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在年初召開(kāi)的拉卡拉年會(huì )上，拉卡拉集團董事長(cháng)兼總裁孫陶然宣布：2013年拉卡拉交易額破萬(wàn)億元，服務(wù)范圍輻射全國300多城市，合作便利店擴展到25萬(wàn)多家。
這些數據正是印證了拉卡拉的成長(cháng)。從開(kāi)發(fā)出中國首個(gè)遠程賬單支付平臺，提出線(xiàn)上購物、線(xiàn)下刷卡支付理念，到進(jìn)入全國便利店，成為20多萬(wàn)家便利店的合作伙伴，再到收單市場(chǎng)，拉卡拉已一步步發(fā)展成現在集支付、收單、電子商務(wù)、金融服務(wù)于一體的多元化集團。當互聯(lián)網(wǎng)金融以一種看似爆發(fā)式增長(cháng)的姿態(tài)出現在大眾的視野里，當“大數據”、“O2O(線(xiàn)上到線(xiàn)下)”和“虛擬支付”等概念如潮水般涌向各個(gè)商業(yè)領(lǐng)域之時(shí)，被稱(chēng)作“中國最大的便民金融服務(wù)公司”的拉卡拉則以一種獨特的方式面對市場(chǎng)的風(fēng)云變幻——堅持有卡支付的理念，并在這一基礎上堅持自身的商業(yè)模式，以及疊加創(chuàng )新的商業(yè)模式。
做堅定的“刷卡派”
“拉卡拉的用戶(hù)很多，但是我們的業(yè)務(wù)很專(zhuān)注，那就是支付�！崩ɡ瘓F資深副總裁戴啟軍日前在接受《經(jīng)濟參考報》記者的獨家專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)，如此闡述拉卡拉的“克制”和“堅持”。
拉卡拉現在做的其他業(yè)務(wù)，包括O2O、線(xiàn)下電商等，都是在現有的支付終端基礎上加載更多的功能。用戴啟軍自己的話(huà)來(lái)說(shuō)，就是“吃自己碗里的飯，不要去看著(zhù)別人盤(pán)子里面的東西”。據了解，2014年拉卡拉集團規劃中有這么一條：“擁抱移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，搶占手機第一屏�！崩ɡ膲�(mèng)想，是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)人都在手機的第一屏安裝一個(gè)拉卡拉，每天都點(diǎn)開(kāi)拉卡拉使用。說(shuō)是夢(mèng)想，但對拉卡拉而言，這不是天方夜譚，而是實(shí)打實(shí)的市場(chǎng)規劃。
在互聯(lián)網(wǎng)巨頭們紛紛開(kāi)始挺進(jìn)移動(dòng)支付領(lǐng)域，“虛擬卡”、“無(wú)卡”支付的概念越來(lái)越深入大眾輿論之時(shí)，一直堅持基于銀行卡支付的拉卡拉在面對媒體時(shí)，被問(wèn)到最多的一個(gè)問(wèn)題就是：在更多的人、尤其是年輕人開(kāi)始偏好接受和運用“無(wú)卡”支付這種方式的背景下，拉卡拉為什么仍一直堅持“有卡”支付？
“拉卡拉對于支付的看法很堅持，刷一下卡、或者說(shuō)以后針對芯片卡的插一下卡這樣的具象支付仍具有很強的生命力，我們不認為刷卡支付這件事像一些輿論所說(shuō)的那樣：已經(jīng)結束了�！贝鲉④娒鎸Α督�(jīng)濟參考報》記者同樣的疑問(wèn)，回答得十分堅定。而這并非是沒(méi)有依據的執著(zhù)：根據中國人民銀行發(fā)布的數據，2013年，銀行卡的交易量超過(guò)420萬(wàn)億元人民幣，而網(wǎng)上支付的交易量大概在1.7萬(wàn)億元人民幣左右。
戴啟軍認為，從道理上講，支付是個(gè)非常個(gè)性化的事情，除非一項業(yè)務(wù)發(fā)生重大變化，否則已經(jīng)形成的支付方式將很難改變。拉卡拉內部數據也顯示，拉卡拉的用戶(hù)粘性非常高，在2007年，拉卡拉單用戶(hù)信用卡月還款額在1700多元左右，現在單用戶(hù)信用卡月還款額在6000多元左右�？梢韵胂�，用戶(hù)群在擴大的同時(shí)，用戶(hù)的經(jīng)濟實(shí)力也在大幅提高。
除此之外，支付也和場(chǎng)景相關(guān)，不同的支付場(chǎng)景需要不同的支付方式。比如，買(mǎi)油條的時(shí)候，比較方便的支付方式是現金；買(mǎi)大件商品的時(shí)候，比較合適的方式是刷卡。因此，大家都是在根據不同的支付場(chǎng)景提供支付方式，目標都是希望提供既簡(jiǎn)單又方便的支付方式。在戴啟軍看來(lái)，解決商場(chǎng)這個(gè)支付場(chǎng)景最好的方式一定是現金或拉卡拉。因此，在今后很長(cháng)的一段時(shí)間內，刷卡支付還將會(huì )是一個(gè)主流，所以拉卡拉一直在做基于銀行賬戶(hù)、基于銀行卡的支付方式。
正是看到了市場(chǎng)對“有卡支付”這種支付方式仍有著(zhù)強烈的未被滿(mǎn)足的需求，因此，從此前推出拉卡拉手機刷卡器，到今年3月推出拉卡拉手機收款寶，都是基于銀行卡做更多的文章。
“你可以將拉卡拉手機刷卡器理解為通過(guò)一個(gè)硬件搭載一個(gè)手機APP的客戶(hù)端，讓用戶(hù)可以使用刷卡的方式來(lái)完成繳費、還款、轉賬等業(yè)務(wù)。說(shuō)得再簡(jiǎn)單些，手機刷卡器就是一個(gè)隨身的超級手機銀行�！贝鲉④娬f(shuō)，拉卡拉手機刷卡器實(shí)際上是拉卡拉線(xiàn)下終端的一個(gè)外延，它是建立在便利店終端之上的移動(dòng)支付工具，全面支持拉卡拉的便利支付業(yè)務(wù)，同時(shí)滿(mǎn)足用戶(hù)隨時(shí)隨地地操作需求。而這款刷卡器也非常受市場(chǎng)歡迎，據他透露，截至2013年底，手機刷卡器總共出貨量達到430多萬(wàn)臺。
如果說(shuō)手機刷卡器針對的是個(gè)人用戶(hù)，使其在智能手機上能夠完成銀行業(yè)務(wù)并滿(mǎn)足其個(gè)人金融需求，那么今年3月份拉卡拉在上海發(fā)布的全新產(chǎn)品——拉卡拉手機收款寶的目標客戶(hù)群則是一些需要移動(dòng)收款的商戶(hù)，尤其是一些小微商戶(hù)�！靶∥⑸虘�(hù)通過(guò)一個(gè)手機APP加上一個(gè)通過(guò)藍牙連接的刷卡器就可以實(shí)現收款，你可以理解為這是移動(dòng)支付領(lǐng)域的一款POS機，簡(jiǎn)單高效、移動(dòng)智能，且只需要299元�！贝鲉④娬f(shuō)。
自2011年5月26日第三方支付牌照發(fā)下來(lái)至今，已有三年。在整體的第三方發(fā)力于這個(gè)市場(chǎng)之前，中國存量的POS商戶(hù)是256萬(wàn)家，機具為334萬(wàn)臺。而第三方支付機構進(jìn)入收單市場(chǎng)之后，POS商戶(hù)增加了700多萬(wàn)，而且這些增加的商戶(hù)均屬于小微企業(yè)�！暗�，你會(huì )發(fā)現，仍然有許多地方不能刷卡。每個(gè)月刷卡兩萬(wàn)元的小微商戶(hù)的需求被滿(mǎn)足了，但是每個(gè)月刷卡1500元的商戶(hù)怎么辦呢？所以我們去創(chuàng )新這樣一個(gè)業(yè)務(wù)模式�！贝鲉④娬f(shuō)，拉卡拉推出手機收款寶，低價(jià)、低門(mén)檻，針對小微商戶(hù)。他相信，未來(lái)這個(gè)市場(chǎng)還會(huì )更多新進(jìn)入者，產(chǎn)品價(jià)格和費率會(huì )在激烈競爭中進(jìn)一步拉低，這將從根本上改變刷卡難的情況。
可以看出，拉卡拉所有的創(chuàng )新都是基于銀行卡。拉卡拉的高層一直認為，一張銀行卡放在口袋里并無(wú)大礙，市場(chǎng)沒(méi)有必要花過(guò)多的資金、很多的技術(shù)去把這張卡片抹掉，“無(wú)卡化”和“去銀行卡化”，到目前為止都是一種噱頭。
線(xiàn)下電商并非“憑空而為”
在線(xiàn)上電商獨領(lǐng)風(fēng)騷的今天，線(xiàn)下電商還只是個(gè)新鮮名詞。作為拉卡拉四大業(yè)務(wù)模塊之一的電子商務(wù)，與一般的線(xiàn)上電商并不相同，是主打社區的線(xiàn)下電商，而這是拉卡拉的又一創(chuàng )新。
戴啟軍表示，拉卡拉做線(xiàn)下電商的想法很簡(jiǎn)單，是利用現代已經(jīng)日趨完善的電子商務(wù)在網(wǎng)上形成的信息流和物流，利用拉卡拉在全國建立的300個(gè)城市的社區小店的實(shí)體環(huán)境，讓小店可以去經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)上的商品。線(xiàn)下電子商務(wù)的方向不是把線(xiàn)下的東西放到網(wǎng)上去賣(mài)給全世界，而是基于位置、基于群落、基于熟人，把網(wǎng)上的東西落地到這些店來(lái)賣(mài)�！艾F階段我們已經(jīng)做了四期周六優(yōu)惠搶購活動(dòng)，效果非常不錯，現在看來(lái)這個(gè)模式應該是成立的�！闭f(shuō)到這句，戴啟軍頗為欣慰。
而拉卡拉這個(gè)全新的業(yè)務(wù)構想也并非片刻就能形成。戴啟軍坦言：“早期，拉卡拉在全國大概有2萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，當時(shí)我們就想嘗試在便利店展開(kāi)‘目錄銷(xiāo)售’的業(yè)務(wù)。那個(gè)時(shí)候，我們也有一些應用的構想，例如熟客在便利店購物時(shí)，若利用互聯(lián)網(wǎng)提供一些商品，會(huì )不會(huì )接受？但由于當時(shí)系統、技術(shù)等限制，上下游條件不支持，因此，構想并未能早早實(shí)踐�！薄�
而在今時(shí)今日，隨著(zhù)現階段科技的發(fā)展，技術(shù)、系統對這種業(yè)務(wù)的完全支持，便是拉卡拉開(kāi)啟線(xiàn)下電商的時(shí)代來(lái)臨了。
對于電商定位線(xiàn)下的原因，是基于拉卡拉此前打好的線(xiàn)下基礎。戴啟軍在談及線(xiàn)上線(xiàn)下的比較時(shí)認為，雖然未來(lái)會(huì )有更多的人習慣于網(wǎng)上購物，但是人還是生活在現實(shí)世界中，實(shí)體店能夠存活的一個(gè)關(guān)鍵，賣(mài)的不是便宜，是方便。因此，利用熟人經(jīng)濟，社區實(shí)體店定向推廣會(huì )有較強的認購力。同時(shí)，線(xiàn)下電子商務(wù)也不是單個(gè)獨立存在，而是與金融服務(wù)、便民繳費等生活服務(wù)疊加�！澳憧梢哉J為它是便利店的增值應用，是產(chǎn)品服務(wù)的增值部分�！贝鲉④姳硎�，電商業(yè)務(wù)對于跟拉卡拉合作的店家來(lái)講，是給他增加新的服務(wù)品類(lèi)，通過(guò)這項服務(wù)，店家就多了一個(gè)電子貨架或是一個(gè)虛擬的二樓。
值得注意的是，近兩年電子商務(wù)已經(jīng)從此前快速膨脹、大量同質(zhì)化，轉至提升集中度階段，大量電商還未興起便已倒閉，電子商務(wù)洗牌潮持續。對此，戴啟軍認為，大家忽略了電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展要有很重要的培育過(guò)程，很多企業(yè)是倒在天亮前的那一刻�！袄ɡc普通電子商務(wù)不同，是線(xiàn)下電商。從這方面來(lái)說(shuō)，電商是拉卡拉產(chǎn)品的疊加，是自助終端的升級，不是憑空存在�！�
戴啟軍表示，拉卡拉電子商務(wù)還屬于商品試驗階段。在商品選擇上，盡量去選擇大品牌、選擇好商品、好價(jià)格、好物流，以“優(yōu)選、精選、特惠”為標簽。最后戴啟軍還指出，現階段拉卡拉仍以堅持主業(yè)為核心，不會(huì )直接將電商市場(chǎng)無(wú)限鋪開(kāi)，也不會(huì )一口吃個(gè)胖子。例如，在兩年之內拉卡拉不會(huì )去考慮自建物流。
利用大數據“做我們能做的”
經(jīng)過(guò)九年的發(fā)展，拉卡拉的業(yè)務(wù)范圍相較其2005年成立時(shí)，已經(jīng)發(fā)生了很大變化。在發(fā)展進(jìn)入第四個(gè)三年的當下，除了線(xiàn)下電商、移動(dòng)支付、收單三條業(yè)務(wù)主線(xiàn)之外，拉卡拉集團的第四條業(yè)務(wù)主線(xiàn)“金融服務(wù)”也逐漸浮出水面。
拉卡拉今年年初的年會(huì )上，董事長(cháng)兼總裁孫陶然曾直言不諱地表示，真正和互聯(lián)網(wǎng)金融有關(guān)系的正是像拉卡拉這樣的企業(yè)。戴啟軍滿(mǎn)懷期望與信心，講到：“因為在過(guò)去九年里面，拉卡拉一直在服務(wù)幾千萬(wàn)的個(gè)人用戶(hù)和幾十萬(wàn)的企業(yè)用戶(hù)，我們用服務(wù)和他們一起成長(cháng)了九年。當然，在服務(wù)的過(guò)程中，我們也積累和擁有了這些用戶(hù)以及大數據。真正能夠為他們提供符合他們需求的金融服務(wù)的是我們，在2014年，我們將開(kāi)啟金融服務(wù)之路�！�
具體到如何來(lái)做金融服務(wù)，在“大數據”的概念已經(jīng)泛濫的當下，拉卡拉依然保持了一種特有的冷靜和自制，用戴啟軍的話(huà)來(lái)說(shuō)，就是“吃自己碗里的飯，不要去看著(zhù)別人盤(pán)子里面的東西”。他對記者說(shuō)，“金融是一個(gè)很大的范疇，在做金融時(shí)我們會(huì )把握一個(gè)原則，就是做自己能做的。我們的用戶(hù)屬性就是兩類(lèi)人，一類(lèi)是信用卡的持卡人，第二類(lèi)是小微商戶(hù)和小小微商戶(hù)。我們的用戶(hù)屬性是貸款服務(wù)，會(huì )創(chuàng )新一些貸款產(chǎn)品給他們�！�
而談到拉卡拉的遠期愿景，戴啟軍表示：“第一，要做便民金融服務(wù)的倡導者和領(lǐng)導者，而且我們會(huì )一直做下去，這是我們的基礎；第二，要成為第一流的第三方支付公司；第三，成為用戶(hù)體驗好、能夠為用戶(hù)創(chuàng )造消費價(jià)值的金融服務(wù)公司。這個(gè)愿景是2009年總結出來(lái)的，到今天為止還一直沿著(zhù)這條路去走�！�