2013年的圣誕前夕，在微信和微博平臺上成功把煎餅果子賣(mài)成時(shí)尚消費品的黃太吉傳統美食，出了一本關(guān)于他們開(kāi)張這500天的書(shū)，叫做《第一個(gè)500天》，介紹了很多人感興趣的“黃太吉”營(yíng)銷(xiāo)模式。
單價(jià)10元的煎餅，單價(jià)300元左右的圖書(shū)，在互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)作用下，似乎并不顯得太過(guò)昂貴，也更容易被挑剔的消費者所接受。
或許，這就是互聯(lián)網(wǎng)的魅力；或許，互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)金手指，只要運用得當，一切都能點(diǎn)石成金。
《第一個(gè)500天》淘寶店的宣傳文案是這么寫(xiě)的：“很多人好奇我們如何發(fā)展到今天，很多人想知道我們創(chuàng )業(yè)的歷程。一切都在這里，精選1000條原創(chuàng )微博，按時(shí)間線(xiàn)記錄我們500天的故事歷程。298元每本，相當于每條微博內容價(jià)值僅僅2毛9分8。黃太吉故事首次全景公開(kāi)。黃太吉，其實(shí)你學(xué)的會(huì )黃太吉，其實(shí)你學(xué)得會(huì )�！�
截至記者發(fā)稿，淘寶店成交記錄已經(jīng)有181條。當當網(wǎng)圖書(shū)的創(chuàng )業(yè)類(lèi)條目中，與之內容和價(jià)格相近的書(shū)是《百年麥肯》，全套三冊售價(jià)290元人民幣。
你做得到
回憶往昔，很多創(chuàng )業(yè)者會(huì )說(shuō)，一切始于那個(gè)無(wú)所事事的午后，躺在宿舍的架子床上忽然有個(gè)金點(diǎn)子在閃耀。
但是，金點(diǎn)子如同稍縱即逝的機會(huì )一樣，只留給那些準備好了的人。
2013年12月19日，人民日報的微博轉發(fā)了《重慶日報》的圖片新聞，《快遞自助存取 不用守在家等了！》，微博內容這么說(shuō)：“還守在家里等著(zhù)電話(huà)生怕錯過(guò)快遞？小區里的快遞自助存取系統幫你忙�？爝f員只需將客戶(hù)手機號碼輸入系統并存放包裹，客戶(hù)就能收到短信和密碼，然后自行前往提取，避免快遞員和住戶(hù)互相等候。自助存取機已進(jìn)駐重慶。你覺(jué)得怎么樣？”
被稱(chēng)為快遞自主存取系統的智能快遞終端，由一位1989年出生的西安小伙子應向陽(yáng)設計。
2013年的3月29日，應向陽(yáng)和他的智能快遞終端出現在《商道》版面，他對記者說(shuō)，一切的開(kāi)始只是源于取快件不方便。
“當時(shí)團隊在研發(fā)新技術(shù)的過(guò)程中需要從網(wǎng)上訂購許多電子配件，很多時(shí)候他們正在實(shí)驗室為研究某項關(guān)鍵技術(shù)而忙得不可開(kāi)交，卻因為快遞到了急需取件而一籌莫展。由于學(xué)校沒(méi)有收發(fā)室，若不及時(shí)取件，只能等到第二天快遞員送來(lái)時(shí)再取，導致當天的實(shí)驗進(jìn)度因為缺少必要的零配件而停滯……
去年暑假，應向陽(yáng)回到老家。由于他所在的小區物業(yè)不負責代領(lǐng)快件，他必須一接到快遞員電話(huà)馬上下樓，走上三五分鐘到小區門(mén)口取件。有時(shí)候碰巧人不在家，只能等到第二天。不過(guò)，這卻讓他‘嗅’到了商機�！�
他發(fā)現，“這里存在一個(gè)存取件時(shí)空差，得想辦法設計一個(gè)方案，可以將快件進(jìn)行暫存。我們聯(lián)想到超市的儲物柜，將它接入網(wǎng)絡(luò )之后，問(wèn)題就能得到緩解�！睉蜿�(yáng)說(shuō)，“這個(gè)靈感的產(chǎn)生可以說(shuō)偶然中有一定的必然。因為這個(gè)需求是普遍存在的，就算我不研發(fā)，肯定也會(huì )有其他人想到�！�
自2012年開(kāi)始，基于應向陽(yáng)設計理念基礎上的國內智能快件箱開(kāi)始相繼在北京、上海、福州、成都、南京、無(wú)錫、重慶、廣州、深圳、沈陽(yáng)和呼和浩特等12個(gè)城市投入試點(diǎn)使用。國家郵政局也在今年9月份就智能快件箱標準向社會(huì )廣泛征求意見(jiàn)，很可能會(huì )出臺相關(guān)行業(yè)標準。
做你喜歡做的
興趣是最好的老師，也是最好的創(chuàng )業(yè)指南針，更是所有成功創(chuàng )業(yè)者成功的秘籍。
2013年，一款名為Microduino的硬件產(chǎn)品在一段時(shí)間內，一直出現在著(zhù)名的眾籌網(wǎng)站Kickstarter“本周最受歡迎”欄目。它是kickstarter上的首個(gè)中國項目，以超過(guò)預期670%的成績(jì)成功募集到134563美元。
這款像樂(lè )高積木那樣的模塊，可以在方寸之間實(shí)現不同的功能，而每塊板子的兩面分別有等數的插槽和引腳，只需將它們拼接起來(lái)，就能組成一個(gè)硬件解決方案。目前能夠實(shí)現量產(chǎn)的已經(jīng)有18種不同功能的Microduin模塊，包含Wi-Fi模塊、無(wú)線(xiàn)通信模塊、GPS記錄器、功放模塊、驅動(dòng)模塊、時(shí)鐘模塊、放大器等，人們可以把它們由上至下地直接疊加起來(lái)，也可以用擴展板去橫向拼接以節省垂直空間。
總之，利用這些和一元硬幣差不多大的小“積木”，能輕易搭建出一個(gè)從功能和體積上都符合要求的開(kāi)發(fā)平臺。
這款硬件的“娘家”，就是《商道》于5月24日介紹過(guò)的創(chuàng )客空間。創(chuàng )客空間緣起于國外的Hackerspace，是一種全新的開(kāi)放式實(shí)驗室平臺。各行各業(yè)的人因為興趣而聚集在一起，通過(guò)交流分享，確立一個(gè)點(diǎn)子，然后把設想的東西做成實(shí)物。
北京創(chuàng )客空間的前身是FlamingoEDA開(kāi)放空間，成立于2011年1月。當時(shí)的空間位于宣武門(mén)附近的一個(gè)小屋內，只有20平方米左右的大小�？臻g每周舉辦工作坊，通過(guò)豆瓣等社交網(wǎng)站發(fā)出活動(dòng)邀請。3D打印機、多點(diǎn)觸摸桌這些在外人眼里看著(zhù)特別“神秘”的新新技術(shù)產(chǎn)品，都能被這些DIY愛(ài)好者拆解并制作出樣品。
2012年9月，北京創(chuàng )客空間正式入駐中關(guān)村國際數字中心，從20平方米的小屋搬入200平方米的辦公樓。此時(shí)的空間已兼備了社區與孵化的雙重功能。一方面，空間每周舉辦工作坊和技術(shù)分享會(huì )，并開(kāi)放會(huì )員申請，為有想法的人提供分享和實(shí)踐的平臺；另一方面，空間與項目團隊合作，以團隊的分成或股份作為交換，在為期半年左右的孵化期內免費為他們提供辦公場(chǎng)地和設備資源�！�3D打印機”、“創(chuàng )客音響”、“數音堂”、“防盜保險箱”等6個(gè)在開(kāi)放實(shí)驗室中成長(cháng)起來(lái)的團隊在創(chuàng )客空間的助力下，正逐漸發(fā)展為具備商業(yè)運作能力的創(chuàng )業(yè)公司。
獨木難成林
孤獨是每個(gè)創(chuàng )業(yè)者在成功之前必然會(huì )體會(huì )到的人生滋味。而合作也是所有創(chuàng )業(yè)者必須學(xué)會(huì )的一課。
同樣是創(chuàng )客空間，通過(guò)“分享和開(kāi)源”，建立線(xiàn)上線(xiàn)下社區，幫助人們學(xué)習、分享、共同進(jìn)行交互設計研發(fā)，從而打造一個(gè)開(kāi)源的硬件生態(tài)系統。
何謂開(kāi)源？有一個(gè)生動(dòng)的比喻：這就像一位五星級廚師把一道深受大眾喜愛(ài)的菜肴的菜譜公布在網(wǎng)上，家庭主婦根據菜譜所述的原料和做法，在家中就能烹飪出一模一樣的菜肴。當然，如果你喜歡吃辣，而菜譜中沒(méi)有提及辣椒，你可以根據自己的喜好對菜肴進(jìn)行加工。
開(kāi)源硬件也是一樣的道理，比如有人做了一個(gè)手機，他把制作所需的材料、電路圖紙、做法都公布到網(wǎng)絡(luò )上，其他的DIY愛(ài)好者也可以做，并且還能在他的基礎上進(jìn)行改進(jìn)。
開(kāi)源的好處在于，信息的共享能讓全世界對其感興趣的人一起研究。如此一來(lái)，研究進(jìn)度就會(huì )加快，創(chuàng )新也會(huì )大大提速�！拔艺J為全世界最大的無(wú)效率就是重復研究�！北本﹦�(chuàng )客空間聯(lián)合創(chuàng )始人王盛林說(shuō)，“當你發(fā)現最聰明的人都在研究同樣的東西，這絕對是對人類(lèi)智商的最大浪費�！�
基于“分享和開(kāi)源”的理念，北京創(chuàng )客空間創(chuàng )造了自有品牌Kitize。這是一種可以動(dòng)手制作的小套件，采用小批量生產(chǎn)模式，每批定制100套，每個(gè)月更新產(chǎn)品，針對全球所有創(chuàng )客發(fā)售�，F在已經(jīng)有包括“紙鋼琴”、“轉向燈”、“LED燈繪”等5種樣式。在這個(gè)小套件中，80%的產(chǎn)品已經(jīng)做好，剩下的20%需要自己完成，每個(gè)人都可以根據自己的喜好加入不同的創(chuàng )意。
2013年年底，一家名為“很多人的咖啡館”從北京芍藥居搬到了中關(guān)村。這家咖啡館由100多個(gè)“股東”共同出資創(chuàng )立，每人最少出資2000元。創(chuàng )辦者網(wǎng)名“蚊二妞”，是北京的一名普通白領(lǐng)，對“咖啡館之夢(mèng)”一直欲罷不能。于是，2011年她在豆瓣網(wǎng)發(fā)帖，召集到眾多志同道合的“股東”。當年9月，咖啡館開(kāi)門(mén)迎客。
“蚊二妞”不是一個(gè)人在戰斗，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)召集眾人支持創(chuàng )業(yè)項目的人不在少數，有人拍電影，有人裝修客棧，還有人開(kāi)發(fā)手機應用軟件。起點(diǎn)創(chuàng )投基金、乾龍創(chuàng )投合伙基金創(chuàng )始合伙人查立告訴記者，這是“眾籌”模式(Crowdfunding)的一種，即以互聯(lián)網(wǎng)為媒介推廣自己的想法，吸引支持者。
“眾籌模式的最大好處是降低了創(chuàng )業(yè)門(mén)檻，讓年輕人有機會(huì )實(shí)現創(chuàng )業(yè)夢(mèng)想�！辈榱⒄f(shuō)道。
“點(diǎn)名時(shí)間”是中國最早的眾籌網(wǎng)站，網(wǎng)站CEO張佑告訴記者，受到美國眾籌網(wǎng)站Kickstarter的啟發(fā)，他和團隊成員于2011年7月正式推出“點(diǎn)名時(shí)間”網(wǎng)站，任何人都可以將創(chuàng )業(yè)構想告訴“點(diǎn)名時(shí)間”，經(jīng)網(wǎng)站審核后發(fā)布，網(wǎng)友自愿給予資金支持，回報則是相應的產(chǎn)品或服務(wù)。
除了“點(diǎn)名時(shí)間”，專(zhuān)注于支持音樂(lè )創(chuàng )作的“樂(lè )童音樂(lè )”、致力于資助微電影的“淘夢(mèng)網(wǎng)”等眾籌平臺相繼興起，為不同行業(yè)的創(chuàng )業(yè)者搭建了展示夢(mèng)想、吸引投資的舞臺。
相信你就像信我自己
不管你利用微博推廣一件產(chǎn)品，還是利用微信去賣(mài)一種服務(wù)，別人憑什么相信你？這就需要“信任背書(shū)”來(lái)打消潛在購買(mǎi)者的疑慮。奇虎360在2013年提到了“信任營(yíng)銷(xiāo)”這個(gè)詞。
信任背書(shū)，讓一本非宮斗，非官場(chǎng)，非百家講壇的書(shū)在出版前就收回成本，出版后迅速登上各大網(wǎng)站暢銷(xiāo)排行榜。11月1日介紹的《社交紅利》就以黑馬的姿勢，帶著(zhù)屬于互聯(lián)網(wǎng)的天然優(yōu)勢成就了這一奇跡。
從給騰訊微博開(kāi)放平臺的開(kāi)發(fā)者的內部白皮書(shū)，到最終的暢銷(xiāo)書(shū)，作者徐志斌在接受《經(jīng)濟參考報》記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)，最為關(guān)鍵的一步是“信任背書(shū)”。這不僅使最初白皮書(shū)的邏輯鏈條得以完善，也促使自己最終完成了《社交紅利》。
徐志斌介紹，“不管你利用微博推廣一件產(chǎn)品，還是利用微信去賣(mài)一種服務(wù)，別人憑什么相信你，憑什么去掏錢(qián)？當時(shí)就想，我要寫(xiě)的這本書(shū)放在眾籌網(wǎng)上，別人肯定有類(lèi)似的疑問(wèn)，萬(wàn)一是一本爛書(shū)呢？”徐志斌說(shuō)，這就需要“信任背書(shū)”來(lái)打消潛在購買(mǎi)者的疑慮，即通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò )上的專(zhuān)業(yè)人士，對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行評估或推薦，讓用戶(hù)獲得更多有價(jià)值的信息。
“最初開(kāi)寫(xiě)時(shí)，引來(lái)了100多人的關(guān)注和試讀，這些人都是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的從業(yè)者，他們的意見(jiàn)和認可，對白皮書(shū)而言將非常重要�！毙熘颈笳f(shuō)，寫(xiě)到第二章，《社交紅利》的最初版本開(kāi)始放到騰訊內部試讀，并引來(lái)了更多互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內人士的關(guān)注。在寫(xiě)作過(guò)程中，作品被這300多個(gè)試讀者瘋狂拍磚，也正是在這樣的過(guò)程中，他對書(shū)稿進(jìn)行了多次的修改，并最終得到了這些業(yè)內人士的首肯�！耙婚_(kāi)始這些人都是拍磚的，但等書(shū)正式銷(xiāo)售前，這300多試讀者，均通過(guò)自己的社交網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行了一輪推薦，隨后《社交紅利》迅速躥紅，并最終大賣(mài)�！�
徐志斌認為，這個(gè)從被拍磚到被力挺的過(guò)程，不但促使了“信息的流動(dòng)”，還獲得了“信任背書(shū)”�！靶湃伪硶�(shū)解決了陌生人之間的信任問(wèn)題，通過(guò)信任背書(shū)可以和工作及親屬以外的人群建立信任�！�
在完成書(shū)稿后，為了印證“信任背書(shū)”，徐志斌決定不采取傳統的發(fā)行方式，而是選擇了眾籌網(wǎng)，以眾籌的模式來(lái)嘗試出版和發(fā)行《社交紅利》�！拔仪宄挠浀檬�7月26日晚上23點(diǎn)56分，當項目放在眾籌網(wǎng)之后，忐忑不安，不停刷新頁(yè)面。一小時(shí)后，數據出來(lái)了，5人籌了7本，210元。這下放心了�！毙熘颈蠼忉�?zhuān)敃r(shí)是星期五晚上，流量已經(jīng)下降到很低的水平，能在短短一小時(shí)后獲得210元資金，說(shuō)明信任背書(shū)起了作用。
兩周整，負責《社交紅利》出版工作的磨鐵就在眾籌網(wǎng)上籌到了10萬(wàn)元的出版經(jīng)費。
無(wú)獨有偶，奇虎360也在2013年提到了“信任營(yíng)銷(xiāo)”這個(gè)詞。奇虎表示，他們正在將自己的“Freemium”(免費+增值)商業(yè)模式升級為全新的“信任營(yíng)銷(xiāo)”。
“既然我們是一家安全公司，又成天喊‘安全上網(wǎng)從360開(kāi)始’，我們就有責任為用戶(hù)提供安全的上網(wǎng)環(huán)境�！�360總裁齊向東說(shuō)，在360推出了自己的搜索業(yè)務(wù)，并承諾搜索結果不含推廣結果、不做醫療藥品廣告后，迅速獲得了國內搜索引擎市場(chǎng)10%的份額，“說(shuō)明360又一次獲得了用戶(hù)的信任”。而他也坦言，這種信任正在變成巨大的流量，以及流量背后滾滾而來(lái)的新收入。
從360推出安全衛士到上市后不久，其提供給用戶(hù)的主要產(chǎn)品，均是網(wǎng)絡(luò )安全產(chǎn)品。這一時(shí)期360的“Freemium”商業(yè)模式，更多的是“安全營(yíng)銷(xiāo)”：通過(guò)給用戶(hù)提供免費的安全軟件和應用，建立起用戶(hù)對360的強需求，在通過(guò)連續性的免費更新以及其他與網(wǎng)絡(luò )安全相關(guān)的免費服務(wù)，逐漸培養用戶(hù)的忠誠度和數量。而隨著(zhù)用戶(hù)數量和流量的猛增，360就能游刃有余地展開(kāi)各種類(lèi)型的變現。
而在進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和搜索領(lǐng)域，360同樣延續了這種策略，并逐漸將其商業(yè)模式升級成了全新的“信任營(yíng)銷(xiāo)”�！拔覀兏鶕脩�(hù)的使用習慣和需求，推出新的服務(wù)，比如‘手機助手’。這么做是希望能將用戶(hù)對360PC桌面服務(wù)的信任，延續到智能手機端。這樣我們就容易在這一領(lǐng)域再度獲得用戶(hù)和流量�！饼R向東說(shuō)。
“360的信任營(yíng)銷(xiāo)是公司的基因所決定的，那就是‘安全’和‘用戶(hù)至上’。這不但是360營(yíng)收的基礎，還是我們發(fā)展的機遇�！饼R向東這樣總結。