處于風(fēng)口浪尖上的葛蘭素史克(以下簡(jiǎn)稱(chēng)GSK)在今年年末使出殺手锏，準備“革自己的命”。
　　12月17日，GSK公司宣布將對其全球銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行調整：停止向受邀出席醫學(xué)會(huì )議和進(jìn)行演講的醫療保健專(zhuān)業(yè)人士直接支付費用的做法啟動(dòng)協(xié)商流程。同時(shí)，在內部銷(xiāo)售薪酬考核中，新方案將不再出現個(gè)人銷(xiāo)售指標，取而代之的是公司將從多方面對直接與處方醫生聯(lián)系的所有銷(xiāo)售團隊員工進(jìn)行評估和獎勵。
　　簡(jiǎn)言之，GSK公司打算自明年1月開(kāi)始，不給醫生回扣、破除醫藥行業(yè)普遍存在的帶金銷(xiāo)售潛規則。這被業(yè)內稱(chēng)為是“革自己的命”的改革。
　　據悉，GSK公司此次整改是迫于商業(yè)賄賂案持續發(fā)酵以及公司在華業(yè)績(jì)下滑的壓力。公司日前公布的三季報顯示，GSK主營(yíng)業(yè)務(wù)處方藥和疫苗在華銷(xiāo)量下滑61%，超出了此前市場(chǎng)預計的三成跌幅。
　　剛剛過(guò)去的半年，GSK中國區商業(yè)賄賂案件被置于公眾的放大鏡下一覽無(wú)余。盡管GSK事后一再重申對于合規精神的尊重以及對中國區的市場(chǎng)承諾，但銷(xiāo)售一路下行的風(fēng)險已經(jīng)讓這家進(jìn)入中國近30年的英國藥企面臨了前所未有的業(yè)績(jì)壓力。
　　葛蘭素史克高級副總裁、中國處方藥及疫苗部總經(jīng)理季海威表示：“我們開(kāi)始調整公司在中國的商業(yè)模式，繼續承諾為患者提供藥物和疫苗，確保始終以患者為中心。新的銷(xiāo)售薪酬體系將確保我們把患者的需求作為所有工作的核心。我們的醫藥代表是公司和客戶(hù)溝通的紐帶，激勵、指導并獎勵我們組織中的每一位員工遵照公司的價(jià)值觀(guān)行事至關(guān)重要�！�
　　“GSK深知向醫生提供我們的藥品信息是一項非常重要的工作，但這項工作的開(kāi)展過(guò)程應是清晰、透明且不存在任何利益沖突的”。季海威強調。
　　據悉，GSK推行的新薪酬體系將適用于葛蘭素史克中國所有和處方醫生聯(lián)系的銷(xiāo)售員工，包括醫藥代表和銷(xiāo)售經(jīng)理。而這一銷(xiāo)售評價(jià)體系有別于幾乎國內所有制藥公司的內部銷(xiāo)售考核體系，公司將原本實(shí)行多年的量化銷(xiāo)售數字指標改為根據醫藥代表的專(zhuān)業(yè)知識、服務(wù)質(zhì)量及對公司價(jià)值觀(guān)的踐行程度等更為軟性的表現進(jìn)行考核，以期避免銷(xiāo)售沖量而滋生的醫務(wù)賄賂案件。
　　業(yè)內分析人士指出，GSK期望從源頭上斬斷銷(xiāo)售人員的獻金路徑，這必將觸及不少人的利益，包括目前葛蘭素史克的銷(xiāo)售員工，以及依賴(lài)葛蘭素史克資金的醫生們�！拔覀儗Υ饲熬安⒉豢春�，一方面并不會(huì )改變這一潛規則，另一方面對GSK業(yè)績(jì)提升并無(wú)幫助�！�
　　通過(guò)行賄提高銷(xiāo)售又稱(chēng)“帶金銷(xiāo)售”。這一潛規則在GSK事件被揭開(kāi)鍋蓋后，越來(lái)越多內外資藥企違規“帶金銷(xiāo)售”的案件也如多米諾骨牌般接連遭到曝光。主要包括三種方式：一是邀請醫生出國開(kāi)會(huì )；二是贊助學(xué)術(shù)會(huì )議；三是中國代理機構向環(huán)節上人員返點(diǎn)。
　　“國內外藥企未杜絕‘帶金銷(xiāo)售’的潛規則的大環(huán)境下，GSK公司怎么可能獨善其身呢？”業(yè)內人士指出，這樣只會(huì )為其他企業(yè)留出更多的市場(chǎng)空間，GSK公司的表態(tài)只是一種“呼口號”形式，能維持多久尚不知道。