作為首批在創(chuàng )業(yè)板上市的企業(yè)，對于探路者和他的掌門(mén)人盛發(fā)強來(lái)說(shuō)，在經(jīng)歷了15年的發(fā)展之后，互聯(lián)網(wǎng)對于行業(yè)格局的沖擊以及傳統企業(yè)的改造，正在為其提供全新的發(fā)展戰略和創(chuàng )新思維。這種轉變的核心則在于，從以往的以渠道為中心，轉向以用戶(hù)為中心。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉型

記者 費茂華 攝

　　北京探路者戶(hù)外用品股份有限公司創(chuàng )立于1999年，2009年10月30日，探路者作為首批28家企業(yè)之一成功登陸創(chuàng )業(yè)板，募集資金3.37億元，發(fā)行價(jià)格為19.80元/股，發(fā)行市盈率(攤薄)為53.10倍，其保薦人為東興證券。截至5月29日收盤(pán)，雖然在創(chuàng )業(yè)板整體估值下行的壓力下股價(jià)較前期有所下滑，但經(jīng)過(guò)復權處理后的收盤(pán)價(jià)格仍然達到了108.02元/股的水平，較發(fā)行價(jià)上漲了446%。
　　從凈利潤指標來(lái)看，2009年-2013年的5年中，該公司分別實(shí)現歸屬于母公司股東的凈利潤4403萬(wàn)元、5390萬(wàn)元、10715萬(wàn)元、16870萬(wàn)元和24880萬(wàn)元，呈現出連續上升的狀態(tài)。同時(shí)，機構投資者也對這家上市公司青睞有加：2014年一季報顯示，截至期末該公司的前十大股東中，包括了泰達宏利效率優(yōu)先、交銀施羅德精選等6只公募基金。截至今年一季度末，共29家主力機構(基金25家，券商集合理財4家)持有探路者，持倉量總計1.04億股，占流通A股40.06%。WIND統計數據顯示，截至5月20日，共有28家機構發(fā)布了對于探路者的評級，其中14家“強烈看漲”，13家“看漲”，其受市場(chǎng)追捧程度可見(jiàn)一斑。
　　即便如此，在互聯(lián)網(wǎng)對于全產(chǎn)業(yè)的沖擊之下，這家創(chuàng )業(yè)板上市公司也正在進(jìn)行著(zhù)一場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“探路”。該公司15周年的慶典上，探路者的董事長(cháng)盛發(fā)強提出了“構建互聯(lián)網(wǎng)思維下的戶(hù)外生態(tài)系統”的戰略構想，未來(lái)重點(diǎn)圍繞產(chǎn)品創(chuàng )新、科技創(chuàng )新、戰略創(chuàng )新三個(gè)方面，打造多品牌、戶(hù)外服務(wù)平臺和戶(hù)外垂直電商的創(chuàng )新戰略框架，全面整合互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)模式，不僅讓探路者進(jìn)一步“做強做優(yōu)”，更讓消費者最大程度享受互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的好處和便捷。
　　“這兩年企業(yè)都在講互聯(lián)網(wǎng)化，互聯(lián)網(wǎng)化對企業(yè)的影響確實(shí)還是很大的。(探路者)上市之后做戰略規劃，那時(shí)候我們就在思考，在戶(hù)外用品行業(yè)，圍繞渠道展開(kāi)，渠道-產(chǎn)品-品牌三駕馬車(chē)這種思路還能否繼續走下去。分析的結果是，時(shí)代已經(jīng)變化了，在某一個(gè)節點(diǎn)上等待用戶(hù)的時(shí)代、渠道為王的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現在需要圍繞用戶(hù)展開(kāi)，以用戶(hù)的想法或者說(shuō)企業(yè)跟用戶(hù)的緊密程度來(lái)決定你在市場(chǎng)中起到了多大的作用或者是有什么樣的空間，這個(gè)對企業(yè)來(lái)說(shuō)是最大的轉型，就是以渠道為王轉換為以用戶(hù)為中心。用戶(hù)為中心就是互聯(lián)網(wǎng)思維�！笔�發(fā)強對《經(jīng)濟參考報》記者表示。

　　以用戶(hù)為中心的新戰略

　　在盛發(fā)強看來(lái)，以用戶(hù)為中心是這家企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的全新戰略思維的核心�！耙杂脩�(hù)為中心的思維怎樣落到企業(yè)戰略中呢？我們把戶(hù)外用品理解為整個(gè)戶(hù)外出行活動(dòng)中的服務(wù)內容之一，因為要參與這樣或那樣的活動(dòng)所以需要這樣或那樣的裝備，源頭是在戶(hù)外活動(dòng)本身。戶(hù)外生態(tài)圈的核心是用戶(hù)，外圈有攻略、資訊、社區、保險安全、救援、裝備等需求等。所以綠野大數據建立起來(lái)以后，我們可以做眾包設計、團隊定制�！彼�表示。
　　盛發(fā)強表示，在探路者的具體戰略上，以用戶(hù)的戶(hù)外需求為核心，探路者提出未來(lái)發(fā)展的三大戰略：多品牌、綠野戶(hù)外活動(dòng)服務(wù)平臺和垂直電商。
　　首先，打造多品牌體系，多角度深層次向市場(chǎng)滲透。根據消費者個(gè)性化需求，加大產(chǎn)品和科技創(chuàng )新力度，在原有核心品牌“探路者”的基礎上，延伸出面向高端戶(hù)外休閑市場(chǎng)、專(zhuān)注于自駕、露營(yíng)、探險運動(dòng)的Discovery　Expedition品牌和專(zhuān)注于戶(hù)外騎行運動(dòng)的阿肯諾品牌。以探路者、阿肯諾、Discovery為主要品牌，在品牌定位、設計風(fēng)格、目標客戶(hù)、細分市場(chǎng)等方面形成互補關(guān)系，更大范圍地覆蓋目標消費群，進(jìn)一步提升市場(chǎng)份額，實(shí)現產(chǎn)品向多層次市場(chǎng)滲透。
　　其次，圍繞綠野完善戶(hù)外活動(dòng)服務(wù)平臺，全面提升服務(wù)品質(zhì)。充分利用互聯(lián)網(wǎng)和數字化的資源優(yōu)勢，以戰略控股的戶(hù)外活動(dòng)網(wǎng)站綠野網(wǎng)為基礎，搭建一個(gè)服務(wù)于全球戶(hù)外運動(dòng)和深度體驗式旅行的服務(wù)平臺。該平臺不僅為顧客提供精彩紛呈的戶(hù)外活動(dòng)，同時(shí)以領(lǐng)隊為基本單元模型擴大供應商，為其提供包括活動(dòng)發(fā)布、預訂系統、個(gè)性定制等全方位后臺服務(wù)，架構起消費者與企業(yè)良性溝通的有效平臺。
　　第三，深度挖掘戶(hù)外垂直電商資源，最大程度提升銷(xiāo)售水平。一方面，綜合利用淘寶、京東、當當、卓越、拍拍、1號店、優(yōu)購等平臺資源，發(fā)展線(xiàn)上分銷(xiāo)商和代理商；一方面，在線(xiàn)下展開(kāi)多種形式的訂貨會(huì )，拉動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的增長(cháng)；另一方面，基于探路者目前在電商領(lǐng)域的領(lǐng)先位置和戶(hù)外運動(dòng)平臺的發(fā)展，把握與顧客近距離溝通的入口，實(shí)現銷(xiāo)售全行業(yè)戶(hù)外裝備。
　　盛發(fā)強表示，這三部分是相對獨立的業(yè)務(wù)板塊，沒(méi)有隸屬關(guān)系。但內部的會(huì )員關(guān)系管理系統是通的�！拔覀冎�前只有裝備，我們可以提供的服務(wù)就有限，頂多是打折，或者到年底是送一些積分換禮品。但現在我們可以實(shí)現四個(gè)打通：一是商品和服務(wù)打通；二是線(xiàn)上線(xiàn)下打通；三是現有會(huì )員和潛在會(huì )員打通；四是直營(yíng)和加盟打通。我們鼓勵加盟商去開(kāi)網(wǎng)店，現在已經(jīng)有超過(guò)10多家加盟商網(wǎng)店的月銷(xiāo)售額超過(guò)百萬(wàn)元。在這樣一個(gè)規模下，可以進(jìn)行項目上的資源共享，共同做活動(dòng)和產(chǎn)品，比如未來(lái)線(xiàn)下的店鋪不光會(huì )呈現戶(hù)外服裝，可能還包括網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的內容，包括綠野的若干活動(dòng)，這種整合所產(chǎn)生的價(jià)值和意義遠遠超越之前的功能�！彼麖娬{。
　　“我們認為未來(lái)(探路者)線(xiàn)上線(xiàn)下業(yè)務(wù)規模將各一半，線(xiàn)上線(xiàn)下的打通，或者叫全渠道是所有企業(yè)的必然趨勢�！笔�發(fā)強透露，探路者總裁彭昕已經(jīng)同騰訊微信事業(yè)部進(jìn)行密切接觸，雙方計劃就微信展開(kāi)合作�！拔覍φ麄�(gè)公司的發(fā)展應該說(shuō)非常有信心，一些戰略投入可能現在一兩年看不到效益，但是我想三五年后，正向的效應會(huì )非常明顯�！彼�說(shuō)。

　　收購綠野的戶(hù)外平臺野心

　　作為探路者和盛發(fā)強“探路”互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)重要腳步，今年1月14日，探路者公告，該公司旗下全資子公司天津新起點(diǎn)投資管理有限公司根據探路者公司董事會(huì )的授權，近期通過(guò)股權受讓和增資結合的方式戰略投資北京綠野視界信息技術(shù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“綠野網(wǎng)”)，并實(shí)現了對綠野網(wǎng)的控股，最終間接持有綠野網(wǎng)55.67%股權。
　　公告稱(chēng)，探路者將以綠野網(wǎng)為基礎打造一站式戶(hù)外旅行綜合服務(wù)平臺，綠野網(wǎng)繼續作為一個(gè)獨立的運營(yíng)主體，在其現有業(yè)務(wù)基礎上進(jìn)行橫向和縱向延伸，建設面向全球的戶(hù)外運動(dòng)和深度體驗式旅行綜合服務(wù)平臺。該平臺全面建成后將向用戶(hù)提供從戶(hù)外旅行信息獲取和分享、戶(hù)外旅行線(xiàn)路規劃、產(chǎn)品推薦、行程服務(wù)、戶(hù)外技能培訓、戶(hù)外活動(dòng)評價(jià)、戶(hù)外社區交流及金融服務(wù)等一站式的綜合服務(wù)。
　　“圍繞綠野展開(kāi)的戶(hù)外旅行的服務(wù)平臺，我們想將其打造成為全品類(lèi)的戶(hù)外活動(dòng)的交易平臺，這個(gè)平臺上像戶(hù)外活動(dòng)的天貓一樣，集成海量的領(lǐng)隊或戶(hù)外機構來(lái)呈現他們各種各樣的戶(hù)外運動(dòng)。實(shí)際上不同類(lèi)別的戶(hù)外運動(dòng)有相當大的人群對某一方面感興趣，所以我們的目標是把綠野做成戶(hù)外活動(dòng)的第一聯(lián)想品牌，當人們想到戶(hù)外的時(shí)候，第一反應就是綠野上面一定能快速找到我喜歡的類(lèi)目�！笔�發(fā)強表示。
　　對綠野的未來(lái)，盛發(fā)強向記者描述以下特征：第一，全品類(lèi)的戶(hù)外專(zhuān)家；第二，交易保障體系和用戶(hù)評價(jià)體系；第三，能通過(guò)移動(dòng)端實(shí)時(shí)互動(dòng)、分享的社區體系；第四，保險和救援體系�！翱偠�言之，我們希望綠野成為戶(hù)外生態(tài)的中心，它既能解決用戶(hù)的戶(hù)外出行，又能解決用戶(hù)的裝備采購，通過(guò)評價(jià)體系、社區等從各個(gè)維度解決用戶(hù)的問(wèn)題和困惑�，F在國內還沒(méi)有一個(gè)這樣完整的戶(hù)外平臺，只是有一些論壇能夠進(jìn)行簡(jiǎn)單的活動(dòng)發(fā)布等。我想探路者如果能夠把綠野發(fā)展成這樣的平臺，那就很有價(jià)值了�！笔�發(fā)強表示。
　　“圍繞著(zhù)綠野所營(yíng)造的專(zhuān)業(yè)細分的戶(hù)外平臺，我們規劃做戶(hù)外裝備的垂直電商�！笔�發(fā)強表示，綠野傭金的模式剛剛成型，預計今年傭金收入比廣告的收入比例要大，能單獨開(kāi)始形成商業(yè)價(jià)值�！熬G野的盈利模式就是服務(wù)傭金和廣告收入，大人群建立之后，會(huì )有其他營(yíng)利模式產(chǎn)生，我們現在也在做線(xiàn)上線(xiàn)下的打通，這樣的話(huà)可能會(huì )帶來(lái)一定的銷(xiāo)售額和利潤，但是這個(gè)量應該是持續增長(cháng)的，這個(gè)方向是非常好的�！彼�表示。

　　內部組織再造

　　探路者的互聯(lián)網(wǎng)“探路”，也對這家企業(yè)包括業(yè)務(wù)結構、內部管理在內的諸多方面形成了新的挑戰。盛發(fā)強對《經(jīng)濟參考報》記者表示，在過(guò)去的一段時(shí)間內，探路者已經(jīng)進(jìn)行內部的組織再造。
　　“我們內部現在切分成6個(gè)事業(yè)部，包括登山事業(yè)部、徒步事業(yè)部、旅行事業(yè)部、Discovery的自駕和露營(yíng)事業(yè)部、阿肯諾的騎行事業(yè)部和智能穿戴事業(yè)部。這六個(gè)事業(yè)部劃分以后脈絡(luò )很清晰，每一個(gè)事業(yè)部都針對特定人群，同時(shí)化整為零對團隊來(lái)講也更加市場(chǎng)化，能讓每個(gè)團隊更加具有創(chuàng )造性，而不是原來(lái)的按部就班的塔形結構�！笔�發(fā)強表示，以渠道為中心的思路和以用戶(hù)為中心的發(fā)展思路有比較大的差異，這對探路者公司內部管理也提出新的挑戰。
　　以渠道為王的時(shí)代重點(diǎn)就是更多地開(kāi)店�！暗�是電商興起之后，我們網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的裝備類(lèi)的產(chǎn)品占到整個(gè)戶(hù)外用品市場(chǎng)的40%，反過(guò)來(lái)說(shuō)明，我們供應的商品跟實(shí)際用戶(hù)需要的商品是有很大的出入的。原有渠道的店面限制了你的發(fā)展，你只能做那么多。你要有個(gè)創(chuàng )新設計�！彼�表示，戶(hù)外市場(chǎng)會(huì )越來(lái)越趨專(zhuān)業(yè)化，細分專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品需求量會(huì )增加，以通用包打天下是不行的，每一個(gè)細分的行業(yè)都會(huì )被專(zhuān)業(yè)的公司蠶食。
　　對于公司的股價(jià)，盛發(fā)強并不過(guò)度關(guān)心�！拔矣X(jué)得股價(jià)起起伏伏是正常的，作為一個(gè)公司創(chuàng )始人，你不能過(guò)分關(guān)注股價(jià)，你應該關(guān)注公司競爭力提升，能不能長(cháng)期為投資者帶來(lái)回報，如果能，投資者一定會(huì )來(lái)的，你不用擔心他們跑。反過(guò)來(lái)講，你要把精力放到為了股價(jià)該如何如何，那我覺(jué)得這個(gè)是沒(méi)有意義的，它是本末倒置了，我們還是應把戰略做好、基礎打牢靠，把包括人才、團隊建設和產(chǎn)品本身強化，這才是我們應該做的事情�！彼�說(shuō)。