上周，《人民日報》連續三天發(fā)表了關(guān)于美國直銷(xiāo)企業(yè)如新在中國的業(yè)務(wù)存在違規涉嫌傳銷(xiāo)的報道，再度引發(fā)了人們對于直銷(xiāo)行業(yè)規范化經(jīng)營(yíng)的關(guān)注。目前，中國商務(wù)部和國家工商總局都已表態(tài)將對有關(guān)報道情況進(jìn)行核實(shí)和調查。北京青年報記者昨日采訪(fǎng)一位前“如新”會(huì )員，她向記者講述了曾經(jīng)在如新做直銷(xiāo)的經(jīng)歷。
32歲的徐小姐從去年十月份開(kāi)始決定告別如新，成為伙伴們眼中的“退出者”。做出這個(gè)決定，她整整花了三個(gè)月時(shí)間，其中也有動(dòng)搖和反復，但經(jīng)濟上再難以支付每月在如新數千元的花銷(xiāo)最終堅定了她的決心。
“每年能買(mǎi)一輛豪華跑車(chē)”？
盡管已經(jīng)過(guò)了三個(gè)月，但當年介紹她加入如新的郭老師依然常和她聯(lián)系，談工作問(wèn)孩子，噓寒問(wèn)暖的與她拉家常，每次也都講講自己的工作業(yè)績(jì)。徐小姐很清楚，郭老師希望她能重新拾起如新。不過(guò)直到現在，郭小姐也不愿相信郭老師和她的伙伴們在欺騙自己，她寧愿相信他們也是善良人，大家為了生計都不容易。所以郭小姐只愿意說(shuō)如新不適合自己，而不是受騙，她也不愿說(shuō)如新的壞話(huà)，即便自己已經(jīng)退出。
徐小姐告訴北京青年報記者，她身邊的伙伴們經(jīng)常講很多身邊做如新業(yè)績(jì)出色而每月收入幾萬(wàn)甚至數十萬(wàn)的例子。有一次她被伙伴拉著(zhù)去聽(tīng)一場(chǎng)培訓會(huì )，一名據稱(chēng)是來(lái)自日本的如新直銷(xiāo)員講述自己是如何用各種技巧實(shí)現了業(yè)績(jì)飛躍的�！拔矣浀糜∠笞钌畹木褪恰f(shuō)自己每年能買(mǎi)一輛豪華跑車(chē)’”。
這時(shí)徐小姐才知道真正想在如新里掙錢(qián)，并不是依靠自己拼命推銷(xiāo)商品，而是要靠發(fā)展更多的伙伴，讓他們繼續發(fā)展，這樣才能都為自己累積業(yè)績(jì)獲得提成。
不過(guò)做了幾個(gè)月之后，徐小姐的業(yè)績(jì)并沒(méi)有起色，只有幾名親戚朋友買(mǎi)了她的東西，而下線(xiàn)她一個(gè)也沒(méi)拉到，這時(shí)她開(kāi)始懷疑自己用心不夠。于是她開(kāi)始認真閱讀如新的直銷(xiāo)員培訓教程，并積極參加每一場(chǎng)培訓。與此同時(shí)，為了能達到銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，更為了不拉郭老師和伙伴們的后腿，她每月只能先自己花錢(qián)囤積下商品沖業(yè)績(jì)。這樣過(guò)了幾個(gè)月，徐小姐感到身心疲憊，更關(guān)鍵的是家庭開(kāi)始因此而出現矛盾。她終于覺(jué)得有些支撐不住了，開(kāi)始考慮放棄。
通過(guò)下線(xiàn)賺錢(qián)是如新潛規則
真正讓徐小姐驚醒的就是“拉下線(xiàn)”，因為這就是她印象中的傳銷(xiāo)。徐小姐確認，在她參加的幾次培訓中，培訓老師都是直接將發(fā)展下線(xiàn)、從下線(xiàn)獲得提成當作了如新直銷(xiāo)員獲得成功的標志。根據培訓老師的話(huà)說(shuō)，“對于高級別的直銷(xiāo)員肯定不能再靠自己一件一件賣(mài)商品掙錢(qián)了，那樣累死也掙不來(lái)別墅��！”而根據老師的話(huà)說(shuō)，從下線(xiàn)獲取提成，不是剝削更不是見(jiàn)不得人的事，而是對你之前為如新奮斗的回報，因為能達到這個(gè)層次的人都是一點(diǎn)一點(diǎn)干出來(lái)的。
不過(guò)如新中國公司在其《直銷(xiāo)員報酬制度》中明確：直銷(xiāo)員所得傭金將構成直銷(xiāo)員從如新(中國)獲得的全部收入，而且明確規定“不會(huì )允許直銷(xiāo)員以發(fā)展其他人員加入團隊的方式獲得銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，不會(huì )以其他人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)?yōu)橐罁嬎愫徒o付直銷(xiāo)員報酬�！�
在如新內部的考核體系中，直銷(xiāo)人員的收入是按照銷(xiāo)售業(yè)績(jì)計算的，按傭金計算基數乘以相應的提成比例，再由如新直接將錢(qián)打入直銷(xiāo)員的賬戶(hù)，而不經(jīng)第三方。
如新的傭金計算基數是這樣的：直銷(xiāo)員銷(xiāo)售額÷(17%＋1)×90%，其中17%是中國的增值稅率。在這個(gè)基礎上，每月銷(xiāo)售1000元以下商品沒(méi)有傭金，1000至3000元提取1%，3000至5000元提取2%，5000至8000元提取3%。從8000元開(kāi)始提取比例有了大幅提升，其中8000至30000提取10%，直至最高的10萬(wàn)元以上可提取25%。照此計算，即便一個(gè)月賣(mài)出10萬(wàn)元的如新產(chǎn)品也只能獲得25000元的提成，而且還要被代繳個(gè)稅。據一些從事直銷(xiāo)行業(yè)的人介紹，如果嚴格扣稅，個(gè)人做直銷(xiāo)收入要按20%的稅率扣。這顯然與月收入數萬(wàn)元甚至數十萬(wàn)元相去甚遠，而對于正常做直銷(xiāo)的個(gè)人而言，每月賣(mài)出10萬(wàn)元同一品牌的商品已經(jīng)是奇跡。
由此可見(jiàn)，通過(guò)下線(xiàn)掙錢(qián)已經(jīng)是包括如新在內的不少直銷(xiāo)企業(yè)的潛規則，這一點(diǎn)在如新的內部培訓會(huì )上更是大力推廣的經(jīng)驗。
據了解，如新經(jīng)常都有規模大小不一的培訓會(huì )、交流會(huì )，其中很多會(huì )議的組織者本身就是所謂的上線(xiàn)，他們每天最主要的工作其實(shí)就是如何發(fā)展更多的下線(xiàn)、以及讓下線(xiàn)做出更多的業(yè)績(jì)，從而達到自己的地位和收入實(shí)現倍增。而根據我國的《直銷(xiāo)管理條例》第24
條明確規定，直銷(xiāo)企業(yè)支付給直銷(xiāo)員的報酬只能按照直銷(xiāo)員本人直接向消費者銷(xiāo)售產(chǎn)品的收入計算，也就是說(shuō)不得靠下線(xiàn)業(yè)績(jì)獲得收益是一條不可逾越的紅線(xiàn)，正是區分合法直銷(xiāo)和非法傳銷(xiāo)的界限之一。
而事實(shí)上，像如新實(shí)施的這種提成與業(yè)績(jì)成倍增關(guān)系的提成制度，本身就使得直銷(xiāo)員單兵作戰并“不合算”，倒不如集中在一個(gè)人下面做下線(xiàn)。比如同樣銷(xiāo)售出10萬(wàn)元的商品，如果累積到一個(gè)人的業(yè)績(jì)，可以獲得稅前提成25000元；而如果10個(gè)人每人完成1萬(wàn)元銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的話(huà)，雖然同樣是10萬(wàn)元，但這10個(gè)人從如新獲得的提成總額只有1萬(wàn)元；如果分散到50個(gè)人完成，則提成只有1000元了。這種巨大的懸殊本身就從制度上促進(jìn)了上下線(xiàn)的形成。
密集培訓活動(dòng)有時(shí)要花上千元
除了身邊伙伴的現身說(shuō)法，各種培訓和表彰獎勵也是如新激勵或者說(shuō)刺激直銷(xiāo)員的重要方式。密集的培訓甚至會(huì )讓很多直銷(xiāo)員感到吃不消，“每次培訓并不是必須要去，但老師(指上線(xiàn))和其他伙伴都會(huì )激勵你去參加，在這種情況下，其實(shí)也可以說(shuō)是迫不得已！”徐小姐對于如新的各種培訓確實(shí)有些感觸�！按送膺�有一些活動(dòng)被安排在郊區甚至外地，如果去參加，食宿和差旅費都要自己承擔。有時(shí)候要花幾百，有時(shí)則要上千元，這也是一筆不小的支出�！�
僅以今年1月份前三周為例，如新除了每周六和周日都舉辦“星峰大會(huì )”外，還有1月6日、1月10日、1月17日、1月24日的“全星匯+TR90加強班”，1月9日的“ageLOC科技大未來(lái)活動(dòng)”，1月16日、1月23日的“事業(yè)伙伴培訓”。事實(shí)上，由于這個(gè)月適逢春節，所以安排的培訓還不算最多的。
北青報記者了解到，今年正好是如新建立30周年，一場(chǎng)以“創(chuàng )歷史”為主軸的系列慶�；顒�(dòng)正在展開(kāi)。如新30周年的“星峰大會(huì )”慶典第一場(chǎng)和第二場(chǎng)已經(jīng)分別于1月4日和1月11日在廣東東莞的現代國際展覽中心和北京的九華山莊舉行，會(huì )上有眾多新晉級的“千萬(wàn)卓越成就名人”、“五百萬(wàn)卓越成就名人”、“百萬(wàn)卓越成就名人”以及“2013寰宇領(lǐng)袖”等受到來(lái)自如新總部的表彰，他們中有的是一個(gè)人，也有夫妻、兄妹或者閨密。他們的照片和事跡也在如新直銷(xiāo)員內部公開(kāi)展現，成為其他伙伴們的榜樣。而伴隨表彰的同時(shí)，眾多如新直銷(xiāo)員群情激奮、振臂高呼的場(chǎng)面每隔一會(huì )兒就會(huì )在場(chǎng)上出現。
不過(guò)北青報記者了解到，受到媒體負面報道的影響，原定于前天在西安和溫州兩地同時(shí)舉行的“星峰大會(huì )”已經(jīng)被取消，同時(shí)本周末在成都和南京的活動(dòng)也將被取消。
直銷(xiāo)員們的圈子
“事實(shí)上，加入如新在內的很多直銷(xiāo)事業(yè)的人，似乎都生活在一個(gè)其他人無(wú)法理解的圈子里�！币晃辉�(jīng)是某大品牌直銷(xiāo)員的人告訴北青報記者。他說(shuō)，直銷(xiāo)員雖然是一個(gè)需要每天與陌生人溝通的職業(yè)，但他們真實(shí)的內心卻很少流露出來(lái)。
“有時(shí)你在地鐵里，就會(huì )有一名外貌、穿著(zhù)以及素質(zhì)都不落伍的人主動(dòng)向你推薦某種直銷(xiāo)商品，即便你一開(kāi)始就會(huì )顯示出不感興趣甚至躲避，但他并不介意甚至根本就沒(méi)有察覺(jué)，而是一直執著(zhù)、耐心而且彬彬有禮地與你分享他的經(jīng)驗，直到你根本不好意思拒絕地耐心地把他的話(huà)聽(tīng)完。
不過(guò)他也表示，還有很多從事直銷(xiāo)人的心態(tài)則是“吃盡苦中苦，方為人上人”。他們面對人們的不理解、白眼甚至是拒絕也感到無(wú)奈，但身邊很多榜樣的力量使他們堅信自己只要“忍”就也能改變命運，這種人時(shí)常會(huì )處于一種麻木的狀態(tài)。無(wú)論你對他是什么態(tài)度他都可以視而不見(jiàn)，只顧自己執著(zhù)地推銷(xiāo)商品。
事實(shí)上，雖然絕大多數人都是抱著(zhù)掙錢(qián)的目的走進(jìn)直銷(xiāo)隊伍，但其中相當一部分人在經(jīng)歷了一輪又一輪的培訓之后，就會(huì )把自己融進(jìn)了事業(yè)中，從而產(chǎn)生“無(wú)我”的感覺(jué)。這種很難為直銷(xiāo)之外的人理解的狀態(tài)，也常被外人斥為“走火入魔”，也因此而成為直銷(xiāo)最不能為外人理解的一點(diǎn)�！鞍凑f(shuō)，直銷(xiāo)行業(yè)最初應該是一種親和而富有信任的行業(yè)，但做直銷(xiāo)的人現在卻成了最不被理解的人，這就是直銷(xiāo)行業(yè)在中國的尷尬�！边@位曾經(jīng)經(jīng)歷三年直銷(xiāo)終而退出的人士這樣評價(jià)直銷(xiāo)。