這個(gè)冬天有點(diǎn)冷！受全球金融危機擴大和國內經(jīng)濟增速放緩的影響，我國保險業(yè)在2008年迎來(lái)了一場(chǎng)寒流。去年還賣(mài)得如火如荼的投連險，今年卻跌得體無(wú)完膚，不少賬戶(hù)與去年同期相比，縮水超過(guò)2/3；投資收益率更是成為保險業(yè)內人士心頭不可言說(shuō)的痛。
　　然而，徘徊在短期選擇和長(cháng)遠發(fā)展的十字路口，仍然有一些保險公司由于平衡了業(yè)務(wù)發(fā)展結構，規范了營(yíng)銷(xiāo)員的展業(yè)行為，從而在規避市場(chǎng)風(fēng)險的同時(shí)，實(shí)現了公司業(yè)績(jì)的逆市上揚。

回避高風(fēng)險業(yè)務(wù)

　　2007年，透過(guò)投連險的熱銷(xiāo)，眾多中小保險公司實(shí)現了3倍、5倍甚至10倍的業(yè)績(jì)增長(cháng)，也打破了保險業(yè)原有的競爭格局。2008年上半年，面對資本市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，許多公司仍然競相推出新版投資理財型產(chǎn)品以求做大“管理資產(chǎn)規�！�。
　　但是，長(cháng)城保險卻對明確表示不做投連險。在資本市場(chǎng)連續向好的時(shí)候，這需要很大的勇氣�！安皇俏覀兾床废戎�，而是透過(guò)資本盛宴繁華的背后我們看到了巨大的風(fēng)險�！遍L(cháng)城保險總經(jīng)理朱仲群告訴記者，投連險的大面積推廣要求保險市場(chǎng)和資本市場(chǎng)相當成熟和規范，要求客戶(hù)相對成熟，銷(xiāo)售員也要經(jīng)過(guò)嚴格的考核。而中國目前并不具備這種條件。
　　“依靠投連險可以拉動(dòng)保費井噴式增長(cháng)，但卻具有極大的風(fēng)險，并且不可持續。資本市場(chǎng)的變化非常不穩定，加之客戶(hù)不成熟的消費心理，保險的意義和功能受到邊緣化，在風(fēng)險和損失發(fā)生后，消費者對保險行業(yè)失去信心。而且，如果引發(fā)大面積的退保，對行業(yè)將是致命的災難�！币虼�，朱仲群在2005年長(cháng)城保險成立之初便做出了三年不做投連的決定。
　　與長(cháng)城保險英雄所見(jiàn)略同的還有新華保險，雖然2007年11月新華保險曾推出新版投連險，但其后的銷(xiāo)售規模卻相當少。其產(chǎn)品部門(mén)負責人告訴記者：“我們的目的僅僅在于完善產(chǎn)品線(xiàn)�！�

立足保障、回歸主業(yè)

　　早在2007年，新華保險就開(kāi)始對市場(chǎng)變化可能產(chǎn)生的風(fēng)險和機遇進(jìn)行全面分析�！耙粋�(gè)專(zhuān)項工作小組開(kāi)始每月定期作市場(chǎng)分析，研究的核心議題只有一個(gè)——資本市場(chǎng)可能出現的風(fēng)險和機遇�！毙氯A保險新聞發(fā)言人、戰略管理中心主任孫玉淳說(shuō)。研究的結果是新華按耐住了“規模飆升”的誘惑，立下“堅持保險本源”的主基調，堅持以分紅、傳統型產(chǎn)品為主的產(chǎn)品結構，并大力發(fā)展銀代期交業(yè)務(wù)，繼續促進(jìn)銀代業(yè)務(wù)轉型。
　　尤其在銀行業(yè)務(wù)方面，新華保險力求改變以短期躉交型產(chǎn)品為主的業(yè)務(wù)結構，加大期交產(chǎn)品銷(xiāo)售力度�！捌诮粯I(yè)務(wù)能為企業(yè)帶來(lái)穩定的現金流，雖然對銀保渠道而言，銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性不夠和客戶(hù)挖掘欠深入等特點(diǎn)，使躉交產(chǎn)品更容易成為主流，但我們的策略是，堅持在銀保渠道大力推進(jìn)期繳業(yè)務(wù)，以此形成又一個(gè)重要支柱�！睂O玉淳說(shuō)。
　　據了解，截至2008年10月，新華保險銀代期交保費收入同比增長(cháng)高達836%，且保費平臺仍在逐月走高，銀保期交業(yè)務(wù)已在不知不覺(jué)中成為新華保險至關(guān)重要的“支柱性業(yè)務(wù)”。
　　與新華類(lèi)似，長(cháng)城保險的銷(xiāo)售基點(diǎn)也是立足于保障型產(chǎn)品�！肮�司三條主要業(yè)務(wù)線(xiàn)中，個(gè)險和團險95%以上賣(mài)的都是保障型產(chǎn)品；銀保由于渠道的原因，也在賣(mài)萬(wàn)能險，但在規模上卻進(jìn)行了嚴格的約束�！敝熘偃焊嬖V記者，由于業(yè)務(wù)發(fā)展平衡，截至今年11月底，長(cháng)城保險整體投資收益率達到4.99%。面對今年三季度國內保險資金運用平均收益率僅為2.1%的數據，長(cháng)城保險交出了一份較為滿(mǎn)意的答卷。

培養合格的營(yíng)銷(xiāo)人員

　　當2005年朱仲群初到長(cháng)城時(shí)，曾作出了公司開(kāi)業(yè)前三年決不做投連險的承諾。對此，他解釋道，投連險本身并沒(méi)有問(wèn)題，關(guān)鍵在于它對營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)有著(zhù)極高的要求�！盃I(yíng)銷(xiāo)員需要有足夠的理財知識，懂得選擇合適的客戶(hù)，這是在源頭上控制風(fēng)險。否則，一旦資本市場(chǎng)風(fēng)云突變，聚集的風(fēng)險便會(huì )不可避免的集中爆發(fā)�！�
　　因此，他選擇用三年的時(shí)間去培養合格的營(yíng)銷(xiāo)人員�！半m然這會(huì )對保費收入產(chǎn)生一時(shí)的影響，但卻從源頭上避免了公司業(yè)務(wù)規模的大起大落，也是對客戶(hù)負責任的體現�！敝熘偃簭娬{道。