在線(xiàn)旅游市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，而出境游更是在近兩年爆發(fā)式增長(cháng)。當幾家在線(xiàn)旅游龍頭公司爭得“不可開(kāi)交”的同時(shí)，細分市場(chǎng)的精耕細作卻給創(chuàng )業(yè)者們提供了“拓荒”的樂(lè )園。
　　2011年6月，李斌、李建誠聯(lián)合創(chuàng )立了“租租車(chē)”，提供在線(xiàn)租車(chē)預訂服務(wù)。經(jīng)過(guò)近3年的發(fā)展，目前“租租車(chē)”業(yè)務(wù)已覆蓋176個(gè)國家，擁有3.5萬(wàn)多家門(mén)店，季度訂單復合增長(cháng)率達到85%。

資料照片

　　一次精確的細分市場(chǎng)切入

　　在談到租租車(chē)為什么選擇了國際租車(chē)業(yè)務(wù)為主營(yíng)方向時(shí)，李斌坦言，2011年在跟李建誠剛剛創(chuàng )建租租車(chē)時(shí)，出境自駕游市場(chǎng)還沒(méi)有像現在這樣出現爆發(fā)式增長(cháng)，在仔細分析未來(lái)這一塊市場(chǎng)機遇的同時(shí)，發(fā)現中國用戶(hù)對出境自駕游租車(chē)預訂環(huán)節存在較多亟須解決的痛點(diǎn)問(wèn)題，比如用戶(hù)對駕照、保險、交通法規、價(jià)格對比等議價(jià)能力、車(chē)源保證、庫存管理等問(wèn)題不能有效解決。租租車(chē)找準了很好的切入點(diǎn)，抓住了這一巨大的商機。
　　沿著(zhù)加州的一號公路、洛杉磯的66號公路可以盡攬美國最美的風(fēng)景；而如有10天以上假期，可以沿芝加哥—圣路易斯—納什維爾—孟菲斯—西孟菲斯—俄克拉荷馬城—阿馬里洛—阿爾伯克基—大峽谷—拉斯維加斯—巴斯托—洛杉磯一線(xiàn)，聽(tīng)著(zhù)鄉村音樂(lè )一路狂奔，感受美國西部牛仔的豪情……麥肯錫在其最新發(fā)布的一份名為《數字時(shí)代的全球流動(dòng)性》報告中特別提到，中國游客海外游的比例正在以每年13%的速度增長(cháng)，這一比例幾乎是新興市場(chǎng)平均增速的兩倍。而脫離了團隊游的束縛，現如今的出境自駕游亦越來(lái)越受到旅行者的追捧。中國旅游車(chē)船協(xié)會(huì )和中國社會(huì )科學(xué)院旅游研究中心發(fā)布的《2012-2013中國自駕游發(fā)展報告》顯示，出境自駕游意向比例已達到21.2%。
　　“隨著(zhù)國人生活水平的提高，駕照、信用卡等工具的普及，很多人已經(jīng)不再滿(mǎn)足于跟團旅行的方式了。自駕游這種方式比團隊游更自由，約束和限制比較少。此外，這兩年人民幣升值很厲害，在國外租車(chē)旅行非常便宜，自駕游已經(jīng)完全不再是一個(gè)遙不可及的事情，大家完全能夠承受�！崩畋笳f(shuō)。他認為，推動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展更重要的原因應歸功于互聯(lián)網(wǎng)的普及�！俺鼍匙择{游以前由于信息的來(lái)源不多，所以很多人不敢出去。但是隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，很多人會(huì )貼出自己的行程計劃、攻略，在安排行程方面，完全可以不依賴(lài)專(zhuān)業(yè)的旅行社。而且，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )可以很方便地預訂酒店、機票、租車(chē)，價(jià)格也比旅行社有優(yōu)勢�！薄　�
　　“我們2012年初正式上線(xiàn)國際租車(chē)服務(wù)，這一年主要是在摸索，但是到了2013年，我們的訂單量出現了爆發(fā)式的增長(cháng)，跟2012年比，大概增長(cháng)了十幾倍。到了今年，增長(cháng)速度又上了一個(gè)臺階。相對來(lái)說(shuō)，每年春節后的兩個(gè)月(2月、3月)是出境自駕游的淡季，但是從今年這兩個(gè)月的情況看，訂單量不但沒(méi)有下降反而在上升，甚至2月和3月份的訂單量持續刷新紀錄�！备�讓他們興奮的是，不僅內地用戶(hù)的數量保持著(zhù)穩定的增長(cháng)，他們的客戶(hù)中，還有越來(lái)越多的來(lái)自港澳臺地區的游客�！皝�(lái)自這些地區的用戶(hù)增長(cháng)很快，在當地市場(chǎng)正向口碑傳播迅速�！崩畋笳f(shuō)。他認為，因為我國港澳臺地區的游客幾乎不存在駕照需要重新認證、或者可能不被接受的問(wèn)題，而且出境簽證的限制比內地游客少很多，他們對于西方文化的接受度也會(huì )更高，因而更樂(lè )于選擇自駕的方式出游。
　　在李斌看來(lái)，這樣一組數據充分說(shuō)明了，在經(jīng)過(guò)2012年的摸索期和2013年的發(fā)展期，租租車(chē)的業(yè)務(wù)已經(jīng)步入正軌，并且正在向著(zhù)快車(chē)道全速前進(jìn)。

　　布局境外旅游產(chǎn)業(yè)鏈

　　今年以來(lái)，租租車(chē)的業(yè)務(wù)以每月近萬(wàn)單的訂單增長(cháng)速度快速發(fā)展著(zhù)。而公司位于廣州天河的辦公室也開(kāi)始顯得擁擠，已經(jīng)難以容納更多的人辦公了，而擴充客服、擴大團隊的工作卻迫在眉睫�！皠�(chuàng )業(yè)真不是件輕松的事，除了業(yè)務(wù)，每個(gè)階段都有頭疼的瑣事，都要一件一件去操心�！崩罱ㄕ\感嘆道。為了讓租租車(chē)能為更多的客戶(hù)提供服務(wù)，他們最近看了不少新的辦公地點(diǎn)，但是要想找到能滿(mǎn)足24小時(shí)客服辦公的地方確實(shí)不容易�！　�
　　不過(guò)，相比于更多的創(chuàng )業(yè)者，李斌和李建誠又是很幸運的。相比辦公室面積的“捉襟見(jiàn)肘”，資金卻并不是租租車(chē)最大的難題�！熬葡悴慌孪镒由睢�，在他們找尋合適投資人的同時(shí)，也有越來(lái)越多的項目饑渴的投資客主動(dòng)“上門(mén)”。事實(shí)上，租租車(chē)最初上線(xiàn)三個(gè)月便獲得了人民幣數百萬(wàn)元級別的天使投資。
　　“最近在北京、上海陸續接觸了一批風(fēng)投公司，現在的反饋都不錯�！痹�(huà)語(yǔ)間，李斌的心情不錯，“接下來(lái)還會(huì )繼續和風(fēng)投進(jìn)行更深入的洽談，然后再綜合考慮下一步。事實(shí)上，去年下半年開(kāi)始，我們已經(jīng)做到收支平衡了。我們現在并不缺錢(qián)，之所以要融資是因為這個(gè)行業(yè)還有很大的挖掘空間。我們會(huì )不斷深挖租車(chē)預訂產(chǎn)品及服務(wù)，不斷提升軟硬各方面的競爭力，持續保持在境外租車(chē)預訂領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊地位，同時(shí)，我們也必須加快在整個(gè)境外旅游產(chǎn)業(yè)鏈的布局和規劃，不然會(huì )喪失最佳時(shí)機�！�
　　李斌介紹說(shuō)，以境外租車(chē)預訂來(lái)說(shuō)，原本并不是一個(gè)特別大眾的業(yè)務(wù)，但在整個(gè)旅游產(chǎn)品預訂的鏈條中，確實(shí)又是不可或缺的一環(huán)，尤其是在使用該類(lèi)服務(wù)的客人越來(lái)越多的背景下。因而，租租車(chē)的異軍突起，確實(shí)曾經(jīng)引起國內多家著(zhù)名旅游產(chǎn)品預訂平臺公司的高度關(guān)注。其中，一家國內頂級的旅游產(chǎn)品預訂平臺公司在2013年也籌建了一個(gè)較大規模的團隊，打造境外租車(chē)預訂業(yè)務(wù)，但實(shí)施過(guò)程中遇到較大困難，該團隊也曾經(jīng)與租租車(chē)進(jìn)行密切接觸，希望就該部分業(yè)務(wù)與租租車(chē)進(jìn)行合作，甚至還提出了收購租租車(chē)的想法。
　　“我們去找融資的時(shí)候會(huì )兼顧很多東西，比如估值、投資條款、后續支持、對公司日常運營(yíng)的參與程度等，我們并不排斥投資方參與到公司的經(jīng)營(yíng)中來(lái)，因為公司本來(lái)也需要大量的人才。在這個(gè)問(wèn)題上，我們的態(tài)度是非常開(kāi)放的�！睂τ谌谫Y，租租車(chē)有著(zhù)自己的原則和堅持。盡管李斌稱(chēng)自己并不是特別在意估值的多少，但是互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)公司的估值事實(shí)上是非常高的。據記者了解，與租租車(chē)做同類(lèi)業(yè)務(wù)的全球租車(chē)巨頭英國的Rentalcars公司，一年前曾以10億多美元的對價(jià)被Priceline收購�！　�
　　李斌透露，本輪融資的最主要目的是，除了現有業(yè)務(wù)的深挖，還要拓展境外自駕游預訂服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈�！拔覀兿Ｍ�在客人走出國門(mén)之前，就能把行程中的需求提前解決，這樣會(huì )給客人帶來(lái)很多便利。但現在很多線(xiàn)上的網(wǎng)站是沒(méi)有辦法一次性解決掉的�！崩畋笥媱�，未來(lái)將會(huì )在這一部分增加資源投入。
　　“這個(gè)市場(chǎng)在增長(cháng)的時(shí)候，我們做得確實(shí)不錯。這是因為過(guò)去大家都沒(méi)有關(guān)注到這個(gè)市場(chǎng)，旅游產(chǎn)品預訂平臺的眼光都還停留在機票、酒店的傳統服務(wù)上。不過(guò)，現在他們已經(jīng)在追趕我們了，很難講三、四年之后，當他們熟悉了這項業(yè)務(wù)的要領(lǐng)，憑著(zhù)他們的資源不會(huì )趕到我們前面去。所以我們現在必須要未雨綢繆，否則未來(lái)很可能被現在的一些‘大佬’給擠掉�！崩畋蠼忉屃俗约簽槭裁匆�馬上拓展相關(guān)業(yè)務(wù)，自信的同時(shí)也有著(zhù)危機感�！　�
　　不過(guò)，他也強調：“我覺(jué)得現在去深挖國際租車(chē)業(yè)務(wù)是非常重要的。而且我們現在需要做的事情還有很多，包括升級、優(yōu)化，不僅是從產(chǎn)品上還有跟上游供應商的合作、客戶(hù)渠道的開(kāi)發(fā)，以及客戶(hù)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)推廣等等。這塊肯定是要保證的。而其他業(yè)務(wù)的擴展，將在租車(chē)業(yè)務(wù)有保障的前提下進(jìn)行。擴展業(yè)務(wù)跟租車(chē)業(yè)務(wù)是相對獨立的，只會(huì )促進(jìn)，不會(huì )影響�！�

　　數據庫提高競爭壁壘

　　作為客戶(hù)之一，張小姐對于租租車(chē)提供的貼心服務(wù)印象非常深刻。2013年3月份，張小姐計劃和朋友去意大利自駕游，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )選擇了一家意大利的本地連鎖租車(chē)行。在預訂車(chē)輛的時(shí)候卻被該車(chē)行告知：無(wú)法接受中國駕照+英文公證件，必須有國際駕照才能夠接受，所以張小姐使用的證件將無(wú)法預訂該公司車(chē)輛。此外，張小姐的用車(chē)日期長(cháng)達34天，而該車(chē)行只能提供最多30天的租車(chē)服務(wù)；更麻煩的是，張小姐在租期內需要過(guò)境匈牙利、奧地利、捷克、瑞士四個(gè)國家，而意大利任何一家車(chē)行都無(wú)法同時(shí)滿(mǎn)足過(guò)境這四個(gè)國家的需求。在聯(lián)絡(luò )了多家意大利租車(chē)公司無(wú)果后，張小姐找到了租租車(chē)�！　�
　　租租車(chē)工作人員在了解了張小姐大致行程及硬性需求后，很快為其制訂出一份完全符合她需要的新訂單。他們首先尋找到了一家可以接受中國駕照的車(chē)行；為解決其過(guò)境國家多的問(wèn)題，他們提議將34天的行程拆分成兩程，中途換車(chē)一次。不僅還車(chē)與取車(chē)非常方便，而且這一新的方案還為她節省了6000元的租金。張小姐對此非常滿(mǎn)意，并最終采用了這個(gè)租車(chē)方案。
　　看似簡(jiǎn)單的國際租車(chē)預訂業(yè)務(wù)，卻由于各大車(chē)行的要求不同，甚至同一連鎖品牌的車(chē)行在各個(gè)國家和地區的租車(chē)要求都不一樣，使得客戶(hù)在選擇租車(chē)行時(shí)，無(wú)法全面掌握車(chē)行的信息，從而為預訂車(chē)輛帶來(lái)非常大的困難。
　　記者了解到，在租租車(chē)上線(xiàn)之前，國內也有過(guò)類(lèi)似的租車(chē)預訂網(wǎng)站，不過(guò)并沒(méi)有很好地發(fā)展下去。而在租租車(chē)上線(xiàn)之后，也有不少公司先后模仿過(guò)它來(lái)從事國際租車(chē)預訂業(yè)務(wù)，但最終也沒(méi)有成功。這主要是因為租車(chē)預訂平臺在提供國際租車(chē)業(yè)務(wù)時(shí)，確實(shí)存在一些現實(shí)的壁壘。
　　而為什么這個(gè)問(wèn)題在租租車(chē)這里能夠輕松搞定呢？李斌對記者透露說(shuō)：“我們花了大量的資源去做信息收集的工作，目前已經(jīng)把全球主要車(chē)行的信息都收集全了。我們所掌握的數據是精確到每一家門(mén)店的。比如，哪一家車(chē)行的哪些門(mén)店可以接受中國駕照，哪些只能接受?chē)�際駕照。另外，我們還有詳細的租車(chē)行的保險信息、過(guò)境信息等。每家租車(chē)行對于過(guò)境的限制都不一樣，甚至有些車(chē)行對不同車(chē)型的限制也是有差別的。比如，有些國家‘標致’就可以去，但是德國的‘大眾’和‘奧迪’就不能去。這些資料我們收集的非常全，擁有較高的門(mén)檻�！�
　　此外，在境外租車(chē)可能還會(huì )發(fā)生一些意想不到的“后扣款事件”。據介紹，一名曾經(jīng)在歐洲自駕游的客人在回國后快兩個(gè)月，突然收到了一條短信，說(shuō)自己的信用卡近日發(fā)生了歐元扣款。
　　李斌介紹說(shuō)，這在他們的租車(chē)客戶(hù)中是比較常見(jiàn)的現象。這主要是由于國內游客不是很了解境外的交通規則，出現了一些交通違章。而國外的交通違章處罰通常比較滯后，很多都是客人回國之后過(guò)了好長(cháng)一段時(shí)間，才進(jìn)行處罰。一旦遇到這種情況，只要客戶(hù)詢(xún)問(wèn)，租租車(chē)的工作人員立刻就會(huì )向供應商了解情況，幫助車(chē)行與客戶(hù)進(jìn)行解決�！　�
　　李斌說(shuō)，從開(kāi)始摸索國際租車(chē)預訂業(yè)務(wù)，他的團隊就發(fā)現了主要問(wèn)題在什么地方，所以整個(gè)2012年基本上都在做建立和提高競爭壁壘的準備。經(jīng)過(guò)兩年多時(shí)間的不斷積累，目前租租車(chē)擁有的數據庫是國內其他境外租車(chē)預訂平臺在短期內無(wú)法企及的，這也正是租租車(chē)最引以為傲的資本，競爭對手在短期內無(wú)法超越�！　�
　　而除了強大的數據庫資源，租租車(chē)在預訂模式、租車(chē)價(jià)格等方面的優(yōu)勢也十分明顯。據介紹，租租車(chē)是目前唯一一家可以同時(shí)接受“預先全額付費”、“先付小額訂金”、“全額到柜臺付費”三種預訂模式的境外租車(chē)預訂平臺。這使得客戶(hù)多了很多種選擇，也不必因為取消訂單而遭到車(chē)行的罰息而造成太大的損失�！　�
　　“我們相信一個(gè)好的口碑，一定是建立在產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格都令客戶(hù)非常滿(mǎn)意的基礎上的�，F在我們靠口碑傳播的用戶(hù)比重在不斷上升，據我們統計，這一比例目前已經(jīng)超過(guò)了20%�！崩畋笳f(shuō)。