在剛剛過(guò)去的十一黃金周，融入創(chuàng )新體驗和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的線(xiàn)下實(shí)體著(zhù)實(shí)火了一把。這在O2O轉型變革的領(lǐng)導者蘇寧身上表現的更為突出，十一黃金周期間，蘇寧門(mén)店迎來(lái)人流量井噴，高峰期時(shí)段蘇寧全國門(mén)店每小時(shí)涌入近300萬(wàn)人，創(chuàng )造了單店單日人流量8.3萬(wàn)人次的紀錄。而9月30日連云港蘇寧廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)當天，當日人流量突破了27萬(wàn)人次。

 

蘇寧的“百日會(huì )戰”已經(jīng)走過(guò)三分之二的賽程，兩個(gè)多月的時(shí)間蘇寧通過(guò)一系列的單品大促、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)等活動(dòng)形式帶給了用戶(hù)接連不斷的驚喜。如果說(shuō)8.18以來(lái)的狂歡更多的體現了蘇寧線(xiàn)上的變革成績(jì)，那么十一黃金周則將蘇寧線(xiàn)下的轉型能量盡情的釋放了出來(lái)。這最形象的展現便是10月1日當天，蘇寧線(xiàn)下實(shí)體店消耗了可繞地球11圈的3噸收款小票。

十一黃金周期間，線(xiàn)下銷(xiāo)量的井噴同步帶動(dòng)了線(xiàn)上流量、銷(xiāo)售的增長(cháng)。蘇寧線(xiàn)下實(shí)體店經(jīng)過(guò)一年多的轉型實(shí)踐，將線(xiàn)上優(yōu)勢移植線(xiàn)下，通過(guò)雙線(xiàn)融合發(fā)展，相互刺激帶動(dòng)整體經(jīng)營(yíng)能力和用戶(hù)體驗的提升。同時(shí)通過(guò)十一黃金周的表現，在一個(gè)月后的雙11，蘇寧如何將O2O模式的實(shí)踐成果全面展現出來(lái)，這帶給了行業(yè)更多的期待。

 

O2O模式下的粉絲經(jīng)濟

互聯(lián)網(wǎng)是一種工具，更是一種生活方式。徐州古彭廣場(chǎng)的一家蘇寧門(mén)店，在這次的十一黃金周期間嘗到了互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的甜頭。國慶前期，門(mén)店借助“店長(cháng)”這一個(gè)性化、真實(shí)性的品牌形象，通過(guò)傳統的線(xiàn)下宣傳和線(xiàn)上社交化宣傳，引導用戶(hù)搜索店長(cháng)微信關(guān)注點(diǎn)店面微信賬號，讓用戶(hù)和店長(cháng)做朋友，同時(shí)用戶(hù)在成為該店面的微信群成員后，不僅可以率先了解到店面十一期間的促銷(xiāo)信息，還可以免費在店面領(lǐng)取可樂(lè )一扎。該項活動(dòng)在短短的一周內精準鎖定了十一消費人群1500余人，同時(shí)通過(guò)店面和門(mén)店微信賬號積累了大量的有效用戶(hù)。

 

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的粉絲經(jīng)濟其實(shí)早在行業(yè)內被廣為流傳，然而線(xiàn)下店的粉絲經(jīng)濟卻始終是步履維艱。匱乏的互聯(lián)網(wǎng)運營(yíng)思維、傳統的渠道建設、缺少創(chuàng )新性的活動(dòng)內容都成為了線(xiàn)下發(fā)展粉絲經(jīng)濟的阻礙。在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉型之前，這也一度是蘇寧線(xiàn)下端發(fā)展的困擾。而在今年，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維和傳統經(jīng)營(yíng)方式的碰撞，蘇寧成為了第一家率先在線(xiàn)下運用互聯(lián)網(wǎng)思維的巨頭企業(yè)。在十一黃金周前夕，蘇寧在北京、成都、昆明等10個(gè)城市同步啟動(dòng)蘇寧易購Rainbow Run彩虹跑活動(dòng)，通過(guò)用戶(hù)的集聚擴大蘇寧品牌的用戶(hù)粘性，為十一線(xiàn)上線(xiàn)下的銷(xiāo)售活動(dòng)提前造勢。事實(shí)上，借助粉絲營(yíng)銷(xiāo)的徐州蘇寧古彭廣場(chǎng)店并非個(gè)案，蘇寧線(xiàn)下1600家門(mén)店目前已經(jīng)全部擁有自己的微信賬號，而且絕大多數門(mén)店銷(xiāo)售人員都將服務(wù)過(guò)的用戶(hù)拉入了微信粉絲圈，通過(guò)個(gè)體粉絲經(jīng)濟帶動(dòng)提升整體銷(xiāo)售。像這種線(xiàn)上集客、線(xiàn)下體驗消費的模式，恰恰是最原汁原味的O2O模式。

 

讓體驗戳中用戶(hù)痛點(diǎn)

 

聚攏流量?jì)H僅是第一步，尤其是在十一黃金周這樣的大型假日期間，流量成本變得低廉了很多，然而如何將流量?jì)?yōu)勢轉化為銷(xiāo)售勝勢才是最為關(guān)鍵的一步，而體驗便是促成這一過(guò)程的最直接有效的手段。

 

蘇寧有著(zhù)龐大的線(xiàn)下實(shí)體，做的是O2O模式，這也正是蘇寧可以逆轉假日消費頹勢的關(guān)鍵因素。十一黃金周期間，蘇寧免費wifi上網(wǎng)，免費手機、數碼、平板貼膜、免費飲水等一系列免費措施進(jìn)一步加碼升級，凡是用戶(hù)需要的，在成本可控范圍內，蘇寧均是最大可能的提供，甚至一度出現了在門(mén)店消費一定金額可享受特斯拉接送的服務(wù)。然而這些均是增值服務(wù)，其實(shí)最為重要的還是在購物體驗方面，線(xiàn)下體驗，線(xiàn)上下單，門(mén)店提貨，這在小件商品的購物過(guò)程中，一方面減少了在十一旺銷(xiāo)期間排隊的煩惱，同時(shí)也可以第一時(shí)間將商品帶回家，數據分析顯示，該方式在十一期間的使用率達到歷史最高值。而在大件商品的體驗上，為了滿(mǎn)足十一期間用戶(hù)大批量采購家電的需求，蘇寧特意推出了“蘇寧V購”，并在每個(gè)門(mén)店內設置了顧客專(zhuān)享的VIP導購員，為用戶(hù)提供一對一的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，給用戶(hù)匹配最佳的套裝方案。

 

傳統電商的圍觀(guān)

 

借助O2O模式的運營(yíng)，通過(guò)將線(xiàn)上線(xiàn)下兩個(gè)曾經(jīng)相互隔離的渠道進(jìn)行無(wú)縫對接，假日經(jīng)濟再一次煥發(fā)了活力。同時(shí)這也給傳統零售企業(yè)轉型突破提供了一種借鑒。通過(guò)今年的十一黃金周來(lái)看，與線(xiàn)下端深度參與、逐漸復蘇表現迥異的是，傳統電商面對假日經(jīng)濟，不溫不火，更像是一個(gè)圍觀(guān)者。通過(guò)分析了解，物流和體驗是傳統電商不敢深度介入的癥結�？蛻�(hù)體驗是純線(xiàn)上企業(yè)無(wú)法逾越的一道鴻溝。尤其是在假日購物季，線(xiàn)下零售實(shí)體環(huán)境中的瘋狂折扣活動(dòng)，更是大幅拉動(dòng)顧客的隨機性消費和沖動(dòng)型消費，用戶(hù)體驗的人情味是眾多零售商最新瞄準的戰場(chǎng)，而這些都是傳統電商尚未擁有的優(yōu)勢。

 

參與過(guò)電商大促的用戶(hù)都知道，物流是這類(lèi)大型活動(dòng)的硬傷。假日購物季龐大的物流壓力，導致的巨額成本支出是傳統電商的痛處所在。除了傳統的黃金周假日外，各類(lèi)大型電商均有獨家的大型促銷(xiāo)節點(diǎn)。因此由于物流成本壓力，他們很難頻繁的參與到這類(lèi)大型傳統假日活動(dòng)中。而像蘇寧這樣線(xiàn)上線(xiàn)下融合的企業(yè)，可以充分借助線(xiàn)下門(mén)店的緩存優(yōu)勢，通過(guò)數據分析提前備貨門(mén)店倉，從而游刃有余的應對頻繁的假日促銷(xiāo)活動(dòng)。

 

另外，節日期間，絕大多數用戶(hù)都是選擇疏遠互聯(lián)網(wǎng)，放空自己，更多的人選擇進(jìn)行聚會(huì )、逛街等各類(lèi)休閑活動(dòng)。因此如何將節日期間的線(xiàn)下流量引入線(xiàn)上，便成為了讓各類(lèi)傳統電商頭疼的問(wèn)題，但是這對于蘇寧這樣具有線(xiàn)上線(xiàn)下優(yōu)勢的企業(yè)來(lái)講，通過(guò)進(jìn)行線(xiàn)下實(shí)體運營(yíng)能力的向上拓展和延伸，向線(xiàn)上的引流便變得容易了很多。

 

十一黃金周已經(jīng)過(guò)去，實(shí)體零售得到了喘息的機會(huì )，轉型互聯(lián)網(wǎng)零售的蘇寧也給大家帶來(lái)了驚喜。面對雙11，前有以數據為大的某些傳統電商，后有新進(jìn)者躍躍欲試，試圖搶得雙11市場(chǎng)一杯羹，而致力于全渠道聯(lián)動(dòng)爆發(fā)的蘇寧對了零售行業(yè)的發(fā)展更具代表意義。