近日，西門(mén)子中國醫療業(yè)務(wù)部門(mén)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)西門(mén)子醫療)采取虛構銷(xiāo)售合同的方式制造虛假業(yè)績(jì)的行為被其經(jīng)銷(xiāo)商曝出。據西門(mén)子醫療經(jīng)銷(xiāo)商向記者透露，這種制造虛假業(yè)績(jì)的方式已經(jīng)持續了很多年。
西門(mén)子醫療是西門(mén)子(中國)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)西門(mén)子中國)的醫療業(yè)務(wù)部門(mén)，其主要業(yè)務(wù)為醫療影像產(chǎn)品，中國市場(chǎng)占有率排名第二。
今年1月，一封在各大網(wǎng)絡(luò )論壇上流傳的名為《致西門(mén)子代理商老板的公開(kāi)信》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)公開(kāi)信)指出，西門(mén)子醫療因內部管理不善，為了完成季度銷(xiāo)售目標，經(jīng)銷(xiāo)商被逼簽訂虛假合同，并向西門(mén)子醫療額外支付10%貨款的設備定金，從而達到完成合同額50%業(yè)績(jì)收入的目的。
多家西門(mén)子醫療的經(jīng)銷(xiāo)商向記者證實(shí)公開(kāi)信的內容屬實(shí)。
對于經(jīng)銷(xiāo)商反映的西門(mén)子醫療內部人員采取虛構銷(xiāo)售合同增加業(yè)績(jì)的情況，西門(mén)子中國對記者表示：“西門(mén)子高度重視對不正當競爭和其他不正當商業(yè)行為的防范工作。公司一再重申，我們的根本原則是，只有廉潔的業(yè)務(wù)才是西門(mén)子的業(yè)務(wù)�！�
“如果事實(shí)確實(shí)存在，虛假的業(yè)績(jì)已被納入到上市企業(yè)的財務(wù)報表中，那么西門(mén)子醫療通過(guò)虛構銷(xiāo)售合同增加業(yè)績(jì)的行為就違反了上市所在地相關(guān)證券法的規定，其可能會(huì )面臨上市地證券部門(mén)的調查�！北本┲玖芈蓭熓聞�(wù)所律師趙占領(lǐng)告訴記者。
業(yè)績(jì)增長(cháng)中的秘密
“通常情況下，大型醫療器械的銷(xiāo)售流程都是經(jīng)銷(xiāo)商先在終端銷(xiāo)售醫院中標，簽訂購銷(xiāo)合同后，才會(huì )再與廠(chǎng)家簽訂銷(xiāo)售合同�！北本┒Τ坚t藥咨詢(xún)負責人史立臣告訴記者。
然而，西門(mén)子醫療的醫療器械產(chǎn)品銷(xiāo)售流程略有不同。
西門(mén)子醫療的一家經(jīng)銷(xiāo)商向記者介紹，西門(mén)子醫療的區域經(jīng)理為了完成季度內的規定業(yè)績(jì)指標，他們會(huì )要求經(jīng)銷(xiāo)商事先簽訂多份銷(xiāo)售合同，并交納10%的定金。
“作為上市公司，一般銷(xiāo)售合同簽訂，那么合同涉及的總款項就可以計入本季度的財表‘應收賬款’中，并作為本季度的業(yè)績(jì)增長(cháng)�！壁w占領(lǐng)告訴記者。
“這些合同都是不真實(shí)的，因為合同單上需要填寫(xiě)‘最終用戶(hù)’(即采購醫院)。但在實(shí)際銷(xiāo)售中，這些用戶(hù)多半目前只是意向，人家最終要還是不要根本就不確定，更何況都還沒(méi)參與競標�！蔽鏖T(mén)子醫療的一家經(jīng)銷(xiāo)商負責人孟蘭(化名)告訴記者。
孟蘭表示，經(jīng)銷(xiāo)商出于壓力不得不簽訂這樣的合同，因為西門(mén)子醫療過(guò)去的醫療器械價(jià)格不透明，如果不簽，經(jīng)銷(xiāo)商拿到的產(chǎn)品價(jià)格會(huì )很高。
而另一位西門(mén)子醫療經(jīng)銷(xiāo)商負責人則對記者表示，經(jīng)銷(xiāo)商如果不簽銷(xiāo)售合同，就會(huì )面臨被取消經(jīng)銷(xiāo)商資格，產(chǎn)品銷(xiāo)售區域被裁減的風(fēng)險。
“為了打開(kāi)產(chǎn)品銷(xiāo)售區域的市場(chǎng)，我們先期都做了很多的成本投入，一方面我們如果直接不做其經(jīng)銷(xiāo)商，前期投入將血本無(wú)歸，而如果一旦被縮小銷(xiāo)售區域，我們會(huì )面臨很大的損失�！痹撠撠熑苏f(shuō)。
“我們不得不在沒(méi)有建立真實(shí)銷(xiāo)售的情況下，與西門(mén)子公司簽訂銷(xiāo)售合同�！泵咸m說(shuō)，“而相應的，西門(mén)子醫療則私下承諾，簽訂合同繳納的定金會(huì )通過(guò)變更合同的方式轉移到新的合同訂單中�！�
多位經(jīng)銷(xiāo)商透露，西門(mén)子醫療的這種業(yè)務(wù)操作模式已經(jīng)存在很多年，大家也逐漸默認了這種方式。
沒(méi)收定金遭經(jīng)銷(xiāo)商維權
然而，這種默認的交易規則卻在去年下半年發(fā)生了改變。
“去年六七月份，我們經(jīng)銷(xiāo)商就陸續收到了西門(mén)子醫療解除合同、沒(méi)收定金的通知�！泵咸m說(shuō)。
在西門(mén)子醫療發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商的一份通知中，記者看到西門(mén)子醫療方面稱(chēng)銷(xiāo)售合同已到期但銷(xiāo)售商未按約定進(jìn)行付款，因此按照合同約定及中國合同法規定，定金不予退還，并解除合同。
公開(kāi)資料顯示，從去年至今，西門(mén)子醫療中國的首席執行官、首席財務(wù)官已經(jīng)陸續換人，在其全國四大業(yè)務(wù)區域中，僅華東大區的銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)有離開(kāi)。而在今年2月，西門(mén)子宣布裁撤7800個(gè)工作崗位，醫療業(yè)務(wù)首當其沖，并在財報中被重點(diǎn)提及。
在孟蘭看來(lái)，西門(mén)子醫療對于交易習慣的“反水”源于與西門(mén)子醫療高層調整以及決策有關(guān)，“西門(mén)子換了新的負責人，他們對過(guò)去的交易習慣全盤(pán)否認，而損失卻由我們經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)承擔”。
面對這樣的處境，孟蘭加入了與其同樣遭遇的西門(mén)子醫療經(jīng)銷(xiāo)商維權團隊。
“目前加入維權團隊的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)有30多個(gè)，涉及到被沒(méi)收的金額達3000多萬(wàn)元。加入的成員仍在不斷增加�！睘榇舜尉S權提供法律服務(wù)的北京市盈科(廣州)律師事務(wù)所律師楊會(huì )林告訴記者。
“由于經(jīng)銷(xiāo)商與西門(mén)子之間的私下約定很難在合同中實(shí)際體現，因此對他們而言，維權可能很困難�！笔妨⒊急硎�，“更何況，由于經(jīng)銷(xiāo)商前期市場(chǎng)投入很多，與西門(mén)子已經(jīng)形成魚(yú)需要水的依賴(lài)，因此經(jīng)銷(xiāo)商是否愿意與其徹底劃清關(guān)系也是一個(gè)問(wèn)題。很多時(shí)候也只能忍氣吞聲，吃啞巴虧�！�
多家經(jīng)銷(xiāo)商負責人對記者表示：“我們手里掌握的郵件、變更的合同文件以及通話(huà)錄音資料都能夠證明確實(shí)存在這樣的交易習慣。如果協(xié)商不成，我們將依法維護我們的權益�！�
楊會(huì )林表示，西門(mén)子醫療已經(jīng)向經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)了邀請函，試圖面談協(xié)商解決此事。
業(yè)績(jì)指標過(guò)高是造假主因
是什么原因造成了西門(mén)子醫療常年存在這樣的銷(xiāo)售亂象呢？
在孟蘭看來(lái)，西門(mén)子醫療制定的業(yè)績(jì)目標過(guò)于脫離現實(shí)�！拔鏖T(mén)子的銷(xiāo)售指標是想象出來(lái)的，它沒(méi)有根據市場(chǎng)的實(shí)際容量，比如參考這個(gè)區域有多少家醫院，能成交多少�！�
而這一點(diǎn)在經(jīng)銷(xiāo)商與西門(mén)子醫療簽訂的虛構銷(xiāo)售合同完成量中就可見(jiàn)一斑。
孟蘭告訴記者，她與西門(mén)子醫療去年簽訂了3個(gè)合同，實(shí)際完成了1個(gè)，采用變更合同的方式轉移掉1個(gè)，另一個(gè)合同則因為合同到期被沒(méi)收了定金。而另一家經(jīng)銷(xiāo)商負責人楊淼(化名)簽了4個(gè)合同，實(shí)際只完成了兩個(gè)合同，在合同到期前采取變更合同方式轉移掉1個(gè)，另一個(gè)也因合同到期被沒(méi)收了定金。而一位經(jīng)銷(xiāo)商負責人王洪(化名)則由于所簽的5個(gè)合同因均未完成，100多萬(wàn)元定金也全部被沒(méi)收。
“其實(shí)，這幾年西門(mén)子一直面臨著(zhù)很大的庫存壓力�！苯�(jīng)銷(xiāo)商胡虎(化名)告訴記者。
據胡虎透露，除了影像部門(mén)外，其他部門(mén)也有比較大的庫存問(wèn)題�！坝行⿴齑娴膬x器注冊證要過(guò)期了，要大幅降價(jià)銷(xiāo)售，有庫存多的，也要降價(jià)�！�
對于經(jīng)銷(xiāo)商們所述的情況是否存在，西門(mén)子中國沒(méi)有給予記者答復。
“一面是庫存壓力，一面要面對過(guò)高的業(yè)績(jì)指標，西門(mén)子醫療區域經(jīng)理只能通過(guò)虛構銷(xiāo)售合同的方式完成指標�！睏铐当硎�，由于西門(mén)子人事變動(dòng)很頻繁，這些合同的實(shí)際業(yè)績(jì)完成任務(wù)最終會(huì )被推到新一任經(jīng)理的頭上，“每來(lái)新一任的經(jīng)理就需要幫助其前一屆‘擦屁股’，把這些需要完成的業(yè)績(jì)消化掉。但與此同時(shí)，西門(mén)子醫療還要求業(yè)績(jì)增長(cháng)，所以這樣的虛構業(yè)績(jì)到最后只能越累計越多，達到不可收拾的地步�！�
“西門(mén)子醫療靠虛構銷(xiāo)售合同維持業(yè)績(jì)的行為不可持續�！笔妨⒊颊f(shuō)。
對于這些問(wèn)題，西門(mén)子中國答復記者：“對于媒體報道中提及的經(jīng)銷(xiāo)商所反映的問(wèn)題，西門(mén)子中國醫療集團新任管理層高度重視。同時(shí)，西門(mén)子中國醫療集團也通過(guò)各種渠道積極與業(yè)務(wù)合作伙伴開(kāi)展溝通，給予及時(shí)回應并收集更多信息，以便我們能夠進(jìn)一步了解此事�！�
或遭上市地證監部門(mén)調查
中國人民大學(xué)商法研究所所長(cháng)劉俊海表示：“虛構的利潤如果計入到上市公司的報表中去，就侵害了上市公司投資者利益。這涉及上市公司所在地證券監管機構監管的問(wèn)題，上市公司涉嫌違反信息披露行為，證券部門(mén)有權力對其行為進(jìn)行調查并予以處罰�！�
而對于西門(mén)子醫療與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂虛假銷(xiāo)售合同的行為，劉俊海評價(jià)認為：“這種做法，客觀(guān)上講，雙方都有過(guò)錯，應該‘各打五十大板’。無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商與西門(mén)子醫療之間誰(shuí)強勢，誰(shuí)弱勢，經(jīng)銷(xiāo)商主觀(guān)目的還是為了爭取更多的業(yè)績(jì)機會(huì )才選擇屈從，而西門(mén)子醫療則是為了完成業(yè)績(jì)指標，這多少有‘半推半就’，惡意串通的嫌疑�！�
趙占領(lǐng)表示，如果經(jīng)銷(xiāo)商想要通過(guò)法律途徑維護自己的權益，最重要的要有一定的證據證明確實(shí)存在這樣的交易規則�！叭绻邢嚓P(guān)的證據，那么被沒(méi)收定金的銷(xiāo)售合同的法律效力都是無(wú)效的，定金則需要返還�！�
劉俊海表示，如果西門(mén)子上市企業(yè)的投資者對西門(mén)子虛構銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的行為提起訴訟，那么作為過(guò)錯一方的經(jīng)銷(xiāo)商也不可避免地要承擔連帶責任。
