3天售罄4000萬(wàn)卷紙；3天賣(mài)光3000萬(wàn)包衛生巾；3天售出500萬(wàn)罐奶粉……自從推行“百日會(huì )戰”以來(lái)，蘇寧便迎來(lái)了一個(gè)“瘋狂”的購物季。
　　據介紹，8月6日至8月8日，蘇寧易購超市頻道推出了紙品大促，三天合計4000萬(wàn)卷紙品售罄。
　　而“紙”僅僅只是蘇寧8月份開(kāi)啟的“百日會(huì )戰”的一個(gè)片段。繼紙品大促?lài)L試后，蘇寧還圍繞衛生巾、奶粉兩大品類(lèi)放出了兩記重拳。
　　細心的用戶(hù)會(huì )發(fā)現，蘇寧推出三大品類(lèi)均與女性用戶(hù)息息相關(guān)，而在此前，蘇寧的用戶(hù)群以男性為主，即使在收購了母嬰在線(xiàn)平臺紅孩子以后，男女用戶(hù)的比例也僅僅稀釋到6：4，但在中國，有超過(guò)3/4的家庭財政大權都掌握在女性手中。
　　另外，有數據顯示，中國新生代母嬰群體人均年消費為5，000～18，000元，到2015年，中國母嬰市場(chǎng)可以達到約2萬(wàn)億元，其空間不可謂不大，其誘惑更是盡人皆知，而目前中國大部分家庭都是“4-2-1”型的，其中媽媽充當著(zhù)“育兒”的主要決策者。
　　蘇寧顯然意識到了這一現狀，而如何撬起母嬰市場(chǎng)這塊金磚，增強女性用戶(hù)群體的粘性和活躍度便成為蘇寧優(yōu)化用戶(hù)結構的當務(wù)之急。
　　作為曾經(jīng)的傳統家電零售企業(yè)，蘇寧對于3C、傳統家電產(chǎn)品的運營(yíng)把控已經(jīng)是爐火垂青。然而當面對衛生巾、奶粉這類(lèi)百貨生活用品時(shí)，蘇寧是否還能輕松駕馭？對女性用戶(hù)的精準營(yíng)銷(xiāo)成為蘇寧破局的關(guān)鍵。
　　蘇寧運營(yíng)總部執行副總裁李斌說(shuō)，女性消費者更傾向于一種輕角色的購買(mǎi)行為，因此拓展女性用戶(hù)最好的方式便是投其所好。蘇寧大數據分析團隊通過(guò)對線(xiàn)上線(xiàn)下女性用戶(hù)的購買(mǎi)習慣和購買(mǎi)路徑進(jìn)行統計分析，將目標迅速鎖定到紙品、衛生巾、奶粉、美妝等品類(lèi)。
　　在紙品的精準營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，蘇寧一改以往的自上而下的廣播式的宣傳，轉而通過(guò)自下而上的消費者需求驅動(dòng)企業(yè)的運營(yíng)。針對在蘇寧易購45天內未發(fā)生第二次紙品購買(mǎi)行為的用戶(hù)，以及女性群體占比突出的紅孩子會(huì )員，蘇寧均進(jìn)行了郵件的精準推送。另外在各地紙品的貨源準備方面，蘇寧根據各地用戶(hù)在上半年度紙品的購買(mǎi)情況，反向推動(dòng)供應鏈鋪貨，為用戶(hù)提供便捷通暢的購物體驗。
　　而此次精準營(yíng)銷(xiāo)背后依仗的正是蘇寧的大數據挖掘能力。蘇寧運營(yíng)總部移動(dòng)事業(yè)部總經(jīng)理鮑俊偉表示，非家電類(lèi)的產(chǎn)品是一種輕角色的購買(mǎi)行為，購買(mǎi)決策會(huì )更快，更加符合女性消費者的購買(mǎi)習慣。蘇寧大數據分析團隊通過(guò)對線(xiàn)上線(xiàn)下女性用戶(hù)的購買(mǎi)習慣和購買(mǎi)路徑進(jìn)行統計分析，迅速鎖定到紙品、衛生巾、奶粉這三大品類(lèi)。而作為覆蓋用戶(hù)最廣、使用頻率最高的紙品首當其沖。
　　數據顯示，僅在“8.18大促”預熱階段，蘇寧新增女性用戶(hù)的數量就達到了580萬(wàn)，僅8月6日紙品大促首日，女性用戶(hù)的購買(mǎi)比例占到了72.8%。更重要的是，此次新增用戶(hù)多數是有著(zhù)個(gè)性化、精準化標簽的優(yōu)質(zhì)用戶(hù)。
　　除此之外，“大數據技術(shù)改變了蘇寧供應鏈的鋪貨邏輯�！碧K寧紅孩子公司總經(jīng)理潘敏說(shuō)，衛生巾的銷(xiāo)售渠道和范圍相對較于分散，很難通過(guò)單一的渠道獲取較為全面的用戶(hù)需求狀況。這個(gè)時(shí)候，正是蘇寧后臺大數據檢索能力大展拳腳的時(shí)刻。
　　例如，在活動(dòng)前期籌備過(guò)程中，蘇寧紅孩子通過(guò)對女性用戶(hù)的需求和購買(mǎi)習慣進(jìn)行分析后發(fā)現，衛生巾品牌倍舒特在北方市場(chǎng)排名前三，并且市場(chǎng)占有率明顯優(yōu)于南方，因此蘇寧有意加大了北京倉儲中心倍舒特衛生巾的備貨數量。而對于普遍受用戶(hù)歡迎的護舒寶品牌，蘇寧則是多次與供應商直接洽談，在商品數量和價(jià)格上做到為用戶(hù)爭取最大的價(jià)值。
　　據潘敏介紹，蘇寧紅孩子一直是通過(guò)北京、上海、廣州、南京、成都等5倉進(jìn)行倉儲備貨，但在籌備此次衛生巾和奶粉的大促過(guò)程中，蘇寧紅孩子通過(guò)對以往銷(xiāo)售數據和用戶(hù)購買(mǎi)習慣的分析發(fā)現，在武漢、西安、沈陽(yáng)三個(gè)區域，女性用戶(hù)在這兩方面尤其是衛生巾的搜索量和市場(chǎng)需求量，呈現出規模與需求量都高速增長(cháng)的態(tài)勢。因此在此次大促過(guò)程中，蘇寧紅孩子的衛生巾產(chǎn)品決定從原本的5倉運營(yíng)調整為8倉運營(yíng)。