yíng)銷(xiāo)公司
“明年一季度前全部完成和運行”。
昨日（12月17日），記者獲悉，在五糧液的投資者溝通交流會(huì )上，公司董事長(cháng)劉中國表示，“建立新型（廠(chǎng)商）運營(yíng)共同體�！蔽寮Z液相關(guān)高管也透露了公司目前正在進(jìn)行的渠道變革：首先是經(jīng)銷(xiāo)體系的變革；其次公司將構建以核心客戶(hù)為主的網(wǎng)絡(luò )體系，通過(guò)市場(chǎng)機制去淘汰那些不做市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò )的商家。
針對外界普遍關(guān)注的52度水晶瓶五糧液（以下簡(jiǎn)稱(chēng)普五）價(jià)格體系，劉中國透露了“控量保價(jià)”下公司正謀劃的策略：普五目前出廠(chǎng)價(jià)為729元/瓶，“要不要恢復到659(元/瓶)，公司正在研究中；或是保持729（元/瓶）的價(jià)格，或者不變，正在商量中�！�
重抓核心客戶(hù)
面對行業(yè)新形勢，廠(chǎng)商關(guān)系成為需要重新解決的問(wèn)題之一。五糧液副總經(jīng)理朱中玉表示，五糧液將構建以核心客戶(hù)為主的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系，“讓市場(chǎng)去淘汰那些不做市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò )的商家”，并明確商家的區域和渠道責任，實(shí)現五糧液品牌和渠道的雙驅動(dòng)。
在朱中玉看來(lái)，白酒市場(chǎng)目前最大的考驗就是渠道運行和渠道管理。在過(guò)去30年里，五糧液的網(wǎng)絡(luò )布局就比較多比較散。短期的調整有些經(jīng)銷(xiāo)商能適應，但面對這輪中長(cháng)期調整很多經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始不適應，造成五糧液市場(chǎng)價(jià)格管理、維護比較困難。
“優(yōu)化商家渠道，就是要確定核心客戶(hù)體系。實(shí)現渠道的責任明細化，廠(chǎng)商各司其職，尊重社會(huì )分工，構建一個(gè)良性的市場(chǎng)秩序。明確經(jīng)銷(xiāo)商的區域責任，在責任區域內開(kāi)展正當運營(yíng)，這樣市場(chǎng)秩序才能得到維系。本次渠道調整，絕不是簡(jiǎn)單的價(jià)格管理，而是基于市場(chǎng)秩序的分工重新構建，在此基礎上，實(shí)現價(jià)格和體系的綜合管理，用過(guò)程保證市場(chǎng)秩序�！敝熘杏袢缡钦f(shuō)。
在具體操作中，朱中玉強調要構建新的廠(chǎng)商關(guān)系，不一刀切，運營(yíng)商、代理商都將有一套標準，廠(chǎng)商在協(xié)議中將約定彼此的責任、義務(wù)，不能搞不正當競爭。
對于朱中玉強調的以核心客戶(hù)為主的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系，有投資者質(zhì)疑，這是否意味著(zhù)五糧液將重回過(guò)去的大經(jīng)銷(xiāo)制，只顧及大經(jīng)銷(xiāo)商而忽視小經(jīng)銷(xiāo)商。
對此，朱中玉解釋稱(chēng)，五糧液所指的核心客戶(hù)不一定是大客戶(hù)，核心的定義主要是對責任區域負責。核心客戶(hù)也可能是縣級的中小經(jīng)銷(xiāo)商。一個(gè)縣級的經(jīng)銷(xiāo)商只要把縣級市場(chǎng)做得深透，他同樣是五糧液的核心客戶(hù)。
“普五”出廠(chǎng)價(jià)或調整
普五作為五糧液的核心產(chǎn)品，今年以來(lái)面臨不小的市場(chǎng)競爭和價(jià)格壓力。對此，朱中玉表示，“上半年到現在，公司進(jìn)行了五糧液1618的渠道調整，而正在推進(jìn)的普五渠道優(yōu)化，將是公司明年（渠道優(yōu)化）的重點(diǎn)。明年實(shí)現以核心客戶(hù)為主的經(jīng)銷(xiāo)體系，構建品牌和渠道的雙驅動(dòng)�！�
兩月多前的武漢秋季糖酒會(huì )上傳出消息稱(chēng)，五糧液要求經(jīng)銷(xiāo)商對普五堅持“控量保價(jià)”，其中渠道調貨價(jià)要達到659元/瓶以上。
昨日，普五的價(jià)格體系再次成為投資者、券商代表關(guān)注的焦點(diǎn)。一位基金公司負責人就問(wèn)道，公司對普五“控量保價(jià)”，具體對應的量和價(jià)格是多少？
五糧液相關(guān)高管回應稱(chēng)，具體的量由于涉及公司商業(yè)機密不方面透露，至于價(jià)格就是目前市場(chǎng)執行的價(jià)格。
目前，五糧液正就普五的出廠(chǎng)價(jià)格體系考慮做一些調整。據劉中國透露，目前普五出廠(chǎng)價(jià)為729元/瓶，接下來(lái)，公司可能會(huì )取消針對經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)打造費用。普五的出廠(chǎng)價(jià)格體系調整，公司也正在考慮和謀劃之中。
據記者了解，此前普五出廠(chǎng)價(jià)從659元元/瓶升至729元元/瓶。如今，為應對普五存在的一定渠道庫存及市場(chǎng)壓力，其出廠(chǎng)價(jià)格體系或進(jìn)行回調�！耙灰謴偷�659(元/瓶)，公司正在研究中；或是保持729（元/瓶）的價(jià)格，或者不變，正在商量中�！眲⒅袊嘎�。