昨日
(4月21日)，記者從一位北京經(jīng)銷(xiāo)商處獲悉，繼去年降低經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)檻，只要打款購買(mǎi)30噸便可成為特約經(jīng)銷(xiāo)商后，貴州茅臺今年再次降低了標準，只要兩年內賣(mài)出20噸飛天茅臺就能獲得經(jīng)銷(xiāo)商資格。
對于經(jīng)銷(xiāo)商政策調整的消息，貴州茅臺副總經(jīng)理杜廣義在接受記者采訪(fǎng)時(shí)透露，根據今年市場(chǎng)環(huán)境的改變，貴州茅臺的經(jīng)銷(xiāo)商政策的確有調整，不日將會(huì )公布，不過(guò)現在不方便透露。
在行業(yè)“寒冬”中，作為白酒龍頭的茅臺，業(yè)績(jì)一直增長(cháng)。不過(guò)，今年能否保持增長(cháng)還未可知。酒類(lèi)專(zhuān)家王健在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，目前茅臺價(jià)格不穩定，會(huì )有繼續下調的可能性，經(jīng)銷(xiāo)商害怕價(jià)格風(fēng)險不買(mǎi)賬。因此，貴州茅臺希望通過(guò)放量“補血”業(yè)績(jì)的目的能否實(shí)現，還有待考量。
兩年內賣(mài)20噸可獲經(jīng)銷(xiāo)商資格
經(jīng)銷(xiāo)商林源(化名)在接受記者采訪(fǎng)時(shí)透露，在今年春季糖酒會(huì )前后，貴州茅臺對經(jīng)銷(xiāo)商政策進(jìn)行了調整�！爸灰獌赡陜荣u(mài)出20噸飛天茅臺，就可以獲得茅臺經(jīng)銷(xiāo)商的資格了”，林源透露，20噸飛天茅臺中，有85%的飛天茅臺產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格為999元一瓶，15%的產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格為819元一瓶。
針對此事，記者采訪(fǎng)了杜廣義。杜廣義透露，今年貴州茅臺的經(jīng)銷(xiāo)商政策根據市場(chǎng)的變化會(huì )有調整。調整的細則未來(lái)將會(huì )公布，不過(guò)目前不方便透露�！拔夷芨嬖V你的是，大批量的貨，我們不會(huì )給了�！�
林源表示，即使去年降低了經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)檻的條件，進(jìn)入也比較困難�！叭ツ瓴粌H要滿(mǎn)足條件，而且還需要‘走關(guān)系’，光走關(guān)系都要花上五六百萬(wàn)”，不過(guò)，林源說(shuō)，今年只需要滿(mǎn)足廠(chǎng)家20噸的條件，就可以拿到茅臺經(jīng)銷(xiāo)商資格。
去年調整的經(jīng)銷(xiāo)商準入政策，為茅臺業(yè)績(jì)的提升提供了支持。
2013年，白酒行業(yè)一蹶不振。在高端白酒業(yè)績(jì)紛紛下滑的時(shí)候，“白酒一哥”貴州茅臺卻在去年11月基本完成銷(xiāo)售任務(wù)，而且交出了一份營(yíng)收、凈利雙增長(cháng)的靚麗業(yè)績(jì)，其中凈利潤增長(cháng)超過(guò)13%。
白酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家楊承平在接受記者采訪(fǎng)時(shí)透露，茅臺能夠提前完成銷(xiāo)售任務(wù)，與其去年下半年以來(lái)對行業(yè)酒商放量數千噸茅臺酒有關(guān)。
2013年7月左右，茅臺開(kāi)始推出市場(chǎng)策略，以30噸酒為最低起點(diǎn)，新經(jīng)銷(xiāo)商以999元/瓶的團購價(jià)進(jìn)貨飛天茅臺。同時(shí)，以一年為計算周期，賣(mài)完這30噸，次年便能以出廠(chǎng)價(jià)819元/瓶拿貨。
該經(jīng)銷(xiāo)政策吸引了以五糧液最大經(jīng)銷(xiāo)商銀基為代表的一批經(jīng)銷(xiāo)商。2013年8月，銀基集團全資附屬公司銀基貿易發(fā)展(深圳)有限公司已與國酒茅臺(貴州仁懷)營(yíng)銷(xiāo)有限公司訂立經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，根據經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，深圳銀基貿易可向廣東省團購客戶(hù)以及在集團“品匯壹號”形象連鎖店內銷(xiāo)售茅臺酒。該協(xié)議期于2013年12月31日期滿(mǎn)，在相互同意下，經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議可按年重續。
白酒專(zhuān)家晉育峰在接受記者采訪(fǎng)時(shí)指出，銀基參與的是茅臺放開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)權營(yíng)銷(xiāo)新政，即新經(jīng)銷(xiāo)商一次性支付6365.6萬(wàn)元購買(mǎi)30噸，約合6.37萬(wàn)瓶飛天茅臺酒，團購價(jià)格為每瓶999元。
消化庫存“補血”業(yè)績(jì)
酒類(lèi)專(zhuān)家王健在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，貴州茅臺此次擴充渠道的原因，一方面是為了消化庫存，另一方面則是為了“補血”業(yè)績(jì)，其效果待考。
從貴州茅臺2013年年報數據可以看到，貴州茅臺存貨激增至118.37億元，同比增長(cháng)22.46%。公司表示，消化庫存是2014年面臨的重要挑戰之一。
而貴州茅臺的經(jīng)銷(xiāo)商方面，產(chǎn)品庫存的積壓也是問(wèn)題。受到前兩年白酒行業(yè)“滑鐵盧”的影響，不少拿得出錢(qián)的大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)備感壓力。
記者從一位不愿具名的業(yè)內人士處了解到，擁有十幾億元白酒市場(chǎng)的中京集團石家莊橋西糖煙酒股份有限公司一改之前單一的粗放經(jīng)營(yíng)模式，將事業(yè)部以產(chǎn)品品類(lèi)進(jìn)行細分，降低了與經(jīng)銷(xiāo)商的合作門(mén)檻，并接受多個(gè)合作模式。其表示，橋西糖煙酒之所以改變經(jīng)營(yíng)模式，主要是受到市場(chǎng)不景氣的影響，公司存在盈利壓力。
大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商都如此，中小戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的情況更不用提了。林源在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪(fǎng)時(shí)透露，目前貴州茅臺降低門(mén)檻也無(wú)法吸引其代理貴州茅臺。
林源手上雖然有貴州茅臺的貨，但是始終賣(mài)不上價(jià)錢(qián)。雖然之前有媒體報道，飛天茅臺的零售價(jià)終于過(guò)千，但是飛天茅臺的團購價(jià)依舊在870元左右，“這還是漲了十來(lái)塊錢(qián)之后的價(jià)格”。林源說(shuō)，如果響應了此次貴州茅臺的號召，平均一瓶飛天茅臺他就要虧損100多元，一箱就要賠1000多元。
王健透露，貴州茅臺老經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)前兩年的壓貨以及盈利的大縮水，已經(jīng)很難再消化今年貴州茅臺的庫存。而此次貴州茅臺繼續降低經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)檻，意在引入大量社會(huì )性經(jīng)銷(xiāo)商，如大型企業(yè)或者機構，以消化庫存，擴充渠道，改善業(yè)績(jì)。在王健看來(lái)，此舉只能在短期有效。