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| 迎接客戶(hù)經(jīng)濟時(shí)代的來(lái)臨 |
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| 2008-04-18 徐殿龍 來(lái)源:經(jīng)濟參考報 |
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“客戶(hù)經(jīng)濟”理論，是中國發(fā)展戰略學(xué)研究會(huì )副會(huì )長(cháng)管益忻教授歷經(jīng)五年，在其《營(yíng)消，邁向客戶(hù)經(jīng)濟的商業(yè)范式革命》一書(shū)中率先提出來(lái)的，一定意義上講，“客戶(hù)經(jīng)濟”理論具有劃時(shí)代意義。
管益忻教授在《營(yíng)消，邁向客戶(hù)經(jīng)濟的商業(yè)范式革命》一文中，提出了從傳統“(經(jīng))營(yíng)銷(xiāo)(售)合一”轉向“(經(jīng))營(yíng)消(費)合一”的嶄新商業(yè)范式革命的重大理論與實(shí)踐的觀(guān)點(diǎn)，認為解決“需求不足”的真正出路在于“適消對路”，而不是“適銷(xiāo)對路”，“旺季更旺、淡季不淡”產(chǎn)品的火爆那是因為它們體現了用戶(hù)的價(jià)值主張。由此，他認為，“企業(yè)創(chuàng )新其實(shí)就是為客戶(hù)創(chuàng )造新生活，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就是經(jīng)營(yíng)顧客、經(jīng)營(yíng)消費者的生活�！�
目前，市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的“公司主導時(shí)代”開(kāi)始向“客戶(hù)主導時(shí)代”轉變了，客戶(hù)經(jīng)濟時(shí)代，經(jīng)營(yíng)與消費的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了根本的變化，不再是經(jīng)營(yíng)決定消費，而是消費決定經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)品賣(mài)出去直到被買(mǎi)者消費掉，才算是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的終點(diǎn)站。
多少年來(lái)，每每談起
“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”，總是講到市場(chǎng)容量，講到看誰(shuí)能把東西賣(mài)出去，看誰(shuí)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高。因此，在人們的觀(guān)念中，傳統意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是對思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設計、定價(jià)、促銷(xiāo)及分銷(xiāo)的計劃和實(shí)施的過(guò)程，從而產(chǎn)生滿(mǎn)足個(gè)人和組織目標的交換。但是，就市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展到今天的現實(shí)情況看，幾乎所有的行業(yè)，賣(mài)方市場(chǎng)都轉換成了買(mǎi)方市場(chǎng)�？梢哉f(shuō)，市場(chǎng)發(fā)展的主導權從企業(yè)開(kāi)始向客戶(hù)轉變，客戶(hù)經(jīng)濟時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。中國的消費者已經(jīng)從上個(gè)世紀90年代前后“有就買(mǎi)”，90年代后的“好才買(mǎi)”轉變到現在的“對才買(mǎi)”。種種跡象表明，我們已步入客戶(hù)時(shí)代。
客戶(hù)經(jīng)濟時(shí)代，最大的區別在于變“營(yíng)銷(xiāo)”為“營(yíng)消”，一字之變，其區別與聯(lián)系為：“營(yíng)銷(xiāo)”是從供給方的眼光看問(wèn)題，而“營(yíng)消”則轉而從消費者的眼光看問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)以企業(yè)的利益為中心，為實(shí)現企業(yè)利潤最大化服務(wù)；營(yíng)消是消費者在購買(mǎi)消費商品時(shí)的一種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以消費者利益為中心，以實(shí)現消費者利益最大化為目標。企業(yè)的目標是經(jīng)營(yíng)利潤最大化；消費者尋求的是消費利益最大化；這是一個(gè)相互對立的矛盾。只有通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)消的相互協(xié)調與協(xié)作，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤最大化，建立在消費者消費利益最大化的前提下，才能將矛盾從對立走向統一。
“營(yíng)銷(xiāo)”變“營(yíng)消”，是對傳統理念的突破。推翻了多少年來(lái)企業(yè)經(jīng)營(yíng)運作中銷(xiāo)售決定經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售決定消費的信條，提出在客戶(hù)經(jīng)濟時(shí)代，企業(yè)與消費者之間的交易成敗，不決定于企業(yè)，而是消費者。由此引發(fā)了商業(yè)范式的變革，企業(yè)運營(yíng)從“產(chǎn)品第一”轉為“用戶(hù)第一”，從產(chǎn)品主導轉為品牌主導；突破賣(mài)家思維，與消費者結成聯(lián)盟，構建新的價(jià)值鏈，培養共同的價(jià)值觀(guān)，實(shí)現企客一體化；突破競爭思維，從“先對手，后客戶(hù)”轉向“先客戶(hù)，后對手”，側重創(chuàng )造消費者價(jià)值，一個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有價(jià)值應由“消費后”決定，而不是在“銷(xiāo)售后”確定。
海爾總裁張瑞敏先講過(guò)：“在福特時(shí)代，企業(yè)間比的是誰(shuí)做得快；日本企業(yè)質(zhì)量興起以后，比的是誰(shuí)做得好；現在的要求是看誰(shuí)做得對”。深刻道出了現代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的現狀，什么是“做得對？”就是要符合消費者要求，要滿(mǎn)足消費者價(jià)值主張，這已成為當今企業(yè)勝敗的一個(gè)關(guān)鍵。誰(shuí)在這個(gè)時(shí)代做好應對客戶(hù)經(jīng)濟的準備，誰(shuí)就會(huì )贏(yíng)得消費者，贏(yíng)得市場(chǎng)，獲得發(fā)展。
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