葛蘭素史克撈金術(shù)起底
昨日，湖南省長(cháng)沙市公安局發(fā)布消息，歷經(jīng)十個(gè)多月的偵辦，葛蘭素史克（中國）投資有限公司（下簡(jiǎn)稱(chēng)GSKCI）涉嫌對非國家工作人員行賄、單位行賄、對單位行賄等案已偵查終結，于日前依法移送檢察機關(guān)審查起訴。
據介紹，GSKCI在中國銷(xiāo)售的藥品大多冠以海外原研藥名義，在藥品進(jìn)口前通過(guò)轉移定價(jià)的方式，增高藥品報關(guān)價(jià)格，在將巨額利潤預提在境外的基礎上，設定高額銷(xiāo)售成本用于支撐賄賂資金。
GSKCI藥品的價(jià)格遠高于在其他國家的價(jià)格，最高的達到其他國家的7倍。GSKCI能夠將真實(shí)成本僅10余元的藥品，在中國賣(mài)出10倍以上的高價(jià)，實(shí)現數以?xún)|計的銷(xiāo)售收入；但銷(xiāo)售收入逐年飆升的同時(shí)，卻是微利甚至虧損。
葛蘭素史克中國公司高管指認，該公司從2009年開(kāi)始，調整銷(xiāo)售策略，涉嫌用金錢(qián)賄賂開(kāi)道，提高銷(xiāo)量。另外，該公司為應對工商部門(mén)調查，成立專(zhuān)門(mén)危機公關(guān)小組，采取涉嫌商業(yè)賄賂的方式拉攏工商人員，意圖逃避處罰或減輕處罰。
昨日下午，葛蘭素史克（中國）方面在發(fā)給新京報記者的郵件中引述“葛蘭素史克公司發(fā)言人”的表述稱(chēng)，“今天我們與公安部進(jìn)行了會(huì )面，其間他們向我們通報了調查的進(jìn)展，我們非常嚴肅地對待這些指控。這讓我們非常擔心，它們違背了葛蘭素史克的價(jià)值觀(guān)。公司將繼續就此案全力配合政府相關(guān)部門(mén)�！�
招數1 “轉移定價(jià)”
同一藥品中國內地出廠(chǎng)價(jià)是韓國七倍
新康泰克、芬必得、賀普丁……提起GSKCI旗下的“明星”藥品，中國老百姓十分熟悉；它們在中國高昂的定價(jià)，也令人印象深刻。
記者從有關(guān)方面獲得的一份2012年5月GSK《專(zhuān)利藥品（含專(zhuān)利過(guò)期藥品）境外市場(chǎng)價(jià)格填報表》中，清晰地反映了這一點(diǎn)。
以知名藥品賀普丁為例，在中國的出廠(chǎng)價(jià)是142元人民幣，而在韓國只有18元，在加拿大不到26元，在英國不到30元，在德國、日本及中國香港等國家和地區，其出廠(chǎng)價(jià)也遠遠低于中國內地。這并非個(gè)例。GSK的另一種藥品賀維力也呈現同樣的情況：相較于日本的103.5元和中國香港的59.92元，它在中國內地的出廠(chǎng)價(jià)高達182元。
GSKCI的藥品價(jià)格為何如此之高？?jì)r(jià)格又是如何確定的？
多名涉案的GSKCI高管供述，新藥進(jìn)口到中國前，大多冠以海外原研藥名義，在藥品進(jìn)口前通過(guò)轉移定價(jià)的方式，增高藥品報關(guān)價(jià)格，將巨額利潤預提在境外。
犯罪嫌疑人、GSKCI原副總裁兼疫苗部總經(jīng)理陳洪波說(shuō)，這是跨國公司實(shí)現利潤最大化的一種主要方法。在原產(chǎn)國分公司把要賺的利潤確定好，把確定后的（原產(chǎn)國）零售價(jià)作為銷(xiāo)往另一個(gè)國家分公司的成本價(jià)。在這個(gè)基礎上，再實(shí)行一套價(jià)格策略，確保在另一個(gè)國家能夠盈利。
“對GSKCI而言，除了進(jìn)口成品藥，還有一種方式是進(jìn)口原料再加工�！标惡椴ü┦�，西力欣的原料由GSK在塞浦路斯的分公司做，瓶裝是在意大利分公司，從塞浦路斯到意大利進(jìn)行一次價(jià)格轉移；從意大利分公司到中國貼標簽，再進(jìn)行一次價(jià)格轉移。多次價(jià)格轉移之后，每個(gè)分公司都賺錢(qián)，總利潤相當可觀(guān)。
犯罪嫌疑人、GSKCI副總裁兼企業(yè)運營(yíng)總經(jīng)理梁宏在供述中稱(chēng)，GSKCI的這種做法不僅大幅提高進(jìn)口藥品價(jià)格、獲取巨額利潤，而且將應當在中國境內產(chǎn)生的大部分利潤留在境外，達到少繳稅的目的。
因此，GSKCI財務(wù)報表上的數據也就不難理解——2009年至2012年，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入約為39.78億元、48.62億元、55.29億元、69.75億元；而同期的營(yíng)業(yè)利潤約為1.09億元、﹣0.47億元、0.6億元、﹣1.88億元。
“值得注意的還有主營(yíng)業(yè)務(wù)成本，與主營(yíng)業(yè)務(wù)收入一樣，也呈逐年猛增之勢�！眰赊kGSKCI案件的專(zhuān)案組民警介紹，2009年至2012年，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)成本（進(jìn)貨成本）分別約為30.39億元、37.13億元、43.16億元和50.3億元，這其中就包含通過(guò)轉移定價(jià)預留在境外的利潤。
以賀普丁為例，2012年，賀普丁真實(shí)成本為15.7元，轉移定價(jià)后到中國GSKCI工廠(chǎng)的口岸價(jià)是73元，GSKCI出廠(chǎng)價(jià)（不含稅）為142元，經(jīng)物價(jià)部門(mén)核準的最高零售價(jià)為207元。
除了通過(guò)“轉移定價(jià)”把利潤留在國外之外，GSKCI還在國內進(jìn)行了另一次“價(jià)格轉移”，其報關(guān)進(jìn)口虛高價(jià)格的藥品后，通過(guò)其設在中國的工廠(chǎng)加工包裝出售給GSKCI。在這部分“價(jià)格轉移”中，不僅實(shí)現了其中國工廠(chǎng)的利潤，也通過(guò)GSKCI藥品出廠(chǎng)價(jià)與GSKCI中國工廠(chǎng)出廠(chǎng)價(jià)中間的差價(jià)，預提了在中國的賄賂銷(xiāo)售費用和目標利潤。由此可見(jiàn)，把虛高價(jià)格的藥品賣(mài)出去是GSKCI的最大目標，表面上看GSKCI微利或虧損，實(shí)際上賣(mài)得越多賺得越多。
招數2 “黑金營(yíng)銷(xiāo)”
為讓醫生多開(kāi)藥借“講課費”行賄
人們不禁要問(wèn)，這些貴得離譜的藥品怎么能打開(kāi)中國市場(chǎng)，甚至坐上行業(yè)老大的位置？
李某是此次被移送審查起訴的46名疑犯之一。身為湖南某市級醫院的肝病中心副主任醫師的他，涉嫌非法收受GSKCI醫藥代表譚某送達的現金數萬(wàn)元以及GSKCI提供的免費旅游。
據李某供述，從2012年3月起，GSKCI為刺激賀普丁的銷(xiāo)量，每開(kāi)出一盒給他20元，每增加一名病例入組（給一名新病人開(kāi)賀普�。┙o他100元。他每月可以開(kāi)出150到200盒，增加5到8名病例。而譚某在每次按月送錢(qián)的同時(shí)，還會(huì )遞上一張“講課單”讓他簽字，言明這是“講課費”。
“我一年分12次支付講課費。實(shí)際上，李某總共只講了兩三次課，其他大部分都是虛構的�！弊T某供述�！爸v課單是我按照公司發(fā)的模板打印出來(lái)的。這些錢(qián)要以講課費的名義在公司報銷(xiāo)�！�
“有的醫生回避赤裸裸的金錢(qián)交易，但希望提高自己的業(yè)內名聲。這時(shí)，學(xué)術(shù)會(huì )議的作用就體現出來(lái)�！绷硪幻姘傅腉SKCI醫藥代表王某說(shuō)，邀請醫生參加會(huì )議的費用由公司支付，禮品由公司提供，會(huì )后的旅游也由公司埋單。她的上級主管曾經(jīng)明示：“認錢(qián)就給錢(qián)，認學(xué)術(shù)就給學(xué)術(shù)機會(huì )！”
葛蘭素史克中國公司人力資源部總監張國維稱(chēng)，GSKCI出現大量涉嫌商業(yè)賄賂行為是公司近年政策導向的必然現象。他供述稱(chēng)，以原GSKCI總經(jīng)理馬克銳2009年來(lái)華掌舵為分水嶺，公司的經(jīng)營(yíng)理念和模式發(fā)生了重大轉變。
張國維稱(chēng)，2009年，葛蘭素史克全球總裁上任，對銷(xiāo)售增長(cháng)提出很高的要求，為此，總部向GSKCI派來(lái)實(shí)際控制人馬克銳。馬克銳到中國第一項任務(wù)就是轉變政策，提出“銷(xiāo)售為王”的口號。從利潤為主變成銷(xiāo)量為主，銷(xiāo)售指標每年不斷增加，以彌補美國、歐洲市場(chǎng)的大幅下降。
“沒(méi)錢(qián)就別想提高銷(xiāo)售增長(cháng)�！睆垏S說(shuō)，財務(wù)出身的馬克銳向銷(xiāo)售人員了解情況，他們反映用錢(qián)跟醫生拉關(guān)系，銷(xiāo)售才能增長(cháng)。而GSK原來(lái)在這方面的資金較少，市場(chǎng)活動(dòng)也不是跟銷(xiāo)售掛鉤，這樣就不可能提高銷(xiāo)量。馬克銳了解這些信息后，馬上研究制定新政策，把市場(chǎng)費用和銷(xiāo)售掛鉤。
原GSKCI疫苗部總監張繼國也證實(shí)了這一說(shuō)法。他說(shuō)，不僅銷(xiāo)售部門(mén)要一切以銷(xiāo)售為主導，所有的部門(mén)也都要為銷(xiāo)售提供支持。按照馬克銳的要求，獨立的市場(chǎng)部被分解到各銷(xiāo)售部門(mén)，以學(xué)術(shù)推廣為主的市場(chǎng)活動(dòng)轉變?yōu)榕c銷(xiāo)售掛鉤；陸續組建市場(chǎng)準入部、處方藥醫學(xué)部、多元化部和大客戶(hù)團隊輔助銷(xiāo)售。
同為犯罪嫌疑人的人力資源部招聘總監郭建華感受更為明顯：2008年基本維持在900－1000人的銷(xiāo)售隊伍，2009年突然開(kāi)始加速“擴軍”，每年招入數百到上千人不等，至今為止，銷(xiāo)售人員總數已達5500人。
梁宏交代，在財務(wù)預算方面，醫藥代表每月有3000～5000元可以用在醫生身上�！爱斎贿@是不夠的，還可以申請更多費用，總的不超過(guò)藥價(jià)一定比例。例如，肝炎業(yè)務(wù)部的比例是5%到8%�！�
為了挖掘銷(xiāo)售潛力，GSKCI還設定了上不封頂的超額銷(xiāo)售獎金，以及“精英俱樂(lè )部”政策，俱樂(lè )部成員每年漲兩次工資，可以得到更多獎金和出國旅游；反之，如果完不成銷(xiāo)售指標，則面臨著(zhù)被解雇或無(wú)法升遷的命運。
張國維稱(chēng)，如果員工不那么做，就沒(méi)有辦法完成指標拿不到獎金，甚至有可能導致失去工作。
“這對一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的影響力和誘惑力非常大，導向作用是非常強的�！绷汉旯浪�，GSKCI為打開(kāi)銷(xiāo)路投入的行賄費用占到藥價(jià)的30%，每年的總金額高達數億元人民幣。這也換來(lái)豐厚回報，2009年到2012年，GSKCI的銷(xiāo)售收入從39億元增長(cháng)到近70億元。
招數3 “以賄掩賄”
公司審計部門(mén)教員工“如何行賄不違規”
“公司從上到下，把‘合規’當成一層老虎皮披在身上，而不是真正建立機制、采取措施，所謂‘合規’僅僅停留在口頭上�！狈缸锵右扇酥�、GSKCI法務(wù)總監趙虹燕說(shuō)。
一些GSKCI的員工證實(shí)，公司一方面制定有各種規章，經(jīng)常組織員工學(xué)習；另一方面則是教他們如何使不合規的行為看起來(lái)“合規”。
“醫生講課用的課件，市場(chǎng)部、醫學(xué)部已經(jīng)準備好了，一般有5到6套，我們在報銷(xiāo)單上寫(xiě)某醫生用了某課件，可以做到一個(gè)月不重樣，看起來(lái)不會(huì )太假�！鼻笆龅纳姘羔t藥代表王某說(shuō)。
王某供述，用發(fā)票報銷(xiāo)“講課費”時(shí)，雖然公司有過(guò)培訓，還是擔心做得不夠真�！柏攧�(wù)部、審計部有時(shí)候會(huì )打電話(huà)來(lái)，指出哪里不合規，教我們怎么改，改好了再寄回去�！�
“包括馬克銳本人，許多高管、中層都知道醫藥代表向醫生行賄的做法。但自身還是會(huì )受到限制，不超過(guò)（藥價(jià)的）10%，而且通過(guò)很多手段才能把錢(qián)套出來(lái)�！盙SKCI多元化產(chǎn)品部負責人蘭省科供述，為了擴大賄賂銷(xiāo)售規模，GSKCI推出了“第三方管理模式”。
“實(shí)際上就是包銷(xiāo)。比如銷(xiāo)售復達欣時(shí)，我們支付推廣服務(wù)費給第三方公司，第三方公司再把費用給醫生，還是變相的行賄�！碧m省科說(shuō)，“這種合作不僅可以規避風(fēng)險，還能大大增加給醫生錢(qián)的幅度�！�
雖然從上到下極力掩飾，但GSKCI涉嫌商業(yè)賄賂的行為還是引起了北京、上海等地工商部門(mén)的注意。面對危機，GSKCI制定了一系列措施加以應對。
“策略主要有四條，其中兩條是馬克銳提出的，一是要公關(guān)，大事化小，二是以商業(yè)賄賂避免處罰�！盙SKCI法務(wù)部總監趙虹燕承認涉嫌賄賂工商人員的做法。
趙虹燕說(shuō)，他們法務(wù)部主要工作包括應對舉報引起的工商調查。
趙虹燕等曾處理上海市工商查處的一個(gè)案子。趙說(shuō)，當時(shí)她收到GSK總部某負責人指示，要她獲取舉報信的原件，從而確定指紋，以鎖定舉報人�？偛恳沧屗堰@個(gè)指示轉達給處理上海工商案件的張繼國，張時(shí)任GSKCI抗生素部總經(jīng)理。
張給趙虹燕回復稱(chēng)，獲得原件很困難，只能獲得復印件。后來(lái)他用手機拍下舉報信，發(fā)給了趙。趙把郵件進(jìn)行翻譯，發(fā)給GSKCI總裁馬克銳和總部另一負責人。
看到了舉報材料，馬克銳等人制定了原則和策略。
其中，馬克銳提出兩條，第一是將大事化小，第二是不能以商業(yè)賄賂進(jìn)行處罰。其他管理層也提出，要銷(xiāo)毀涉及商業(yè)賄賂的證據，另外要以拖的方式來(lái)少提交或者不提交證據，避免公司被以商業(yè)賄賂為名進(jìn)行處罰。
按照馬克銳的指示，趙虹燕等涉嫌用賄賂的方式拉攏工商人員。
另外，GSKCI安排對各行政負責人進(jìn)行培訓，銷(xiāo)毀證據，指導他們怎么樣來(lái)銷(xiāo)毀電腦里和桌面上紙質(zhì)的文件從而隱匿商業(yè)賄賂的證據。
趙虹燕說(shuō)，他們還對調查采取拖延，不配合的方式，躲避查處。
她說(shuō)，北京工商在調查GSKCI時(shí)，工商特別關(guān)注他們的財務(wù)明細賬。他們知道這個(gè)明細賬里涉及太多信息，擔心一旦工商獲得了這些信息就去找醫生調查，GSKCI高層就指示趙虹燕“就是找借口，借口系統在印度，調出來(lái)要很多時(shí)間等來(lái)拖，最后就是不提交”。
2012年2月至11月，北京市工商局朝陽(yáng)分局連續兩次立案調查GSKCI涉嫌商業(yè)賄賂問(wèn)題，梁宏等人通過(guò)中間人找到了辦案人員，以財物打通關(guān)系，換來(lái)對涉嫌商業(yè)賄賂不調查、不處理，改成不正當競爭，罰款30萬(wàn)元。
“縱觀(guān)如今的醫藥市場(chǎng)，患者看病難、用藥貴等現象，醫藥領(lǐng)域的商業(yè)賄賂是根源之一�！壁w虹燕在接受采訪(fǎng)時(shí)如是感嘆。
身陷囹圄多日，一些涉案GSKCI高管進(jìn)行了深刻反思和懺悔。他們坦承，公司的商業(yè)賄賂行為無(wú)論是對中國的廣大患者、政府還是國內藥企，都造成了巨大危害。
葛蘭素史克案大事記
2013年6月28日
長(cháng)沙警方表示葛蘭素史克有高管涉嫌經(jīng)濟犯罪而被當地公安機關(guān)調查。
7月11日
公安部網(wǎng)站發(fā)布消息，葛蘭素史克部分高管在華行賄被立案偵查。
7月23日
葛蘭素史克稱(chēng)在華公司的部分高管可能會(huì )通過(guò)逃避公司流程和監管進(jìn)行不當操作觸犯中國法律。
7月29日
報道稱(chēng)有18名與葛蘭素史克在華賄賂案相關(guān)的人員被拘捕。
10月25日
葛蘭素史克公布了2013第三季度財報，數據顯示公司在中國的藥品銷(xiāo)售額大幅下跌61%。